O paradoxo da escolha é uma teoria que tem ajudado muitas empresas a evitarem perder vendas devido ao excesso de alternativas.

Muitas pessoas podem achar que a oferta do maior número possível de opções pode ser a chave para o sucesso.

Mas a verdade não é bem essa.

Quando a oferta é muito ampla, pode ser que as pessoas não consigam escolher o produto mais adequado e até deixem de fazer a compra.

Essa ideia pode soar contraditória, mas é exatamente isso que acontece na mente humana, que se vê sobrecarregada e confusa diante de tantas opções no mercado atual.

Por isso, ao ler este artigo, você vai perceber que, muitas vezes, menos é mais.

Vamos explicar o que é o paradoxo da escolha e como esse conceito faz parte da nossa rotina e influencia decisões de compra.

Continue lendo e saiba como facilitar a decisão do consumidor.

O que é paradoxo da escolha? Por que opções demais geram insatisfação?

Paradoxo da escolha é uma teoria criada pelo psicólogo americano Barry Schwartz que explora os efeitos do excesso de opções na decisão de compra.

A ideia central é que a abundância de escolhas existente hoje no mercado, paradoxalmente, deixa os consumidores sobrecarregados, confusos e paralisados.

No livro O Paradoxo da Escolha (Girafa, 2004), Schwartz mostra que a explosão de opções nas lojas dos EUA gerou uma crise de indecisão e insatisfação nos consumidores, em vez de impulsionar as compras.

Isso vai contra tudo o que se acreditava até então na psicologia do consumo, pois sempre associamos a liberdade de escolha ao bem-estar e à qualidade de vida.

Em um experimento famoso citado no livro, um supermercado testou o paradoxo da escolha oferecendo seis sabores de geléia para um grupo de consumidores e 24 sabores para outro grupo.

No primeiro grupo, 30% das pessoas fizeram uma compra, enquanto apenas 3% conseguiram escolher um sabor no segundo grupo.

Em outro estudo mencionado por Schwartz, a empresa Procter & Gamble descobriu que uma simples redução no número de produtos expostos na prateleira é capaz de aumentar as vendas em 10%. 

E é bem provável que você tenha vivenciado o paradoxo da escolha inúmeras vezes, quando se sentiu paralisado ou simplesmente exausto ao ter que escolher um produto ou serviço entre inúmeras opções.

Como o paradoxo de escolha está no nosso dia a dia?

É fácil identificar o paradoxo da escolha agindo no nosso dia a dia.

Por exemplo, quanto tempo você passa escolhendo o que assistir no seu serviço de streaming preferido (Netflix, Apple TV, Disney+, etc)?

E quando precisa comprar algo online, quanto tempo leva pesquisando as opções, comparando preços, lendo avaliações e outros passos?

É provável que o consumo tome muito mais tempo na sua vida hoje em dia, porque o número de opções aumentou.

Quanto mais possibilidades de produtos e serviços você tiver, mais difícil será a decisão de compra.

Muitas vezes, são tantas opções que o processo chega a ficar cansativo.

É o que acontece quando você procura uma camiseta e tem 50 opções de estampas, quer um simples sabonete e encontra 30 tipos diferentes no supermercado, ou mesmo decide comprar uma TV nova e tem dezenas de modelos de inúmeras marcas. 

É claro que é bom ter muitas opções, mas psicologicamente o esforço é muito maior.

A responsabilidade é enorme, pois cabe a você entender as características de cada produto, comparar marcas, pesquisar preços e definir prioridades.

Nesse mundo de variedade infinita, às vezes tudo o que queremos é uma escolha simples e objetiva, que nos poupe dessa enxurrada de informação. 

Então, não surpreende que o paradoxo da escolha esteja cada vez mais presente em nosso cotidiano.

Como esse paradoxo influencia decisões de compra?

O paradoxo da escolha deve ser levado em conta por toda empresa, pois influencia diretamente a decisão de compra dos clientes.

Isso acontece por causa de algumas características da mente humana.

Sem percebermos, vários aspectos agem sobre o nosso inconsciente quando precisamos fazer uma escolha relacionada ao consumo.

Conheça agora os impactos que o paradoxo da escolha pode exercer sobre os clientes.

Paralisia

A necessidade de escolher entre muitas opções tem um custo cognitivo – ou seja, exige um esforço da capacidade do cérebro ligada ao aprendizado e ao desenvolvimento intelectual.

Em pouco tempo, precisamos aprender o suficiente sobre diversas opções para tomar a melhor decisão possível.

Esse custo sobrecarrega a mente até que o medo de fazer a escolha errada e se arrepender da compra leve à paralisia e à distração.

E quanto maior for o tempo de paralisia, mais distante o consumidor fica da compra.

Custo da oportunidade e comparação

Sempre que uma pessoa precisa escolher entre diversas alternativas, ela sente que tem algo a perder, ou seja, um custo.

E esse sentimento é ainda mais intenso quando são muitas as opções disponíveis, o que dificulta o acesso às informações referentes a elas.

