Qualificação: a área que aumenta a taxa de conversão de vendas em 30%!

Quando se pensa em qualificação de leads no processo do funil de vendas, existe mais de uma interpretação, com diferentes intuitos no que diz respeito a métricas e resultados. Um lead com as mesmas características pode ser passado para um vendedor dependendo da época do mês, da situação do quadro de vendas e do ciclo de vida dos deals.

qualificacao
Qualificação de Leads é vida para Vendas Inbound. Foto: Meritocracy

Em um cenário de geração de leads inbound, a área de qualificação reflete desde o marketing (atração) até vendas (fechamento). É essa área que faz o primeiro contato com o lead, define quais as condições para a passagem e analisa o perfil.

Comercial

O objetivo é sempre otimizar o tempo dos vendedores para que não percam tempo com leads sem fit. Por isso, uma das atividades dessa área é extrair, já no primeiro contato, o máximo de informações necessárias ao comercial para passar a demanda exata do lead, como:

  • dores,
  • desafios e;
  • até budget.

Marketing

A comunicação da área de qualificação com o marketing também é diária: passa-se o overview dos leads que se cadastraram no site e tenta-se entender por que de se cadastrarem, alinhando assim qual é o perfil de clientes que faz mais sentido para a empresa. Assim, o marketing consegue trabalhar melhor as estratégias de atração e geração de leads também.

Visando a escalabilidade da empresa, a área de qualificação é essencial para mensurar a demanda ideal de deals para os vendedores, a de geração de leads por parte do marketing e consequentemente, influenciar na estruturação de metas de toda a empresa. Qualificação atua como engrenagem que move e alimenta inside sales e inbound marketing.

Como a qualificação ajuda aumentar as taxas de conversão e consequentemente aumentar as vendas mês a mês?

É uma junção de tudo que descrevi acima mas se resume basicamente em 3 pontos:

– Engajá-lo no primeiro contato com a solução e com o atendimento;

– Entender a demanda exata do lead e deixar claro se a solução faz sentido para o modelo de negocio dele;

Passar o bastão para o vendedor acompanhado de um relatório resumido com todos os pontos que podem ser usados como argumentação de venda. Desde dores, timming e até budget.

A venda consultiva baseada em qualificação tem um trilho a seguir e o vendedor por sua vez, tem uma noção de como abordar o cliente o que torna a negociação mais ágil e mais assertiva. Na Vindi os índices chegam a aumentar em 30% o sucesso na venda.

Se você quiser entender mais a fundo dos processos e das metodologias que usamos na pré venda da Vindi, confira esses artigos do nosso time:

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Rafael Zampieri (o "Zamp) é SDR (Sales Development Representative) na Vindi e foi um dos responsáveis por validar a área de qualificação da empresa.

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