O paradoxo da escolha pode deixar seus clientes indecisos e afetar seriamente seu negócio.

Será que alguém já deixou de assinar seu produto ou serviço porque não conseguiu escolher entre as várias opções de planos que você oferece?

Parece contraditório, porque em tese seria vantajoso ter muitas assinaturas para escolher.

Mas é exatamente isso que acontece na mente humana, que se vê sobrecarregada e confusa diante de tantas opções no mercado atual.

Com os tópicos a seguir, você vai entender exatamente o que é o tal paradoxo da escolha e por que menos é mais no mercado de assinaturas:

Continue lendo e saiba como facilitar a decisão do consumidor.

O que é paradoxo da escolha?

Paradoxo da escolha é uma teoria criada pelo psicólogo estadunidense Barry Schwartz que explora os efeitos do excesso de opções na decisão de compra.

A ideia central é que a abundância de escolhas existente hoje no mercado, paradoxalmente, deixa os consumidores sobrecarregados, confusos e paralisados.

No livro O Paradoxo da Escolha (Girafa, 2004), Schwartz mostra que a explosão de opções nas lojas dos EUA gerou uma crise de indecisão e insatisfação nos consumidores, em vez de impulsionar as compras.

Isso vai contra tudo o que se acreditava até então na psicologia do consumo, pois sempre associamos a liberdade de escolha ao bem-estar e qualidade de vida.

Em um experimento famoso citado no livro, um supermercado testou o paradoxo da escolha oferecendo 6 sabores de geléia para um grupo de consumidores e 24 sabores para outro grupo.

No primeiro grupo, 30% das pessoas fizeram uma compra, enquanto apenas 3% conseguiram escolher um sabor no segundo grupo.

Em outro estudo mencionado por Schwartz, a empresa Procter & Gamble descobriu que uma simples redução no número de produtos expostos na prateleira é capaz de aumentar as vendas em 10%. 

E é bem provável que você tenha vivenciado o paradoxo da escolha inúmeras vezes, quando se sentiu paralisado ou simplesmente exausto ao ter que escolher um produto ou serviço entre inúmeras opções. 

Paradoxo da escolha no nosso dia a dia

É fácil identificar o paradoxo da escolha agindo no nosso dia a dia. 

Por exemplo, quanto tempo você passa escolhendo o que vai assistir no seu serviço de streaming preferido (Netflix, Apple TV, Disney +, etc.)?

E quando precisa comprar algo online, quanto tempo passa pesquisando as opções, comparando preços, lendo avaliações e outros passos?

É provável que o consumo tome muito mais tempo na sua vida hoje em dia, porque o número de opções aumentou.

Quanto mais possibilidades de produtos e serviços você tiver, mais difícil será a decisão de compra.

E, muitas vezes, são tantas opções que o processo chega a ficar cansativo.

É o que acontece quando você procura uma camiseta e tem 50 opções de estampas, quer um simples sabonete e encontra 30 tipos diferentes no supermercado, ou mesmo decide comprar uma TV nova e tem dezenas de modelos de inúmeras marcas. 

É claro que é bom ter muitas opções, mas psicologicamente o esforço é muito maior.

A responsabilidade é enorme, pois cabe a você entender as características de cada produto, comparar marcas, pesquisar preços e definir prioridades.

Nesse mundo de variedade infinita, às vezes tudo o que queremos é uma escolha simples e objetiva, que nos poupe dessa enxurrada de informação. 

Então, não surpreende que o paradoxo da escolha esteja cada vez mais presente em nosso cotidiano. 

Como esse paradoxo influencia decisões de compra

O paradoxo da escolha deve ser levado em conta por toda empresa, pois ele influencia diretamente a decisão de compra dos clientes.

Isso acontece por causa de algumas características da mente humana:

  • O custo cognitivo de escolher entre muitas opções, que sobrecarrega a mente e leva ao adiamento da decisão 
  • O medo de fazer a escolha errada e se arrepender da compra, que leva à paralisia e à distração
  • O peso da transferência de responsabilidade da empresa para o consumidor, já que a grande variedade de opções coloca o cliente no centro da decisão (se ele escolher errado, a culpa é dele e não da empresa, que ofereceu muitas chances)
  • O fato de que, quanto mais decisões uma pessoa tiver para tomar em um curto espaço de tempo, menor será a qualidade dessas escolhas.

Na hora de fazer uma compra, todos esses aspectos estão agindo sobre o inconsciente do consumidor.

Então, é papel da empresa facilitar a tomada de decisão e ajudar o cliente a fazer escolhas de forma leve, simples e objetiva.

Paradoxo da Escolha na recorrência: como aplicar?

A recorrência tem uma grande vantagem quando o assunto é paradoxo da escolha, pois na maioria das vezes o cliente só precisa escolher uma única vez e segue recebendo o produto ou serviço automaticamente. 

É o que acontece quando um consumidor escolhe um determinado plano e assina um serviço em um contrato de longo prazo.