Por isso, o conceito de custo da oportunidade e comparação se encaixa no paradoxo da escolha.

Afinal, quanto mais decisões uma pessoa tiver para tomar em um curto espaço de tempo, menor será a qualidade dessas escolhas.

Transferência de responsabilidade

No momento em que alguém precisa fazer uma escolha, a responsabilidade sobre uma decisão ruim se transfere totalmente para o consumidor.

Afinal, a grande variedade de opções coloca o cliente no centro da decisão.

Se escolher errado, fica o sentimento de que a culpa é dele e não da empresa, que ofereceu muitas chances.

Diante de um leque muito amplo de opções, a pessoa questiona a decisão mesmo antes de tomar.

Indecisão ou adiamento da decisão

Quando a pessoa fica em dúvida entre muitas opções apresentadas, ela pode acabar não optando por nenhum item ou deixando para escolher em outro momento.

Ou seja, vai na direção contrária à que o lojista espera, desistindo da compra naquele momento.

Arrependimento

Mesmo se a pessoa superou os estágios anteriores e conseguiu escolher uma entre várias opções, ela vai se lembrar das vantagens daquelas que rejeitou.

Por isso, ficará arrependida.

Não significa que a escolha deveria ter sido diferente, pois para cada item escolhido, sempre haverá outro mais vantajoso em algum aspecto.

Por isso, é papel da empresa facilitar a tomada de decisão e ajudar o cliente a fazer escolhas de forma leve, simples e objetiva.

O paradoxo da escolha prejudica a recorrência?

A recorrência tem uma grande vantagem quando o assunto é paradoxo da escolha, pois na maioria das vezes o cliente só precisa escolher uma única vez e segue recebendo o produto ou serviço automaticamente.

É o que acontece quando um consumidor escolhe determinado plano e assina um serviço em um contrato de longo prazo.

Com isso, ele economiza tempo na decisão e tem a comodidade de receber produtos ou ter acesso a serviços continuamente, sem precisar fazer a compra novamente.

Para a empresa, também é uma ótima solução, pois a receita recorrente fica garantida e é mais fácil reter os clientes.

Porém, ainda é preciso considerar o paradoxo da escolha na hora de criar os planos e preços do negócio.

Se o cliente se deparar com muitas opções, ele será afetado por esse fenômeno e poderá adiar ou mesmo desistir da assinatura.

Por isso, é importante conhecer essa tese e aplicá-la no seu processo de precificação.

Na recorrência menos é mais? Quantos planos devo oferecer?

Não existe um “número mágico” do paradoxo da escolha que determina quantos planos você deve oferecer no seu negócio.

De modo geral, menos é mais, mas você precisa analisar o perfil do público, segmento e tipo de produto ou serviço para determinar a quantidade ideal de opções.

O importante é oferecer um número de planos suficiente para atender todos os públicos da empresa, mas que não chegue a confundir e sobrecarregar o consumidor na hora da escolha.

Isso vai depender do conhecimento que seu público tem sobre o produto/serviço, do quanto a variedade é importante no seu mercado, de como os concorrentes trabalham, entre outros fatores.

No mercado SaaS, por exemplo, é de praxe oferecer três ou quatro planos diferentes para usuários básicos, intermediários e avançados (ou empresas pequenas, médias e grandes) – mas não mais do que isso.

Já um clube de assinatura pode ser mais objetivo e oferecer somente duas opções de boxes, e no máximo flexibilizar a escolha entre plano anual ou mensal.

Em redes de academias, também é comum ver somente duas opções de planos (um com acesso mais restrito e outro com acesso 100% liberado a vários serviços e unidades) e versões diferentes de cobrança (mensal, semestral ou anual).

O que fica complicado é oferecer, por exemplo, 10 opções de planos em qualquer um desses ramos – aí não tem quem não fique em dúvida.

Como montar a melhor estratégia de precificação? 9 dicas!

Agora que você sabe o que é paradoxo da escolha, está na hora de aplicar essa teoria na sua estratégia de precificação.

Confira algumas dicas:

1. Estude o seu público-alvo

Conhecer as características dos consumidores que você quer atingir é o primeiro passo para uma segmentação mais eficiente.

Um dos maiores problemas em relação ao paradoxo da escolha é simplesmente entregar um número muito amplo de opções pensando em muitos públicos.

Toda empresa tem alguns perfis de consumidores com maiores chances de consumir uma solução.

Para entender esses perfis, é preciso analisar as informações dos consumidores.

Ofereça alguma vantagem, como um brinde ou um desconto, em troca do preenchimento de dados como:

  • Faixa etária
  • Estado civil
  • Profissão
  • Renda média
  • Escolaridade
  • Preferências.

Com essas informações, é possível criar opções voltadas aos perfis dos seus maiores clientes.

2. Conheça o ciclo de vida dos produtos

Conhecer o estágio do produto dentro do ciclo de vida pode ajudar a limitar as opções disponíveis, evitando aquelas que já estão perdendo força no mercado.

