SaaS marketing: o que é, objetivo, métricas e principais estratégias

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O SaaS marketing é o que garante o sucesso do modelo de software como serviço.

Afinal, é por meio das ações de divulgação online que as empresas desse segmento conseguem atrair, converter e reter seus assinantes.

Por isso, todo gestor de SaaS precisa dominar as principais estratégias, métricas e ferramentas de marketing que impulsionam as assinaturas de sistemas digitais.

Neste artigo, vamos desvendar todos os segredos do SaaS marketing de forma objetiva e ajudar você a otimizar os resultados do seu negócio recorrente.

Pronto para a imersão?

O que é SaaS marketing?

SaaS marketing é o conjunto de táticas, estratégias e ferramentas implementadas com o objetivo de divulgar e vender softwares como serviço.

No caso, a sigla SaaS significa Software as a Service, ou seja, um software vendido no formato de um serviço por meio de planos, assinaturas e mensalidades.

As empresas desse segmento oferecem sistemas por assinatura que são utilizados 100% online pelos usuários, que pagam pelo direito de acesso e uso.

Dessa forma, cabe ao fornecedor entregar uma estrutura de software pronta para usar e sempre atualizada, com servidor e infraestrutura próprios.

Alguns exemplos de empresas SaaS famosas são Adobe, Shopify, Locaweb, Dropbox e a própria Vindi.

Portanto, marketing para SaaS nada mais é do que a aplicação de estratégias de divulgação e vendas nesse tipo de negócio.

Qual o objetivo do SaaS marketing?

Todo negócio depende de algum esforço de divulgação para prosperar, mas para as empresas SaaS, o marketing é ainda mais fundamental.

Afinal, esses negócios vendem produtos intangíveis: sistemas em nuvem, que têm uma percepção de valor muito mais complexa da parte dos consumidores.

Além disso, é um serviço 100% digital.

Enquanto uma loja física ainda pode atrair clientes que estão passando em frente ao ponto de venda, o negócio virtual tem somente o marketing digital para chegar ao seu público-alvo.

Por isso, o SaaS marketing é um pilar essencial do mercado de software como serviço.

É por meio dele que usuários em potencial descobrem soluções online para gerenciar negócios, processar dados, hospedar sites, gerir documentos, criar layouts e muito mais.

Por meio do marketing, as empresas SaaS conseguem segmentar seus clientes ideais, promover seus planos, captar leads e, claro, aumentar as conversões.

Resumidamente, o sucesso e o crescimento de uma empresa de software online depende muito do desempenho do marketing – até mais do que em outros segmentos.

Quanto uma empresa de SaaS deve gastar com marketing?

A definição da verba de SaaS marketing é uma questão complexa, pois depende das necessidades de divulgação do momento do negócio.

De acordo com um estudo do consultor de marketing Amit Ashwini, publicado no blog da consultoria DataB, a verba ideal de marketing para SaaS varia conforme o estágio de maturidade da empresa.

Veja os dados:

• Startup em early stage: mais de 100% da receita (investimento totalmente centralizado para iniciar o negócio)
• Startup em mid stage: entre 30% e 60% da receita (escalabilidade das vendas)
• Startup em late stage: entre 10% e 30% da receita (expansão de mercado e otimização de canais de venda)
• Empresas maduras (pós-IPO): entre 5% e 15% da receita (construção e posicionamento de marca).

Dessa forma, é possível ter uma ideia do percentual de faturamento que deve ser alocado para o SaaS marketing.

Quais as principais estratégias de SaaS marketing?

O SaaS marketing é composto por uma série de estratégias do mundo digital.

Confira as principais:

SEO

SEO significa Search Engine Optimization ou otimização para mecanismos de busca.

Basicamente, são estratégias de otimização de conteúdos e páginas que ajudam sua empresa SaaS a subir nos resultados de busca do Google, aumentando sua visibilidade online.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo consiste em atrair clientes com conteúdo relevante.

Para isso, você pode utilizar materiais ricos como e-books, whitepapers e planilhas, publicações em redes sociais, webinars, tutoriais, entre outros formatos.

