As vendas são o motor de uma empresa, e não ter uma previsão de vendas é como andar em um carro desgovernado. Não se sabe muito bem para onde se está indo e se esse destino será bom.

Claro que você não quer isso para sua empresa, certo? Por isso, olhar periodicamente para o faturamento atual e para as previsões futuras é um passo importante para qualquer negócio crescer com segurança e controle.

No post de hoje, explicaremos tudo sobre o processo de prever o faturamento de vendas e planejar ações a partir disso. Siga a leitura!

O que é previsão de vendas?

A previsão de vendas, também chamada de forecast de vendas, é um cálculo feito a partir de um histórico de vendas e estimativas. Ela antecipa quanto serão as provisões futuras de uma empresa.

O forecast leva em consideração o modelo de negócios, o funil de vendas, a quantidade de novos clientes e o ticket médio.

Esses são fatores internos a uma companhia, que influenciam mais diretamente a previsão de vendas. Mas os fatores externos, como a situação da economia em geral, o mercado e a concorrência também podem ter alguma influência, sendo, entretanto, mais imprevisíveis.

Há também negócios que são altamente sazonais, cujo faturamento flutua de acordo com a época do ano, portanto seguem uma lógica diferente.

Dessa forma, a previsão de vendas é altamente individualizada para cada empresa. Mas aqui mostraremos os conceitos básicos para qualquer empresa que tenha um funil de vendas, pois fornecem a base desse cálculo. Acompanhe!

Quais são as principais vantagens da previsão de vendas?

As vantagens de prever quanto se irá vender em um período são muitas. Em primeiro lugar, isso serve para basear os esforços que uma empresa deve direcionar para atingir metas e melhorar seu desempenho.

Imagine que um gestor não saiba quanto esperar das vendas de seu time. Isso gera uma visão pouco clara e, por vezes, um time desengajado. 

A partir da estimativa de vendas é possível estabelecer metas e métricas mais precisas, prover recursos e pessoas para alcançar esses objetivos, além de gerar expectativas corretas para o faturamento.

A longo prazo, ter consciência de quanto a empresa consegue vender ajuda a direcionar os investimentos, prever estoque e a compra de mercadorias, além de otimizar operações.

Com essa previsibilidade, é possível investir na quantidade certa de produtos, não errar no estoque e, dessa forma, suprir as demandas dos clientes com maior precisão.

Assim, obtém-se um maior equilíbrio entre ganhos e gastos, o que leva ao controle financeiro e, por consequência, crescimento de negócio.

Como fazer uma previsão de vendas?

Como mencionamos, a previsão de vendas pode ser feita a partir de diferentes fatores ligados diretamente ao modelo de negócios.

Veja os fatores principais envolvidos na estimativa de vendas e como utilizá-los:

1. Ciclo de vendas (tempo médio de closing)

Há empresas que vendem diretamente ao consumidor (B2C). Já outras, têm produtos para negócios (B2B), e assim por diante. 

No caso de vendas B2C, o ciclo de vendas costuma ser curto, a depender da complexidade do produto ou serviço. Em geral, o andamento do funil de vendas é mais veloz, o que propicia prever uma maior quantidade de vendas por período.

Em empresas B2B, ao contrário, o ciclo pode envolver mais decisores e processos, o que alonga o funil de vendas.

Dessa forma, a previsão de vendas deve considerar o tempo de “closing”, ou seja, o tempo médio entre captar um lead e torná-lo cliente. Nesse processo, podem haver diversas etapas intermediárias.

Por exemplo, o tempo de closing de um SaaS pode ser de cerca de 30 dias. Assim sendo, a previsão de vendas será feita levando-se em conta esse intervalo.

2. Etapas do Funil de Vendas

Da mesma forma que é preciso considerar o tempo envolvido na realização de uma venda, também deve-se olhar para a quantidade de leads presente em cada etapa do funil de vendas que a empresa possui.

Isso funciona como um termômetro para identificar as oportunidades mais quentes, ou seja, mais próximas de fechar negócio. 

Os funis de vendas mais clássicos têm, por exemplo, os estágios de: Visitante, Lead, Oportunidade e Cliente. 

