Marketplace B2B: o que é, tipos, vantagens e desvantagens

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O marketplace B2B é um shopping virtual que reúne empresas que vendem para outras empresas na internet. 

Com essa plataforma, os vendedores têm acesso a uma base ampla de clientes, enquanto os compradores podem comparar preços e encontrar os melhores negócios.

Além das oportunidades específicas desse tipo de comércio eletrônico, a boa notícia vem das perspectivas futuras, já que o marketplace B2B ainda tem muito a crescer no Brasil. 

Hoje, as empresas ainda estão descobrindo os motivos para usar essa plataforma ao anunciar produtos ou para selecionar fornecedores. 

Neste guia sobre o tema, vamos explicar o que é marketplace B2B, como ele funciona e quais as vantagens e desvantagens do canal de venda (tanto para vendedores quanto para compradores). 

Continue a leitura e avalie se o modelo de negócio atende seus objetivos!

O que é marketplace B2B?

Marketplace B2B é uma plataforma virtual que reúne vários negócios que vendem soluções para outras empresas. 

O termo B2B significa “Business to Business” (negócios para negócios, em português), ou seja, refere-se às vendas feitas entre pessoas jurídicas.

As soluções oferecidas nesse modelo variam entre atacado, venda de matéria-prima para a fabricação de produtos ou oferta de serviços necessários para o funcionamento de uma empresa.

O modelo do marketplace B2B é o mesmo de grandes plataformas, como Amazon e Mercado Livre, com a diferença de que as soluções são voltadas exclusivamente para empresas. 

Já nas plataformas varejistas mais conhecidas, o foco é a venda para o consumidor final — o chamado B2C, ou Business to Consumer.

Ainda neste texto, vamos entender melhor a diferença entre os conceitos. Antes, veja como funciona um marketplace B2B.

Como funciona o marketplace B2B?

O marketplace B2B funciona como um shopping virtual em que diversos fornecedores e prestadores de serviços oferecem soluções para outras empresas. 

A oferta é divulgada em uma plataforma digital especializada, conectando vendedores a compradores, que nesse caso são também pessoas jurídicas.

Assim, o responsável pela compra na empresa pode adquirir o que necessita no marketplace, utilizando o CNPJ do negócio. 

Também é possível comprar de vários vendedores de uma única vez, colocando os itens no carrinho.

Em alguns casos, a compra é fechada pelo próprio site, utilizando meios de pagamento integrados. 

Mas também existe a opção de acessar os dados do fornecedor, fazer a encomenda pelo marketplace e fechar o negócio por meio de outros canais.

Isso acontece porque, no mercado B2B, é comum que os pedidos sejam maiores e as condições de pagamento sejam facilitadas. 

Qual a diferença entre marketplace B2B, B2C e C2C?

A principal diferença entre esses modelos é o perfil do consumidor. 

Parece pouco, mas isso influencia totalmente nas estratégias para captar e reter clientes. 

Resumidamente, temos os seguintes modelos:

• B2B (Business to Business): empresas que vendem para empresas
• B2C (Business to Consumer): empresas que vendem para consumidores
• C2C (Consumer to Consumer): consumidores que vendem para consumidores.

A atuação como negócio B2B, por exemplo, exige um conhecimento sobre o mercado empresarial. 

Não basta apenas convencer uma pessoa a comprar, pois os processos de uma empresa para escolher um fornecedor ou prestador de serviços são mais complexos e envolvem profissionais de diferentes áreas.

Em comparação com o B2C, a análise das informações é mais técnica e menos emocional, o que exige estratégias diferentes em relação à venda a uma pessoa física. 

Por isso, as equipes que prestam atendimento precisam estar bem preparadas para resolver rapidamente todas as dúvidas ou problemas dos clientes.

Além disso, o B2C é caracterizado por pedidos menores, de menor valor e mais frequentes, enquanto o B2B pode ter pedidos grandes, de alto valor e menor frequência. 

Já o C2C é o comércio direto entre pessoas físicas, que geralmente envolve a venda de produtos usados, seminovos e artesanais.