Links patrocinados

Além do tráfego orgânico, é importante atrair também tráfego pago.

Para isso, você pode investir em links patrocinados, ou seja, anúncios online.

No Google Ads, por exemplo, é possível criar campanhas para anunciar sua plataforma SaaS nos resultados de busca do Google, na rede de Display e no YouTube.

Inbound marketing

O inbound marketing é uma estratégia de atração, ou seja, os clientes são atraídos até a empresa por meio de informações de qualidade e ações de relacionamento.

É uma boa tática para empresas SaaS, pois permite criar fluxos de nutrição para educar os potenciais clientes sobre o serviço antes da conversão.

Social marketing

É a divulgação do negócio em redes sociais, seja por meio de posts orgânicos ou publicações patrocinadas.

Para as empresas SaaS, o LinkedIn é uma plataforma interessante para desenvolver ações de marketing social marketing. 

Marketing de influência

É a divulgação do negócio SaaS em parceria com influenciadores digitais.

Pode ser uma boa opção buscar formadores de opinião com um público-alvo em comum e utilizar estratégias de influência, como a divulgação de cupons de desconto exclusivos.

Dicas de ferramentas para SaaS marketing

O mercado oferece inúmeras ferramentas que agilizam e impulsionam o SaaS marketing.

Conheça algumas.

RD Station

A RD Station é uma plataforma completa de automação de marketing digital com diversas funcionalidades para atrair, converter e reter assinantes.

Entre seus recursos, estão a criação de landing pages, automatização de campanhas de e-mail marketing, segmentação de clientes e integração com redes sociais.

HubSpot

O HubSpot é uma das principais plataformas de automação de SaaS marketing e conta com mais de 194 mil clientes.

O software da empresa tem recursos para aumentar o tráfego, converter mais visitantes e executar campanhas completas de inbound.

Mailchimp

É impossível falar em e-mail marketing sem mencionar o Mailchimp, a maior plataforma de automação de e-mail do mercado.

Atualmente, o sistema conta com funcionalidades avançadas de IA generativa, segmentação de clientes e relatórios de desempenho.

Métricas mais importantes no SaaS marketing

Para saber se o SaaS marketing está funcionando, você precisa acompanhar alguns KPIs (Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de desempenho) importantes.

Confira os mais estratégicos:

Visitantes únicos

Para negócios online, é fundamental mensurar os visitantes únicos de um site, uma landing page, anúncios e outros conteúdos.

Junto aos visitantes, você deve avaliar os cliques e diferentes fontes de tráfego.

Taxa de conversão

A taxa de conversão revela quantos usuários tomaram uma ação desejada em comparação com o total de visitantes de uma página.

Por exemplo, você pode medir a taxa de conversão de um formulário de newsletter, avaliando quantas pessoas se inscreveram para receber e-mails em comparação com quantas visitaram a página.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O CAC determina o custo total para adquirir um novo cliente na empresa SaaS, somando gastos com marketing, horas de trabalho, materiais, etc.

Quanto menor o CAC, melhor para o negócio. 

Lifetime Value (LTV)

LTV é o valor do tempo de vida do cliente, ou seja, quanto o assinante rende durante sem tempo de relacionamento com a empresa SaaS.

É importante medir a relação entre CAC e LTV, pois, dessa forma, você analisa quanto seus clientes estão custando versus quanto estão retribuindo em faturamento.

Monthly Recurring Revenue (MRR)

É a receita recorrente mensal, ou seja, o faturamento total do negócio por assinatura mês a mês.

Além do MRR, você também pode calcular o Anual Recurring Revenue (ARR), isto é, a receita recorrente anual.

Net Promoter Score

O Net Promoter Score (NPS) é um método de mensuração da satisfação dos clientes nas empresas SaaS.

A questão central da pesquisa NPS é “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você indicaria nossa empresa a um amigo ou familiar?”.

Dessa maneira, é possível classificar clientes como promotores (respostas 9 e 10), neutros (respostas 7 e 8) e detratores (respostas 0 a 6).

Então, é só calcular a porcentagem de promotores menos a porcentagem de detratores para ter seu índice de NPS, que varia entre -100% a 100%.

