Entender o que é RBM é um passo importante para aproveitar as oportunidades geradas pela economia da recorrência – que não são poucas. 

Estamos falando de um sistema de gestão de relacionamento com o cliente específico para negócios recorrentes. 

Ou seja, uma espécie de CRM feito para empresas que usam o modelo comercial de assinaturas, planos e mensalidades. 

Ficou interessado em saber o que é RBM e qual seu papel nesse mercado?

Então, siga a leitura e veja por que esse software pode ser fundamental para a sua empresa. 

O que é RBM (Relationship Business Management)?

Vamos explicar o que é RBM de forma simples: um tipo de CRM (Customer Relationship Management), ou gestão de relacionamento com o cliente, voltado especificamente para os negócios recorrentes.

Em outras palavras, esse é um software que permite gerenciar o relacionamento com os clientes em empresas que trabalham com modelos comerciais de assinaturas, planos e mensalidades.

A sigla significa Relationship Business Management, ou gestão de relacionamento do negócio em tradução livre. 

Nesse cenário, o RBM é como uma evolução do CRM adaptada às necessidades da economia da recorrência

Ele existe para superar as limitações do software tradicional, que não dá conta das demandas de um negócio recorrente. 

Basta pensar que o CRM é baseado em vendas pontuais, enquanto as empresas de assinatura precisam de uma solução para gerenciar vendas recorrentes.

Estamos falando de relacionamentos de longo prazo, cobrança recorrente e produtos e serviços mais flexíveis. 

Logo, o RBM nasceu justamente para atender a essas demandas do modelo de negócio recorrente, que não eram satisfeitas com os softwares clássicos do mercado. 

Como surgiu a tecnologia

O primeiro RBM de que se tem notícia foi criado pela empresa de software Zuora em 2014, conforme noticiado pela Forbes.

A empresa é uma das grandes referências da economia da subscrição, ou economia de assinatura, e possui sede nos EUA. 

Na época, a Zuora explicou da seguinte forma o que é RBM:

“Uma nova classe de software focado em construir, gerenciar e otimizar os relacionamentos de receita recorrente que sustentam os negócios de assinatura.”

Essa tecnologia tem como objetivo “fazer a transição do modelo de transações únicas para o modelo de assinaturas”. 

As principais funcionalidades do RBM apresentado são o sistema billing (sistema de gestão de pagamentos, cobranças e faturamento), controle financeiro e gestão comercial de vendas recorrentes. 

Para que serve o RBM?

Um RBM serve para substituir sistemas como ERP e CRM na gestão das vendas recorrentes e do relacionamento com os clientes em empresas de assinatura. 

Para isso, constrói-se o sistema com base em um modelo “centralizado no cliente” (do inglês customer centric) – que coloca o cliente no centro de todas as ações do negócio.

Nos softwares tradicionais, a receita é contabilizada a partir das vendas pontuais, que fazem parte de um modelo de negócio que foca em conquistar novos clientes

Já o RBM, por sua vez, é pensado para o modelo inovador dos negócios recorrentes, que foca em relacionamentos de longo prazo, retenção de clientes e geração de receita recorrente. 

Para atender a essas necessidades, o sistema oferece funcionalidades como gestão de assinaturas, histórico completo de interações com assinantes, precificação flexível, personalização de serviços, entre outras.

O objetivo é aproximar ainda mais a empresa de seus assinantes e prover recursos para que o negócio aumente sua base de clientes e cresça cada vez mais. 

RBM e economia de recorrência: qual a relação?

Só conseguimos entender o que é RBM quando contextualizamos o software dentro da economia da recorrência. 

Afinal, ele nasceu nesse mercado e é pensado especificamente para os negócios recorrentes. 

Esse tipo de negócio surgiu quando as empresas se deram conta de que é mais vantajoso manter relações de longo prazo com clientes e obter receita previsível do que sobreviver apenas de vendas pontuais.

Já se usava o modelo há muito tempo, como no caso de assinaturas de revistas e jornais. 

Mas, na era digital, a recorrência ganhou uma nova roupagem no mercado SaaS (Software as a Service).

Em vez de vender softwares para instalação uma única vez, as empresas do setor passaram a oferecer softwares como serviço, comercializando planos e assinaturas em vez de licenças.

Ao mesmo tempo, vieram os gigantes digitais do streaming como Netflix e Spotify, que mudaram totalmente a forma de consumir produtos audiovisuais com o modelo de assinatura e catálogo “all you can eat” (tudo o que o usuário conseguir consumir por um valor fixo mensal).

Hoje, a recorrência é uma tendência presente em empresas como clubes de assinatura, academias, escolas, clínicas de estética e vários outros segmentos que usam planos, mensalidades e assinaturas para comercializar produtos e serviços.

