Vendas SaaS: os melhores modelos e estratégias que dão resultado

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O conhecimento sobre modelos e técnicas de vendas SaaS é um dos principais fatores para uma empresa que oferece Software as a Service.

Afinal, o segmento tem características bem distintas em relação a outras atividades.

Por isso, cada empresa precisa conhecer bem seu próprio produto e o público ao qual ele se destina.

Parece óbvio, mas as melhores práticas de venda podem variar muito conforme esses fatores.

Por isso, sem adotar as estratégias adequadas, pode ficar bem difícil convencer os usuários sobre o valor da sua ferramenta.

Quando adota uma estratégia bem definida de acordo com o produto que oferece, a empresa abre o caminho para atrair e converter usuários.

Por isso, confira neste artigo como funciona a venda no SaaS e saiba como fazer o seu negócio decolar!

Vendas SaaS: área-chave do seu negócio

Apostar na área de vendas no SaaS é necessário para explorar as oportunidades que têm surgido para empresas que adotam esse modelo.

Afinal, cada vez mais negócios têm adotado formatos digitais, e por isso precisam de ferramentas para finalidades diversas.

Segundo reportagem da Revista Exame, esta tendência deve impulsionar o setor de SaaS para crescer 20% ao ano.

A matéria cita dados do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), apontando que aproximadamente 5% dos negócios de menor porte usam algum serviço por SaaS – proporção que deve aumentar em breve.

Portanto, trata-se de uma área com bastante potencial.

Se você empreende nesta área, deve saber bem o valor – seja no dinheiro investido ou no próprio trabalho – necessário para criar um produto em condições de venda.

Por isso, sem uma boa estratégia, todo esse esforço acaba sendo em vão.

Por outro lado, uma boa estratégia de vendas pode ajudar a transformar em lucro tudo o que foi investido.

Para isso, é fundamental conhecer a jornada do cliente, como veremos a seguir.

Como é a jornada do cliente SaaS?

A jornada do cliente no SaaS é centrada no aprendizado do cliente.

Isso acontece porque, nesse mercado, aspectos como a interface do usuário, os recursos oferecidos pela solução e o suporte técnico são muito importantes.

Um dos fatores fundamentais para captar e reter clientes é garantir que o produto será usado da melhor maneira possível.

Se o consumidor encontrar alguma dificuldade com o uso ou não explorar ao máximo os recursos da solução, diminuem as chances de compra.

Por isso, a jornada do cliente SaaS começa no aprendizado básico sobre o funcionamento da ferramenta.

A partir dessa etapa, o cliente passa a usar a ferramenta, mas ainda de forma superficial.

Nessa fase, esse consumidor deve ser educado para que, aos poucos, vá conhecendo e adotando as principais funcionalidades.

Por ser um serviço recorrente, o SaaS exige que a empresa siga acompanhando os usuários mesmo depois dessa etapa para incentivar renovação.

Nos estágios mais avançados do relacionamento, as empresas oferecem o upselling – ou seja, uma assinatura com mais recursos com um preço maior.

Por fim, o estágio final da jornada nas vendas SaaS é a advocacia da marca – ou seja, o momento em que o consumidor defende e recomenda as soluções da empresa a outros negócios.

A importância do funil de vendas SaaS

Um funil de vendas funciona para dividir as etapas do processo de vendas que seus prospects vão passar.

E o funil de vendas SaaS precisa ser muito estratégico para garantir o sucesso do negócio.

Veja as etapas:

• Defina a persona: é muito importante conhecer o seu público, o que ele consome de conteúdo, quais portais acessa, qual tipo de material gostaria de ver e toda a definição de persona
• Encontre o seu público: após a definição de persona é preciso encontrá-la nos canais. Você já fez um mapeamento na etapa de definição
• Atraia seu público: você já definiu sua persona, já sabe onde ela consome conteúdo, agora é hora de atraí-la para a sua solução. Produza materiais para atrair seu público, falar sobre as dores e sobre os interesses dele. Isso pode ser feito através de textos em um blog ou landing pages para o download de e-books ou acesso a qualquer material rico. O importante aqui é que você consiga pegar o contato do seu prospect para uma futura interação
• Qualificação: após a atração do prospect, é preciso qualificar esse potencial cliente, saber se realmente ele tem fit com o seu negócio ou é apenas um curioso
• Conversão em venda: após todo processo, é chegada a última etapa do funil de vendas, ou seja, a venda.

