Os modelos de vendas sem tanta fricção e contato à distância estão cada vez mais populares no mercado B2B, e as técnicas de Inside Sales SaaS são usadas em negócios digitais por todo o mundo.

Mas, pode ser que você ainda tenha dúvidas sobre esse modelo e como aplicar na sua empresa. Portanto, a partir de agora, neste artigo falaremos sobre o que é, qual a importância e como funciona o Inside Sales!

O que é Inside Sales?

Não é de hoje que vemos vendedores ao telefone tentando falar sobre seus produtos e serviços. O problema é que, até o final da década de 1980, o mais perto que víamos dessa profissão era o telemarketing.

E, quando falamos de telemarketing, geralmente associamos essa prática a ligações insistentes, roteirizadas, monotemáticas e em horários inconvenientes.

Foi pensando em diferenciar as televendas de outro “jeito de vender” que o Inside Sales foi criado. Em um primeiro momento, era feito um acompanhamento de oportunidades, com ligações mais estratégicas e com foco nas necessidades do cliente.

Depois, o Inside Sales começou a se moldar como é hoje: uma estrutura de vendas de baixo custo operacional, com foco no cliente e que permite o crescimento do time de forma acelerada.

Dessa forma, agora que já entendemos o que é Inside Sales, vamos ver o que não faz parte desse modelo de vendas?

O que não é Inside Sales?

Na prática, os pilares do Inside Sales estão diretamente ligados a praticidade, foco em resultados para o cliente e redução de orçamento. 

Contudo, nem tudo o que se vê por aí pode ser considerado como Inside Sales. Entre os maiores equívocos, podemos destacar:

  • A forma de se comunicar e vender do telemarketing;
  • Argumentos de venda roteirizados e engessados;
  • Ligações indevidas, com venda de mailing e big data;
  • Venda a qualquer custo, mesmo que o produto ou serviço não atenda às necessidades do cliente;
  • Conversões de venda cronometradas de acordo com comissão;

Além disso, em um modelo de vendas como Inside Sales, principalmente Inside Sales SaaS, vemos a gente necessidade de qualificação do vendedor. 

Até porque, estamos falando de uma venda consultiva, onde o vendedor tem muito mais o papel de especialista de produto.

Qual a importância do Inside Sales para o meu SaaS?

Em primeiro lugar, o modelo Inside Sales existe para reduzir custos operacionais e proporcionar mais vendas de qualidade. 

Isso acontece por vários motivos e, quando você trabalha com software as a service, alguns pontos ficam ainda mais claros:

Redução do seu CAC 

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica SaaS que calcula o valor investido pela empresa para conquistar novos clientes.

Para o CAC, todos os gastos devem ser considerados, incluindo despesas com transporte e viagens, muito comum nas vendas presenciais. 

Da mesma forma, se um vendedor precisa se deslocar de um cliente para outro, o número de oportunidades também reduz significativamente. Portanto, os esforços são minimizados quando a empresa pratica Inside Sales.

Aumento da produtividade da equipe 

Com o mesmo argumento do tópico anterior, se um vendedor fica no escritório montando propostas e fazendo contatos com clientes, provavelmente terá um dia mais produtivo e sem tantos intervalos.

Além disso, também vemos uma diminuição dos níveis de estresse e ansiedade da equipe como um todo, já que o gerenciamento e trabalho em equipe é muito mais ágil.

Padronização do funil de vendas 

Quanto mais contato um vendedor tem com o cliente, mais possibilidades de variação dentro do funil de vendas.

Isso acontece muito nas vendas presenciais por causa da necessidade de personalização do escopo dos projetos. O discurso é diferente, a apresentação é personalizada e o tempo de negociação é muito maior até a efetiva assinatura do contrato.

Com Inside Sales, seu SaaS tem um funil mais alinhado e com fases claras. Dessa forma, é possível alinhar estratégias de aquisição mais assertivas.

Acompanhamento de métricas 

Com estratégias mais claras, é possível ter métricas mais claras também. Por isso, outro grande benefício desse modelo Inside Sales SaaS é a facilidade de mensuração e acompanhamento de indicadores.

Quando você trabalha com metodologias ágeis e de fácil implantação, os recursos são melhores distribuídos. Elabore o funil, conheça o seu ICP e defina metas reais para a equipe.

