Go To Market: 6 formas de utilizar essa estratégia na sua empresa

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Go to market é uma estratégia que pode ajudar você a posicionar qualquer produto ou serviço no mercado.

Ela é semelhante a um plano de negócios, mas totalmente focada na parte de marketing e vendas. 

Suas principais etapas incluem a identificação do público-alvo, adequação do produto ao perfil do cliente, análise da concorrência e escolha de canais de distribuição.

Neste conteúdo, você vai aprender a usar o go to market em favor do seu negócio.

Continue lendo e tenha mais essa ferramenta para vencer no mercado. 

O que é go to market?

Go to market, ou GTM, é uma estratégia detalhada para lançar e posicionar um produto ou serviço no mercado. 

Na prática, funciona como um plano de ação que define cada passo necessário para começar a vender o produto certo para o público ideal e por meio dos canais mais adequados para isso.

Dessa forma, o objetivo é identificar o público-alvo e apresentar o produto ou serviço como solução para o problema dos consumidores, atingindo em cheio suas expectativas.

Além do lançamento de novos produtos, o go to market também pode ser usado para relançar um produto ou serviço, atingir um novo nicho de mercado ou reposicionar uma marca, por exemplo. 

Resumidamente, é uma tática versátil e eficiente para inserir qualquer solução ou marca em um determinado mercado.

Já no universo dos negócios recorrentes, o go to market é muito útil para criar novos planos e pacotes, reposicionar seu serviço e trazer lançamentos aos assinantes, por exemplo. 

Para isso, seus passos principais são a identificação do público-alvo, plano de marketing e plano de vendas. 

No fim das contas, um bom GTM deve conectar sua empresa e soluções aos seus potenciais clientes e dar um passo certeiro rumo ao sucesso do negócio.

Como o go to market funciona

O go to market funciona de forma semelhante a um plano de negócios, só que totalmente focado no marketing e vendas.

De um lado, em um plano tradicional, você descreve a solução, público-alvo, objetivos, pesquisa de mercado, concorrência, plano operacional, plano financeiro, entre outros elementos que definem o funcionamento do negócio.

Já o GTM é uma versão mais curta e objetiva desse roteiro, que foca apenas na colocação de um produto, serviço ou marca no mercado, considerando o plano comercial e de marketing.

Assim, estes são os principais elementos de um go to market:

• Adequação do produto ao mercado: qual problema o produto ou serviço deverá solucionar? Quais serão seus diferenciais?
• Definição do público-alvo: quem está tendo o problema que o produto deverá solucionar? O que eles esperam do produto? Quais são suas dores e necessidades?
• Análise da concorrência: quais concorrentes oferecem o mesmo produto? Quais são seus diferenciais? Há espaço para o produto no mercado?
• Distribuição: quais meios são mais eficientes para distribuir o produto? Como e onde ele será adquirido? Como chegará ao público-alvo?

Por exemplo, vamos supor que tenha uma empresa de software e queira lançar uma nova solução no mercado, voltada para pequenas empresas de serviços que precisam de tecnologia para gerenciar cobranças e faturamento.

Nesse caso, seu GTM deverá detalhar:

• Como o produto resolve as dores dos clientes, como dificuldade para controlar o fluxo de caixa e problemas de inadimplência;
• Quais empresas fariam melhor uso do software (academias, escritórios de contabilidade, escolas, etc);
• Quem são os concorrentes e o que oferecem (software de gestão financeira, software de contabilidade online, etc);
• Que meios serão usados para disponibilizar o software (website, aplicativo, plataforma SaaS, etc).

Importância da estratégia de go to market

A estratégia go to market é um ponto de partida essencial para ter sucesso no posicionamento de qualquer produto.

Ela serve justamente para preparar o terreno antes do lançamento e aumentar suas chances de sucesso, prevendo as variáveis mais importantes.

Afinal, você precisa entender se aquele produto será viável, terá uma boa aceitação do público e estará bem posicionado em relação aos concorrentes antes de tomar qualquer atitude.

Portanto, se você simplesmente jogar um produto ou serviço no mercado com base em achismos, o risco de ser malsucedido e perder dinheiro é grande. 

Isso fica claro quando analisamos os principais motivos para o fracasso de novos produtos, segundo um artigo da escola de gestão de produto Department of Product do Reino Unido:

• Falta de adequação da solução ao mercado e público-alvo;
• Ausência de feedback do público-alvo (ou recusa em ouvir o que os consumidores têm a dizer sobre o produto);
• Falta de paciência para aprimorar e ajustar o produto;
• Ausência de métricas para medir o sucesso do produto.

Outra evidência em favor do GTM é o fato de que a falta de planejamento é uma das principais causas da mortalidade empresarial no Brasil.

Uma pesquisa famosa do Sebrae, chamada Causa Mortis: o sucesso e o fracasso das empresas nos primeiros 5 anos de vida, mostra alguns pontos em comum entre empresários que faliram:

• 46% não sabiam quem eram seus clientes e quais eram seus hábitos de consumo;
• 38% não conheciam seus concorrentes;
• 38% não identificaram quais necessidades do mercado seriam atendidas com seu produto;
• 21% não identificaram o público-alvo do negócio.

Por fim, com o go to market, você consegue ter uma visão mais realista do mercado e planejar com antecedência como irá gerar valor para os clientes. 

Como aplicar o go to market na minha empresa?

Se você pretende posicionar um produto, serviço ou sua própria marca no mercado, já pode adotar o go to market.

Mas você deve estar se perguntando por onde começar a usar essa estratégia.

Como vimos, tudo gira ao redor dos clientes que você quer conquistar e do problema que pretende resolver.

