884

Decidimos compartilhar um conteúdo que faz parte da nossa alma e da nossa cultura na Vindi. Mais ainda: acredito que qualquer empreendedor que ler esse post, vai precisar repensar se está num negócio pronto para os próximos anos. E tem a ver com automação de marketing como o próprio texto diz, é claro. Nenhuma empresa inovadora vai sobreviver sem isso, pode me cobrar essa afirmação no futuro breve. Automação de marketing é o assunto recorrente entre os empreendedores no mundo todo. De cada dez conversas para falar sobre marketing, nove são para falar de automação de marketing.

Marketing é um dos pontos que mais contribuem para esse índice. Sua empresa deve pensar e agir rápido, ou virar estatística. Lembre-se: em média 27% das empresas morrem logo no primeiro ano de vida no Brasil. Tá pronto?

Automação de Marketing, por que é importante? 

Um dos grandes diferencias de empresas de alto impacto, é a automação de marketing. No Brasil poucas empresas fazem uso dessa prática tão importante para o sucesso de qualquer negócio. Na prática, a automação de marketing substitui ações até então, feitas manualmente por um profissional de marketing, que fazia desde o tratamento e nutrição de um lead até o pós venda bem direcionado. Mas por que é importante?

O que é automação de marketing?

Obviamente não podemos substituir o trabalho de um bom profissional de marketing por uma ferramenta de automação. Na verdade a combinação dos dois fatores é o que faz dessa a automação de marketing, o diferencial. Para empresas como a Vindi por exemplo, automação de marketing e ações de venda são mais do que importante, são viscerais. Para nós, ter processos alinhados e integrados com diversas ferramentas faz do nosso negócio, um processo simples e ao mesmo tempo eficaz para colocar em ordem: vendas, atendimento e suporte técnico. O conceito de automação de marketing é fazer com que ferramentas online trabalhem para a comunicação e análise de dados afim de resultar em vendas. Basicamente para gerar vendas ao menor custo possível, é assim que encaramos na Vindi.

Para dar o exemplo de como estamos acostumados com esse processo de automatização, podemos ilustrar os nossos primeiros dias de vida, onde decidimos usar ferramentas de atendimento como Zendesk e de vendas como o Salesforce. Mesmo que o número de clientes não justificasse na época o uso e preço dessas ferramentas. Mas já começamos pensando na escala e nos processos integrados. O que de fato confirmamos, atingindo quase 200 clientes no primeiro ano. Desde o interesse de um lead, se cadastrando em nosso site, até um simples interesse na nossa newsletter, conseguimos dar atenção devida para a comunicação e para o acompanhamento de cada insight com nossa base de interesse e cadastros funcionando de formas integradas. 

Na verdade nem podemos dizer se é importante ou não. É a revolução do marketing.

Qual é o segredo para meu negócio ter uma ferramentas SaaS para automação de marketing? 

Primeiro posso citar, que o nível do profissional de TI no Brasil ainda não atingiu a maturidade, já que a integração com diversas ferramentas só é possível lendo as dezenas de APIs que essas ferramentas oferecem para integração. Então isso já se torna de fato um desafio no Brasil, para o empreendedor. Segundo é que culturalmente os empreendedores ainda insistem no uso de serviços gratuitos que não exploram de fato uma boa experiência, e cultura em um país ainda é algo que leva tempo a mudar. Quando empreendedores me perguntam sobre qual ferramenta de automação de marketing que acredito ser indispensável para empresas inovadoras sempre cito o Hubspot, 95% deles se assustam quando conhecem o custo. Devolvo antes de qualquer argumento: “Você me perguntou sobre empresas inovadoras”. Se quiser acessar algo que valha à pena, você terá que gastar amigo. 

Vamos aos passos para entender se sua empresa está pronta uma automação desejável.

1. Captação de Leads. A Automação de Marketing começa no seu site.

A home e as páginas internas devem estar prontas para conversão, sempre. Automatizar é pensar no usuário, antes de tudo. Ainda temos por aqui, a maioria dos sites que não são acessíveis ao mobile, que já é por si só, um absurdo.

– Está escrevendo algo bom para o usuário?

– O site foi bem estruturado para captar leads?

– Tem botão de cadastro aparente?

