Redação Vindi 
A precificação progressiva no SaaS (Software as a Service) é uma estratégia para melhorar os resultados nesse modelo de negócios.
A ideia é cobrar pouco – ou nada – pela adesão à plataforma vendida, atraindo muitos usuários.
No momento em que percebe o valor do produto, o cliente é estimulado a pagar um valor maior por uma versão completa, com mais recursos ou vantagens.
Neste artigo, vamos explicar as vantagens de adotar a precificação progressiva no SaaS e de que formas você pode aplicar essa estratégia no seu negócio.
Como a precificação progressiva ajuda um SaaS a crescer?
A precificação progressiva é uma forma de tornar a adesão ao seu SaaS atrativa por um preço baixo.
Dependendo do caso, a adesão ao produto pode até ser gratuita.
Assim, o negócio reduz a barreira inicial para a compra de seu produto, o que ajuda a aumentar a taxa de conversão.
Além disso, esse modelo melhora a retenção de clientes e reduz o churn – ou seja, a taxa de consumidores que cancelam ou abandonam o serviço.
Afinal, o arrependimento pela compra é menor quando o cliente já conhece a plataforma.
Por fim, a precificação progressiva no SaaS otimiza o valor pago por cada cliente, ajudando a aumentar a receita média por usuário, ou ARPU (Average Revenue Per User).
Qual a relação entre precificação progressiva, upsell e cross-sell?
A precificação progressiva no SaaS tem como base o upsell após a adesão do cliente, mas em alguns casos também pode ser combinada com o cross-sell.
Para deixar essa relação bem clara, vamos explicar o que são essas duas técnicas de vendas:
- Upsell: é a oferta de um item com valor maior do que aquele escolhido pelo cliente. Por exemplo: você pede um hambúrguer em uma lanchonete e o atendente oferece um molho extra no sanduíche por um valor a mais
- Cross-sell: nesse caso, o vendedor oferece um item complementar. Voltando ao exemplo da lanchonete, o atendente sugere a compra de uma bebida junto com o lanche.
Portanto, a precificação progressiva no SaaS é basicamente o upsell de um plano mais vantajoso ao usuário da plataforma.
Uma empresa que oferece diferentes plataformas também pode usar o cross-sell para oferecer a utilização de alguma plataforma complementar à que o cliente já utiliza.
Convença seu cliente a progredir: limites de uso e de usuários
Um ponto essencial na definição da estratégia de precificação progressiva no SaaS é a escolha de como convencer o cliente a adquirir um plano mais vantajoso.
Essa definição depende muito do formato do software.
Uma possibilidade é a ativação de recursos, em que o usuário é estimulado a adquirir funcionalidades que vão além do plano básico da ferramenta.
Essa é uma possibilidade interessante para ferramentas versáteis, que possam ser usadas para várias finalidades.
Já o limite de uso é uma forma de precificar de acordo com uma métrica que faça sentido para a ferramenta.
Por exemplo, o Dropbox limita o espaço, por se tratar de um serviço de armazenamento de arquivos.
Já para um SaaS focado em B2B, o limite por número de usuários simultâneos pode ser mais adequado.
Afinal, para uma empresa que adquire uma ferramenta é interessante que vários colaboradores tenham acesso a ela.
O importante é aplicar o melhor modelo conforme o funcionamento da sua plataforma.
Free Trial, Freemium e Pay as You Go: opções para começar uma precificação progressiva
Como já vimos neste artigo, as diferentes estratégias de precificação progressiva para SaaS dependem de uma oferta inicial irresistível para chamar a atenção dos usuários.
Em geral, existem três formas de se fazer isso:
- Free trial: o cliente tem uma prévia do funcionamento da ferramenta por tempo limitado e é incentivado a adquirir a licença para renovar esse período
- Freemium: o usuário pode usar um pacote básico da ferramenta pelo tempo que quiser e precisa pagar por mais recursos
- Pay as You Go: é o modelo pré-pago, em que o cliente paga conforme sua utilização.
Como nas estratégias para convencer seu cliente a progredir, essa escolha também deve levar em conta as características da ferramenta desenvolvida pela sua empresa.
A importância de testar diferentes formas de precificação
Depois de conferir várias formas de aplicar a precificação progressiva no SaaS, você deve estar pensando: como aplicar na minha empresa?
Bom, vale lembrar que este é um modelo de negócios com características que variam bastante, principalmente conforme as características da plataforma vendida e do seu Perfil de Cliente Ideal.
Por isso, é importante testar diferentes formas e ir acompanhando o resultado.
A Vindi é uma plataforma de pagamentos com foco na recorrência que pode ajudar negócios SaaS a encontrar a melhor forma de precificação entre várias alternativas.
Além de fornecer métricas que ajudam a avaliar o desempenho, o sistema permite a criação de planos personalizados que levam em consideração:
- Preço fixo
- Preço fixo com quantidade
- Faixa variável por volume fixo
- Faixa fixa por volume
- Faixa acumulada por volume.
Um exemplo de uso dessas vantagens é o sucesso da Arquivei, um SaaS que automatiza e gerencia notas fiscais para mais de 120 mil empresas. Na sua estratégia de precificação, o Arquivei usa 3 dos modelos acima.
Cliente da Vindi há sete anos, a empresa vem evoluindo seus processos de precificação enquanto aumenta a quantidade de assinaturas ativas.
Até hoje, a Arquivei realiza testes em seus planos para otimizar cada vez mais sua precificação com planos personalizados.
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