Com isso, ele economiza tempo na decisão e tem a comodidade de receber produtos ou ter acesso a serviços continuamente, sem precisar fazer a compra novamente.

Para a empresa também é uma ótima solução, pois a receita recorrente fica garantida e é mais fácil reter os clientes.

Mas ainda é preciso considerar o paradoxo da escolha na hora de criar os planos e preços do negócio.

Se o cliente se deparar com muitas opções, ele será afetado por esse fenômeno e poderá adiar ou mesmo desistir da assinatura.

Por isso, é importante conhecer essa tese e aplicá-la no seu processo de precificação

Menos é mais? Quantos planos devo oferecer?

Não existe um “número mágico” do paradoxo da escolha que determina quantos planos você deve oferecer no seu negócio.

De modo geral, menos é mais, mas você precisa analisar o perfil do público, segmento e tipo de produto ou serviço para determinar a quantidade ideal de opções.

O importante é oferecer um número de planos suficiente para atender todos os públicos da empresa, mas que não chegue a confundir e sobrecarregar o consumidor na hora da escolha. 

Isso vai depender do conhecimento que seu público tem sobre o produto/serviço, do quanto a variedade é importante no seu mercado, de como os concorrentes trabalham, entre outros fatores.

No mercado SaaS, por exemplo, é de praxe oferecer 3 ou 4 planos diferentes para usuários básicos, intermediários e avançados (ou empresas pequenas, médias e grandes) — mas não mais do que isso.

Já um clube de assinatura pode ser mais objetivo e oferecer somente duas opções de boxes, e no máximo flexibilizar a escolha entre plano anual ou mensal.

Em redes de academias, também é comum ver somente duas opções de planos (um com acesso mais restrito e outro com acesso 100% liberado a vários serviços e unidades) e versões diferentes de cobrança (mensal, semestral ou anual).

O que fica complicado é oferecer, por exemplo, 10 opções de planos em qualquer um desses ramos — aí não tem quem não fique em dúvida.

Como montar a melhor estratégia de precificação

Agora que você sabe o que é paradoxo da escolha, está na hora de aplicar essa teoria na sua estratégia de precificação

Confira algumas dicas:

Reduza ao máximo o número de planos

Para contornar o paradoxo da escolha, a melhor solução é reduzir ao máximo o número de planos que você oferece no seu negócio.

Para isso, você deve estudar seu público-alvo e dividi-lo em grandes grupos que podem ser contemplados com duas, três ou no máximo quatro opções de assinatura.

Por exemplo, se você tem uma empresa SaaS no mercado B2B, pode oferecer um plano básico focado em microempreendedores, um plano intermediário para pequenas e médias empresas e outro plano avançado para a categoria enterprise.

Dessa forma, o cliente não tem dificuldade para escolher porque consegue visualizar facilmente qual plano é adequado para a realidade dele.

Evite segmentar muito logo de início

A tendência do mercado é segmentar cada vez mais produtos e serviços, mas isso pode levar a um número excessivo de planos e assinaturas.

Então, o caminho é segmentar apenas o necessário, principalmente se você estiver no início do negócio.

Por exemplo, um clube de assinaturas de livros para o público adulto não precisa criar um plano para cada gênero literário, mas poucos planos com curadorias exclusivas. 

Utilize estratégias de precificação fixa

As estratégias de precificação fixa evitam o paradoxo da escolha porque deixam o preço e o produto mais claros para o consumidor.

É o caso de mensalidades fixas em universidades, serviços de streaming e plataformas de conteúdo.

Guie o cliente para tomar a decisão

Se o seu negócio pede uma variedade maior de opções, como no caso de um e-commerce com vários produtos por assinatura ou uma seguradora com vários planos diferentes, o caminho é ajudar o cliente a tomar a decisão.

Para isso, você pode usar filtros inteligentes no site ou mesmo um assistente virtual que mostre a melhor opção para o cliente de acordo com o seu perfil. 

Use uma comunicação simples e direta

Se o cliente deparar com muita informação e vários CTAs (call to actions, isso é, chamadas à ação) no seu site, é bem possível que ele sofra do paradoxo da escolha.

Então, lembre-se de usar uma comunicação simples, resumir ao máximo as informações e tornar a decisão do seu cliente mais fácil. 

Paradoxo da Escolha se aplica à cobrança?

O paradoxo da escolha é um ponto importante na recorrência, mas não se aplica a todas as situações.

Quando falamos de meios de pagamento, por exemplo, quanto mais opções você oferecer, melhor.

Afinal, o que o cliente mais quer é flexibilidade na hora de pagar, depois de já ter escolhido sua assinatura.

Então, vale usar um gateway de pagamento independente como o da Vindi para aceitar todas as bandeiras de cartões de débito e crédito, e ainda ter opções de boleto bancário, transferência, débito em conta e link de pagamento.

Assim, você sempre terá a forma de pagamento que seu cliente procura, e ainda contará com recursos exclusivos de gestão de assinaturas, controle financeiro e automação da cobrança recorrente.

Entendeu o que é o paradoxo da escolha e como ele influencia a decisão de compra?

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