Redação Vindi 
Se você acha que o mercado de assinaturas é a grande promessa do varejo, só faltava uma pesquisa completa para confirmar essa tendência.
Nós, da Vindi, respiramos recorrência desde 2013 e abraçamos a missão de estudar os negócios recorrentes mais a fundo e trazer números inéditos sobre esse setor.
A nova pesquisa (edição 2021) mostra como os brasileiros se relacionam com serviços e produtos recorrentes e quais os principais desafios e oportunidades atualmente.
Neste conteúdo, você vai conferir os principais resultados e insights.
Baixando o relatório completo, você tem acesso aos seguintes dados:
- Perfil detalhado e personas dos assinantes do Brasil;
- Dados sobre o crescimento de assinaturas e número de clientes;
- Destaques do mercado por região do país;
- Serviços e produtos mais consumidos;
- Percepções do público sobre os serviços e produtos;
- Vantagens do modelo de assinatura;
- Principais lições do mercado da recorrência;
- Mapa dos clubes de assinaturas;
- Cases de sucesso e empresas que falharam;
- Principais desafios do mercado de assinaturas;
- Tendências do mercado para os próximos anos;
- Plataformas de e-commerce para clubes de assinatura.
Baixe agora a pesquisa completa e siga a leitura para ficar por dentro dos destaques.
A escalada do mercado de assinaturas no Brasil
Uma assinatura de streaming aqui, uma mensalidade de curso ali e, quando você se dá conta, já está com a fatura do cartão cheia de serviços recorrentes.
Essa é a realidade de grande parte dos brasileiros descoberta na pesquisa exclusiva da Vindi sobre o mercado de assinaturas em 2021.
E a grande revelação é que as pessoas estão consumindo tanto na recorrência que nem sabem direito quanto gastam com assinaturas e planos mensalmente.
Muitos, inclusive, ainda não reconhecem sua tag de pedágio, plano de academia ou TV a cabo como um tipo de assinatura.
Mas isso não impediu o salto de crescimento no mercado da recorrência, que registrou aumento de 65% no volume de vendas, enquanto as empresas tradicionais cresceram apenas 28%.
Entre os clientes da Vindi, as novas assinaturas aumentaram em 35% em relação a 2019.
Já o número de clientes saltou 67% nos negócios recorrentes, contra apenas 6% dos negócios de vendas pontuais.
E esses são apenas os primeiros números que comprovam a chegada a um novo patamar do mercado de assinaturas no país.
Nos próximos tópicos, vamos entender quem é o consumidor de produtos e serviços recorrentes, o quanto o setor avançou e quais tendências vêm por aí.
Perfil do consumidor de produtos e serviços por assinatura
O primeiro passo para abrir um negócio recorrente é entender quem é o público-alvo que busca produtos e serviços por assinatura.
Afinal, a recorrência exige um relacionamento muito próximo com o cliente e ações pensadas especificamente para suas necessidades.
Com base nas respostas de nossa pesquisa, identificamos o seguinte perfil predominante:
- Homem (66,4%);
- Entre 26 e 40 anos (64,1%);
- Renda familiar alta (46,5% ganham acima de R$ 10 mil);
- Morador da Região Sudeste (71%).
Na pesquisa completa, você encontra personas detalhadas, que representam cada um dos grupos de consumidores, para facilitar sua segmentação.
A pesquisa também revelou as particularidades do mercado de assinaturas em cada região do país:
- O Sudeste e o Centro-Oeste empataram com a maior média de assinaturas do país, totalizando 9 serviços por consumidor, seguidos do Sul com 8 e do Norte e Nordeste com 7;
- Apesar de ter apenas 2% dos consumidores no total da pesquisa, o Norte tem o maior ticket médio, pois concentra 40,5% dos consumidores que gastam acima de R$ 300,00 com assinaturas;
- Na contramão do Norte, o Nordeste apresentou o menor ticket médio, com 10,7% dos assinantes que gastam até R$ 30,00 com esse tipo de serviço;
- No Sul, o maior percentual de gastos fica na faixa de até R$ 50,00 (18,7% dos assinantes);
- Já no Sudeste, 37% dos consumidores gastam entre R$ 100,00 e R$ 300,00 com assinaturas;
- O serviço de streaming Netflix é líder absoluto em todas as regiões do país, chegando a bater 90,7% da preferência no Sudeste ( o segundo lugar fica com o Spotify).
