Redação Vindi As vendas de Natal continuam entre as datas mais importantes do varejo brasileiro, movimentando a economia e impulsionando negócios de todos os tamanhos. Em 2025, a expectativa é de que o período injete R$ 84,9 bilhões no mercado, com 76% dos consumidores planejando comprar presentes, segundo a CNDL e o SPC Brasil.
Apesar do potencial elevado, muitos empreendedores ainda enfrentam desafios como alta concorrência, dificuldades logísticas, operação despreparada para picos de demanda e incerteza sobre o que vender no Natal para atrair o público certo. Esses obstáculos impactam diretamente a conversão e o faturamento no momento mais aquecido do ano.
A boa notícia é que, com planejamento, oferta estratégica de produtos e uma operação de vendas bem ajustada — especialmente no digital — sua empresa pode aproveitar o aumento no consumo, vender mais e garantir melhores resultados. Neste guia, você confere as estratégias essenciais para se destacar no Natal e transformar essa data em oportunidade real de crescimento.
A jornada de compra no Natal exige uma operação integrada — do estoque ao checkout — para garantir conversão em um dos períodos mais fortes do varejo.
Expectativas para as vendas de Natal 2025
A Black Friday deste ano certamente deu a largada para uma temporada de vendas de final de ano aquecida e o Natal de 2025 deve mostrar, novamente, que ainda é o período mais importante do varejo brasileiro. Segundo a CNDL e o SPC Brasil, o equivalente a 124,3 milhões de pessoas devem comprar presentes e consumir ativamente nas lojas físicas e digitais.
O ticket médio também deve crescer: a expectativa é de gasto médio de R$ 174 por presente, cerca de R$ 37 acima de 2023, com aumento especialmente forte entre as classes A/B.
Em relação ao comportamento de compra, os filhos lideram a lista de presenteados (58%), seguidos por mães (46%), cônjuges (40%), pais (23%) e irmãos (23%). Além disso, 28% dos consumidores afirmam que o presente de maior valor será destinado aos filhos.
Roupas, perfumes/cosméticos, calçados e brinquedos permanecem como os itens mais procurados, mas cresce significativamente o interesse por experiências, como viagens, jantares e passeios, tendência já adotada por 43% dos entrevistados.
O comportamento omnichannel também se intensifica. Embora 75% dos consumidores comprem em lojas físicas, o digital segue essencial: 58% comprarão ao menos um presente online, e 70% dos presentes desse grupo serão adquiridos pela internet.
Entre os canais digitais, sites internacionais lideram a preferência (64%), seguidos por sites nacionais (42%), marketplaces e apps de compras. Já nas redes sociais, 23% pretendem comprar diretamente pelo Instagram. Independentemente do canal, a pesquisa de preços será decisiva: 82% vão comparar antes de comprar, principalmente usando sites, apps e buscadores.
Formas de pagamento no Natal: Pix domina e parcelamento cresce
O pagamento das compras de Natal em 2025 deve ser marcado por duas forças principais: a consolidação do Pix e a manutenção do parcelamento no cartão de crédito como apoio essencial ao consumo. De acordo com a pesquisa da CNDL e SPC Brasil, o Pix será utilizado por 54% dos consumidores, seguido pelo cartão de crédito parcelado (39%), cartão de débito (28%) e dinheiro (23%).
Entre os consumidores que pretendem parcelar, o número médio será de 4,8 parcelas, o que empurra parte das compras para 2026. Para 79% dos entrevistados, o crédito influencia diretamente na decisão de compra, e 39% afirmam que comprariam bem menos presentes sem acesso ao parcelamento. Isso reforça o papel estratégico do checkout em oferecer meios de pagamento diversos e flexíveis.
Além disso, o comportamento de compra revela duas tendências que impactam diretamente a operação de vendas: o avanço dos presentes não materiais — como viagens, shows e jantares — e a consolidação da jornada multicanal. Para o varejo, isso significa ter uma estrutura preparada para integrar loja física, e-commerce, app e redes sociais, garantindo fluidez e segurança em todas as etapas do pagamento.
O que vender no Natal? Tendências e preferências do consumidor
Escolher bem o mix de produtos é um dos pilares do sucesso nas vendas de Natal. A pesquisa da CNDL e SPC Brasil mostra que o brasileiro já sabe exatamente o que quer — e espera encontrar variedade, preços competitivos e entrega rápida.
Entre os itens mais procurados estão:
Roupas (52%)
Perfumes e cosméticos (36%)
Calçados (30%)
Brinquedos (30%)
Acessórios (22%)
Mas um movimento relevante merece atenção: 43% dos consumidores pretendem trocar presentes materiais por experiências, como viagens, jantares, shows e passeios. Isso abre espaço para novos tipos de negócios, como clubes de assinatura, vouchers digitais, gift cards e experiências personalizadas.
Se você vende produtos físicos, é importante reforçar estoque e logística; se vende serviços, o foco deve estar em ofertas claras, facilidade de pagamento e rapidez na entrega.
Como o consumidor compra no Natal?
Além do que compram, os consumidores de Natal têm padrões bem definidos sobre como compram.
A maioria chega à compra já informada: 82% pesquisam preços antes de decidir, e muitos comparam valores entre marketplaces e lojas independentes. A jornada também é cada vez mais digital, com o celular sendo o principal ponto de contato para pesquisa e tomada de decisão.