No caso, solucionar com maior eficiência do que os concorrentes e satisfazer suas necessidades é o que chamamos de gerar valor.

Logo, seu go to market começa no entendimento profundo desse cliente, suas necessidades, dores, interesses e hábitos de consumo. 

Depois de conhecer muito bem o público-alvo, você deverá analisar se o seu produto ou serviço realmente tem potencial para fazer a diferença na vida dessas pessoas. 

E claro, também terá que definir como a solução deverá chegar até o público.

Na sequência, vamos detalhar algumas táticas e ferramentas para ajudar nessa tarefa.

Quais são as principais estratégias de go to market?

Vamos ao que interessa: as estratégias que você pode usar para aplicar o go to market no seu negócio. Confira as principais:

1. Estudo do público-alvo

Como vimos, o GTM exige uma compreensão profunda sobre quem é seu público-alvo e qual problema será resolvido. 

Estas são algumas perguntas que você pode usar como referência na sua pesquisa de mercado:

• O que faz o cliente se sentir mal? (Suas frustrações e inseguranças);
• Quais são os desafios do dia a dia do cliente? (Questões que exigem tempo, esforço e dinheiro);
• Como as soluções atuais atendem esses clientes?
• Quais vantagens o cliente espera de um produto como o seu?
• Como atender às necessidades e superar as expectativas desses clientes?
• O que tornaria a vida do cliente mais fácil?

Com base nas descobertas, você pode criar personas (representações de seus clientes ideais) e mapear cada grupo que compõe seu público-alvo. 

2. Análise da concorrência

Conhecer seus concorrentes também é uma etapa fundamental do GTM. 

Afinal, ninguém entra em um campo de batalha sem estudar seu oponente, certo?

Por isso, você deve acompanhar seus concorrentes diretos e indiretos de perto e entender quais estratégias eles usam para conquistar seu público.

Você pode fazer isso por meio de relatórios de mercado, whitepapers, notícias sobre as empresas e redes sociais.

3. Posicionamento de produto

Depois de conhecer muito bem seu cliente, é hora de adequar a solução às necessidades desse consumidor e definir seu posicionamento. 

Estes são alguns exemplos de estratégias de posicionamento:

• Liderança de produto a partir de qualidade superior;
• Melhor custo-benefício em relação à concorrência;
• Menor preço (opção econômica);
• Melhor atendimento e suporte ao cliente;
• Maior conveniência no consumo;
• Associação a um estilo de vida específico;
• Opções de personalização. 

4. Escolha dos canais de distribuição

Tão importante quanto a qualidade e valor do produto é a forma como ele chegará até seu cliente.

Por isso, é importante escolher os melhores canais de distribuição, tais como:

• E-commerce;
• Loja física;
• Venda por meio de representantes;
• Franquia;
• Plataforma SaaS;
• Aplicativo;
• Parcerias com terceiros.

5. Definição de preço e modelo comercial

O preço do produto é outro critério essencial do GTM.

Portanto, ele deve ser definido com base nos custos de produção, percepção de valor pelos clientes e padrões da concorrência.

Além disso, é importante definir como será o processo de venda do produto ou serviço.

Por exemplo, você pode optar por um modelo de assinatura para obter receita recorrente, como os clientes da Vindi, ou ir pelo caminho das vendas pontuais tradicionais. 

6. Estratégia de divulgação

O go do market também envolve uma estratégia de marketing certeira para divulgar seu produto ou serviço.

Mas veja o que não pode faltar:

• Estudo das personas e jornada de compra do cliente;
• Criação de funil de vendas;
• Definição de verba de marketing;
• Definição de objetivos de marketing;
• Escolha de estratégias (como marketing de conteúdo, links patrocinados, remarketing, automação de marketing, etc.);
• Mensuração de desempenho.

Ferramentas e soluções go to market

Não faltam ferramentas e soluções que ajudam você a colocar a estratégia go to market em prática. 

Veja alguns exemplos:

• Formulários de pesquisa

Para conhecer melhor seu público-alvo, você pode criar pesquisas personalizadas com ferramentas de questionários.

As mais usadas são o SurveyMonkey e o próprio Google Forms, que permitem criar formulários rápidos gratuitamente para enviar aos públicos em potencial.

• Value Proposition Canvas

O Value Proposition Canvas ou Canvas de Proposta de Valor é um modelo que ajuda você a definir como irá resolver o problema dos clientes e gerar valor com seu produto.

Com ele, você consegue registrar e compreender as dores do cliente, suas atividades diárias, expectativas de ganhos e outros dados que direcionam o posicionamento do produto.

Você pode baixar o modelo oficial no site da empresa de marketing Strategyzer e preencher o seu.

• Ferramentas de automação

Você também conta com diversas ferramentas de automação que agilizam o go to market e poupam muito trabalho durante o processo.

Na área de marketing, existem plataformas que automatizam a comunicação com potenciais clientes e publicação de anúncios, por exemplo.

Já na área comercial e financeira, você pode usar uma solução como a Vindi para automatizar todo o processo de cobrança e faturamento recorrente de um novo produto ou plano. 

Entenda seu público e acerte no go to market

Esperamos que você tenha captado a ideia do go to market e consiga usar esse modelo estratégico para se posicionar melhor no mercado e acertar seu público-alvo.

No mundo da recorrência é fundamental se antecipar às necessidades dos consumidores antes de lançar algo novo ou mudar seus produtos atuais.

A vantagem é que você já conhece bem sua base de clientes e tem dados valiosos para estruturar seu GTM.

Com a Vindi, por exemplo, você tem total controle sobre as assinaturas e planos dos clientes, consegue mensurar métricas financeiras importantes e automatizar todo o processo de cobrança e faturamento.

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