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Você já ouviu falar em lead scoring? O conceito faz parte de estratégias de inbound marketing, em que você cria oportunidades para gerar grandes quantidades de leads.

Contudo, saber se uma pessoa está pronta (ou não) para fechar negócio com sua empresa pode definir a efetividade de suas estratégias de marketing.

Para isso, é preciso identificar os diferentes perfis dentro de seu público-alvo para ofertar com assertividade aquilo que ele procura. Assim, você será capaz de personalizar sua comunicação com muito mais assertividade.

No entanto, para alcançar um bom nível de eficiência é preciso aplicar a metodologia de lead scoring. Trata-se de um processo de classificação (ou pontuação) de leads, que ajudará as equipes comerciais (e de marketing) a qualificar suas listas de prospecção. Dois fatores essenciais para compreender seu funcionamento são:

1. Diferentes perfis dentro de um mesmo público-alvo;
2. Nível de interesse demonstrado por cada lead.

Sem uma classificação bem trabalhada, sua equipe comercial acaba investindo tempo (e dinheiro) com leads que não são tão “qualificados” assim.

Então, lead scoring nada mais é que um método para otimizar a eficiência do inbound marketing. Fazendo valer mais o seu tempo e de seus vendedores.

Como funciona o lead scoring?

Aplicar a técnica de lead scoring não é uma tarefa tão simples. É preciso muita atenção em cada detalhe para que seja uma estratégia eficiente e otimize seu tempo.

Funciona da seguinte maneira: você classifica cada um dos leads da sua lista de contatos por pontos. Isso determinará quais são aqueles que estão mais próximos da base do funil (decididos a fazer a compra), do que os que estão no topo ou no meio (que ainda não encontraram o que procuram ou estão indecisos).

Uma dica importante: use toda informação que você já possui para desenvolver e aprimorar seu mecanismo de classificação. Além disso, você pode dividi-los em dois tipos de dados principais:

• Demográficos (idade, renda e cargo que ocupa);
• Comportamentais (o quanto interage com sua empresa? Assina sua newsletter e faz download dos seus materiais?).

Dessa forma, sua pontuação será mais equilibrada e precisa. Afinal, é preciso que ele tenha o perfil adequado e interesse no seu produto/serviço.

Pontuação

Inicialmente, a pontuação do lead scoring pode ser definida comparando o perfil de um lead com a persona da sua empresa. Ou seja, quanto maior a semelhança, maior será sua pontuação. Além disso, você deve classificá-los, também, por:

• Ocupação: “Qual cargo esse lead ocupa dentro de uma empresa? Ele é responsável pela tomada de decisões?”;
• Segmento da empresa: “O local onde ele atua possui real interesse em fazer negócio com a minha empresa?”;
• Localização: “Ele está no mesmo estado ou cidade que minha empresa?” Sua abordagem pode ser muito influenciada por esse fator;
• Número de funcionários da empresa: “Sua empresa é de grande, médio ou pequeno porte?”;
• Faturamento da empresa: “Possuem um bom retorno de investimentos? Com quais outras empresas já realizaram negócio e quais foram os resultados?”.

Para cada resposta positiva que um lead receber desses fatores, você deverá aumentar sua pontuação. Mas cuidado, alguns detalhes podem ser determinantes na hora de realizar uma compra ou fechar um negócio. Como, por exemplo, uma pessoa que interage de forma ativa com sua empresa, faz download de seus materiais e possui interesse em fazer negócio com você, no entanto não é responsável pela tomada de decisão onde trabalha.

Outros fatores interessantes que podem contribuir para o lead scoring é analisar se a empresa em que atua possui um blog (ou uma estratégia bem estruturada de marketing) e se investem em anúncios online (Facebook Ads, Google Adwords, etc.).

Informações de menor peso também contam pontos. Como, por exemplo, os tipos de materiais que baixam (e-books, estudos), artigos que leem, fluxo de nutrição do qual participaram e há quanto tempo se relacionam com sua empresa.

