Comissão de vendas: o que é, tipos e como criar um plano?

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As estratégias para engajar colaboradores e aumentar as vendas são essenciais para empresas em busca de crescimento. Há diversas formas de gerar essa motivação, e uma delas é criar uma boa política de comissão de vendas.

Essa forma de recompensa existe há muito tempo, e nunca perdeu a eficiência quanto ao aumento de desempenho dos times de vendas. É um acordo ajustado entre as partes e que costuma ser bastante satisfatório.

Existem diversas possibilidades de comissionamento, portanto, as empresas podem escolher aquela que se adapta melhor à sua realidade.

Neste artigo, vamos entender quais são os tipos de comissão de vendas e como estruturar um fluxo de comissões nas empresas. Acompanhe a leitura!

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O que é comissão de vendas?

Quando um vendedor recebe uma parte da receita gerada por suas vendas, está sendo paga a ele uma comissão de vendas. A quantia é proporcional a quanto seu trabalho gerou para o caixa da empresa, a partir do seguinte raciocínio:

• Valor da Comissão: quantia a que o vendedor tem direito;
• Valor das Vendas: somatório das suas vendas brutas ou do lucro no período estipulado;
• Porcentagem de Comissão: percentual estabelecido para a comissão.

Por exemplo, para uma comissão de 5% sobre R$10.000,00 em vendas brutas, o cálculo é de R$10.000 x 5% = R$500,00.

Essa fatia torna-se um incentivo para o vendedor entregar melhores resultados. Por consequência, ele poderá aprimorar suas habilidades profissionais e aumentar a qualidade do atendimento. 

Na prática, vendedores mais pró-ativos geram ao empreendedor uma base de clientes mais satisfeitos, maiores chances de faturamento e de fidelizar o cliente.

Além disso, o comissionamento pode dar um gás extra para equipe bater as metas estipuladas. Mas deve haver atenção para que as metas sejam realistas e equilibradas. Assim, não acontecerá o efeito oposto ao pretendido, que seria deixar a equipe desmotivada com metas impossíveis.

Quais são os principais tipos de comissão de vendas?

As comissões de vendas não precisam se basear unicamente no volume total de vendas de um vendedor. Para estipular o melhor tipo de comissão é preciso equacionar os lucros da empresa, os salários dos vendedores e o ciclo ou modelo de vendas.

Entenda quais são os principais tipos de comissão de vendas, de acordo com a porcentagem de comissão:

Comissão fixa

A comissão fixa é uma porcentagem invariável que vale para qualquer valor de venda. Por exemplo, se um vendedor atinge R$100 ou R$10.000 em vendas, a comissão é sempre de 5% do valor atingido. 

Nesse modelo, ele não tem uma meta a atingir para ganhar uma porcentagem de comissão superior, ele ganha a mesma porcentagem sobre qualquer montante.

De qualquer forma, o incentivo ainda acontece, pois quanto mais ele vender, mais receberá no final. Porém, o modelo pode ser mais sofisticado, como os próximos tipos que veremos.

Comissão por meta

Nesse tipo de comissionamento, o vendedor geralmente tem um salário fixo e só recebe o extra da comissão se atingir um valor mínimo estipulado pela meta de vendas. A partir daquele valor alcançado, a porcentagem fixa incidirá sobre o montante total.

Comissão escalonada

Nesse tipo de comissão, ao contrário da fixa, as porcentagens são variáveis e progressivas de acordo com a faixa de vendas, ou com as metas estabelecidas. 

Por exemplo, para uma meta de R$1000 em vendas, a comissão é 5%; para R$3000, sobe para 6%, e assim em diante até o limite viável. Cada empresa deve estabelecer suas metas e porcentagens de comissão possíveis.

Esse tipo de comissão impulsiona o cumprimento das metas maiores, e é justa também para as metas menores.

Outras variáveis para comissão de vendas

Além das opções de porcentagem que vimos acima, há também algumas outras variáveis complementares para se estipular comissões. Veja quais são:

Valor final

O cálculo da comissão pode incidir sobre diferentes valores finais:

• Sobre o valor bruto das vendas (considera-se o valor cheio das vendas);
• Sobre o lucro da empresa (considera-se a receita após os descontos de gastos);
• Sobre o valor recorrente da venda, ou “residual” (considera-se que, no caso de planos e mensalidades, por exemplo, o vendedor pode receber comissão durante toda a permanência do cliente com a marca).

Abrangência

As comissões também podem ser coletivas ou individuais:

• No caso das coletivas, o time trabalha em prol de uma meta única, a ser conquistada pela soma dos esforços. A comissão é dada para todos, no caso da meta alcançada; ou para ninguém, quando não alcançada.
• Nas individuais, o vendedor trabalha por uma meta a ser cumprida sozinho, e a comissão dependerá somente de seus esforços.

Complexidade do ciclo de vendas

Podemos mensurar as comissões de acordo com o ciclo de vendas do produto/ serviço:

• Para produtos mais simples e fáceis de se vender, geralmente, as comissões são mais baixas. Exemplos: vendas do varejo de roupas e calçados;
• Para produtos de alto valor e complexidade, e baixa frequência, as comissões consideram uma taxa mais alta. Exemplos: softwares, imóveis, carros de luxo, etc.

Tipos de benefícios

E, por último, podemos classificar o tipo de benefício:

• Financeiro: a mais tradicional, quando o valor é pago em dinheiro;
• Premiações: quando a recompensa é um bem ou serviço;
• Carreira: quando o funcionário se destaca pelo cumprimento de metas e sobe degraus para novas responsabilidades e cargos.

Como criar um plano de comissão de vendas?

Como você pôde acompanhar, o processo de comissionamento tem algumas variáveis a serem consideradas. Antes de tudo, é preciso conhecer bem seu time de vendas para entender o que funcionaria para eles. 

Além disso, deve-se avaliar as condições do negócio para se estabelecer comissões realistas, considerando os fatores apresentados, como: margem de lucro obtida, ciclo de vendas, metas possíveis.

Seguindo um planejamento e deixando claro para a equipe quais são as condições e prazos, o processo tem tudo para dar certo. Portanto, um pequeno passo a passo de um plano de comissão considera:

• Definir o tipo de benefício a ser ganho;
• Estabelecer o prazo de avaliação de vendas para o pagamento de comissões (por exemplo: mensal, quinzenal, semanal);
• Informar ao time o tipo de porcentagem a ser paga (fixa, por metas, escalonada);
• Deixar as metas claras, de forma SMART;
• Estabelecer qual valor final será considerado para base de cálculo (bruto, líquido ou recorrente);
• Incentivar a equipe a se inteirar das políticas de comissão e dar o seu melhor.

Tenha um bom controle e automação das vendas e pagamentos para não falhar com a retribuição a seus funcionários.

Para poder trabalhar com uma boa comissão de vendas e atrair os melhores talentos, sua empresa precisa ter uma saúde financeira estável e boa gestão dos recebíveis. 

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