Além disso, ele atrai o leitor e engaja qualquer campanha que você faça? São perguntas simples que necessitam de muito teste e análises. O ponto mais importante na geração de leads é que campanha ou conteúdo usar. Lembre-se que esse lead deve ser conduzido até o momento do fechamento: a venda. Então certifique-se para quem irá escrever ou anunciar. E tem mais, ele só se cadastrará ou despertará o interesse se o conteúdo das páginas forem atraentes. Escreva para os leitores e não para o google. Dê algo de grande valor para o leitor e  convide-o para mais outros textos. Em média apenas 1/5 dos leads estão prontos para adquirir seu serviço ou produto. Aí entra o desafio, despertar na outra parte maior interesse.

2. Segmentação. Veio o cadastro no site, o que faço com ele?

Ok, meu site está bom para conversão de cadastros, tenho um ótimo conteúdo, mas o que faço com esse pessoal que está vindo e se interessando pelo meu serviço? Tanto empresas off-line quanto empresas na web precisam ter definidos a comunicação com seus prospects, leads e clientes. É muito importante, mais do que captar o lead, segmentá-lo. O sucesso da sua comunicação como empresa, está nas mãos da segmentação de público e criação de “personas”. Você fala com jovens (até 25 anos) ou adultos (de 30 até 45 anos)? Ambos são públicos diferentes, gostos diferentes, momentos de vida diferentes e é importante que sua empresa saiba se comunicar de forma clara e interessante para ambos. O sucesso não está em quantos leads você tem na sua lista mas sim, quantas pessoas vão abrir, ler, clicar e responder seu e-mail. Enviar o texto para a pessoa certa, no momento certo, com o texto certo é o segredo. Testes A/B também são possíveis para segmentar algum público ou testar produtos / serviços novos. A Benchmark Email possui uma ferramenta de testes A/B muito eficaz e rápida de configurar. Além de 14000 disparos de email por mês free.

A Jeenga, por exemplo cuida de um processo muito importante para empresas SaaS, ela determina qual mensagem o cliente ou o lead deve receber e ainda define horários regras e tipos de comunicação. Tudo isso automatizado. Com a solução de mensageria da Jeenga é possível enviar um tipo de comunicação para cada cliente específico, ex: ela separa envios de email, sms e push para cada cliente individualmente.

A plataforma de automação de marketing da Jeenga resolve exatamente a questão da personalização e otimização das mensagens para o “target”, definidos através das réguas de marketing dentro da ferramenta. É basicamente chamar o prospect pelo nome, com a mensagem correta e oferecer o produto buscado por esse potencial cliente.

Unsubscrible Emocional

Um dos maiores fatores de se “tomar um unsubscribe” é compra de lista fria, e-mails recorrentes e a falta de segmentação. Para isso é importante você ter um calendário de publicações. Assim você terá mais engajamento com o seu público e chances de despertar interesse com o seu produto. Você verá em suas métricas que crescer é analisar, engajar e conquistar.

3. Nutrição de leads. Esse é um ponto muito importante do processo de automação de marketing.

É nessa etapa que o interessado vai receber conteúdo que sirva e gere valor para seu negócio, independente de que tipo seja. O indispensável nesse ponto é despertar o interesse em cada material enviado. A equipe de vendas precisa abordar um lead vindo da web diferente daquele que chega através de indicação. A geração de leads e sua nutrição é o melhor caminho para um bom pipeline de vendas. A Resultados Digitas possui uma ferramenta, o “RD Station”, que cuida desse processo inteligente de nutrição. A equipe de vendas precisa estar preparada para esse passo. Baseada em comportamento do lead ou até do cliente, é possível automatizar processos de inbound marketing, que possui como premissa básica olhar os dados e não apenas sugerir ações baseadas em “achismos”.

* Inbound marketing é qualquer tática de marketing que se baseia em ganhar o interesse das pessoas em vez de comprá-las. Para funcionar, o inbound marketing precisa de conteúdo, sem isso não é possível fazer a nutrição de leads, pois você precisa compartilhar conteúdo interessante, despertando o interesse do seu público.  Ao contrário do outbound marketing, no qual você empurra os produtos para ele. A nutrição de leads tem que ser encarada como vendas, e não marketing puramente.

“A nutrição de leads pode gerar 50% de contatos prontos para comprar e diminuir custos em 33%”. (fonte RD Station).