Previsibilidade das margens de lucro

Um grande trunfo para empresas SaaS é o fit natural com a recorrência. Isso, por si só, já garante muita previsibilidade de receita,  considerando que o MRR é um bom norteador para entender as margens ao longo do mês.

Junto com isso, o orçamento enxuto e a diminuição de gastos auxiliam o controle desse lucro, que pode ser revertido dentro da própria área.

Como funciona o Inside Sales?

Quando um cliente entra no funil de vendas, basicamente ele chega por dois caminhos principais: O Inbound Marketing e o Outbound Marketing

No primeiro caso, estamos falando de estratégias de conteúdo mais ricas e de longo prazo, pensando em educação de mercado e leads mais qualificados. Um cliente vai até a empresa depois de ler um blogpost, um podcast, um webinar e etc.

Já no segundo caso, temos mídias mais pulverizadas, localizadas em grandes veículos, e que possuem mais chances de atrair curiosos e leads que demandam mais esforço. Os vendedores vão até os clientes, e não o contrário.

Independente da forma de entrada, o primeiro contato desse cliente com o time comercial é a Qualificação, ou Prospecção. 

Eles entendem as necessidades do cliente, avaliam qual a melhor forma de seguir com aquela negociação e entendem, inclusive, se aquele contato não vai se converter em um contrato. Nessa fase, é muito importante fazer esse filtro, para que os vendedores não percam tempo.

Se o lead se converte em oportunidade e passa pela qualificação, a oportunidade é passada para o CRM e o vendedor começa a trabalhar nessa negociação. Isso vai até o fechamento do contrato, onde o cliente passa para as mãos do time de CX.

Portanto, se você gostou do que leu até aqui, vamos entender melhor o que é necessário para implementar o Inside Sales SaaS o mais rápido possível?

O que a minha empresa precisa ter para começar o Inside Sales?

Basicamente, para ter um modelo de vendas como o Inside Sales no seu software as a service, alguns pontos não podem ser deixados de lado:

Time de vendedores campeão 

O primeiro ponto que precisa ser definido está relacionado ao time. Você precisa de colaboradores em todas as etapas profissionais (júnior, pleno e sênior), e que consigam contribuir em prospecção, qualificação e negociação.

Além disso, também é importante que esses colaboradores saibam ao menos as bases do Inside Sales. Dessa forma, será mais fácil nortear os passos seguintes.

Internet dedicada 

Precisamos ter em mente que uma negociação à distância é muito mais barata do que uma presencial. No entanto, isso não significa que o gasto é zero. 

Para que toda a estrutura funcione com cadência, é preciso investir em alguns softwares de gestão e comunicação do time, e isso demanda uma internet dedicada. Separe ao menos 1MB só para o comercial.

Infraestrutura básica 

Além da internet, também é necessário providenciar computadores, headsets e celulares com VOIP para todo o time.

Dessa forma, garantimos que toda a equipe consiga trabalhar com segurança e muito mais produtividade.

Gestão especializada em Inside Sales 

Mesmo que o seu time não tenha tanta experiência nesse modelo, a pessoa que fará o papel de gerência precisa ser especialista nisso, com experiência comprovada.

Já pensou contratar uma pessoa que só saiba e acredite no funcionamento das vendas presenciais? Provavelmente não funcionará.

Treinamento adequado (em caso de adaptação) 

Se você já tem a sua empresa SaaS há um tempo, provavelmente já tem outro modelo definido de vendas e quer mudar, não é mesmo?

Em caso de adaptação, é necessário investir em treinamentos e desenvolvimento da equipe. Além disso, não falamos apenas da parte técnica, de funcionamento, estrutura de trabalho e workflow.

Estamos falando de desenvolvimento de softskills, argumentos de vendas, rapport e manejo de objeções também.

Plano de carreira comissionado

Se você quer que a sua empresa cresça, seus colaboradores precisam crescer também. Por isso, é fundamental que exista um plano de carreira respeitando as comissões contratuais e que a equipe esteja motivada nesse sentido também.

Dessa forma, você oferece um planejamento mais realista, sem falsas promessas de promoção, e que mantenha os talentos dentro de casa.

Portanto, agora que você já sabe o que é Inside Sales SaaS, qual a importância desse modelo de vendas e como aplicar, que tal conhecer mais sobre a nossa solução em pagamentos?

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