Na gestão financeira, o MRR é uma das principais métricas para qualquer tipo de negócio que atue no modelo da economia de recorrência. Afinal, com ela, é possível apontar alguma eventual necessidade de melhorar as medidas de retenção de clientes ou mesmo aproveitar uma tendência positiva.

Saber o MRR na ponta da língua é fundamental para empresas que vendem planos, assinaturas ou pacotes e são remuneradas por seus produtos ou serviços de forma periódica – geralmente mensal. Por isso, saber a soma das receitas mensais ajuda não apenas a medir os ganhos, mas também a embasar a tomada de decisões estratégicas.

Se você ainda não faz o acompanhamento dessa métrica, acompanhe este artigo até o final. Vamos explicar o que é MRR, por que essa métrica é importante e as várias maneiras de calcular.

O que é MRR (Receita Mensal Recorrente)?

MRR é a sigla de Monthly Recurring Revenue, ou Receita Mensal Recorrente em português. Em resumo, significa a soma de todas as receitas que você recebe a cada mês (pagamentos de mensalidades, planos e assinaturas). Portanto, a métrica não inclui compras avulsas ou pagamentos de serviços extra, mesmo que tenham sido feitas por assinantes. 

O MRR é uma métrica utilizada por empresas que atuam com assinatura recorrente para calcular a previsão de ganho mensal. E, quando bem feito, o controle do indicador também ajuda a avaliar índices como entrada de novos clientes, renovação e cancelamento de inscrições/planos.

O MRR auxilia no fornecimento de informações que possibilitam análises de crescimento e ganhos futuros da empresa, e não é equivocado dizer que o indicador “une” a área financeira e a gestão estratégica.

Por isso, possibilita a identificação de setores da empresa que precisam de recursos para otimizar as vendas.

Qual a diferença entre MRR e ARR?

A diferença entre essas duas métricas é o período ao qual elas se referem: ARR significa Annual Recurring Revenue, ou Receita Anual Recorrente em português – ou seja, é uma métrica que parte da mesma lógica que o MRR, porém contabiliza valores referentes a 12 meses.

Embora tenham conceitos bem parecidos, o MRR e o ARR são usados em diferentes situações. 

O MRR serve para qualquer tipo de empresa com base na recorrência e seu acompanhamento constante ajuda na análise da trajetória do negócio. Porém, algumas empresas que já têm uma trajetória maior no mercado acompanham o ARR para terem uma visão do desempenho da empresa a longo prazo.

O ARR pode ser um consolidado do ano, de janeiro a dezembro, ou referente a outro período de 12 meses.

Qual a importância do MRR para empresas SaaS?

O modelo SaaS (software as a service) vem se tornando uma das melhores alternativas para empresas que trabalham com desenvolvimento de plataformas eletrônicas. Nem sempre os clientes estão dispostos a adquirir um software, mas em muitos casos pode sair em conta pagar por uma assinatura.

Um empreendimento que atua nesse nicho depende totalmente de receitas recorrentes.  Negócios SaaS não fazem vendas avulsas e têm como única receita o valor das assinaturas. Por isso, sofrem um forte impacto com uma MRR abaixo das expectativas, o que torna essa taxa tão importante para o segmento.

A métrica MRR ajuda o empreendedor a antecipar o seu faturamento mínimo nos próximos meses, algo útil principalmente em períodos de poucas vendas. Além disso, o indicador mostra o reflexo do aumento no número de assinantes ou dos cancelamentos de planos na receita da empresa.

É possível, por exemplo, identificar períodos com alta taxa de cancelamentos de assinatura para já criar medidas de precaução contra essas perdas, como promoções e ações de relacionamento com o cliente.

Como está o mercado Saas no Brasil?

O número de empresas que trabalham com SaaS tem se expandido no país. De acordo com uma projeção da International Data Corporation (IDC), metade do investimento em softwares no Brasil em 2023 será referente ao modelo SaaS – isso deve representar um crescimento de 27,6% no setor, segundo reportagem da Revista Época.

