Redação Vindi 
O modelo freemium tem sido bastante usado por desenvolvedores de SaaS (Software as a Service).
Afinal, não faltam exemplos de sucesso dentro desse formato para servirem como inspiração.
Entretanto, antes de sair criando um produto e oferecendo versão grátis por aí, é preciso avaliar se é o formato mais adequado ao seu negócio.
Se você ainda está decidindo o seu modelo de negócio, dê uma boa lida neste texto.
Aqui, reunimos todas as informações necessárias para você pensar se vale a pena investir em um freemium.
Acompanhe!
O que é freemium?
Freemium é um modelo de negócios em que a empresa fornece um produto ou serviço básico gratuito com vantagens para quem adquirir um plano pago.
O nome vem da união dos termos “free” (gratuito) e “premium”.
A ideia é apresentar o produto ou serviço para um alto número de pessoas, para demonstrar sua qualidade e então oferecer os diferenciais da versão paga.
Desta forma, o uso gratuito é um meio de divulgar o sistema a um público amplo, apostando que uma parte deste conjunto esteja disposta a pagar pelas vantagens extra.
Geralmente, a cobrança é realizada no modelo de assinatura mensal e anual, embora algumas plataformas aceitem também pagamentos avulsos apenas para determinadas funcionalidades.
Como funciona o modelo freemium?
As plataformas freemium dão acesso imediato ao serviço para todos os usuários, para depois oferecerem a versão paga.
A diferença entre a versão gratuita e a premium varia de acordo com a plataforma.
O mais comum é a oferta de recursos diferenciados na versão paga.
Em outro modelo, comum entre plataformas de streaming e outras, a versão gratuita tem anúncios incluídos e o usuário pode pagar para retirá-los.
Quais são os pilares do freemium?
Um modelo freemium de sucesso deve seguir alguns requisitos, que podem ser resumidos em seis pilares.
São eles:
- User onboarding automático: o processo de entrada do usuário deve ser ágil e simples, portanto a automatização é essencial
- Ótima experiência do usuário: uma pessoa precisa gostar de usar um serviço para pagar por ele, portanto garantir uma usabilidade agradável é essencial
- Produto que cria hábitos: incluir o uso da plataforma na rotina do usuário é o caminho para levar à compra da versão paga
- Grande mercado: como a taxa de conversão de freemium não costuma ser muito alta, é preciso disponibilizar o serviço para muitos usuários
- Conversões automáticas: assim como o onboarding, a conversão de cada cliente para a versão paga precisa ser automatizada
- Micro-branding: diante de um mercado grande, apostar na marca também é importante, sempre com o foco no seu Perfil de Cliente Ideal.
Quais as vantagens da estratégia?
Com a devida atenção aos itens que mostramos acima, pode ser vantajoso usar o modelo freemium.
Veja alguns dos benefícios:
- Divulgação: o fornecimento gratuito é uma forma de divulgar o produto a um grande público
- Menor CAC: essa divulgação reduz a necessidade de investir em marketing e vendas, diminuindo o Custo de Aquisição de Clientes
- Onboarding otimizado: o usuário que adquiriu a versão paga já conhece bem a plataforma, o que reduz a necessidade de atenção ao suporte para educá-lo
- Reconhecimento de marca: ter bastante usuários mesmo no modelo gratuito ajuda a valorizar a marca
- Obtenção de informações: usuários gratuitos também podem dar feedbacks e render dados úteis para melhorar o processo.
Quais as armadilhas desse modelo?
Embora possa ser vantajoso, o modelo freemium reserva armadilhas para negócios que não fazem o devido planejamento.
Uma delas é a falta de um incentivo para que o usuário pague pela versão completa do produto, caso ele se sinta totalmente satisfeito com os recursos básicos.
Por outro lado, deixar de entregar uma solução com valor suficiente mesmo na versão gratuita também pode prejudicar o negócio, por não despertar o interesse do usuário.
