10 gatilhos mentais que vão turbinar as vendas do seu e-commerce

Gatilhos mentais são técnicas capazes de produzir determinados efeitos emocionais em um público-alvo, que podem ser aplicadas de diversas maneiras em diferentes tipos de conteúdos.

Tanto em textos, quanto imagens. Dentro de um e-commerce, por exemplo, é um método muito útil para criar atalhos no processo de decisão de compras.

Contudo, gatilhos mentais têm consequências distintas em cada pessoa. Então, o ideal é trabalhá-lo em cima de um denominador comum entre seus consumidores. Inicialmente, você pode tentar responder às seguintes perguntas: “como posso auxiliar a tomada de decisão de um cliente para que ele faça uma boa escolha de produto?” ou “como posso otimizar o processo de vendas em meu e-commerce?”.

É importante lembrar, porém, que não é recomendável induzir seus clientes a comprarem coisas que não precisam. Pois tal prática não seria benéfica para ninguém e, ainda, poderia causar uma imagem negativa em relação a sua loja virtual.

Abaixo, selecionamos 10 gatilhos mentais que você pode aplicar agora mesmo em seu e-commerce e a melhor forma para fazer isso. Confira!

10 gatilhos mentais para usar agora mesmo

gatilhos mentais-ecommerce

1. Autoridade

Autoridade é um dos gatilhos mentais que trabalha com a confiança dos consumidores em relação ao seu e-commerce. Por isso, é imprescindível que seu produto tenha algum aspecto que o destaque dos demais concorrentes. Você deve posicioná-lo como líder de mercado.

Seguindo esse raciocínio, os colaboradores do seu portal também devem seguir essa mentalidade para transparecer a autoridade em suas ações. Afinal, seu consumidor precisa ter certeza de que seu produto é o melhor do segmento.

Você pode aplicar esse gatilho em:

  • Conteúdos: produzir conteúdos relevantes é uma das melhores formas de ganhar autoridade de mercado;
  • Especialistas: se alguma pessoa de renome (alguma celebridade ou um digital influencer) falar bem de seus produtos, consequentemente o reconhecimento da sua marca aumenta.

 

2. Prova social

Esse gatilho mental se refere à aprovação da qualidade de um produto pelos próprios consumidores. Um método eficaz para aplicá-lo em seu e-commerce é informar quais os produtos mais vendidos. Assim como os motivos que os fazem ser tão desejados.

Em muitas ocasiões, a decisão de compra está diretamente ligada ao fato de outras pessoas falarem bem de seus produtos. Isso é uma prova social que atesta a qualidade do item. Logo, qualquer demonstração pública de um consumidor satisfeito pode desencadear um estímulo de desejo de compra.

Esse gatilho é ainda mais influente em situações de incerteza ou semelhança. Quando em dúvida, observamos mais o que os outros fazem e nos espelhamos em pessoas parecidas conosco.

Você pode explorar esse gatilho das seguintes maneiras:

  • Depoimentos: selecione comentários de clientes satisfeitos e coloque-os na página do produto específico em seu e-commerce;
  • Clientes referência: como pessoas conhecidas ou, até mesmo, outras marcas;

Você também pode utilizar dados como números de pesquisas, unidades vendidas ou engajamento nas redes sociais como prova social.

Lembre-se: a prova social está diretamente ligada a gatilhos mentais como autoridade e escassez. Por isso, quando aliados, os resultados podem ser muito mais efetivos.

3. Urgência e Escassez

Urgência e escassez são dois gatilhos mentais importantes para uma estratégia de marketing em e-commerce. Contudo, é preciso muito cuidado na hora de aplicá-los.

A urgência é responsável por criar a sensação de oportunidade de compra imediata no consumidor. Do contrário, ele poderá perder um bom negócio. Já a escassez funciona da mesma forma, porém os princípios são diferentes.

O gatilho da urgência, pode ser utilizado em promoções imperdíveis. Porém, é importante deixar claro que valores e condições de pagamento são por tempo limitado (ou enquanto durar o estoque).

Já o gatilho da escassez serve para informar que o produto X possui uma quantidade limitada em seu estoque. Como produtos exclusivos. Você pode aliar o gatilho da autoridade e prova social com esse para destacar a qualidade das suas mercadorias.

Porém, utilizar o argumento da escassez quando, de fato, seu produto não está se esgotando, pode frustrar o consumidor.

Em ambos você pode aplicar:

  • Bônus: ofereça uma condição exclusiva para um produto único;
  • Tempo limitado: pode gerar a sensação de urgência no consumidor e incentivá-lo a finalizar uma compra.

Lembre-se: use esses gatilhos mentais apenas em momentos propícios e sempre explique os motivos de uma promoção. Você pode, também, associá-los ao gatilho da reciprocidade.

ebook gateway ou subadquirente

4. Reciprocidade

Um método muito eficaz de aplicar o gatilho da reciprocidade, é enviar um brinde junto com a primeira compra de um consumidor. Assim, o cliente se sentirá motivado a realizar uma segunda compra. Esse gatilho se baseia na ideia de que se disponibilizamos algo gratuitamente, a pessoa que receber esse “presente” sentirá o impulso de retribuir o gesto.

Um bom exemplo de reciprocidade são clubes de assinatura, em que você pode enviar uma amostra grátis para incentivar o consumidor a fazer uma nova compra ou, até mesmo, aumentar seu plano mensal.

Você pode utilizar esse gatilho das seguintes maneiras:

  • Vendas consultivas: antes de vender, procure conhecer a necessidade de seu consumidor para poder ajudá-lo da melhor forma com o produto mais adequado;
  • Amostras grátis: envie uma amostra grátis de outro produto sempre que um consumidor fizer uma compra em seu e-commerce.