Diferença entre inbound e outbound

Existem também, a diferença entre vendas inbound e outbound.

Ambas têm o objetivo de gerar leads e convertê-los em vendas, mas de formas diferentes.

Com o inbound, você atrai e educa os leads por meio de conteúdo.

Quando o próprio lead achar que está pronto para comprar a sua solução, ele entrará em contato com o seu time.

Já no outbound, é criada uma lista de leads que já têm fit com o seu produto e o seu time de vendas faz uma abordagem direta para realizar a venda.

Principais modelos de vendas SaaS

Existem cinco modelos de vendas SaaS essenciais que cada empresa precisa conhecer para encontrar a melhor forma de oferecer suas soluções.

Conheça cada um deles a partir de agora.

Freemium

Esse modelo tem como objetivo fazer com que seu cliente conheça mais sobre o seu produto na prática. Ele terá acesso limitado às funcionalidades, mas poderá ver como funciona e decidir se quer pagar para fazer um uso completo.

O Freemium é um ótimo modelo para que o cliente descubra o verdadeiro valor do serviço que sua empresa SaaS oferece.

Free Trial

O modelo Free Trial é bem parecido com o Freemium.

Nele, o cliente também pode usar gratuitamente o seu serviço, porém, por tempo limitado.

Enquanto o Freemium oferece algumas funcionalidades gratuitamente, independente do tempo de uso, o Trial oferece um uso quase completo por um certo período de tempo.

Para continuar usando o produto após o período de Trial, o cliente precisa fazer a assinatura do plano.

Muitas empresas já realizam a cobrança automática após o término do período de teste.

Self service

Como o próprio nome já adianta, a compra do produto ou serviço é realizada diretamente pelo cliente, sem a necessidade de um time comercial para fazer a intermediação.

O modelo de vendas SaaS self service é ideal para este público, uma vez que o cliente terá acesso ao serviço diretamente na nuvem.

Para isso, basta fazer o login no site e começar a usar.

Porém, é preciso ficar atento, pois a proposta de valor do seu produto e toda a jornada de compra devem ser impecáveis.

Caso contrário, pode haver uma alta taxa de desistência na hora da compra.

Inside Sales

No modelo chamado de Inside Sales, as vendas são realizadas de dentro da empresa – ou seja, o contato é feito à distância via telefone ou internet.

O inside sales, pode ser dividido em duas categorias:

• Light-touch Inside Sales: onde o vendedor entra em contato com o cliente via e-mail, telefone ou WhatsApp e tira as dúvidas sobre o serviço e sobre preços. A venda é realizada também por estes canais
• High-touch Inside Sales: a interação entre vendedor e cliente é muito maior. Há a possibilidade de demonstrações online, com um time de suporte realizando o acompanhamento.Entretanto, o high-touch inside sales é recomendado para produtos SaaS de maior complexidade.

Field Sales

No modelo Field Sales, o vendedor costuma visitar o cliente para entender melhor os processos e as dores da empresa, conhecer influenciadores e decisores de compra e, assim, adaptar a solução para aquele cliente em específico.

Enterprise

O modelo Enterprise é um misto de Inside Sales e Field Sales.

Geralmente, para que as vendas SaaS sejam bem sucedidas, é preciso ter uma equipe especializada em clientes enterprise, que faz o mapeamento do melhor cliente nesta categoria.

Além disso, também é importante trabalhar diretamente com o time de marketing para realizar estratégias específicas para este público.

Muito do suporte será remoto, mas algumas visitas presenciais vão acontecer para conhecer os decisores e o modelo de negócios do cliente.

Transacional

No modelo Transacional, os profissionais de vendas e marketing têm contato com o cliente em uma escala menor do que os últimos três que mostramos aqui (Inside Sales, Field Sales e Enterprise).

É como se fosse um “meio-termo” entre esses modelos e o Self Service, em que o cliente faz tudo sozinho.

Por isso, o Transacional é indicado para soluções com complexidade média – nem tão baixa para o cliente aprender sozinho, e nem alta a ponto de precisar de um acompanhamento de perto.

Portanto, os preços também ficam em uma escala intermediária, uma vez que o Self Service tende a ser mais barato – ao contrário dos que exigem uma presença maior de representantes da empresa no processo.