Um exemplo de plataforma C2C é o Facebook Marketplace, onde usuários negociam livremente por meio de classificados. 

Obviamente, é um mercado bem mais simples e informal do que as vendas B2C e B2B. 

Confira o nosso guia completo sobre marketplaces.

Os 4 principais tipos de marketplace B2B

No mundo dos negócios B2B, os marketplaces se tornaram ferramentas essenciais para conectar empresas e otimizar transações comerciais. 

Devido à grande variedade de produtos e serviços oferecidos entre empresas, surgiu a necessidade de categorizar essas plataformas em diferentes tipos. 

Como você vai ver abaixo, os marketplaces B2B podem ser classificados de acordo com as soluções oferecidas e o público-alvo.

Essa divisão permite atender às especificidades de cada setor, facilitando a busca por produtos e serviços mais alinhados às demandas corporativas. 

Compreender essas categorias é fundamental para que as organizações selecionem a plataforma mais adequada às suas estratégias e objetivos comerciais.

Veja como funcionam os quatro principais tipos:

Marketplace de produtos

Esse modelo é a adaptação dos marketplaces B2C clássicos, porém voltado à venda de produtos para empresas. 

É uma boa alternativa para quem tem experiência em vendas físicas, principalmente na parte de gerenciamento de estoque e planejamento de fretes, já que costuma envolver o envio de grandes remessas.

Portanto, para atuar nessa área, contar com boas ferramentas de gestão é essencial.

Há várias opções de marketplaces nacionais e estrangeiros voltados ao atendimento a empresas, como vamos mostrar mais à frente. 

Então, dependendo da sua área de atuação, você pode anunciar em uma plataforma grande ou optar por um marketplace de nicho.

Marketplace de nicho

O marketplace de nicho é voltado para segmentos específicos do mercado B2B. 

Dessa forma, esses sites reúnem apenas fornecedores de determinados setores, como moda, alimentos, construção civil, eletrodomésticos, eletrônicos, etc.

Um exemplo é o site Feira da Madrugada, que vende no atacado para lojistas de moda, eletrônicos e utilidades.

Já o Melhor Indústria é um marketplace de fornecedores do setor industrial, incluindo ferramentas, materiais elétricos, EPIs, entre outros produtos.

Marketplace de serviços

São plataformas em que é possível oferecer serviços variados para outras empresas, que desejam terceirizar atividades. 

Os segmentos podem variar bastante: há negócios que oferecem serviços essenciais para o funcionamento de uma empresa, como limpeza de escritórios ou fábricas. 

Também há oferta de soluções que exijam qualificação, como serviços jurídicos, financeiros ou de marketing.

E existem ainda tipos de empresas que fornecem soluções de uso mais esporádico, como produção de eventos, palestras e consultorias.

Dependendo do mercado, a concorrência com outros anunciantes pode ser bem mais baixa em relação aos marketplaces B2B de produtos, o que pode tornar essa alternativa interessante.

Modelo híbrido

Oferecer os dois tipos de soluções talvez pareça incomum, mas pode ser uma alternativa conveniente de acordo com sua área de atuação.

Os marketplaces B2B híbridos são voltados a soluções envolvendo equipamentos que exigem conhecimento específico no uso. 

Por exemplo, uma empresa pode oferecer o aluguel de uma máquina de pintura em larga escala, com uma pessoa técnica que saiba operar o aparelho.

Por isso, esse modelo costuma ser voltado para soluções industriais.

Quais as vantagens e desvantagens do marketplace B2B?

Como todo modelo de comércio eletrônico, também há prós e contras relacionados ao marketplace B2B.

Nos próximos tópicos, vamos falar sobre eles, colocando o ponto de vista de quem compra e de quem vende.

Para quem vende no marketplace B2B

É hora de entender as vantagens e desvantagens de quem vende no marketplace B2B.

Vamos começar pelos pontos positivos.

Vantagens para quem vende no marketplace B2B

A principal vantagem de vender em um marketplace B2B é ter custos menores do que os de um e-commerce próprio. 

