Redação Vindi 
A cláusula de grandfathering é uma cartada de alguns negócios recorrentes que se preocupam com a fidelização de clientes.
Garantindo ao usuário um preço sem alterações, ele premia aqueles que se mantêm fiéis à empresa por um longo período.
A estratégia pode ter efeitos positivos sobre métricas importantes para a saúde financeira do negócio, como o lifetime value (LTV).
Quer entender o que é grandfathering, como funciona e quais as vantagens para as empresas que trabalham com recorrência? Siga a leitura!
O que é grandfathering?
Grandfathering é um conceito de beneficia clientes antigos de uma assinatura a permanecer com os mesmos valores e produtos mesmo após o reajuste de planos e preços para novos clientes.
Grandfathering é uma cláusula presente em alguns contratos SaaS que garante ao usuário que ele siga pagando o preço original de um serviço ou recurso, mesmo após a empresa reajustar os preços e planos para o público em geral.
O nome vem de grandfather, palavra da língua inglesa que significa avô. O que faz sentido porque a cláusula costuma ser praticada no começo do negócio, de modo que os primeiros clientes são, por analogia, avôs da empreitada.
Também conhecido como “cláusula de proteção”, o grandfathering pode se estender por um período específico ou indefinidamente, dependendo das políticas da empresa.
Como funciona a cláusula grandfathering em SaaS?
No contexto de SaaS, a cláusula grandfathering geralmente se aplica a mudanças como:
- Aumento de preços
- Mudanças nos planos de assinatura
- Novas funcionalidades ou restrições
- Mudanças nos termos de serviço.
Ao implementar o grandfathering, as empresas definem um ponto de corte. Clientes que aderiram ao serviço antes do ponto de corte são considerados “avós” e se beneficiam da proteção da cláusula.
Novos clientes, por outro lado, estão sujeitos aos novos preços e termos.
A situação mais comum é a proteção em relação aos preços: quando a empresa decide aumentar o valor de seus planos e incluir novas funcionalidades, a cláusula grandfathering permite que clientes existentes mantenham o plano antigo que contrataram.
Isso protege os usuários iniciais que se inscreveram no serviço com um preço específico e funcionalidades definidas. Eles não precisam migrar para o plano novo e mais caro, a menos que queiram os recursos adicionais oferecidos.
Por exemplo, imagine que você assinou um serviço de e-mail marketing por R$ 50 mensais com 1 mil envios de email por mês.
Nessa situação hipotética, a empresa decide aumentar o preço para R$ 70 mensais e aumentar o limite de envios.
Com a cláusula grandfathering, você poderia continuar pagando R$ 50 e ter os 1 mil envios mensais, a menos que queira aumentar o limite e migrar para o novo plano.
Quais as vantagens da precificação grandfathering?
A precificação com cláusula grandfathering traz vantagens para a empresa e para os clientes. Entenda.
Vantagens para as empresas
Confira três vantagens para as empresas:
1. Fidelização de clientes
Clientes que se inscreveram em um plano antigo com um preço mais baixo podem se sentir recompensados por sua fidelidade e continuar utilizando o serviço por um longo período.
Essa fidelização contribui para a previsibilidade da receita e a retenção de clientes, aspectos cruciais para o sucesso de empresas SaaS.
2. Transição suave para novos planos
Ao introduzir novos planos com preços mais altos ou funcionalidades adicionais, a precificação grandfathering permite uma migração gradual dos clientes.
Essa abordagem evita a perda abrupta de receita que pode ocorrer com a mudança repentina de preços para todos os clientes.
A empresa pode testar e ajustar os novos planos com um grupo menor de clientes antes de implementá-los para toda a base de usuários.
3. Reputação positiva
A oferta de preços grandfathering demonstra que a empresa valoriza seus clientes e reconhece seu investimento inicial no serviço.
Essa prática contribui para a construção de uma reputação positiva no mercado, atraindo novos clientes.
Vantagens para clientes
Enquanto para as empresas o grandfathering tem benefícios como fidelizar clientes e reforçar uma reputação positiva, para os clientes a liberdade e acesso contínuo ao produto ou serviço também são vantagens.
Veja a seguir três vantagens para os clientes:
1. Proteção contra aumentos de preços
Clientes que se beneficiam da precificação grandfathering não são afetados por aumentos de preços subsequentes, o que garante previsibilidade e estabilidade em seus orçamentos.