6 estratégias de vendas SaaS que você precisa

As melhores estratégias de vendas SaaS podem variar de acordo com os modelos que mostramos acima.

Afinal, em cada um deles, o nível de acompanhamento é diferente.

Por isso, vamos apresentar aqui seis tipos de estratégias, mas cada uma delas é válida para alguns modelos.

Portanto, confira e descubra qual delas é mais adequada para o seu modelo de negócios.

1. Aposte no Customer Success

Essa estratégia é válida para quem aposta em modelos como Inside Sales, Field Sales, Enterprise e Transacional – portanto, aqueles em que o contato com os leads e prospects é importante.

Como já mencionamos, o sucesso do modelo SaaS se baseia muito na capacidade do próprio usuário de explorar ao máximo a ferramenta adquirida.

Por isso, o setor de Customer Success é muito importante – pois além de simplesmente ensinar, os profissionais dessa área buscam garantir que o usuário terá um retorno concreto usando a solução.

Desta forma, além de convencer o cliente da compra, é possível reter e até buscar uma advocacia da marca, conforme os passos da jornada do cliente que mostramos mais acima.

2. Personalize tudo o que puder

Ainda falando sobre os modelos de vendas SaaS que buscam uma proximidade com os usuários, a adaptação é essencial.

Por isso, se seu negócio adota os modelos Field Sales ou Enterprise, visitas ao cliente são parte das tarefas do time de vendas.

Nessas horas, é preciso prestar atenção em cada detalhe.

A ideia é buscar o mais alto nível de personalização possível – ou seja, adaptar ao máximo o produto às dores dos usuários dentro das possibilidades da empresa.

Para isso, é preciso observar atentamente que dores são essas.

Quanto mais o negócio conhecer o perfil do seu cliente, mais fácil será desenvolver uma solução sob medida.

Assim, além de oferecer um produto mais atraente, você pode despertar a ideia de que leva em consideração as características e necessidades do usuário.

3. Elabore tutoriais em vídeo

Empresas que se focam mais no modelo Self Service de vendas SaaS dificilmente conseguem dedicar colaboradores para o Customer Success.

Nesse caso, a saída é elaborar uma série de vídeos com tutoriais detalhados para viabilizar um aprendizado rápido e eficiente sobre o uso da solução.

Nesses casos, é importante evitar conteúdos longos com linguagens muito formais.

Procure criar um conteúdo de acordo com o perfil do seu cliente, e forneça orientações de forma resumida para prender atenção.

Porém, garanta que todas as funções terão tutoriais.

Para evitar um conteúdo muito extenso, crie uma playlist com vários vídeos mais curtos para diferentes recursos do seu sistema SaaS.

4. Crie uma interface amigável

Cada vez mais, as empresas investem na Experiência do Usuário (UX) para tornar seus sistemas mais navegáveis, facilitando assim a vida de seus clientes.

Essa também pode ser uma estratégia de vendas, principalmente para os modelos Freemium, Free Trial e Self Service.

Afinal, quando não há um contato direto com a empresa para tirar dúvidas, o cliente precisa ter condições de aprender a usar a ferramenta sozinho.

Por isso, é importante caprichar nas funcionalidades.

Além do uso do sistema, é preciso facilitar também as opções de compra, renovação e upsell.

5. Garanta o onboarding automático

Por falar em facilitar opções de compra, o processo de onboarding – em outras palavras, a integração entre o cliente e a empresa – precisa ser o mais simples e intuitivo possível nos modelos Freemium, Free Trial e Self Service.

Por isso, a automatização é essencial.

O usuário precisa entender o funcionamento do software e, logo na sequência do tutorial, ser convidado a fazer a ativação.

6. Use a inteligência artificial

Nós falamos até aqui em dicas voltadas para determinados modelos, mas essa tática vale para todos eles.

Os modelos mais modernos de inteligência artificial tem possibilidades bem abrangentes de utilização, podendo ser usados por negócios com diferentes características.

Por exemplo, um sistema Self Service pode ser configurado para fornecer recomendações personalizadas a partir da análise do comportamento do usuário.

Já no Free Trial e no Freemium, o uso de chatbots pode facilitar o onboarding.

Empresas que adotam modelos mais complexos como Enterprise e Field Sales podem usar um modelo de lead scoring preditivo para avaliar o estágio em que cada consumidor está dentro do funil de vendas.