Além disso, os fornecedores que participam desse tipo de site conseguem expor seus produtos para mais clientes e aproveitar o tráfego da plataforma.

Outra vantagem é contar com a estrutura de comércio eletrônico do marketplace B2B. 

Com ela, o fornecedor pode cadastrar produtos, criar um catálogo próprio, utilizar meios de pagamento e de envio, fazer transações com segurança, entre outros recursos.

Além disso, também é possível anunciar dentro dos marketplaces para destacar produtos e serviços, saindo na frente dos concorrentes.

Desvantagens para quem vende no marketplace B2B

Uma das principais desvantagens para os vendedores do marketplace B2B é a alta concorrência. 

Afinal, eles disputam a atenção dos clientes empresariais com diversos outros fornecedores de nichos semelhantes.

Outro ponto negativo é a cobrança de taxas e comissões nas plataformas. 

Muitas cobram tarifas por vendas, que variam conforme o tipo de produto, o valor e o plano escolhido pelo lojista.

Essas cobranças afetam o processo de precificação e podem reduzir a margem de lucro dos vendedores. 

Além disso, quem vende em um marketplace precisa aceitar as condições do site e tem pouco espaço para promover sua marca online. 

Para quem compra no marketplace B2B

Agora, vamos falar sobre os pontos positivos e negativos para clientes empresariais que compram nos marketplaces B2B.

Continue acompanhando!

Vantagens para quem compra no marketplace B2B

As principais vantagens para quem compra no marketplace B2B são o acesso a preços mais competitivos e a possibilidade de comparar valores entre diferentes fornecedores. 

Dessa forma, o comprador empresarial sempre consegue encontrar o valor mais baixo ou o melhor custo-benefício.

Além disso, há uma grande variedade de produtos e serviços no mesmo site. 

Muitas vezes, o processo de compra também é rápido, seguro e intuitivo, seguindo as etapas de checkout de um e-commerce comum. 

Desvantagens para quem compra no marketplace B2B

A desvantagem de comprar no marketplace B2B costuma ser a dificuldade para acessar os dados do vendedor de forma mais detalhada. 

Além disso, a comunicação com o seller costuma ser restrita, para evitar que negociações sejam feitas fora da plataforma, no caso dos sites que realizam transações financeiras.

Para a empresa dona do marketplace B2B

A empresa dona do marketplace B2B também tem muitas oportunidades e desafios nesse segmento. 

Confira quais são.

Vantagens para a empresa dona do marketplace B2B

A principal vantagem é que a empresa dona do marketplace tem um custo operacional baixo para manter um negócio de alto potencial lucrativo. 

Além disso, as plataformas são altamente escaláveis, requerendo a mesma base tecnológica para atender um número cada vez maior de lojistas.

Geralmente, empresas donas de marketplaces B2B já têm uma marca própria consolidada nesse mercado. 

Assim, montar uma plataforma desse tipo é uma oportunidade de expandir os negócios com baixa concorrência, já que são poucos sites dessa categoria no Brasil.

Desvantagens para a empresa dona do marketplace B2B

Gerenciar um marketplace B2B não é uma tarefa simples, uma vez que é preciso gerir parcerias com inúmeros fornecedores. 

Para ter sucesso no mercado, a plataforma precisa garantir a qualidade dos produtos e serviços oferecidos, assim como a confiabilidade das empresas vendedoras.

Além disso, é preciso investir em integrações com meios de pagamento, meios de envio, ERPs e outras soluções que garantem uma estrutura robusta para as vendas online. 

Há ainda a preocupação com a segurança das transações, que exige a obtenção de certificações.

Exemplos de marketplace B2B no Brasil e no mundo

Há uma grande variedade de marketplaces B2B pelo mundo. 

Algumas são referências, pois pertencem a grandes multinacionais, enquanto outras se destacam pela criatividade.