Os Visitantes e Leads ainda estão no momento inicial de contato com a empresa, portanto, ainda têm poucas chances de querer fechar negócio. Já as Oportunidades estão quentes, já foram identificadas como aderentes à solução e estão próximas de assinar um contrato.

Assim, a empresa deverá contabilizar essas Oportunidades para saber quantas podem se tornar Clientes (vendas) no próximo ciclo.

Sabe-se que nem todas as Oportunidades, necessariamente, se tornarão Clientes. Portanto, é preciso levar em conta a taxa de conversão observada nas vendas mais recentes da empresa para se ter uma estimativa mais precisa.

Cálculo de previsão de vendas

Calcula-se a taxa de conversão a partir da quantidade de Clientes dividida pela quantidade de Oportunidades, e multiplicada por 100 (para ser uma porcentagem). 

Por exemplo, se no último mês, de 80 Oportunidades, 20 se tornaram Clientes, a taxa de conversão é dada por:

20/80 x 100 = 25%

O aconselhado é calcular essa taxa relativa a diversos períodos anteriores, e ver se ela varia muito ou se mantém constante.

Dessa forma, se houver uma constância, pode-se utilizá-la para calcular quantas das atuais Oportunidades contidas no funil do mês se tornarão Clientes, ajudando na previsão de vendas do agora.

Por exemplo, de 100 novas Oportunidades, usando a taxa de 25%, as chances são de que você venda para 25 novos Clientes no próximo ciclo, se o padrão anterior se manter. 

Caso a taxa de conversão flutue muito no mês a mês, busque uma média, ou use a taxa do mesmo período do ano anterior para embasar seu cálculo.

Veja mais: Qualificação: a área que aumenta a taxa de conversão de vendas em 30%!

3. Ticket Médio

Por fim, utilize o ticket médio de compra previsto para suas Oportunidades e multiplique pela quantidade de Clientes previstas no cálculo anterior.

Se o ticket médio for de, por exemplo, R$150,00, seu faturamento será de 25 (quantidade de novos Clientes prevista) x R$150 (ticket médio), resultando em R$3.750,00 em previsão de vendas para os próximos 30 dias (tempo de closing que exemplificamos aqui).

Lembrando que essa será uma previsão aproximada. Algumas vendas podem ocorrer fora do funil tradicional, por exemplo, ou mesmo ter valores discrepantes da média. A ideia, portanto, é ter uma noção da ordem de grandeza do valor que será obtido no final do ciclo.

Organize esses valores em uma planilha ou em um software de gestão para ter tudo documentado para consultas futuras e criar um histórico. Compare, posteriormente, o que foi faturado com a respectiva previsão para checar a margem de erro e sua confiabilidade.

Quais empresas tem melhor previsão de vendas?

Quando falamos de previsibilidade de vendas, as empresas que possuem um modelo de vendas recorrentes saem em vantagem.

Elas contam com muito mais facilidade e certeza quanto ao que poderão faturar no período futuro. 

Isso porque o modelo de vendas delas se baseia em uma receita que é previsível pela quantidade de assinaturas ou planos ativos.

Essa afirmação significa que, a cada mês, esse cálculo acontece praticamente sem grande margem de erro. Pois basta levar em consideração o número de assinantes ativos, a duração dos planos contratados pelos clientes e o valor das mensalidades para chegar ao resultado de vendas previstas.

Além do controle de receita por cliente, com a recorrência é possível fazer previsões de recebimento para ter uma estimativa de quanto vai faturar daqui até12 meses aplicando a métrica Monthly Recurring Revenue (MRR).

Os negócios que aproveitam essa previsibilidade são, por exemplo, os Clubes de Assinaturas, que vendem produtos mensalmente a seus clientes.

Por isso, vale a pena avaliar se sua empresa pode se beneficiar do modelo de vendas recorrentes para ter maior controle de receita, previsibilidade de estoque e de capital de giro.

Na plataforma da Vindi, você obtém insights valiosos a partir de relatórios que ajudam ainda mais na sua previsão de vendas.

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