Por outro lado, o mobile ainda sofre com conversão menor que no desktop — geralmente por problemas de checkout, lentidão e formulários longos. Isso reforça a importância de ter um fluxo de pagamento otimizado, com poucas etapas e alto desempenho.
Principais desafios das vendas de Natal para os empreendedores
O aumento da demanda traz grandes oportunidades, mas também exige uma operação robusta. Entre os desafios mais comuns, estão:
• Competição acirrada: milhares de lojas disputam os mesmos consumidores em um curto período de tempo
• Falhas logísticas: atrasos, perda de produtos e prazos não cumpridos prejudicam a reputação e aumentam reclamações
• Estoque insuficiente: falta de previsão de demanda resulta em perda de vendas e frustração dos clientes
• Canais digitais sobrecarregados: picos de tráfego podem derrubar sites ou deixar o checkout lento
• Abandono de carrinho: principalmente em mobile, onde qualquer fricção derruba conversão
• Problemas de pagamento: recusas injustificadas, falhas no redirecionamento e instabilidade reduzem faturamento
• Fraude: cresce no período e exige sistemas de proteção e monitoramento contínuo
Entender esses desafios é o primeiro passo para estruturar uma operação que não apenas venda mais, mas que retenha clientes e construa reputação.
Como preparar sua empresa para vender mais no Natal: 8 dicas!
A temporada de Natal exige mais do que bons produtos, exige estratégia, previsibilidade e execução impecável. É o momento em que o varejo físico e digital atinge um dos maiores volumes do ano, e quem se prepara com antecedência sai na frente. A seguir, veja as principais práticas para aumentar conversão, melhorar a experiência do cliente e garantir uma operação eficiente do início ao fim.
1. Aposte no marketing digital
No período de Natal, o consumidor está mais disposto a comprar, mas também é bombardeado por ofertas. Por isso, sua marca precisa aparecer de forma clara, estratégica e consistente. Invista em campanhas segmentadas, conteúdos úteis e anúncios focados em intenção de compra.
No B2C, redes sociais, tráfego pago e conteúdo visual funcionam muito bem; no B2B, e-mail marketing, social selling e campanhas de nutrição tendem a trazer melhores resultados.
Gatilhos sazonais, bundles, ofertas progressivas e comunicações temáticas ajudam a acelerar a decisão de compra nesse período de alta demanda.
2. Invista em logística eficiente
O consumidor não compra apenas o produto, ele compra a experiência como um todo. E isso inclui prazo, transparência e qualidade na entrega. Garanta parceiros logísticos confiáveis, revise prazos realistas e se prepare para o aumento de volume.
Frete grátis (condicional ou progressivo) continua sendo um grande diferencial competitivo. Atrasos e falhas na entrega são os maiores vilões do Natal, por isso, antecipe problemas e crie planos de contingência.
3. Utilize tecnologia para personalização e aumento de conversão
Ferramentas de recomendação, sugestões personalizadas e análise de comportamento do usuário aumentam o ticket médio e reduzem indecisão. Plataformas com inteligência de navegação, uso de cookies e análise preditiva ajudam o cliente a encontrar o que deseja mais rápido.
Cross-sell e up-sell funcionam muito bem no Natal, quando o consumidor tende a comprar mais de um item. Garanta que sua plataforma permita aplicar essas estratégias de forma automática.
4. Faça uma gestão de estoque estratégica
Revisite o histórico de vendas, identifique produtos de alto giro e garanta disponibilidade para atender à demanda. Itens promocionais, kits e produtos sazonais devem estar disponíveis em maior volume.
Caso ainda não utilize um software de gestão de estoque, esse é o momento ideal para implementar, o fim de ano não perdoa falhas de inventário. Estoque parado ou indisponível representa perda direta de receita.
5. Estruture uma operação omnichannel consistente
Consumidores esperam flexibilidade: comprar online, retirar na loja, trocar em diferentes unidades, acompanhar status em tempo real. Uma estratégia omnichannel aumenta engajamento, reduz atrito e melhora a eficiência operacional.
A integração entre canais também permite combinar promoções, criar experiências mais fluidas e facilitar a logística reversa — fundamental nesta época do ano.
6. Otimize seus meios de pagamento
Meios de pagamento mal configurados são uma das maiores causas de abandono no checkout. Garanta Pix, cartão de crédito (à vista e parcelado), carteiras digitais e pagamento recorrente para assinaturas e clubes de compra.
Checkouts complexos, redirecionamentos e formulários longos derrubam conversão. Um checkout transparente, responsivo e seguro é indispensável.
7. Invista em SEO para datas sazonais (novo)
O consumidor pesquisa intensamente antes de comprar no Natal — e quem aparece primeiro tem vantagem. Otimize páginas de categoria, fichas de produto, landing pages e conteúdos relacionados a ideias de presentes, tendências e buscas sazonais.
Planeje com antecedência: SEO leva semanas para gerar impacto, e quem já começa otimizado chega no Natal com tráfego orgânico forte.
8. Configure automações e recuperação de carrinho (novo)
O abandono de carrinho no Natal é alto pela pressa, comparação de preços e sobrecarga de ofertas. Use automações por e-mail, SMS e WhatsApp para recuperar clientes — e faça isso rapidamente, com mensagens personalizadas e incentivos leves.
Notificações de estoque baixo, cupons temporários e lembretes de prazo de entrega aumentam significativamente a conversão no período.
As vendas de Natal são impulsionadas por pesquisa, múltiplos canais e variedade de pagamentos; preparar o fluxo completo aumenta as chances de sucesso.
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