É preciso ficar em uma linha tênue entre esses dois extremos.
Também tenha em mente que o software freemium não tem o mesmo potencial de criar um senso de urgência de um trialware, por exemplo, que oferece a versão completa por tempo limitado.
Outra armadilha do modelo é subestimar a necessidade de acompanhar a jornada dos usuários da versão free e mostrar as vantagens de pagar pela solução completa.
Além disso, desenvolvedores de software freemium também precisam se lembrar que a manutenção dos clientes da versão gratuita representa custos.
Desconsiderar esse fator pode levar a problemas financeiros.
Será que freemium é o modelo certo para o seu SaaS?
Não é nada fácil criar um negócio no modelo freemium prestando atenção a todos os pilares e tomando todas as medidas para evitar cair em uma das armadilhas.
Por isso, é importante se certificar de que é o melhor formato para o seu negócio.
Confira algumas das perguntas que você deve se fazer antes de decidir aderir a este modelo:
- Sua empresa possui estrutura suficiente para atender a um grande número de usuários?
- Existe uma grande demanda para sua ferramenta?
- Quais benefícios seu negócio poderá ter a partir de usuários da versão gratuita?
- De que forma a oferta do plano gratuito poderá impulsionar a aquisição de clientes para a versão paga?
- Como você pretende convencer seus clientes a adquirirem a versão completa da solução?
- Sua ferramenta consegue se mostrar valiosa e relevante a médio e longo prazo mesmo para quem não pagar?
- Existe um público-alvo específico com potencial para comprar a versão completa?
Empresas que usam o modelo freemium
Algumas empresas conseguem atender a todos os requisitos e fazem sucesso com o modelo freemium.
Veja alguns exemplos:
- Spotify: o serviço de streaming de áudio disponibiliza para o usuário free os principais recursos da versão paga, oferecendo os diferenciais de retirar os anúncios e fazer downloads de conteúdos
- Duolingo: a plataforma de ensino de idiomas investe na experiência do usuário a partir da gamificação do aprendizado e impõe poucas mudanças entre as versões paga e gratuita
- Dropbox: a solução para armazenamento em nuvem fornece 2GB para todos os usuários, com a oferta de planos individuais e empresariais com mais espaço
- Canva: a plataforma de design gráfico fornece gratuitamente acesso aos seus principais recursos, com a oferta de funcionalidades adicionais para assinantes
- Zoom: o software para videoconferência tem uma versão gratuita com algumas limitações de tempo e número de pessoas nas conversas, e o plano pago conta com recursos como gravação e transcrição automática.
Por que o freemium deu errado em algumas empresas?
No tópico acima, vimos cinco exemplos de empresas freemium de sucesso.
Logo de cara, podemos identificar algo em comum entre elas: em todas, é possível desfrutar plenamente do serviço com a versão gratuita.
Este, porém, é justamente um dos pontos que pode levar ao fracasso: o usuário que não enxergar um valor na versão free dificilmente vai querer pagar pela premium.
Além disso, é preciso focar em um público amplo.
Como a taxa de conversão é baixa, limitar o público a um nicho específico logo de cara pode ser fatal para seus resultados.
Outro fator que pode prejudicar o andamento do seu negócio é a aposta em uma equipe de vendas para convencer usuários em clientes da versão paga.
Afinal, este processo precisa ser automático, caso contrário o CAC será muito alto.
Além disso, a falta de um controle financeiro eficiente pode causar muitos problemas em um modelo que requer uma infraestrutura suficiente para atender uma alta demanda.
A Vindi é um ecossistema de pagamento com soluções para negócios recorrentes.
Se você tem um negócio SaaS, nós temos diversas funcionalidades que vão te ajudar a ter sucesso. Conheça algumas:
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- Você pode realizar alterações nos planos dos seus clientes sem a necessidade de cancelar o plano atual e criar um novo;
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- Facilitamos as integrações com diversas plataformas;