 4. Pipeline. A famosa onda do Hawaii segue de ilustração para o sucesso de um processo de vendas.

E automatizar isso, ajuda a economizar tempo e dinheiro. Ferramentas como Pipedrive e o próprio Salesforce permitem desde o uso do usuário comum através de integrações simples, até complexas estruturas de CRM de vendas com suas APIs. O funil de vendas é extremamente importante para qualquer tipo de equipe de vendas, seja ela uma equipe de representantes com atuação externa até uma equipe de inside sales.

5. Conversão em Vendas. É aqui que separamos o chamado “joio do trigo”.

Vender na verdade é o alvo de qualquer empresa, mas não simplesmente a venda em si, mas também  a manutenção e retenção dos clientes. E se o processo anteriores estão bem interligados, o processo de fechar contratos também deve estar mais do que “redondo”. Tenha preços e condições definidas em termos e contratos. Fechando esse ciclo você conseguirá calcular o custo de aquisição de clientes (CAC – leia sobre aqui), o tempo de vida dele no seu serviço (life time value) e o custo exato de cada esforço em campanhas e processo de vendas (ROI – retorno sobre investimento). Além de ferramentas com analytics diversos, o importante é medir o esforço de cada etapa para se chegar à concretização da venda. É a eficiência da automatização de marketing trabalhando para sua empresa ganhar dinheiro. Gerar conteúdo de alto valor para os clientes é também uma grande estratégia de retenção.

Ter esses cinco processos automatizados e bem estruturados é de fato o grande segredo para o sucesso de uma empresa SaaS. 

Marketing não é mais um departamento nas empresas, faz tempo. Empresas como Totango, Hubspot e Marketo estão no topo da lista de grandes equipes que usam ferramentas de automação de marketing porque de fato cuidam de processos fundamentais para qualquer empresa: sucesso do cliente, análise de dados e automação. Desde a entrada do lead até a conversão. Automação de Marketing integrado a uma solução de pagamento então, é algo matador.

Conceitos de marketing digital

Você já ouviu falar em Inbound Marketing, mas não entendeu perfeitamente como funciona esse conceito? Saiba que o Inbound nada mais é do que atrair clientes de uma forma agradável, ou seja, sem spam, panfletos, malas diretas, ou qualquer outro tipo de propaganda que vem até o cliente sem que ele tenha interesse. Na verdade, o que ocorre no Inbound é que o próprio cliente vai atrás da empresa por conta de algo que ele deseja ou que precisa. Seja porque ficou interessado no produto, ou porque quer tirar uma dúvida ou qualquer outro motivo. É um marketing saudável e sem “chatices” digamos assim, do tipo que espanta a clientela. Vamos conferir mais informações interessantes sobre Inbound Marketing? E Outbound Marketing? Confira agora as duas estratégias e suas diferenças.

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma forma nova de pensar, com base na ideia de criação e compartilhamento de conteúdo interessante para um determinado público, usando estratégias de marketing virtual. Todo seu marketing é voltado para o interesse do cliente. Ou seja, tudo é feito para despertar a preferência de seu consumidor, fazendo com que ele próprio entre em contato com a empresa, seja qual for o motivo. E tudo sem nenhum tipo de propaganda que possa despertar o incômodo do consumidor, folhetos, telefonemas inconvenientes, entre outras atitudes nada legais que podem colocar seu cliente pra correr.

Sem contar que o Inbound é um jeito barato de fazer marketing, ao contrário do Outbound Marketing (folhetos, telefonemas, mala direta), já que a propaganda é a própria qualidade do negócio, que desperta de maneira natural o interesse de sua clientela fiel. E sabemos que hoje em dia a propaganda é a alma do negócio, já que é ela quem chama a atenção do consumidor para a marca.

Outbound Marketing

O Outbound Marketing é o contrário do Inbound. Por que? Ele parte da princípio que o cliente/prospect chegue até a empresa através de uma motivação que a empresa faz de forma diretiva, exemplos: flyers, campanhas (AdWords, Facebook Ads), prospecção ativa da equipe comercial, campanhas em rádio, TV e outros meios. O Outbound respeita no mínimo o próprio interesse do cliente em avançar etapas no processo de venda. Na maioria das vezes a estratégia de Outbound impacta em maior tempo no pipeline de vendas, já que o interesse precisa ser despertado.

