Redação Vindi 
O objetivo deste texto é fornecer conteúdo de qualidade para os nossos leitores. Contudo, não prestamos consultoria sobre como vender SaaS e nem nos responsabilizamos por decisões tomadas por terceiros.
O modelo de empresas SaaS (Software as a Service) é um dos que mais tem potencial de crescimento de receita. Cerca de 80% das startups SaaS afirmam que atingiram um patamar de receita recorrente anual superior a R$ 1 milhão em menos de 4 anos de existência.
Esses dados estão presentes na pesquisa Brazil SaaS Landscape 2017, elaborada pela SaaSholic e a Rock Content, em parceria com a Redpoint eventures e a Signal Hill.
Entender a melhor maneira de como vender SaaS é um dos caminhos para chegar a resultados de receita como o das empresas de sucesso.
Por isso, no post de hoje, vamos te explicar mais sobre como funcionam as vendas SaaS e como elas podem ser escaladas de forma sustentável. Siga a leitura!
1. Defina seu modelos de vendas SaaS
Primeiramente, existem basicamente 3 modelos de vendas SaaS mais praticados no mercado. São eles:
Equipe Comercial (Inside Sales)
Inside Sales são vendas praticadas por equipes alocadas dentro da empresa. Elas realizam as vendas principalmente por meio de contatos telefônicos com os leads que entram pelos canais de marketing da empresa ou por estratégias de Outbound e de indicações.
A pesquisa Brazil SaaS Landscape 2017 aponta que esse é o modelo mais usado pelas empresas SaaS no Brasil, chegando a 52% dos casos.
Vendas de campo (Field Sales)
Já as vendas de campo são aquelas nas quais os vendedores se deslocam até o cliente em potencial para oferecer a solução e fechar negócios. Funcionam principalmente para empresas SaaS B2B, que vendem para outras corporações.
Esse tipo de transação geralmente demanda maior poder de persuasão e negociação do time comercial para concretizar a venda, e é apontado como um dos modelos mais eficientes de venda.
Entretanto, o modelo envolve custos maiores relativos ao deslocamento do vendedor, e dificulta a viabilidade para empresas pequenas ou grandes distâncias.
Cerca de 42% das startups SaaS respondentes da pesquisa relataram que usam esse modelo de negócio.
Vendas self-service (Online Sales)
Já as vendas self-service são um terceiro modelo comum entre cerca de 37% das startups SaaS.
Sobretudo, se enquadram as que vendem diretamente para o consumidor (B2C) com preços já padronizados. Nesse caso, o próprio cliente faz uma espécie de autoatendimento: consegue escolher o plano de seu interesse e fazer sua adesão pelo site da empresa SaaS.
É, portanto, um modelo de vendas low touch, que dispensa em grande parte a existência de uma equipe de vendas.
Ele costuma ser vantajoso por diminuir consideravelmente o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), porém tem algumas limitações para negócios com precificação mais variável.
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Qual é o melhor modelo de vendas?
Essa pergunta não tem uma resposta pronta. Isso porque o ideal é que a empresa avalie qual modelo de venda funciona melhor para seu tipo de produto e seu público, podendo até mesmo utilizar mais de um modelo.
No caso de soluções SaaS que sejam mais simples em questão de opção de preços e planos, as vendas self-service podem ser a melhor opção, pois essa estratégia reduz custos de time e deixa a cargo do cliente mensurar o que precisa.
Já para vendas voltadas a clientes corporativos, um time de inside sales pode ser primordial para apresentar a melhor solução. Além disso, vendas maiores podem demandar o vendedor em campo, para demonstrações completas, apresentações e negociação.
Tudo vai depender da situação e do budget da empresa. Entretanto, qualquer que seja o modelo escolhido, algumas dicas podem ajudar a conquistar mais vendas para o seu negócio SaaS.
Veja a seguir como vender SaaS e escalar seu negócio!
2. Encurte o período de Trial
Se o SaaS oferecido pela sua empresa tem um período de experimentação gratuita – também chamado de trial -, o ideal é que ele não seja muito longo.
As maiores empresas SaaS praticam trials de até, no máximo, 14 dias. Sendo que 3 dias costuma ser um período mínimo para o cliente poder ter um contato inicial com as principais funcionalidades.
O segredo é não deixar o interesse esfriar. Por isso, assim que o período trial começar, o ideal é já ir realizando algum tipo de contato com esse usuário, para encaminhá-lo à compra.
