Redação Vindi 
As estratégias de precificação existem para simplificar a difícil tarefa de definir preços em um negócio.
Será que está caro demais para o cliente? Barato demais para manter os custos da empresa? Deveria estar mais próximo do concorrente?
Essas e outras dúvidas precisam ser resolvidas para melhorar sua saúde financeira e garantir a competitividade dos seus produtos e serviços.
Neste conteúdo, vamos mostrar as principais estratégias de precificação do mercado para ajudar você nesse momento decisivo.
Siga a leitura e ganhe confiança para definir seus preços de venda.
O que são estratégias de precificação?
Estratégias de precificação são métodos usados para formar preços de produtos e serviços nas empresas. O objetivo é garantir que o valor de venda seja suficiente para cobrir todos os custos e, ainda, gerar lucro, bem como, ser coerente com o mercado.
Afinal, não basta olhar para a concorrência ou fazer estimativas na hora de precificar.
Muitos empresários cometem esse erro no início do negócio e têm problemas sérios com as finanças logo depois.
Um preço de venda baixo demais, por exemplo, faz com que o faturamento não cubra os gastos do negócio e resulta no caixa no vermelho.
Já um preço alto demais, foge da realidade do mercado e afasta os clientes, tendo seus impactos negativos na saúde financeira.
Por isso existem as estratégias de precificação, que levam em conta diversos critérios para chegar a um preço que seja atrativo para o cliente e sustentável para a empresa.
Por que ter uma estratégia de preço?
Ter estratégias de precificação é uma questão de sobrevivência para os negócios.
Isso porque formar preços é uma atividade essencial, que determina a saúde financeira e o potencial de sucesso de uma empresa.
Mas, devido à sua complexidade, também é uma das tarefas mais desafiadoras do negócio.
Segundo uma pesquisa da startup Preço Certo publicada na PEGN, 89% dos empresários brasileiros não sentem confiança na hora de formar seus preços.
Isso acontece porque são muitos fatores envolvidos no processo.
Para começar, é preciso considerar todos os custos relacionados à produção e venda, incluindo gastos administrativos, insumos, mão de obra, impostos, fretes, taxas de adquirentes e outras.
Além disso, o gestor precisa estudar o mercado, entender as estratégias dos concorrentes e analisar a expectativa dos clientes.
Tudo isso para chegar a um preço de venda compatível, que seja suficiente para cobrir todos os custos e que cumpra o objetivo essencial do negócio: gerar lucros.
Com uma boa estratégia de precificação, é possível alcançar esse equilíbrio e ter um ótimo retorno financeiro.
Tipos de estratégias de precificação
Você pode escolher entre diversos tipos de estratégias de precificação e combiná-las para encontrar a que melhor se enquadra ao seu negócio.
Confira as estratégias mais utilizadas no mercado.
Preço com base na margem sobre custo
Uma das estratégias de precificação mais conhecidas é a margem sobre custo.
Neste modelo, você calcula o custo total do produto ou serviço e acrescenta a margem de lucro desejada.
Para isso, é indicado utilizar o índice markup, que parte dos percentuais de despesas e lucro pretendido para chegar ao preço final.
Preço com base na concorrência
Outra forma de precificar é se baseando nos preços praticados pelos concorrentes.
Nesse caso, é importante analisar se a estrutura de custos do competidor é semelhante, além de buscar as empresas que concorrem mais diretamente com você.
Essa estratégia é útil para formar preços competitivos e se posicionar no mercado, mas precisa ser complementada com outros critérios para não arriscar as finanças da empresa.
Preço com base na percepção de valor
Preço e valor são conceitos bem diferentes.
O primeiro é apenas a quantia monetária necessária para comprar o produto ou serviço, enquanto o segundo representa os benefícios que a solução pode entregar ao cliente.
Por isso, é importante levar em conta a percepção de valor do consumidor e suas expectativas na hora de definir seus preços.
Quando o produto ou serviço é associado a um estilo de vida específico ou determinados valores, por exemplo, o cliente pode estar disposto a pagar bem mais caro pela exclusividade.
Preço com base na demanda
O preço com base na demanda pode ser ajustado de acordo com a saída dos produtos e serviços da empresa.
Por isso, é uma boa opção para empresas que têm portfólios amplos e querem aumentar a margem de lucro dos carros-chefe do negócio.
Preço por skimming de mercado
O skimming de mercado é uma estratégia que adapta o preço do produto ou serviço conforme sua popularidade.
Geralmente, o produto é lançado com um preço acima da média que vai baixando conforme aumenta sua demanda.