O Outbound Marketing é bastante usado em empresas que precisam de vendas consultivas ou para target de segmentos “enterprise”, embora não seja regra.

Geração de Leads

Saber para quem e o que escrever é um dos melhores caminhos para atrair os resultados necessários para quem investe no marketing de conteúdo. E para quem anunciar também. Além de estratégias de SEO, conteúdo e usabilidade, a geração e captação de leads muitas vezes leva tempo até acertar as o tom correto. Testes e mais testes podem dizer qual estratégia correta usar. Sempre indicamos o teste!

– Se a estratégia for conteúdo – escreva-os você mesmo. Digo: a sua equipe. Uma das piores estratégias é comprar textos encomendados. Lembre-se você deve escrever para usuários e não para o google. Crie valor para os leitores. Evite textos com os títulos “As 7 dicas de inbound marketing”, esse tipo de texto está com baixo engajamento. Escreva com propriedade. eBooks, whitepapers, blogs, email marketing e outros tipos de materiais só terão engajamento se tiver algo de valor para o usuário (leitor).

– Se a estratégia for anúncios – tenha profissionais dedicados para tal função. Importante a dedicação full time de um especialista fazendo o “tunning” de cada campanha paga. Otimizar e controlar campanhas de marketing é um bom caminho para o melhor ROI.

Nutrição de Leads

A automação de marketing é um processo que além de economia de tempo para qualquer negócio, gera um alto impacto na cultura da empresa. Automação de marketing é preparar sua empresa para a escala, já que, se o seu negócio crescer e se tornar escalável, você não vai conseguir atender a demanda contratando uma equipe de telemarketing para nutrir, contatar e vender seu serviço e seu crescimento. Importante não confundir “Automação de marketing” com “Respostas Automáticas”. É um erro bem comum achar que o simples e-mail automático, após o interessado baixar um eBook ou conteúdo, é automação de marketing. Não se engane, isso é apenas uma parte do processo. Os chamados “auto-responders” não são nada além de passos para deixar leads quentes e segmentação de interesse. A nutrição de lead requer conhecimento dos interesses e soluções que eles precisam.

A dica aqui é mesmo usar o RD Station, software da Resultados Digitais, que funciona muito bem para fazer a nutrição dos leads.

Pipeline 

Nossa dica é controlar muito bem o pipeline. Seja ele com uma planilha bem elaborada ou um ferramenta Saas. O Pipedrive possui um ótimo custo benefício para esse processo, mas ele só cuida de pipeline de vendas. E também possui integrações com outros softwares. Para integrações mais robustas, sugiro ainda o “intocável” Salesforce, que permite o controle de diversos processos e possui ampla integração com diversos apps. Importante sua equipe saber quanto de dinheiro existe no funil e quanto está bem próximo de realização. Não existe automação de marketing sem pipeline integrado. Uma das soluções bem legais e gratuitas para controlar pipeline de vendas é o Hubspot Sales CRM, que liberou sua versão free para time de vendas e funciona bem com a versão marketing (paga), mas mesmo assim a versão free atende bem a questão do pipeline. 

Conversão em Vendas 

Se sua empresa tem um bom serviço e está atraindo atenção, tem um bom sinal aí. Esse sinal deve ser levado em questão para aumentar a entrada de clientes. Isso necessita de gente qualificada para fazer todo processo automatizado se transformar em resultado. Gente boa é nossa maior dica, ter os melhores cuidando dessa etapa é o que dita as regras. Além da conquista do cliente em si, o sucesso dele é essencial. Pense sempre em soluções que vão fazer os próprios clientes crescerem. O melhor caminho para o crescimento escalável e sustentável é o sucesso dos clientes. Outra dica é aumentar a produtividade por ferramentas e serviços como por exemplo vendas via skype, hangout e outros apps. Além de aumentar a eficiência e velocidade nas negociações é uma forma de diminuir o CAC (Custo de aquisição do ciente). Importante você criar e provar para seu cliente que seu produto vai de fato mudar a vida do seu cliente.

Links das ferramentas citadas:

Fontes: Hubspot, Segment.io, Jeenga, Resultados Digitais, Rock Content, Contentools, Benchmarkemail, Marketo, Salesforce, Pipedrive, Totango, Mailchimp.