Redação Vindi 
Criar uma política de crédito eficiente é um dos principais desafios para uma empresa que realiza operações financeiras.
Afinal, todo negócio busca vender o máximo possível, mas é preciso manter os pés no chão para evitar números muito altos de inadimplência.
Sem critérios bem estabelecidos, a concessão de crédito pode acabar prejudicando a gestão financeira.
Porém, o negócio que conta com uma política de crédito completa pode alcançar seus objetivos com mais facilidade, garantindo o retorno com suas operações e mantendo uma boa relação com os clientes.
Confira a partir de agora o que é política de crédito com um exemplo, como implementar uma em sua empresa e por que isso é tão importante.
E se você planeja expandir suas atividades entrando nesse mercado, leia o artigo até o fim para conhecer a melhor maneira de fazer isso.
Uma política de crédito eficiente ajuda as empresas a equilibrar crescimento nas vendas e controle da inadimplência, garantindo retorno financeiro.
O que é política de crédito?
Política de crédito é um conjunto de regras e critérios estabelecidos por uma instituição para definir se um pedido de empréstimo, financiamento ou venda a prazo será aceito.
Além disso, essas diretrizes também definem fatores como limite e prazo de pagamento.
As regras são fixas e, portanto, valem para todas as solicitações que a organização recebe.
Quando uma pessoa faz um pedido de crédito, ela precisa informar diversos dados, como renda, patrimônio e informações profissionais.
Além disso, geralmente, é feita uma análise do CPF nos birôs de crédito, para checar se a pessoa está negativada.
Os dados obtidos em todo esse processo são avaliados de acordo com a política de crédito, para que a empresa decida se o cliente foi aprovado ou não e, se for o caso, os detalhes da operação.
Leia o próximo tópico para entender por que esse processo é necessário.
Qual a importância da política de crédito?
A política de crédito é importante para analisar os riscos de cada operação realizada por uma empresa.
Somente estabelecendo critérios fixos para todos os casos, é possível prever se o cliente terá condições ou não de pagar as parcelas.
Portanto, é uma importante ferramenta contra a inadimplência.
Além disso, esse conjunto de diretrizes ajuda a garantir que os objetivos do negócio sejam atingidos.
Por exemplo: se uma empresa pretende aproveitar um bom momento econômico para ter melhores resultados, pode definir uma política agressiva, com um nível de risco alto.
Assim, a aprovação será grande.
Por outro lado, um cenário mais apertado exige regras mais rígidas.
Além disso, uma boa política de crédito também pode ajudar a combater fraudes, identificando padrões suspeitos antes da operação ser concretizada.
Como a política de crédito impacta o fluxo de caixa da empresa?
A adoção de uma política de crédito eficiente ajuda a evitar problemas que podem interferir diretamente no fluxo de caixa do negócio.
O principal é a inadimplência, pois a empresa deixa de receber valores esperados para determinado período se o índice for muito alto.
O estabelecimento de prazos inadequados também pode ser perigoso, pois assim a empresa pode ter parte de seus recursos inacessível por muito tempo.
Portanto, os critérios definidos na política de crédito ajudam a manter o caixa da empresa saudável, preservando a capacidade de arcar com seus compromissos e a lucratividade.
Para isso, é importante saber qual é o tipo mais adequado para o negócio, conforme as alternativas que vamos mostrar a seguir.
Tipos de política de crédito
Existem cinco tipos de política de crédito, que são definidos com base em dois critérios: aprovação e cobrança.
Conheça cada um deles agora.
1. Crédito liberal com cobranças rigorosas
Nessa modalidade, a instituição concede crédito a um alto número de clientes, pois conta com critérios acessíveis para a aprovação dos pedidos.
Porém, em caso de atraso, ela entra em contato rapidamente e realiza uma cobrança incisiva.
2. Crédito conservador com cobranças liberais
Esse tipo de política de crédito funciona de forma oposta à anterior: os critérios para que um cliente seja aprovado são rígidos, mas as cobranças não seguem o mesmo padrão.
Nesse caso, a empresa se baseia no histórico de bom pagador do consumidor para preservar a relação com ele, resolvendo a situação de uma maneira mais amigável.