Para esse conceito ficar mais claro, conheça as cinco etapas do ciclo de vida de produtos:

  1. Desenvolvimento: o produto ainda está em fase de elaboração, portanto é cedo para que seja colocado à venda
  2. Introdução: é o momento em que o item é lançado, e a empresa precisa investir em marketing para apresentar ao consumidor
  3. Crescimento: o público já tem conhecimento do item, que começa a ter bons resultados
  4. Maturidade: é o auge do potencial do produto, em que as vendas se estabilizam
  5. Declínio: o produto se torna obsoleto e acaba esquecido pelo mercado.

É importante alinhar as estratégias de marketing ao momento em que o produto atravessa dentro do ciclo para fazer uma divulgação eficiente.

3. Defina estratégias e metas

A elaboração de estratégias concretas de venda e a definição de metas também podem ajudar a evitar o paradoxo da escolha.

Com uma estratégia baseada em dados como o perfil de público e as características do próprio produto, a empresa pode direcionar o foco aos itens com maior potencial de saída.

Assim, é possível descartar os itens mais irrelevantes para os públicos.

E por meio de uma estratégia com metas realistas, é possível analisar os resultados e ajudar a priorizar sempre as melhores opções para o momento.

4. Reduza ao máximo o número de planos

Para contornar o paradoxo da escolha, a melhor solução é reduzir ao máximo o número de planos que você oferece no seu negócio.

Para isso, você deve estudar seu público-alvo e dividi-lo em grandes grupos que podem ser contemplados com duas, três ou no máximo quatro opções de assinatura.

Por exemplo, se você tem uma empresa SaaS no mercado B2B, pode oferecer um plano básico focado em microempreendedores, um plano intermediário para pequenas e médias empresas e outro plano avançado para a categoria enterprise.

Dessa forma, o cliente não tem dificuldade para escolher porque consegue visualizar facilmente qual plano é adequado para a realidade dele.

5. Evite segmentar muito logo de início

A tendência do mercado é segmentar cada vez mais produtos e serviços, mas isso pode levar a um número excessivo de planos e assinaturas.

Então, o caminho é segmentar apenas o necessário, principalmente se você estiver no início do negócio.

Por exemplo, um clube de assinatura de livros para o público adulto não precisa criar um plano para cada gênero literário, mas alguns planos com curadorias exclusivas.

6. Utilize estratégias de precificação fixa

As estratégias de precificação fixa evitam o paradoxo da escolha porque deixam o preço e o produto mais claros para o consumidor.

É o caso de mensalidades fixas em universidades, serviços de streaming e plataformas de conteúdo.

7. Guie o cliente para tomar a decisão

Se o seu negócio pede uma variedade maior de opções, como no caso de um e-commerce com vários produtos por assinatura ou uma seguradora com vários planos diferentes, o caminho é ajudar o cliente a tomar a decisão.

Para isso, você pode usar filtros inteligentes no site ou mesmo um assistente virtual que mostre a melhor opção para o cliente de acordo com o seu perfil.

8. Use uma comunicação simples e direta

Se o cliente deparar com muita informação e vários CTAs (call to actions, isso é, chamadas à ação) no seu site, é bem possível que ele sofra do paradoxo da escolha.

Então, lembre-se de usar uma comunicação simples, resumir ao máximo as informações e tornar a decisão do seu cliente mais fácil.

9. Acompanhe os resultados

O acompanhamento constante dos resultados de venda ajuda a empresa a ajustar o cardápio de produtos e também seus métodos de precificação.

Para isso, é importante observar os dados e métricas essenciais conforme o seu modelo de negócios.

Se as vendas de determinado produto estão caindo, está na hora de repensar se vale a pena seguir apresentando essa alternativa ao cliente.

Por outro lado, pode valer a pena acrescentar opções semelhantes aos itens que fazem bastante sucesso.

Com um sistema automatizado, é possível emitir a qualquer momento relatórios com informações do seu desempenho.

Somente assim, você tomará as melhores decisões para oferecer um número significativo de opções sem perder vendas devido ao paradoxo da escolha.

Paradoxo da escolha se aplica à cobrança?

O paradoxo da escolha é um ponto importante na recorrência, mas não se aplica a todas as situações.

Quando falamos de meios de pagamento, por exemplo, quanto mais opções você oferecer, melhor.

Afinal, o que o cliente mais quer é flexibilidade na hora de pagar, depois de já ter escolhido sua assinatura.

Cada pessoa já tem sua maneira favorita de pagar, portanto esta é uma escolha simples de ser feita.

E quanto mais opções, melhor.

Por isso, vale usar um gateway de pagamento independente, como o da Vindi, para aceitar todas as bandeiras de cartões de débito e crédito e ainda ter opções de boleto bancário, transferência, débito em conta e link de pagamento.

Assim, você sempre terá a forma de pagamento que seu cliente procura, e ainda contará com recursos exclusivos de gestão de assinaturas, controle financeiro e automação da cobrança recorrente.

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