Logo, podemos ver que existem ótimas oportunidades para negócios recorrentes em todo o país.
À primeira vista, todos pensam em focar no Sudeste pela fatia maior do mercado, mas o ticket médio alto do Norte revela uma região pouco explorada que pode ter grande potencial.
Big numbers: principais insights do mercado de assinaturas
O panorama do mercado de assinaturas no Brasil fica muito mais claro com os números que coletamos na pesquisa.
Confira os principais insights:
- Metade dos brasileiros (50,6%) assina ou paga recorrentemente entre 6 e 10 serviços;
- Mais da metade (69%) gasta mais de R$ 100,00 com assinaturas e mensalidades;
- O percentual de pessoas que gastam mais de R$ 300,00 com assinaturas é 2,8 vezes maior do que o do público que gasta até R$ 50,00;
- O percentual dos homens que gastam mais de R$ 300,00 é 30% superior ao das mulheres;
- 74% dos consumidores assinam exclusivamente serviços digitais, como aplicativos, streaming de música e filmes, jogos e sites, enquanto 22% também assinam produtos de clubes de assinaturas de livros, roupas, cosméticos, bebidas, etc.;
- Os principais serviços pagos mensalmente são: contas de consumo e telecomunicações; streaming de filmes, séries e vídeos; serviços de música; serviços de entretenimento; saúde e educação. Também aparecem na lista seguros, academias, serviços em nuvem e clubes de assinatura;
- Na base de clientes da Vindi, as empresas de seguros aumentaram em 214% seu volume de assinaturas e as de educação em 105%.
Como o brasileiro se relaciona com a assinatura
Uma das descobertas mais interessantes da pesquisa é que as pessoas assinam mais serviços do que imaginam no Brasil.
Além disso, quando perguntadas sobre assinaturas, elas citam imediatamente os serviços digitais, mas precisam ser lembradas sobre o curso online, o estacionamento e a academia.
De modo geral, 89% dos respondentes reconheceram que serviços como Smartfit, Sem Parar, Porto Seguro e NET (TV a cabo) são assinaturas.
Além disso, 36% atribuem um alto valor a esses serviços, enquanto 41% os consideram indispensáveis.
A média geral sobre a necessidade de assinatura foi um ponto muito positivo da pesquisa, pois as pessoas deram nota 8 em uma escala de 0 a 10.
Estes são os principais benefícios que o público procura nas assinaturas:
- Experiência diferenciada ao acessar o serviço ou consumir o produto (39,8%);
- Possibilidade de pagar somente pelo uso do produto ou serviço (29,1%);
- Menor custo em relação à compra pontual de produtos e serviços (21,7%);
- Facilidade de cancelamento (9,4%).
Em relação aos pagamentos com cartão de crédito, é bom saber que 82% dos consumidores preferem esse meio de pagamento.
Mas também é importante entender o nível de confiança dos consumidores ao fornecer os dados de seu cartão na internet – e isso você confere na pesquisa completa.
O que aprendemos sobre o mercado de assinaturas
Em todos esses anos trabalhando com assinaturas, nós acumulamos um amplo conhecimento nesse modelo de negócio e chegamos a algumas constatações.
Para começar, não é toda empresa que pode cobrar na recorrência, pois existem negócios que só se adaptam às vendas pontuais.
Por exemplo, uma loja virtual de eletrodomésticos trabalha com bens duráveis que são comprados poucas vezes na vida e não poderiam ser vendidos de forma recorrente.
Para que o modelo funcione, é preciso que o seu produto ou serviço tenha uma demanda contínua no mercado ou seja direcionado a um nicho específico.
É o que acontece com clubes de assinatura de vinhos e planos de academia, por exemplo, que conseguem lucrar com a frequência de consumo de seus clientes.
Outro aprendizado importante que motiva o empreendedorismo recorrente é o fato de que as empresas com modelo de assinatura têm crescido mais do que as de modelo tradicional do mesmo setor.
Mas, para ter sucesso na recorrência, é preciso saber diferenciar modelos B2C (Business to Consumer) e B2B (Business to Business) e não correr o risco de internalizar o billing.
Para ver outras lições úteis que a experiência nos trouxe, é só baixar o estudo completo.
Mapa dos clubes de assinatura
Os clubes de assinatura mereceram um capítulo à parte no estudo sobre o mercado.