3. Crédito conservador com cobranças rigorosas
Nesse formato, a empresa estabelece critérios rígidos para aprovar o cliente.
Ainda assim, em caso de atrasos, a cobrança é dura, podendo resultar na negativação nos serviços de proteção ao crédito.
Grandes empresas, com presença forte no mercado, costumam adotar essa estratégia.
4. Crédito liberal com cobranças liberais
O cliente consegue ser aprovado facilmente e, em casos de atraso, a cobrança é suave.
Negócios que dependem de um alto volume de vendas apostam nessa modalidade para preservar sua base de clientes.
5. Crédito moderado com cobranças moderada
Algumas empresas preferem ficar no meio termo em relação aos dois critérios.
Ou seja, estabelecem critérios não tão rígidos para aprovar seus clientes e, se uma eventual cobrança é necessária, ela é realizada de forma firme, porém amigável.
Essa alternativa costuma ser adotada quando o volume de crédito concedido não é tão alto, portanto, o impacto da inadimplência é menor.
Em cada uma das alternativas que apresentamos acima, uma série de critérios é estabelecida.
Entenda melhor conferindo o exemplo prático do próximo tópico.
Exemplo de política de crédito
Para que você tenha uma ideia de todos os fatores que formam uma política de crédito, vamos apresentar um exemplo de uma empresa hipotética que atua no varejo.
Para expandir suas vendas, ela planeja ser liberal tanto no crédito quanto nas cobranças.
Confira agora os critérios adotados nessa situação:
- Objetivo: ampliar a base de clientes com uma política de crédito abrangente e manter uma boa relação com o público
- Valor mínimo: R$ 1 mil
- Valor máximo: R$ 10 mil
- Critério e forma de análise: o solicitante só precisa apresentar contracheques comprovando que o valor retirado corresponde a pelo menos 30% de sua renda, mesmo que tenha outras dívidas e esteja negativado
- Prazos de pagamento: é possível pagar em 12, 24 ou 36 meses
- Formas de pagamento: o cliente pode escolher entre boleto bancário, Pix por QR Code, cartões de débito e crédito ou pagar em espécie no caixa da empresa
- Garantia: não é necessária
- Procedimento de cobrança: envios de notificações por e-mail e SMS no primeiro mês e contatos por telefone no segundo mês com propostas de negociação.
Para se desenvolver uma política desse tipo, é preciso passar pelas etapas que vamos descrever no próximo tópico.
Como desenvolver uma política de crédito?
Para desenvolver uma política de crédito, o primeiro passo é definir o valor que sua empresa planeja conceder e os juros a serem cobrados.
A partir desses dados, a empresa pode apontar um Perfil de Cliente Ideal.
Com informações obtidas por meio de birôs de crédito ou políticas de KYC (em português, “conheça seu cliente”, a empresa pode realizar uma análise de dados relacionados a esse público.
Assim, informações como histórico e capacidade de pagamento servem como base para a elaboração dos Termos e Condições, o documento com todas as informações relacionadas às operações.
O texto deve ser o mais completo possível, com informações como:
- Modalidade de crédito
- Valores mínimo e máximo
- Taxas de juros
- Prazo para pagamento
- Taxas cobradas por atraso
- Procedimentos de cobrança
- Medidas para a proteção de dados.
Inclua no documento todas as informações que o consumidor precisa saber antes de fazer a solicitação.
A próxima etapa é implementar o processo para a solicitação do crédito, em que o cliente vai informar seus dados e o valor que pretende retirar, além de encaminhar documentos.
O ideal é automatizar essa etapa a partir de um sistema que permita a análise dos dados tendo como base a sua política de crédito.
Também é importante definir meios de se comunicar com o cliente, informando a situação de seu pedido sempre que for necessário.
Sem um processo automático, é necessário mobilizar funcionários para receber os pedidos e atender os consumidores.
Veja no próximo tópico como a situação do país pode impactar na política de crédito.
Como ajustar a política de crédito conforme o cenário econômico?
Para ajustar a política de crédito em relação ao panorama econômico, é preciso levar em consideração dois fatores:
- Um eventual aumento da demanda por crédito, se muitas pessoas enfrentam dificuldades financeiras
- Uma redução na capacidade de pagamento desse público, podendo elevar os índices de inadimplência.