Essa proteção é especialmente importante para startups, pequenas empresas e freelancers que operam com orçamentos limitados.
2. Acesso contínuo a funcionalidades
Clientes que optam por manter seus planos antigos podem continuar utilizando as funcionalidades com as quais se familiarizaram e que atendem às suas necessidades.
Isso evita a necessidade de investir tempo e recursos na aprendizagem de novas ferramentas e na adaptação a novos processos, o que pode ser disruptivo e oneroso.
3. Flexibilidade e liberdade de escolha
A precificação grandfathering permite que os clientes escolham o plano que melhor se adapta às suas necessidades e orçamento, sem a necessidade de migrar para planos mais caros que podem oferecer funcionalidades desnecessárias.
Essa flexibilidade empodera os clientes e os coloca no controle de seus gastos com software.
Desvantagens do grandfathering
Entre as desvantagens da prática, o grandfathering pode criar uma percepção de injustiça entre os clientes, especialmente os novos, que pagam preços mais altos por serviços semelhantes.
Outro ponto que deve ser levado em consideração é a possível dificuldade para reajustar os preços entre os “avões”, o que pode afetar a lucratividade e métricas como o MRR.
Também podemos citar a maior complexidade gerencial como uma desvantagem. Manter diferentes planos de preços e termos para diferentes grupos de clientes pode ser complexo e gerar custos administrativos.
Vale a pena mudar o modelo de preços?
E aí, vale a pena manter a cláusula de grandfathering na estratégia de precificação da empresa?
Mudar o modelo tem algumas vantagens, como:
- Simplificação da estrutura de preços: facilita a gestão e a comunicação com os clientes
- Aumento da receita: permite a cobrança de preços mais justos que reflitam o valor do serviço
- Igualdade entre clientes: todos os clientes pagam o mesmo preço pelo mesmo serviço.
Mas também pode gerar efeitos como a perda de alguns clientes, insatisfeitos com os aumentos.
A escolha entre a precificação grandfathering e a mudança do modelo de preços deve considerar as necessidades específicas da empresa e dos clientes, buscando um equilíbrio entre fidelização, receita e simplicidade.
Independentemente da escolha, é fundamental que a empresa seja transparente com seus clientes e comunique de forma clara as razões por trás da mudança de preços.
Como reajustar a assinatura sem perder usuários fiéis?
Se o grandfathering estiver formalizado no contrato com o usuário, a empresa SaaS não tem muito o que fazer e só poderá reajustar os valores pagos por aqueles que não têm essa proteção.
Mas pode acontecer de a prática ser uma cortesia ou valer por um período predeterminado. Nessa situação, a empresa pode decidir pela extinção do grandfathering na sua estratégia de precificação sem impedimentos.
Seja qual for o contexto, reajustar preços é sempre um processo bastante delicado, que deve ser conduzido com o máximo cuidado para não fazer o churn rate subir.
Veja algumas dicas.
1. Análise e planejamento
Realize uma pesquisa de mercado para entender os preços praticados por seus concorrentes e o valor que seu serviço oferece.
Identifique diferentes grupos de usuários com base em seus níveis de uso, necessidades e sensibilidade a preços.
2. Implemente reajustes graduais
Opte por aumentos graduais ao longo do tempo, em vez de um único aumento significativo.
3. Ofereça planos flexíveis
Crie diferentes planos com diferentes preços e funcionalidades para atender às necessidades de cada segmento de usuários.
4. Comunique com antecedência
Informe seus usuários sobre o reajuste com antecedência suficiente, explicando os motivos e os benefícios que o aumento trará.
5. Seja transparente e honesto
Seja claro sobre os novos preços e as opções disponíveis para cada usuário.
6. Ofereça suporte e canais de comunicação
Abra canais de comunicação para que os usuários possam tirar dúvidas e expressar suas preocupações.
7. Deixe claro o valor adicionado
Destaque as novas funcionalidades e melhorias que serão implementadas com o reajuste.
8. Monitore o impacto do reajuste
Analise as taxas de cancelamento e retenção de usuários após o reajuste para avaliar seu impacto.
9. Ajuste sua estratégia
Se necessário, ajuste sua estratégia de preços ou comunicação com base nos dados coletados.
Ofereça a melhor experiência em pagamentos
Com ou sem cláusula de grandfathering, é essencial oferecer ao usuário uma boa experiência de pagamento — sem abrir mão dos mecanismos para conter a inadimplência.
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