Em termos globais, o setor deve alcançar uma receita de US$ 716 bilhões até 2028, de acordo com relatório da Fortune Business Insights (em inglês). Uma das principais causas para esses resultados é a implantação de softwares dentro de outras empresas.

Essa tendência de negócios SaaS atuando no modelo B2B (negócios entre empresas) faz com que seja ainda mais importante monitorar os resultados obtidos por meio de métricas como o MRR. Afinal, o impacto da perda de um cliente é maior nesses casos.

Quem quer empreender usando uma plataforma SaaS precisa saber que as métricas que medem o desempenho do negócio são grandes aliadas quando bem aplicadas. Porém, é necessário conhecê-las de fato para que possam contribuir para o seu negócio.

Por isso, separamos as dúvidas mais comuns sobre MRR.

Como calcular o MRR?

O MRR é uma métrica essencial para trazer uma receita mensal previsível para as empresas. Quando calculado de forma correta, torna possível analisar os ganhos do seu negócio.

Porém, mesmo sendo um KPI feito por meio de cálculos e envolvendo dinheiro, o MRR não envolve apenas o departamento financeiro das empresas. É preciso agir e se unir a áreas estratégicas, conforme mencionamos no tópico anterior.

Existem duas formas de efetuar o cálculo do MRR:

1ª forma para o cálculo do MRR

Essa primeira forma é feita a partir do número de pagamentos que você recebe de seus clientes a cada mês. Isso é o que corresponde ao valor pago pelos assinantes do serviço que sua empresa oferece.

Você só precisa pegar a relação das assinaturas que têm vencimento para o mês subsequente, excluindo serviços variáveis, como taxas de adesão ou quaisquer outros serviços extras. E, assim, você já tem seu MRR.

  • MRR = valor total recebido.

Se você tem 100 clientes que pagam R$ 100 em um plano e mais 100 que pagam R$ 50 em outro tipo de plano, sua receita recorrente mensal é de R$ 15 mil.

Ou seja: 

(100 clientes x R$ 100) + (100 clientes x R$ 50) =
R$ 10.000 + R$ 5.000 = R$ 15.000

2ª forma para o cálculo do MRR

A segunda “fórmula” para calcular o MRR é multiplicando o total de clientes ativos na sua base pelo valor mensal pago pelos contratos de assinatura recorrente:

  • MRR = Média recebida x total de clientes.

Por exemplo, uma empresa com 200 clientes ativos com contrato de fidelização de 12 meses a um valor de assinatura mensal de R$ 80 por cliente possui um MRR de R$ 16 mil mensais e ARR de R$ 192 mil (isso sem a soma de novos clientes, ativação de assinatura ou desconto de churn rate).

Ao lado desse cálculo inicial, outros três elementos devem ser aplicados mensalmente para você conseguir comparar o quanto o seu MRR do mês mudou em relação ao mês anterior, sendo os novos MRR, MRR adicionados e o MRR cancelados.

Se você ainda tiver dúvidas, criamos um vídeo curto e super explicativo sobre o que é e como calcular o MRR:

Como calcular o crescimento do MRR?

Se sua empresa adquire novos clientes, consequentemente, você terá mais mensalidades e o seu MRR irá crescer, certo? Então, para acompanhar esse crescimento, você pode utilizar os novos MRR, os MRR adicionados e MRR cancelados.

Isso se deve ao fato de que você pode ter ganhos e perdas de clientes pelo caminho.

Conheça cada um deles logo abaixo!

Novos MRR

São novas receitas trazidas por meio de novos clientes adquiridos. Por exemplo, se sua empresa adquiriu neste mês cinco novos clientes que pagam R$ 100 por suas assinaturas e outros 2 que pagam R$ 200, então seu novo MRR para este mês será de R$ 900.

MRR adicionados

Imagine que você possui três clientes que atualizaram seus planos de R$ 100 para R$ 200. Isso significa que você terá expandido sua receita de clientes já existentes e, neste caso, seu MRR de expansão será de R$ 300.