Mas, como você deve imaginar, gerenciar um negócio recorrente é muito diferente de estar à frente de uma empresa tradicional de vendas pontuais.

O contato com o cliente é muito mais intenso, pois há upgrades, mudanças de plano, atendimento constante, cancelamentos e atualizações. 

Além disso, é preciso ter um sistema feito sob medida para a gestão dos pagamentos, cobranças e faturamento recorrente. 

Foi assim que surgiu o RBM, para atender a um mercado em pleno crescimento e com grandes perspectivas para o futuro.

Vantagens para os negócios

Saber o que é RBM não é suficiente: você também precisa entender as vantagens desse sistema e do modelo de recorrência para os negócios.

Veja algumas das principais:

  • A empresa tem maior previsibilidade de receita e consegue gerenciar e projetar o faturamento mensal
  • O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) diminui em relação ao Lifetime Value (LTV), ou seja, o custo para conquistar clientes é menor e o valor gerado por cada assinante ao longo do relacionamento é maior (e o RBM permite acompanhar essas métricas)
  • Há mais proximidade no relacionamento com o cliente e facilidade para reter e fidelizar os assinantes
  • A empresa consegue automatizar seus processos de cobrança e faturamento, já que as mensalidades se repetem e podem ser programadas
  • O índice de inadimplência é menor, pois os clientes podem escolher entre diversas formas de pagamento (como boleto, cartão de crédito e Pix) e o sistema billing do RBM realiza a cobrança automaticamente
  • A empresa pode adaptar rapidamente seus serviços e preços conforme as preferências dos clientes, graças às funcionalidades do RBM. 

Como funciona uma solução de RBM

Agora que você entendeu o que é RBM, vamos mostrar como funciona o sistema com base em suas funcionalidades.

Confira as suas principais funções:

1. Integração entre comercial, financeiro e cobrança

O RBM integra as áreas comercial, financeira e cobrança das empresas recorrentes em um único sistema. 

Dessa forma, as vendas são registradas no respectivo plano e as cobranças são programadas automaticamente dentro da plataforma. 

Da mesma forma, o financeiro recebe as informações de cobrança e pagamentos realizados ou pendentes, e ainda conta com ferramentas para recuperação de inadimplência. 

2. Controle total da base de clientes

O RBM é programado para mostrar exatamente quantos clientes ativos você possui e permitir o acompanhamento contínuo da base

Dessa forma, sistema calcula automaticamente e gera relatórios com métricas importantes como o churn rate (taxa de cancelamento) e a taxa de renovação de assinaturas.

Assim, você sempre sabe quantos clientes estão cancelando e renovando o serviço e pode tomar medidas para melhorar o desempenho

3. Gestão da receita recorrente

A gestão da receita recorrente tem algumas particularidades em relação às receitas variáveis dos negócios tradicionais. 

Por exemplo, é preciso acompanhar indicadores como MRR (Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal) e ARR (Anual Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Anual), que mostram a média de faturamento mensal e anual

O sistema RBM oferece monitoramento constante dessas métricas para uma visão completa da saúde financeira dos negócios recorrentes. 

4. Gestão de assinaturas

Em um CRM comum, cada venda realizada ao cliente é única e fica cadastrada em seu histórico. 

Já no RBM, é preciso gerenciar planos e assinaturas diferentes com contratos de longo prazo – o que significa muito mais informações para registrar e acompanhar

Para isso, existem recursos de gestão de assinaturas que automatizam processos relacionados às contratações, cobranças, upgrades, cancelamentos, renovações, estornos e outras.

5. Flexibilidade para ajustar preços e serviços

Um dos grandes diferenciais do RBM é que ele permite alterações constantes em planos e preços.

Assim, esse recurso é fundamental para gerenciar um negócio recorrente, pois os produtos precisam ser ajustados o tempo todo para atender às necessidades dos clientes.

Logo, o sistema deve ser flexível o suficiente para lidar com diversas condições de planos, prazos e valores que mudam continuamente. 

Otimize o processo de cobrança na sua empresa

Agora você já sabe o que é RBM e como essa solução ajuda empresas recorrentes a gerenciar seus processos.

Portanto, a boa notícia é que você também pode utilizar uma solução desse tipo para otimizar sua cobrança, faturamento e relacionamento com os clientes.

Com a plataforma da Vindi, você tem todos os recursos para disponibilizar diversos meios de pagamento aos seus clientes, automatizar cobranças recorrentes, fazer a gestão de assinaturas e planos, controlar as finanças e muito mais. 

Tudo isso em um sistema intuitivo e com planos feitos sob medida para a realidade de cada empresa, do mais básico ao mais completo. 

Ficou claro o que é RBM e como ele beneficia empresas recorrentes?

Então, aproveite para conversar com a gente e conhecer as facilidades de uma plataforma de pagamentos inteligente.