O pitch de vendas é mais uma ferramenta que você pode usar na linha de frente do seu comercial.

Basicamente, é um discurso muito resumido que convence o cliente a comprar seu produto ou serviço em poucas palavras.

Para isso, ele vai direto ao assunto e mostra todo o valor que sua empresa tem a oferecer, destacando as vantagens da oferta e como ela resolve o problema do cliente.

Vamos aprender a escrever um pitch de vendas e usá-lo no momento certo para aumentar suas conversões a partir dos seguintes tópicos:

Leia com atenção e escreva um pitch de vendas infalível para alavancar seu negócio.

O que é pitch de vendas?

Pitch de vendas é um discurso rápido que tem como objetivo convencer um cliente a comprar em poucos minutos.

O termo “pitch” surgiu no contexto das startups e ficou famoso pela expressão “pitch de elevador” — uma apresentação de negócio que é rápida o suficiente para atrair um investidor durante um encontro no elevador.

Para entender melhor como funciona, veja o vídeo da série Elevator Pitch produzida pelo Sebrae/MG e publicada pelo Portal Administradores.com:

Nas vendas, ele é usado para apresentar da forma mais breve possível um produto ou serviço, mostrando quais são os benefícios para o cliente e por que ele deve fazer a compra.

Para ser considerado um pitch, o discurso não deve ultrapassar algumas poucas frases e 3 minutos de leitura pausada, como regra geral do mercado.

Ele pode ser enviado por e-mail ou usado na própria abordagem do vendedor pessoalmente ou por telefone, e deve resumir em poucas palavras o valor que a empresa oferece.

A popularidade do pitch de vendas se deve, principalmente, ao tempo de leitura e atenção cada vez mais curto que as pessoas têm na era digital.

Hoje, as empresas precisam ir direto ao ponto e economizar nas palavras, se quiserem atrair consumidores com uma rotina corrida e uma enxurrada de informação para consumir a todo momento. 

Para que serve um pitch de vendas?

O pitch de vendas serve para apresentar um produto ou serviço ao cliente e levá-lo à decisão de compra.

O objetivo é gerar impacto imediato e transmitir em poucas palavras a essência da oferta, de modo que o cliente fique interessado e queira prosseguir para a negociação.

Assim, você tem mais chances de alcançar a conversão e ter sucesso na abordagem comercial.

De modo geral, os clientes passam por três fases antes de tomar uma decisão de compra:

  • Reconhecer quem tem uma necessidade, como a de resolver um problema, aliviar um desconforto, melhorar a qualidade de vida, aumentar a performance, etc.
  • Avaliar quais soluções prometem satisfazer essa necessidade no mercado, analisando os produtos e serviços disponíveis 
  • Superar as barreiras que surgem antes da compra, como o receio de fazer a escolha errada, medo de gastar dinheiro à toa e não resolver o problema, impulso de adiar a decisão, etc. 

Logo, a função do pitch de vendas é contemplar todas essas etapas do processo decisório e convencer o cliente de que é uma boa ideia prosseguir com a compra. 

Quando usar o pitch com o cliente?

O ideal é que o pitch de vendas seja usado quando o cliente está pronto para ser abordado pelo time comercial.

Isso costuma acontecer entre o meio e o fundo do funil de vendas, quando ele já entende que tem um problema e está procurando soluções.

Nesse estágio, o consumidor é considerado um lead, ou seja, um potencial cliente que forneceu seus dados para a empresa e está em contato com a equipe de marketing e vendas.

Ele só se torna um cliente de fato depois que efetiva a compra, e o intuito do pitch de vendas é acelerar esse processo.

Só para deixar mais claro, estes são os estágios básicos da jornada de compra:

  • Aprendizado e descoberta: o lead teve o primeiro contato com a empresa e ainda está descobrindo o problema que precisa resolver
  • Reconhecimento do problema: o lead entende sua necessidade e começa a pesquisar possíveis soluções no mercado
  • Consideração da solução: o lead já tem uma lista de produtos e serviços em vista e está analisando qual vale mais a pena comprar
  • Decisão de compra: o lead, enfim, toma sua decisão final e faz a compra.

