Empresas do modelo de recorrência estão ganhando cada vez mais destaque nos últimos anos. Isso é graças às novas tecnologias, hoje temos uma boa quantidade de informações e dados disponíveis para comprovar que esse é um modelo que veio pra ficar.
O modelo de recorrência está ajudando empresas a se destacarem no mercado e aqueles que ainda não se adaptaram devem se preocupar. Sendo assim, pequenas empresas com modelo de recorrência estão derrubando gigantes do mercado.
A empresa Zuora publicou recentemente o “The Subscription Economy Index” – 2016″, que é o primeiro estudo abrangente do mercado de empresas que aderiram à economia da recorrência. Os dados são significativos e apontam uma acelerada ascensão do modelo de assinaturas. Neste artigo vamos analisar os dados mais relevantes da pesquisa e entender o que eles querem dizer:
Vendas em empresas de assinatura crescem até 9X mais rápido
Foi feita uma comparação do crescimento em vendas entre empresas com modelo de recorrência, empresas do S&P 500 (índice composto pelos 500 ativos mais importantes cotados na bolsa de NYSE ou NASDAQ) e empresas de varejo dos EUA.
Os dados apontaram que, nos últimos cinco anos, o índice de crescimento em vendas das empresas com modelo de assinatura se desenvolveu 9X mais rápido se comparado com as empresas da S&P500 (15,1% contra 1,7%) e 4X mais rápido quando comparado com as empresas de varejo dos EUA ( 15,1% ante 3,6%).
Os dados falam por si. Por isso, a melhor aposta para acelerar o crescimento de vendas de sua empresa é aderir ao modelo de recorrência. Essa adesão era algo bem complicado, mas hoje você pode contar com as plataformas de recorrência que usam a melhor tecnologia disponível no mercado para te ajudar a migrar para recorrência sem dores de cabeça.
Principais elementos do crescimento na recorrência
Um modelo de recorrência pode crescer de duas formas: aumentando o ticket cobrado de cada assinante ou conquistando um número maior de assinantes. É importante saber avaliar a melhor forma de crescer para sua empresa. E, para isso, você deve avaliar cada um desses dois métodos apresentados.
Aconselhamos que você utilize duas métricas para montar seu planejamento, são elas:
ARPA (Average Revenue Per Account): trata-se da média de receita gerada por cada assinante. Para calculá-la, você soma o valor recorrente pago por cada cliente e divide pelo número total de assinantes.
Net Account Growth: trata-se do acompanhamento do número de clientes ativos que pagam um valor recorrente. Para acompanhá-lo, você precisa considerar os novos clientes recorrentes que contrataram seu serviço. Além dos clientes que cancelaram a sua assinatura, deixando de trazer uma receita recorrente.
Uma das vantagem de um modelo recorrente é a flexibilidade para sua precificação, consulte nosso artigo para saber mais sobre as várias possibilidades
Essa flexibilidade viabiliza ações mais direcionadas para o crescimento do ARPA ou do Net Account Growth, conforme a necessidade específica do seu mercado e do seu planejamento.
A pesquisa feita pela Zuora apontou que, em média, as empresas com modelo de recorrência estão tendo um aumento contínuo tanto do ARPA quanto do Net Account Growth, revezando períodos em que um crescia mais que o outro.
Quem pode usufruir da economia da recorrência?
A pesquisa apontou que a economia da recorrência é voltada para um público bem amplo. Ou seja, tanto empresas B2B quanto B2C podem usá-la. Os mercados que mais se destacaram por utilização da economia da recorrência foram: Serviços Corporativos, Telecom, SaaS e Mídia.
Vale ressaltar que a pesquisa foi focada em clientes do Zuora, uma empresa situada na Califórnia. Sendo que o cenário que vivemos no Brasil apresenta suas particularidades.
A percepção da Vindi é de que, no Brasil, os destaques por usufruir da economia da recorrência são as empresas voltadas para prestação de serviço, como por exemplo: academias, condomínios, empresas de educação e de softwares. Além desses destaques, podemos afirmar que a recorrência é algo voltado para todas as empresas.
Ou seja, podem usufruir da recorrência empresas B2B e B2C, de qualquer mercado, segmento e de qualquer porte.
Churn no modelo de recorrência
O Churn se refere aos clientes que deixam de fazer parte de uma assinatura. Sendo assim, é um indicador crítico para qualquer modelo que se encaixe na economia da recorrência. O churn pode acontecer por diferentes motivos: qualidade do serviço, falta de melhorias, ofertas dos concorrentes diretos e entre outras.
Para um negócio recorrente prosperar, é necessário que o número de renovações de assinaturas seja superior ao número de cancelamentos. As empresas devem prestar muita atenção ao indicador de churn e conhecer as principais estratégias para reduzi-lo. Como, por exemplo, a implementação de um bom time de atendimento e o foco em melhorias contínuas do serviço.
As pesquisas da Zuora apontam que o churn é mais alto em empresas B2C e mais baixo nas B2B (31% contra 24%). Além disso, o mercado com maior churn é de empresas de mídia e com menor taxa de cancelamento é o de empresas SaaS (28% ante 22%).
Quer saber mais sobre Churn? Clique aqui.
Conclusão
Os dados apontam que modelos baseados em recorrência são uma boa aposta. Mas, não podemos afirmar que somente aderir a esse modelo vai garantir o sucesso de nenhuma empresa.
Podemos dizer que uma empresa que se encaixa na economia da recorrência, que utiliza uma boa plataforma de pagamento recorrente e tem uma visão estratégica – que mire em um crescimento sustentável e escalável de seu ticket médio e número de clientes – tem boas chances de se tornar um grande case de sucesso!
Previsões da Zuora apontam que até 2020, mais de 80% dos softwares terão seus modelos de vendas migrados para assinatura. Modelos recorrentes não são uma novidade no mercado.
O assunto ganha cada vez mais destaque devido a novas tecnologias em nuvem. Pois, hoje, ele permite que empresas de qualquer porte possam aderir à recorrência. Antes esse era um modelo exclusivo para organizações de grande porte e com capacidade de realizar investimentos com valores fora da realidade para maior parte do mercado. Agora, isso é possível para todos os tipos de negócios.
Você já pensou em migrar para modelo da recorrência? Caso não, espero que minhas dicas possam te ajudar.
Sobre o autor
- Fundador e CEO da Vindi, plataforma líder em recorrência e criador do maior evento de empresas SaaS e Assinaturas do país, o “Assinaturas Day”.