5. Afeição

Gatilho mentais como afeição funcionam quando aliados a fatores como: atração, familiaridade e associação. Isso gera afinidade com o consumidor, consequentemente aumenta as chances de você conquistá-lo com o produto certo.

Quanto mais próximo seus consumidores se sentirem da sua marca, maiores as chances de efetuarem novas compras.

Para gatilhos mentais como esse, você pode utilizar as seguintes estratégias:

  • Construa um relacionamento: evite fazer contatos somente para realizar vendas e assuma uma postura cooperativa em relação aos seus clientes;
  • Conte sua história: quanto mais informações seus consumidores tiverem sobre sua empresa, maiores as chances deles se relacionarem com sua marca.

6. Novidade

Outro gatilho mental essencial para ser aplicado em um e-commerce é o da novidade. Quando falamos sobre marketing digital, você pode aplicá-lo por meio de mensagens ou e-mails marketing, anunciando seus novos produtos.

O principal objetivo de gatilhos mentais como esse, é anunciar alguma novidade com certa periodicidade. Isso ajudará a manter o interesse de seu público, que estará sempre aguardando novas informações sobre o lançamento de algum produto em sua loja virtual.

Fabricantes de smartphones e veículos (ou setores de inovação tecnológica) são as que mais aproveitam esse gatilho. Afinal, todo ano lançam um modelo novo ou uma versão atualizada (ainda que seja mínima). O simples fato de ser algo “novo”, faz com que os clientes estejam sempre interessados em manter seus gadgets atuais.

Você pode usar este gatilho para informar sempre que surgir algo novo em seu estoque. Talvez um produto que tenha esgotado recentemente? Logo, você pode aliar os gatilhos mentais: “novidade”, “escassez”, “autoridade” e “prova social” para deixar seus consumidores atentos a uma nova reposição de estoque.

7. Utilidade

Como o próprio nome já diz, o gatilho mental da utilidade diz respeito àquele produto que, de fato, possui alguma utilidade ao seu comprador. Para isso, é preciso conhecer a fundo os diferentes níveis entre dores e os desejos de seu público-alvo. Afinal, nem todo mundo precisa resolver o mesmo problema ou comprar o mesmo produto.

Para aplicar esse gatilho em seu e-commerce, apresente as soluções que seus produtos oferecem. Focar na dor de seus consumidores fará com que eles reconheçam a necessidade em resolver aquela situação.

Assim, seu produto entra como uma resolução acessível. Você deve, ainda, associá-lo como algo útil e indispensável para aquele consumidor (contanto que seja verdade). Dessa forma, as chances de aumentar suas vendas serão maiores.

8. “Porque…”

Esse gatilho mental procura expor os principais motivos para um cliente efetuar uma compra. Nesse caso, o simples fato de você apresentar os motivos faz com que seus consumidores se sintam mais à vontade para incluir um produto no carrinho.

Assim, sempre justifique a utilidade de suas mercadorias. Lembre-se que quanto mais sincero e honesto for seu argumento, mais confiança depositarão em seu e-commerce.

Por exemplo: quando aplicar os gatilhos mentais de urgência e escassez, tente mostrar o motivo (“porque…”) pelo qual seu produto está em falta ou sua promoção durará apenas 24 horas. Se não houver motivo, as pessoas vão achar que é só mais uma estratégia para forçar a elas algo que não precisam.

Lembre-se de manter a coerência em suas ações: se uma promoção durar 24 horas, ela deve durar 24 horas!

9. Antecipação

Assim como a novidade, a antecipação é um dos gatilhos mentais que provoca a sensação de expectativa. Sobretudo em relação ao futuro. Afinal, realizar previsões positivas agem diretamente em partes do cérebro ligadas à felicidade. Isso acontece, pois nos sentimos mais seguros sabendo o que está por vir. Ainda mais se as perspectivas forem boas.

Em um e-commerce, é fundamental construir um cenário favorável a sua empresa e preparar seus consumidores em relação ao que será lançado. Dessa forma, eles estarão muito mais propensos a realizar uma compra assim que aquele produto estiver disponível em seu site.

Um bom exemplo da aplicação de gatilhos mentais como esse é a empresa Apple, que anualmente realiza eventos para anunciar seus novos produtos e prever o que está por vir.

Para usar este gatilho é preciso fazer um planejamento das suas atividades. Tanto o lançamento de produtos, quanto a criação de campanhas para divulgação.

10. Ancoragem

Ancoragem é um dos gatilhos mentais que trabalha com um viés cognitivo. Ele demonstra a tendência de nosso cérebro em comparar informações novas com antigas. Por exemplo: se você informar aos seus consumidores que um produto de R$ 100,00 está com desconto de 50%, ele instintivamente passará a comparar os valores de outros produtos com o primeiro.

Sendo assim, valores abaixo de R$ 50,00 são vistos como ofertas vantajosas. Consequentemente, valores acima de R$ 100,00 serão vistos como abusivos.

Logo, ao informar um valor ao seu consumidor, você criará uma ancoragem de preços. Assim, você pode trabalhar a divulgação de produtos, criando estratégias (como um e-mail marketing) que usem gatilhos mentais a seu favor.

Na hora de aplicar gatilhos mentais, lembre-se de que eles não devem ser utilizados de forma displicente. Isso só vai dificultar suas vendas, pois o cliente pode entender que você está tentando tirar proveito da situação. Logo, trabalhe bem seus conteúdos e crie descrições de produtos atraentes e, acima de tudo, convincentes.

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Jornalista, escritor e redator publicitário. Atua com produção de conteúdo, inbound marketing e desenvolvimento de estratégias de SEO.

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