MRR cancelados

O Churn MRR representa a receita que você perde pelos clientes que cancelaram suas assinaturas ou reduziram seus planos. 

Então, digamos que em um determinado mês você teve dois cancelamentos de planos de R$ 100 e outros três clientes reduziram seus planos de R$ 200 para R$ 100. Isso significa que seu Churn MRR será de R$ 500.

Crescimento MRR

Agora que você compreendeu o que significa cada item, vamos para o crescimento MRR. Para calcularmos o crescimento MRR, é necessário considerar os três aspectos (vistos anteriormente) em uma fórmula:

  • Crescimento MRR = Novos MRR + MRR adicionado – MRR cancelado.

Assim, você obtém o resultado que precisa para acompanhar sua taxa de crescimento mensal na comparação com os meses anteriores. Uma dica legal é acompanhar esses dados usando um gráfico, pois isso facilita a visualização de resultados.

Quais os impactos do MRR para o seu negócio?

Ao utilizar o cálculo MRR, você pode obter uma visão do que está por vir no futuro financeiro da empresa. Além disso, esta métrica auxilia na criação de estratégias para fidelizar clientes. Por meio dela, é possível identificar momentos em que há queda no faturamento conforme a previsão.

Desta forma, a empresa consegue visualizar o que está ocasionando a queda nos ganhos mensais e, a partir disso, criar planos de ação para resolver o problema. 

As empresas, às vezes, obtêm um faturamento alto em determinados meses, mas em outros acabam por ter um ganho menor. A vantagem de usar essa métrica de receita recorrente mensal é que, por meio da receita, é possível prever os próximos faturamentos de maneira mais efetiva, de acordo com a quantidade de contratos existentes.

A vantagem para os clientes das empresas SaaS é que eles conseguem contar com um modelo de pagamento facilitado. Com isso, não precisam ter um gasto inicial muito elevado com a aquisição e implantação do software. 

Isso se reflete também como um benefício para a empresa, que terá maior facilidade na hora de conquistar novos clientes.

Por que o MRR deve estar no seu plano de negócios?

O MRR deve ser incluído no seu plano de negócios para que você possa estimar a receita dos próximos meses. Essa informação é importante para embasar a tomada de decisão, criando iniciativas para se antecipar a situações desfavoráveis ou aproveitar tendências de crescimento.

Por exemplo, se a métrica estiver em uma trajetória de queda, pode ser preciso rever e ampliar suas estratégias de retenção de clientes, já que muitos deles podem estar cancelando seu serviço. Por outro lado, uma trajetória positiva pode representar uma oportunidade de crescimento, identificando as iniciativas que ajudaram a captar mais clientes e investindo mais nelas. 

Além disso, como o MRR mostra seus resultados com bastante exatidão, ela pode servir para o alinhamento dos objetivos. Assim, você pode definir metas realistas e alcançáveis, mantendo você e seus colaboradores motivados.

Para isso, é importante que você determine os fatores de influência sobre sua receita, como a captação dos novos clientes, a retenção, o aumento da receita por cliente e o churn. Desta forma, você pode cruzar esses dados com o MRR para entender o motivo de determinada tendência.

Qual é o MRR ideal para uma empresa?

A resposta pode variar de acordo com as características de cada negócio, e por isso é inviável estipular um valor exato para todos os modelos. Porém, é possível observar nos exemplos de cálculos citados anteriormente que o ideal é que sua taxa de receita recorrente esteja sempre positiva – ou seja, os valores para aquisição e expansão devem ser sempre superiores aos de churn.

Assim, sua empresa consegue não só prever uma receita mensal, mas também crescer mês a mês com a expansão do número da receita originada pelo aumento de novos clientes e upgrades de contratos.

Qual é a relação entre o churn rate e o MRR?

O churn rate tem uma relação inversamente proporcional ao MRR. Então, se o churn rate for alto, o MRR será mais baixo.

O acompanhamento das taxas de cancelamento é um ponto sensível para qualquer empresa que comercializa planos mensais. Por isso, a experiência do cliente é muito importante – principalmente se sua receita depende da recorrência.