Afinal, eles estão entre os negócios recorrentes que mais crescem no Brasil e já possuem mais de 4 mil empresas ativas, segundo dados da ABComm.
Só em 2020, a Vindi processou R$ 218,4 milhões em volume de vendas desses negócios – um recorde histórico.
No entanto, é importante dizer que mais de 200 clubes fecharam nos últimos 24 meses, indicando que esse mercado amadureceu e chegou a um novo patamar de competitividade.
Ficaram os que conseguiram fazer um trabalho excepcional combinando consumo recorrente com a conveniência de receber produtos em casa.
Para vencer no segmento, é preciso confirmar a demanda contínua do produto, mirar no público-alvo certo e garantir a melhor experiência do cliente.
Felizmente, a Vindi tem o orgulho de trabalhar com vários cases de sucesso desse setor, incluindo nomes como Kinvo, Leiturinha, Empiricus e PetLove.
Para conhecer os destaques em clubes de assinatura e entender o que dá certo e o que dá errado nesse segmento, acesse a pesquisa completa.
Principais desafios do mercado de assinaturas
Com nossa experiência e a nova pesquisa, conseguimos mapear os principais desafios do mercado de assinaturas.
Confira os mais importantes e veja se você está preparado para eles:
Automação de cobrança
Controlar cobranças manualmente na recorrência está fora de cogitação, a não ser que você queira ocupar todo o tempo da equipe com isso.
O desafio é conseguir automatizar o processo de cobrança recorrente para garantir a agilidade que seu negócio precisa para crescer e acabar com os erros que geram prejuízos.
Para isso, nada melhor do que a solução completa da Vindi, que permite a personalização da régua de cobrança.
Experiência do cliente na cobrança
A forma como você cobra o cliente é parte importante da experiência nos negócios recorrentes.
Por isso, é importante personalizar a fatura e oferecer o máximo de conveniência possível, diversificando meios de pagamento e profissionalizando todo o processo.
Retenção de clientes
Obviamente, um dos maiores desafios da recorrência é reter e fidelizar clientes, já que seu sucesso depende do valor que eles geram em longo prazo.
Isso passa pela redução da Churn Rate (taxa de cancelamento), aumento da taxa de renovação e manutenção de um bom índice de satisfação do cliente (NPS).
Dica: com a Vindi, você previne o churn involuntário com um recurso exclusivo de atualização automática de cartões vencidos.
Segurança
Segurança é a palavra-chave nos pagamentos digitais, principalmente quando se trata de vendas recorrentes.
Por isso, é fundamental ter um parceiro com certificação PCI Compliance como a Vindi para não ter problemas com a privacidade dos dados dos seus clientes e proteção das transações com cartão.
API de pagamento
Para criar um billing robusto na sua empresa, você vai precisar de uma API de pagamento flexível, capaz de integrar serviços e planos únicos.
Com a plataforma da Vindi, você supera facilmente esse desafio e garante a conexão com todas as adquirentes, principais bancos e subadquirentes.
Veja mais desafios na pesquisa completa e surpreenda-se.
Por que o modelo de assinatura é o futuro do varejo
A pesquisa sobre o mercado de assinaturas 2021, realizada pela Vindi, nos dá a certeza de que o modelo de assinatura é o futuro do varejo.
O avanço da economia da recorrência fez com que muita coisa boa surgisse: plataformas, profissionais, soluções específicas para assinaturas e, inclusive, setores ainda inexplorados.
Além disso, o consumidor está mais maduro para consumir serviços de forma diferente e as empresas têm inúmeros caminhos para adotar modelos recorrentes.
Prova disso é que as maiores empresas globais como Google, Apple, Microsoft e Amazon já têm a assinatura como pilar de seus resultados – e o mercado brasileiro segue a mesma tendência.
E você, está preparado para decolar no mercado de assinaturas?
Edição 2024: Veja dados atualizados da Pesquisa de Assinaturas
A fim de atualizar o estudo com dados pós-pandemia e entender o que mudou no comportamento do consumidor dentro desses últimos anos. A Vindi e a Opinion Box lançaram a segunda edição da Pesquisa de Assinaturas, com abrangência nacional e rigor estatístico aprimorado.
Confira quais foram os meios de pagamento preferidos, os streamings mais assinados e muito mais dados sobre o cenário atual de assinaturas no Brasil. Baixe o relatório completo clicando no banner a seguir.