3. Recupere leads de trial perdidos
Se durante o período de trial o usuário não se tornar um cliente, pode ser o momento de entrar em contato com ele para avaliar por que ele não se interessou pela solução, tentando explicar mais vantagens para que ele possa converter.
Entretanto, se você não tiver uma equipe de vendas, configure um fluxo de e-mail marketing que pode fazer esse trabalho por você.
4. Qualifique leads
Esse ponto é primordial para vender para clientes realmente aderentes a sua solução. Lembre-se que quanto melhor for definido esse perfil de cliente ideal, maiores as chances de fechar negócios duradouros e que gerem clientes satisfeitos.
Por isso, trace esse perfil junto com seu time, identifique as necessidades desses clientes em potencial, e só então, comece a vender.
Dessa forma, o número de churn e de queixas vão cair consideravelmente no futuro.
5. Utilize todos os canais à sua disposição
Quando um lead entra na sua base (seja por um cadastro para o trial ou por uma levantada de mão), utilize diversos pontos de contato para convertê-lo.
Alguns dos principais canais de vendas são:
- Demonstrações gratuitas;
- Site;
- Chatbots;
- Ligações;
- E-mails.
Faça-o sempre se lembrar da sua marca para fechar negócios mais rapidamente.
Veja também: 10 Hacks de Vendas que vão ajudar você a bater a sua meta!
6. Foque em benefícios, não em funcionalidades
Outro ponto muito importante é o pitch de vendas focado em benefícios, não em funcionalidades da ferramenta.
O princípio das vendas é mostrar o valor da solução ao cliente. Dessa forma, ele não quer saber apenas da mecânica e da tecnologia da plataforma, mas, sim, como ela pode ajudá-lo a resolver determinado problema ou dor.
Por isso, seja no copywriting do seu site ou no discurso de seus vendedores, tenha sempre argumentos consistentes e empáticos para oferecer, de acordo com a Psicologia do Consumidor.
7. Preço não é tudo para fechar uma venda
O mesmo vale para o preço. Se o cliente enxergar valor na solução, não será tão sensível ao preço cobrado. Dessa maneira, não vale a pena focar apenas em ter preços mais baixos que a concorrência ou dar descontos sem critério.
Faça, em primeiro lugar, a solução ser a protagonista do convencimento com o cliente, e depois fale de valores.
Entretanto, no momento da negociação, pode ser vantajoso oferecer descontos apenas no caso de fechamento de planos anuais.
Confira também: Precificação SaaS: modelos de vendas, melhores práticas e exemplos
8. Cheque oportunidades de Upgrade e Upsell
Além de focar na aquisição de clientes, é importante trabalhar a venda do SaaS também com a base de usuários já conquistada.
Se o seu SaaS tem diversos níveis de funcionalidades, faça follow ups e avalie constantemente se o pacote está atendendo as necessidades dos clientes. Pode ser uma incrível oportunidade de fazer um upgrade no plano dele e aumentar seu ticket médio e o LTV.
A mesma lógica é válida para novos clientes. É preciso vender o plano mais aderente às necessidades dele, e, para isso, pode ser necessário o upsell, que é a venda de pacotes mais avançados.
Tanto um time de vendas quanto a descrição de preços e funcionalidades do SaaS no seu site devem guiar o cliente à melhor decisão possível.
9. Automatize o Pagamento
Esse é um ponto sensível no fechamento de vendas. Imagine que toda a argumentação funcionou, o cliente se interessou, mas não sua empresa não oferece o meio de pagamento ou as condições que ele precisa para pagar. É como nadar e morrer na praia.
Por isso, para vender mais e melhor seu SaaS, é preciso contar com uma ferramenta completa de cobranças.
Os negócios SaaS nascem com uma vantagem própria que é a receita recorrente, ou seja, um fluxo de entrada todo mês pelas assinaturas já definidas.
Por isso, facilite essa cobrança mensal (ou de qualquer periodicidade), automatizando-a para seus clientes.
Com a plataforma da Vindi, por exemplo, as empresas SaaS podem cobrar pelo cartão ou pelo boleto na recorrência, bastando configurar os ciclos de pagamento para que a plataforma dispare as cobranças a cada período.
Dessa forma, não há necessidade de cobrar manualmente ou enviar um boleto para cada cliente. Isso porque a plataforma já faz esse controle e fornece todas as métricas de status do pagamento para o administrador.
Nossas ferramentas permitem maior controle de inadimplência, além de gerar maior praticidade para empresas e seus clientes!
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