Iniciativas como fornecer bom suporte técnico e realizar pesquisas de satisfação podem ajudar na retenção, evitando o cancelamento. Além disso, o monitoramento tanto do churn rate quanto do MRR são úteis a longo prazo, pois com eles você pode identificar algum período sazonal em que os cancelamentos são mais comuns.

Assim, você ganha tempo para criar meios de evitar perdas nessas épocas.

Como aumentar o MRR da sua empresa?

Existem várias estratégias que podem ajudar a aumentar o MRR da sua empresa – afinal, é preciso elaborar estratégias e ações de marketing e vendas que tragam novos clientes e mantenham os atuais.

Fidelizar clientes e trazer novos vai aumentar a sua taxa de MRR, então separamos algumas dicas especiais para você colocar em prática no seu negócio e colher bons resultados.

1. Ofereça trial e não a versão freemium

Oferecer uma versão gratuita do seu produto ou serviço é muito válido, mas isso não pode ser eterno. Seu cliente pode testar a opção freemium, permanecer com aquela funcionalidade e você não terá nenhum ganho ou aumento do seu MRR.

Além de tudo, se ele tiver qualquer tipo de problema, vai exigir um atendimento personalizado e analisar aquilo como uma falha no produto, prejudicando suas próximas vendas. 

Por isso, os planos freemium não são muito interessantes para empresas recorrentes. Um trial é bem melhor, pois o cliente conhece seu produto e tem mais embasamento na hora de comprar: ele começa sendo um cliente que não paga mensalidade, mas, em breve passa a contribuir com a sua receita através da aquisição de um plano.

2. Ofereça diferentes planos

Crie planos com diferentes preços e funcionalidades, como básico, pro e premium. Cada um terá um preço diferente e um upgrade de funcionalidades.

Assim, cada cliente pode escolher o que faz mais sentido para o seu contexto e migrar de planos de acordo com a necessidade. Com preços diferentes e soluções customizadas, é mais fácil de aumentar seu MRR.

E não se esqueça de criar um objetivo para cada um desses planos, como, por exemplo: “para aumentar minha receita, preciso de 150 clientes novos no plano pro”.

3. Atualize os valores dos seus produtos ou serviços

Muitas vezes, não damos atenção sobre atualizar os valores dos produtos e serviços da nossa empresa, não é mesmo?  Porém, é preciso que você faça os ajustes necessários no preço com base na mensuração de resultados e na qualidade daquilo que você oferece para os seus clientes. Assim, nenhum lado vai se sentir prejudicado.

4. Mantenha seus clientes atuais satisfeitos

Além de trazer novos clientes, manter aqueles que já consomem seus produtos e serviços é muito importante, como já mencionamos. 

Existem modos de como trazer o seu cliente para perto para que ele permaneça ativo. Por isso, pensar na retenção é tão importante quanto na aquisição.

Seja solícito sempre.

Ofereça um atendimento personalizado e ágil para seus clientes e tenha uma equipe para resolver problemas de um jeito rápido. A satisfação de um cliente não está relacionada apenas à qualidade do produto ou serviço, mas também à qualidade do atendimento.

5. Uma plataforma para gerenciar e receber pagamentos

Ter uma plataforma online que ajude a fazer a gestão de clientes, organizar pagamentos e gerenciar cobranças contribui muito na crescente do seu MRR. E isso nos leva ao último tópico deste texto.

Como funciona a plataforma de pagamentos online da Vindi?

A Vindi é um ecossistema de pagamentos e gestão financeira. Por meio de recursos tecnológicos, é possível fazer o gerenciamento dos clientes e dos recebíveis da sua empresa de forma online. Fidelize clientes, potencialize o faturamento, tenha maior previsibilidade da sua receita, controle todas as assinaturas e transações.

Veja nossos diferenciais:

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Agora que você já sabe o que é MRR e como calcular em sem negócio, que tal descobrir todas as métricas essenciais para quem vende por assinaturas? Preparamos um e-book gratuito para você, aproveite!

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