Logo, o pitch de vendas pode ser mais eficaz se for enviado a partir da fase de reconhecimento do problema, e costuma ter resultados ainda mais efetivos na fase de consideração da solução.

Isso porque o cliente já sabe que tem uma necessidade e um bom discurso pode direcionar o interesse dele para a sua solução — e para a tão desejada etapa de decisão de compra.

Como fazer um pitch de vendas de alto impacto

Se você não sabe por onde começar a fazer seu pitch de vendas, temos algumas dicas importantes.

Veja como estruturar seu discurso expresso.

1. Foque no público certo

Para que seu pitch de vendas seja efetivo, ele precisa atingir o público-alvo certo.

Uma forma prática de definir esse público é pensar no valor que sua empresa oferece e encontrar as pessoas mais dispostas a pagar pelo seu produto ou serviço — aquelas que realmente dão “match” com a sua oferta.

Assim, você consegue definir seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) e estruturar seu discurso especificamente para esse grupo de consumidores. 

2. Chame a atenção logo de cara

O segredo de um bom pitch está na abertura, que pode ser o título do seu e-mail ou a primeira frase de uma ligação. 

É esse início que vai determinar se o cliente vai continuar lendo ou dar a atenção que você precisa.

Por isso, capriche na chamada e gere impacto logo de cara.

3. Pense na essência do seu negócio

Pode ser que você tenha vários produtos e serviços para apresentar ao seu cliente, mas qual é a verdadeira essência do seu negócio?

No pitch de vendas, você terá que extrair o que é mais importante da sua solução e mostrar ao cliente como você pretende resolver o problema dele de forma simples e direta.

Por exemplo, se você vende um seguro automotivo, deverá focar na segurança, comodidade e transferência de riscos, e não em cada detalhe da sua cobertura, pois não há espaço para isso.

4. Use um modelo como referência

Para facilitar a escrita do pitch você pode usar o seguinte modelo de referência:

  • Problema: comece chamando a atenção do cliente com a descrição de um problema que ele enfrenta ou uma questão central que ele precisa resolver
  • Valor entregue: declare em poucas palavras o valor que sua empresa oferece, ou seja, como ela resolve o problema do cliente e muda sua situação 
  • Solução: explique como a empresa trabalha e quais são seus diferenciais
  • Provas e fatos: feche com dados técnicos, fatos e estatísticas que provam tudo o que você disse e agregam credibilidade à empresa.

Exemplos de pitch de vendas

Que tal conferir alguns exemplos de pitchs de vendas para se inspirar?

Veja como funciona na prática:

Pitch de vendas para SaaS

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Pitch de vendas para academia

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A importância do processo de vendas organizado

Na era digital, os consumidores estão cada vez mais exigentes, e o processo de vendas, cada vez mais complexo.

Por isso, não basta mais apostar na “lábia” dos vendedores: é preciso ter um processo comercial muito bem organizado de ponta a ponta.

E isso vai muito além de um bom pitch de vendas.

No mínimo, você precisa ter uma integração entre marketing e vendas, ter um estágio de pré-venda para qualificar leads e separar a prospecção/qualificação do fechamento das vendas.

Assim, você consegue trabalhar com o lead desde o primeiro contato com a empresa e atingir a maturidade necessária para fechar o negócio.

Gestão financeira automatizada e os impactos nas vendas

Não adianta ter um pitch de vendas matador se a sua gestão financeira não estiver funcionando 100% integrada ao comercial.

Assim que o cliente faz a compra, você precisa de um sistema capaz de emitir o boleto, processar o pagamento, emitir nota fiscal, lançar o valor da compra nas contas a receber, entre outras etapas fundamentais para o controle das finanças.

Já imaginou ter que cuidar de todos esses detalhes manualmente?

Com a automatização, tudo fica mais rápido e prático, poupando tempo da sua equipe e garantindo a satisfação do cliente com um processo eficiente — principalmente quando há tempo de entrega envolvido. 

Logo, investir na tecnologia certa para automatizar sua gestão financeira também é uma forma de aumentar as vendas

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