Logo, toda interação é um indício de que ele possui interesse em seu conteúdo e deve ser quantificada.

Aplicação

A seguir, você segmentará seu público-alvo em diferentes perfis com uma meta mínima de pontuação para cada um. Por exemplo:

1. Perfil A (mínimo de 150 pontos): Leads interessados e com perfil ideal devem ser encaminhados para a equipe de vendas, para que possam fazer o primeiro contato comercial;
2. Perfil B (mínimo de 100 pontos): Leads pouco interessados, mas com perfil ideal, precisam interagir mais com sua empresa, conhecer seu negócio e todos os benefícios que terá caso estabeleça uma parceria;
3. Perfil C (mínimo de 75 pontos): Leads interessados, mas com um perfil inadequado (alguém que não seja responsável pela venda, por exemplo), não devem tomar muito de sua atenção. Apenas o necessário;
4. Perfil D (mínimo de 50 pontos): Leads desinteressados e com perfil inadequado podem representar tempo mal investido pelos seus vendedores. Pule para o próximo.

A escala de pontuação varia de negócio para negócio. O mais importante é que ela faça sentido e possa ser utilizada de forma efetiva pelas equipes comerciais para consulta de dados na hora de realizar uma proposta comercial.

Portanto, o lead scoring prioriza leads ideais. Presentes tanto nas primeiras etapas do funil de vendas, quanto na última. Ao passo que leads com maior pontuação estão prontos para receber uma proposta comercial, leads com baixa pontuação representam maiores oportunidades para a equipe de marketing elaborar novas estratégias de conversão. Assim, você aumenta o interesse da sua base de contatos com seu produto/serviço. Para, então, dar procedimento a conversão de leads em clientes.

Uma vez que sua estratégia de lead scoring estiver implementada, é hora de personalizar sua comunicação de acordo com cada perfil.

Benefícios do Lead Scoring

Entre os benefícios do lead scoring, podemos destacar:

• Maior interação entre as áreas de marketing e comercial;
• Otimização de todos os processos decorrentes do funil de vendas, uma vez que trabalhar leads segundo suas qualificações garante que o contato com eles seja muito mais assertivo;
• Facilidade para calcular ROI (Return of investment) ao categorizar leads com base em critérios que os direcionam para a compra;
• Redução de custos operacionais, afinal, suas decisões serão muito mais assertivas;
• Otimização de tempo e qualidade;
• Comunicação customizada de acordo com o perfil e pontuação;
• Estratégias de marketing e vendas mais efetivas ao analisar o que deu certo, e o que não deu.

Ferramentas para realizar lead scoring

Você pode realizar o lead scoring de forma manual, pelo Excel mesmo. Contudo, seu trabalho será muito mais lento e passível de erros humanos. Se você contar com uma base extensa de leads, o melhor a se fazer é procurar uma ferramenta que automatize essa atividade. Como:

• RD Station, uma das ferramentas mais completas de automação de marketing do país para atrair novos clientes e automatizar processos de marketing;
• Hubspot, uma das principais empresas de inbound marketing do mundo, conta com recursos para cada etapa do funil de vendas (incluindo gestão e lead scoring);
• Marketo, uma das líderes mundiais em softwares de automação para aumentar seu engajamento com seus clientes e aumentar sua base de leads;
• Dinamize, uma das referências no mercado digital brasileiro, que possui funcionalidades que ajudam na geração de novos leads, vendas e fidelização.

Cada uma dessas ferramentas possui um conjunto de funcionalidades que ajudará na sua estratégia de lead scoring. Contudo, antes de contratar qualquer serviço de automação, é fundamental que você tenha seus objetivos bem estabelecidos.

Além de identificar potenciais clientes, o lead scoring também será de grande ajuda para você criar uma comunicação personalizada. Dessa forma, sua empresa saberá a maneira correta de abordar cada contato. Tornando os resultados das suas estratégias de vendas muito mais eficientes.