Como o cenário pode impactar de duas maneiras diferentes no desempenho da empresa, é preciso acompanhar indicadores diversos.
Para isso, a empresa precisa analisar constantemente alguns dados como:
- Inadimplência: o Serasa realiza um levantamento mensal para acompanhar a cada mês diversos dados relacionados ao endividamento no país
- Inflação: para acompanhar a variação nos preços, são indicados Índice de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA), do IBGE, e Índice Geral de Preços – Mercado (IGP-M), da FGV
- Desemprego: a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (PNAD) Contínua, do IBGE, é um bom parâmetro
- Juros: a taxa básica de juros (Selic) é o principal indicador, pois influencia vários índices praticados no país
- PIB: um cenário de alta ou baixa no Produto Interno Bruto também pode apontar tendências no mercado de crédito
Eventualmente, pode ser necessário realizar ajustes na política de crédito.
Por exemplo: se o desemprego aumentar, considere estabelecer critérios mais rígidos para a aprovação.
Por outro lado, uma elevação no PIB pode indicar a oportunidade de flexibilizar as condições para aumentar a base de clientes, pois os riscos são menores.
No entanto, sempre leve em consideração que haverá reprovações, e é preciso saber como agir nesses casos.
Quando um cliente não se enquadra na política de crédito?
Um cliente não se enquadra na política de crédito quando não cumpre os requisitos necessários para a aprovação de seu pedido.
As razões podem ser várias, como:
- Renda insuficiente
- Preenchimento equivocado de dados
- Existência de outras dívidas
- Nome inscrito em birôs de crédito
- Instabilidade em empregos
- Excesso de pedidos de crédito recentes.
Nesses casos, o risco de inadimplência que o cliente representa supera os possíveis ganhos, portanto a operação não é rentável.
Nesse caso, o cliente precisa ser comunicado de uma maneira clara, com a devida justificativa.
Assim, além de preservar o relacionamento com o consumidor, a empresa não desobedece o artigo 39 do Código de Defesa do Consumidor, que proíbe a recusa na venda de produtos ou serviços.
Portanto, nesses casos é preciso explicar com o maior detalhamento possível o motivo da recusa.
Se você oferece crédito para empresas ou outras pessoas jurídicas, siga as dicas do próximo tópico.
Política de crédito para pessoa jurídica: o que muda?
A política de crédito para pessoas jurídicas tem algumas particularidades em comparação com modalidades voltadas a consumidores.
Nesses casos, a análise de risco costuma ser um processo mais complexo, envolvendo documentos contábeis como balanço patrimonial e outros demonstrativos financeiros.
Em vez de apenas conferir a renda de um consumidor, é preciso avaliar o faturamento e o fluxo de caixa para tentar identificar se a gestão financeira é organizada.
O relacionamento do negócio com parceiros e fornecedores e até mesmo o segmento de atuação podem fazer a diferença nesse processo.
Além disso, os valores a serem emprestados costumam ser mais altos, e por isso os prazos são mais longos.
Por isso, a exigência de garantias é comum em modalidades B2B — ou seja, entre duas empresas.
Seja para oferecer a pessoas físicas ou jurídicas, o melhor caminho é contratar uma solução especializada.
Por que terceirizar a oferta de crédito?
A burocracia necessária para oferecer crédito é alta, e uma empresa que pretende expandir suas atividades para essa área deve cumprir uma série de requisitos de compliance.
Além disso, é preciso contar com uma infraestrutura complexa para ingressar no mercado.
Por isso, muitas empresas vêm terceirizando as ofertas de crédito digital a partir de uma solução de embedded finance — ou seja, finanças incorporadas.
Nesse tipo de serviço, uma empresa fornece uma estrutura completa para a concessão de crédito, permitindo o acesso imediato ao mercado.
Assim, é possível atuar de uma maneira adequada a todas as normas estipuladas pelo Banco Central, além de contar com a tecnologia necessária para realizar as operações.
A Vindi conta com uma solução completa, que pode colocar sua empresa no mercado de crédito enquanto você segue mantendo foco no seu core-business – a atividade principal do seu negócio.
Se você já tiver parte da estrutura necessária, basta contratar apenas o módulo que seu negócio precisar.
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