Dessa forma, a empresa consegue atingir um público mais seleto e posicionar bem a marca, para depois começar a expandir as vendas para outros nichos.
Preço premium
A estratégia de preços premium é uma das preferidas da economia da recorrência.
Neste modelo, a empresa cria vários níveis e modalidades do serviço e oferece planos e preços para diferentes perfis de público.
De modo geral, há um plano mais básico, outro intermediário e uma versão premium com alto valor agregado.
O intuito é incentivar o cliente a fazer o upgrade e ter a melhor experiência possível, reforçando a fidelização.
Preço por pacote
A precificação por pacotes define um valor fixo para kits de produtos.
É a estratégia usada por clubes de assinatura, por exemplo, que entregam kits de produtos selecionados mensalmente aos clientes.
A tática também pode ser combinada ao preço premium para criar diferentes planos de acordo com o pacote de produtos oferecido.
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Preço por projeto
O preço por projeto é muito comum em empresas de arquitetura, design e desenvolvimento de softwares.
Nesse caso, é cobrado um valor fechado por um determinado pacote de serviços comum aos projetos da área.
Naturalmente, também é preciso cobrar custos extras ao longo do projeto, quando o cliente precisa de algo fora do escopo inicial.
Preço por êxito
O preço por êxito é outra alternativa de precificação para prestadores de serviços, muito utilizada por agências e consultorias.
Neste modelo, o prestador é remunerado com uma porcentagem do retorno alcançado pelo cliente.
É o que acontece quando uma agência de publicidade cobra um success fee do cliente, de acordo com o retorno financeiro de uma campanha.
Como fazer a precificação no seu negócio
Precificar é um desafio bem diferente para empresas que vendem produtos e para prestadores de serviços.
Confira estratégias de precificação para os dois setores:
Estratégias de precificação de produtos
A precificação de produtos costuma ser mais simples do que a de serviços, pelo simples fato de que se trata de um bem tangível.
Ou seja: você pode tocar, armazenar, transportar e estimar facilmente o custo de um produto.
Além disso, os produtos são padronizados e não dependem de tantas variáveis como os serviços.
Confira as boas práticas para precificar produtos:
- Mapeie todos os custos diretamente envolvidos na produção e venda da mercadoria (os chamados custos variáveis) e também os custos fixos da empresa;
- Lembre-se de incluir nos custos os impostos, taxas de adquirentes, comissões e outras despesas variáveis;
- Defina a margem de lucro esperada para o produto, considerando os padrões do seu mercado e sua expectativa de retorno;
- Estude a concorrência e o perfil do público-alvo, procurando entender os padrões do segmento e a percepção de valor do consumidor;
- Escolha suas estratégias de precificação;
- Utilize indicadores como markup e margem de contribuição para calcular o preço de venda e garantir o custeio das despesas e mais o lucro;
- Leve em consideração a projeção de vendas para definir preços, principalmente se você trabalha com receita recorrente.
Técnicas de precificação de serviços
A precificação de serviços é a mais desafiadora, pois estamos lidando com algo intangível.
Em vez de vender um produto, a empresa vende uma experiência ou acesso a algo, e precisa considerar todas as variáveis envolvidas.
Veja algumas técnicas para formar corretamente os preços de serviços:
- Comece definindo o custo da mão de obra, que é um dos principais recursos da prestação de serviços;
- Levante todos os custos fixos e variáveis de cada prestação de serviço, levando em conta materiais utilizados, transporte, comissionamento, manutenção de equipamentos, impostos, encargos sociais, contas de consumo, etc.;
- Defina a margem de lucro esperada para o serviço (lembrando que a margem para serviços é sempre maior do que no comércio);
- Analise os preços praticados pela concorrência e o modelo de negócio;
- Estude os hábitos de consumo do público-alvo;
- Decida se quer precificar por hora, com um preço fixo, por projeto, por êxito ou no modelo de planos e preços que vimos anteriormente;
- Use indicadores como markup e margem de contribuição para garantir que o preço cubra os custos e tenha a margem de lucro embutida.
Além do preço: otimize o processo de cobrança
Usar as estratégias de precificação certas é apenas o ponto de partida para ter um processo comercial eficiente e conquistar mais clientes.
Além de formar preços coerentes e investir nas áreas de marketing e vendas, você também precisa de uma solução para otimizar a cobrança recorrente.
Nesse ponto, você pode contar com a solução de pagamentos completa da Vindi, que oferece uma régua de cobrança personalizada, gestão de assinaturas, gateway de pagamento e controle financeiro em um único sistema.
Além disso, possui recursos para criação de planos, controle de inadimplência e geração de relatórios com métricas essenciais para o negócio.
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