No processo de vendas, um dos principais fatores que podem levar ao sucesso da negociação é a abordagem que você utiliza com o cliente. Ou seja, a sua capacidade de ouvir e fazer as perguntas certas. Por isso, aplicar as ideias do SPIN Selling vão ajudar a aumentar suas vendas e acelerar o fechamento do contrato.

Se você ainda não conhece o conceito, ao longo desse texto vamos explicar como  ele funciona e suas principais características. 

O que é SPIN Selling?

A metodologia de vendas SPIN Selling foi desenvolvida pelo britânico Neil Rackham. Sendo que sua criação tem como base uma pesquisa científica, coordenada por ele mesmo, sobre o comportamento de vendedores e compradores. 

O estudo acompanhou cerca de 35 mil ligações de vendas feitas em mais de 20 países. Com isso, uma de suas conclusões foi que a qualidade das perguntas feitas pelos vendedores tiveram impacto direto no fechamento ou não do contrato.

A palavra SPIN é uma sigla para os quatro tipos diferentes de questões que devem ser feitas com a intenção de converter um prospect em cliente. 

Spin Selling

  • Situation – Situação 
  • Problem – Problema
  • Implication – Implicação
  • Need-payoff – Necessidade 

E o objetivo dessa metodologia é orientar o time de vendas para que eles sejam capazes de saber quais perguntas devem ser feitas em cada situação. Já que é importante lembrar que cada negociação e cliente pode ter necessidades diferentes. 

Assim, se você simplesmente replicar o mesmo método para todos os contatos, corre o risco de perder muitas vendas, principalmente as mais complexas, para clientes maiores. 

SPIN e as perguntas certas  

Como vimos acima, SPIN Selling é uma sigla para quatro diferentes tipos de questões. Então, agora vamos detalhar cada uma delas. Com isso, ficará mais fácil saber quais são as perguntas certas a serem feitas em cada etapa de uma negociação de vendas.

Perguntas de Situação 

Nessa categoria estão as perguntas que vão ajudar você a conhecer seu potencial cliente. Além disso, é importante entender também qual é sua situação atual. Depois, essas informações vão servir como base do ciclo de vendas.

Exemplos de perguntas de Situação:

  • Qual solução de pagamento você utiliza?
  • Qual o perfil dos seus clientes menos satisfeitos?
  • Qual o seu objetivo e o que tem feito para alcançá-lo?

Para conseguir encontrar perguntas de situação mais eficazes, não se esqueça de pesquisar sobre o seu prospect antes. 

Perguntas de Problema

Nessa categoria do SPIN Selling, a principal ideia é conscientizar seu potencial cliente de que existe um problema que, talvez, ele ainda não tenha percebido. Ou, então, que existem problemas que precisam ser solucionados. 

Nessa etapa, é preciso ouvir e entender suas dores. Depois, essas informações vão ajudá-lo a conduzir o processo de vendas.

Exemplos de perguntas de problema:

  • Você acredita estar perdendo clientes por não aceitar todas as bandeiras de cartão?
  • Você acha caro o valor que custa para adicionar um novo usuário nesse software?
  • Qual o maior problema que você encontra ao administrar a sua atual plataforma de pagamento?

É importante que nessa etapa seu prospect não se sinta desconfortável com suas questões.  Por isso, esteja pronto adaptá-las rapidamente.

Perguntas de Implicação  

Agora que seu prospect já possui consciência do problema, é hora dele entender quais podem ser as consequências caso não seja tomada uma atitude. Por isso, as perguntas de implicação têm o objetivo de mostrar a ele como o negócio pode ser atingido de uma forma negativa. 

Quando bem elaboradas, esse tipo de questão demonstra claramente ao comprador que os problemas precisam ser solucionados o quanto antes. Por isso, você pode ilustrar com exemplos de outros casos parecidos que já passaram por sua empresa. 

Exemplos de perguntas de Implicação:

  • Quantas conversões você já perdeu por não possuir um checkout transparente?
  • Como seu faturamento será impactado daqui três meses se nada for feito?

Perguntas de Necessidade

Chegamos na última etapa do método SPIN Selling. Sendo que agora que você já mostrou ao prospect como o problema pode afetá-lo de forma negativa se não for resolvido, é hora de fazê-lo considerar a importância de uma solução real. 

E, com isso, aproveite para mostrar como seu produto pode ser a resposta mais óbvia. Além disso, ajude-o a enxergar como seria sua rotina, seus ganhos se os problemas identificados não existissem mais.

Exemplos de perguntas de necessidade:

  • Quantas horas uma cobrança automática vai economizar da sua equipe financeira?
  • Automatizar a emissão de nota fiscal vai ajudar sua empresa a atingir o objetivo? 
  • Como seria se você conseguisse trabalhar com mais de uma operadora?

Como aplicar 

Como você percebeu nesse texto, incorporar a metodologia de SPIN Selling nas suas táticas de vendas pode ajudar a acelerar a assinatura do contrato e também a aumentar seu faturamento.

O motivo é que ao utilizar o SPIN, você passa a oferecer soluções adaptadas às necessidades de seu prospect. E, com isso, deixa de apenas vender uma oferta padrão.

Comece aos poucos, tente entender muito bem cada etapa do SPIN. Depois, crie as perguntas que você acredita serem as certas e faça um teste. Assim, aos poucos, seu processo de vendas se tornará muito mais estratégico.

Além disso, se você gostou desse texto e quer se aprofundar no assunto, não deixe de ler “Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling” do próprio Rackham.

Boas vendas e conte com a Vindi para ajudar a gerenciar a cobrança dos seus clientes!