Veja alguns exemplos de marketplaces estrangeiros:

• Alibaba Suppliers: empresa com foco em B2B de produtos, criada pela multinacional chinesa para conectar atacadistas de produtos manufaturados e varejistas ao redor do mundo
• Amazon Business: assim como a concorrente asiática, a plataforma da norte-americana Amazon também voltada para negócios em busca de fornecedores
• Udaan: essa empresa indiana conecta fornecedores, atacadistas e varejistas, além de envolver serviços financeiros e de logística.

No Brasil, também há vários tipos de marketplaces, como esses que vamos mostrar abaixo:

• Americanas Empresas: a empresa do Grupo B2W, um dos maiores marketplaces do mundo, tem um modelo de negócio semelhante às duas primeiras da lista anterior, voltada para produtos
• oHub: essa plataforma é voltada a serviços de áreas diversas, desde limpeza e segurança, passando por soluções de condomínio até áreas como Recursos Humanos e TI
• B2Brazil: marketplace criado para hospedar empreendimentos nacionais que planejam fazer negócios com empresas estrangeiras, seja de importação ou exportação.

Se você pretende ingressar em uma plataforma desse tipo, não perca as dicas que vamos dar no próximo tópico.

Como encontrar bons fornecedores nos marketplaces B2B?

Encontrar bons fornecedores em marketplaces B2B envolve compreender a dinâmica dessas plataformas e estabelecer critérios claros de seleção. 

Esse é um ponto de grande importância envolvendo esse tipo de plataforma.

Uma abordagem estratégica, focada em alinhar as necessidades da empresa com as ofertas disponíveis, facilita a identificação de fornecedores que podem agregar valor e impulsionar o crescimento empresarial.

Então, fique de olho nestas dicas para encontrar os melhores parceiros comerciais:

• Fique de olho nas avaliações de clientes. Geralmente, os marketplaces B2B apresentam sistemas de ranqueamento para eleger os melhores vendedores
• Procure pelo site oficial e pelas redes sociais do fornecedor na internet, canais nos quais você poderá ver mais detalhes sobre a empresa e comentários de clientes
• Verifique a reputação do fornecedor em sites de avaliações como o Reclame Aqui
• Leia com atenção a descrição do produto ou serviço e prefira anúncios mais completos, que também trazem imagens e vídeos em boa qualidade
• Utilize os campos de perguntas para tirar dúvidas com os fornecedores antes de fechar sua compra. Priorize sempre as empresas que respondem de forma rápida e específica, de acordo com a sua pergunta.

Como se destacar em um marketplace B2B?

Se você planeja ingressar em uma plataforma desse tipo, é importante criar estratégias para superar sua concorrência e fechar os melhores contratos. 

Para isso, é preciso adotar práticas como estas:.

• Pesquise sobre sua área: dependendo da sua área de atuação, pode haver um marketplace mais adequado para você se destacar, seja uma plataforma grande ou de nicho
• Avalie sua estrutura: seu negócio pode ser mais propício para atender grandes empresas, com alta demanda e ticket médio, ou clientes mais modestos
• Estude sobre possíveis clientes: empresas em geral são mais criteriosas para escolher fornecedores ou prestadores. Portanto, sempre que houver alguma consulta por suas soluções, pesquise ao máximo sobre o possível cliente para mostrar a ele como você pode atender suas demandas
• Use ferramentas: procure plataformas para automatizar tudo o que você puder, como CRMs para gerenciar clientes e ferramentas de gestão de frete em casos de venda de produtos
• Garanta o melhor atendimento: treine a equipe de (ou se prepare, caso trabalhe sozinho ou tenha uma equipe pequena) para atender de forma ágil e competente a todas as demandas de seu cliente
• Mantenha a qualidade alta: é muito comum uma empresa trocar de fornecedores ou prestadores de serviços para terem melhores resultados, então, procure sempre se atualizar e manter o alto nível de suas soluções.

5 dicas de marketing para marketplace B2B

Ter uma estratégia de marketing para marketplace B2B é fundamental para aumentar a visibilidade da empresa, atrair parceiros qualificados, além de se diferenciar em um mercado bastante competitivo. 