Como criar uma estratégia de inbound marketing para SaaS?

Como vimos, o objetivo do inbound marketing é atrair e nutrir usuários para que se tornem assinantes.

Veja como montar uma estratégia desse tipo no seu negócio SaaS:

1. Defina sua persona e ICP

Toda estratégia de inbound marketing começa com a definição de um Perfil de cliente ideal (ICP, de Ideal Customer Profile) e a criação de personas.

2. Crie um funil de vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico essencial para criar suas ações de inbound marketing SaaS.

Nele, você deverá dividir a jornada de compra dos seus visitantes entre três etapas principais:

• Topo de funil (ToFu): fase de aprendizado e descoberta, quando o usuário acabou de chegar ao seu site, mas ainda não há sinais claros de interesse no serviço

• Meio de funil (MoFu): é o momento do reconhecimento do problema, quando o consumidor já sabe qual questão precisa solucionar e se torna mais propenso a adquirir a solução

• Fundo de funil (BoFu): é a consideração da solução, ou seja, a fase em que o consumidor compara suas opções e toma a decisão de compra.

3. Defina estratégias para cada etapa do funil

Com o funil de vendas montado, você já pode traçar estratégias de inbound marketing para cada estágio, seguindo as fases:

• Atrair: aqui, são desenvolvidas as ações para atrair clientes no topo do funil, utilizando estratégias como SEO e conteúdos introdutórios

• Converter: são as táticas para converter assinantes, começando pela conversão de visitantes em leads (um lead é um potencial cliente que fornece algum tipo de contato, como nome e e-mail) e avançando para conversão de lead em cliente (momento da compra)

• Relacionar: o relacionamento é fundamental para qualificar leads e avançar para a conversão final, ou seja, a assinatura do serviço SaaS. Essas ações podem ser e-mails marketing e depoimentos de clientes, por exemplo e se concentram no meio e no fundo do funil de vendas

• Vender: a venda em si é o momento em que o lead é transferido para o time de vendas para fechar o negócio ou faz a assinatura do serviço por conta própria (modelo self-service no SaaS). Nesta etapa, cabem ações para estimular o fechamento, como demonstrações gratuitas e trials

• Reter: depois que o usuário assina o software, ainda é preciso cuidar do pós-venda e garantir a retenção do cliente, além de possíveis upgrades.

4. Capture leads

Como vimos, todo o fluxo de inbound começa com a captura de leads. Veja algumas formas de fazer isso:

• Criar um formulário de newsletter no site, para que o consumidor preencha seu e-mail e receba comunicações da empresa
• Criar uma landing page e oferecer um material rico (e-book, planilha, white paper, etc.) para download em troca do cadastro do visitante
• Oferecer uma demonstração gratuita mediante o cadastro do visitante.

5. Nutra e qualifique os leads

Depois de capturar leads e formar uma lista de contatos, o próximo passo do inbound marketing SaaS é nutrir e qualificar esses potenciais clientes.

Para isso, nada como a boa e velha estratégia de automação de e-mail marketing. Você pode enviar novidades, promoções e outros tipos de conteúdo relevante para educar seus leads e prepará-los para a compra.

Existe ainda um processo chamado lead scoring, que permite atribuir pontuações aos leads para determinar quais estão mais próximos da conversão.

Os leads também podem ser nutridos por outros canais, como redes sociais e até mesmo o WhatsApp.

Quando eles estão prontos para a conversão, assinam o serviço e se tornam, enfim, clientes.

6. Retenha os assinantes

Por fim, após a conversão final do lead em assinante, o inbound marketing ainda atua nas estratégias de retenção e fidelização de clientes.

Uma das principais táticas é enviar comunicações segmentadas para ações de cross-selling (vender serviços complementares) e upselling (vender serviços superiores, como um upgrade de plano).

E então, ficou claro como funciona o SaaS marketing e como aplicar as estratégias?

Para garantir a fidelização da sua base, conheça as soluções da Vindi para automatizar sua cobrança recorrente e aumentar a satisfação dos assinantes de SaaS.