O importante é buscar o melhor uso para cada ferramenta dependendo das características da sua empresa.

E uma maneira interessante de buscar a melhor forma possível é analisando os dados e métricas que vamos mostrar no próximo tópico.

Indicadores de vendas para negócios SaaS

Como o SaaS é um modelo de negócios com cobranças recorrentes, SaaS tem métricas específicas usadas na análise do desempenho do negócio.

Conheça agora as principais:

• Churn rate: é a taxa de cancelamentos em relação ao número de usuários ativos
• Taxa de retenção: indica o percentual de clientes que permanecem consumindo a solução dentro de um determinado período de tempo
• Custo por Aquisição de Clientes (CAC): indica o valor médio gasto com medidas de captação para cada novo cliente 
• Receita Mensal Recorrente (MRR): é o valor gerado pelos pagamentos de assinaturas a cada mês
• Receita mensal média por cliente (ARPA): é a média do MRR pelo número de clientes ativos
• Receita Anual Recorrente (ARR): é o valor gerado pelos pagamentos de assinaturas ao longo do ano
• Ticket médio: é a média do valor gasto por cada cliente com a assinatura
• Valor do Tempo de Vida (LTV): é o valor que cada cliente rende ao longo de seu relacionamento com a empresa – ou seja, enquanto é assinante
• Taxa de Conversão de Leads (LCR): indica a quantidade de clientes convertidos em relação ao número de leads
• Velocidade da Geração de Leads (LVR): indica a velocidade com que a empresa gera novos leads
• Net Promoter Score (NPS): uma média da satisfação do cliente com o produto
• Growth Rate: é a porcentagem do crescimento econômico do negócio entre um período e outro
• Gross Margin: representa o percentual do faturamento sem considerar os custos com a prestação do serviço.

Bônus: o que fazer para aumentar as vendas do seu SaaS

Bom, para aumentar as vendas do seus SaaS, primeiro, é preciso entender qual modelo de vendas funciona melhor para o seu produto.

Não há problema em escolher mais de um ou mesclar duas opções.

Porém, é importante definir qual modelo de vendas sua empresa adotará: qual faz mais sentido para o seu negócio, qual atinge mais o seu público alvo, etc.

Analise os feedbacks

Depois de escolher e colocar o modelo em prática o funil de vendas SaaS, é hora de analisar os feedbacks.

Esse material é muito rico para que você consiga melhorar os processos e aumentar as vendas.

Entenda os motivos das perdas, o que deu certo e o que deu errado, e repasse esses feedbacks também para sua equipe de marketing.

Assim, eles conseguem calibrar as campanhas e materiais para trazer um público mais adequado.

Trabalhe junto com o seu time de marketing

Como já mencionamos, é importante trabalhar alinhado com seu time de marketing, afinal, são as campanhas e materiais que saem desse time que trazem os prospects para o time de vendas.

Por isso, é preciso ter tudo alinhado: promoções, pitch de vendas, tipo de cliente esperado, etc.

Ao fazer esse alinhamento entre equipes, é possível posicionar melhor seu SaaS no mercado e realizar uma escalada maior e mais rápida no número de vendas.

Fique de olho na concorrência

Ficar de olho na concorrência não significa copiar estratégias.

É sempre importante saber o que seu concorrente está produzindo, aprimorando e lançando em seu produto.

Isso te ajuda a descobrir seus pontos fortes e fracos e investir ainda mais neles.

Crie um programa de indicação

Ninguém melhor para falar bem do seu SaaS do que alguém que já é usuário.

Por isso, é altamente recomendado que você crie um programa de indicações.

É possível oferecer descontos, prêmios ou até mesmo upgrades para clientes que indicarem novos futuros clientes.

Além de alavancar novas vendas, você consegue engajar sua base já existente.

Acompanhe as métricas

O mercado SaaS dispõe de várias métricas de sucesso.

Para gerar insights para novas vendas e mudanças de estratégias, é preciso acompanhar bem de perto as métricas que apresentamos alguns tópicos atrás.

Aliás, se você quiser entender melhor como calcular cada indicador, confira o nosso artigo completo sobre Métricas SaaS aqui no blog.

Agora é hora de colocar em prática: junte nossas dicas e veja como melhorar ainda mais a estratégia de vendas do seu SaaS.