Uma estratégia bem elaborada ajuda a comunicar o valor único do negócio, construir confiança entre as partes envolvidas e fomentar relacionamentos duradouros. 

Além disso, direciona os esforços de promoção e permite mensurar resultados, otimizando investimentos e impulsionando o crescimento sustentável do negócio.

Confira nossas dicas para fazer isso:

1. Tenha uma landing page eficiente

Para atrair novos sellers, é importante que seu marketplace B2B tenha uma landing page de captação eficiente. 

Essa página deve ter um layout atrativo, um botão de cadastro em evidência e dados que mostrem a relevância do seu site para os fornecedores.

Veja o exemplo do Universo Magalu, que traz os principais dados da plataforma:

2. Faça prospecção ativa

A prospecção ativa é fundamental para o sucesso de marketplaces B2B, pois permite buscar os perfis certos para o crescimento da plataforma. 

Para isso, você deve utilizar estratégias para capturar mais leads (potenciais clientes que se cadastrem) que atendam ao ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal).

Essa prospecção pode ser feita por telefone, e-mail, WhatsApp ou redes sociais, como o LinkedIn. 

3. Utilize o inbound marketing e marketing de conteúdo

Além de prospectar ativamente, é importante utilizar técnicas de inbound marketing para atrair leads por meio de conteúdos relevantes. 

Alguns exemplos de estratégias eficientes são:

• Oferecer materiais ricos como e-books e planilhas em landing pages para capturar leads
• Criar um blog na plataforma ou uma área de treinamentos com conteúdos relevantes
• Publicar conteúdo de qualidade em redes sociais onde seu público está presente
• Utilizar o e-mail marketing para se comunicar com seus clientes e qualificar leads.

4. Faça promoções

Os marketplaces B2B também devem apostar em promoções para atrair sellers para sua base. 

Você pode oferecer a primeira mensalidade gratuita na assinatura, desconto em planos mais longos ou mesmo uma vantagem exclusiva, como um anúncio grátis.

Veja o exemplo da Amazon, que fez uma campanha com mensalidade grátis por 1 ano para seus vendedores:

5. Aplique o customer success

Como uma plataforma B2B, você deve aplicar o customer success (sucesso do cliente) para garantir que seus vendedores sejam bem-sucedidos. 

Afinal, o êxito dos sellers é essencial para o crescimento do marketplace.

Além de criar tutoriais detalhados e educar seus clientes para vender mais na plataforma, você pode oferecer um suporte personalizado para auxiliar nas vendas. 

É importante acompanhar o progresso dos sellers e apoiá-los em sua jornada dentro do site.

Agora que você já tem uma boa noção do que é e como funciona o marketplace B2B, leia o próximo tópico para conferir um aspecto igualmente importante: como garantir uma cobrança eficiente.

Qual a importância dos meios de pagamento em marketplaces B2B?

Como em qualquer negócio online, a forma como a cobrança é feita em um marketplace B2B é decisiva.

Há no mercado plataformas de pagamentos dedicadas a promover uma experiência de compra agradável para evitar abandono de carrinho e aumentar a taxa de conversão, voltadas principalmente ao mercado B2C.

Agora, imagine a responsabilidade de um funcionário de uma empresa que realiza uma compra com alto valor: caso o processo de compra não seja transparente, ele pode desistir para não colocar seu emprego em risco.

Para marketplaces B2B, é fundamental contar com uma plataforma completa e que ofereça, especialmente, a ferramenta de split de pagamento, que realiza a divisão do pagamento do consumidor entre dois ou mais recebedores.

Assim, o marketplace pode receber sua comissão sem interferir no processo de pagamento para as demais empresas, dando mais segurança durante a compra.

Além disso, o split permite a compra de soluções de diferentes anunciantes no mesmo carrinho, também sem interferir na experiência do usuário.

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A Vindi é uma plataforma completa de pagamentos ideal para e-commerces e marketplaces, especializada em soluções que facilitam a gestão de cobranças e aumentam a eficiência do seu negócio online.

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