Rodrigo Dantas 
Temos a concepção, aqui na Vindi, de que ter uma receita recorrente é sinônimo de alcançar um faturamento sustentável e saudável.
Isso vem vinculado a um cenário econômico que, ao longo do últimos anos, e especialmente na atualidade, vem exigindo dos negócios medidas cautelosas para que garantam a sua permanência a longo prazo no mercado.
Quando falamos de recorrência, estamos nos referindo a negócios que vendem o acesso contínuo a um serviço ou produto, durante o tempo que o cliente estipular.
Isso tem tudo a ver com os consumidores que estão mais ligados no acesso do que na propriedade de bens.
Por isso decidimos falar sobre receita recorrente. Veja tudo aqui!
O que é receita recorrente?
Também chamada de modelo de assinaturas, a receita recorrente (ou faturamento recorrente) baseia–se na venda de produtos ou serviços pagos mensalmente ou durante outro período de tempo.
Geralmente, o serviço é ofertado sem a exigência de um prazo de vigência ou de fidelização mínima: eles vão sendo renovados ao longo do tempo ou cancelados quando o cliente solicitar.
Em alguns casos (cada vez mais raros), é cobrada multa referente ao cancelamento.
Se a sua empresa ou negócio cobra clientes de forma recorrente (planos, mensalidades e assinaturas) ou vende para um mesmo cliente, várias vezes, parabéns: seu negócio é baseado em recorrência!
Como funciona a receita recorrente?
São exemplos atuais os serviços oferecidos pelo Netflix e Spotify, que atuam no segmento de entretenimento cobrando planos sem vigência pré-determinada. A Netflix se baseou no modelo assinaturas para produtos audiovisuais e foi responsável por desbancar empresas gigantes de locação de filmes em mídia física.
Você já deve estar imaginando alguns outros exemplos de negócios com essa característica. Mas, na prática, ter uma receita recorrente é ter um “modelo de vender sempre”.
A receita recorrente é o modelo de vender sempre”
Basicamente, há diversas formas de lucrar com receita recorrente:
- Desenvolvendo um produto e cobrando sua assinatura mensal;
- Fazendo curadoria de produtos por assinatura, como os boxes dos clubes de assinatura;
- Vendendo serviços por planos;
- Cobrando mensalidades de cursos;
- Investindo em empresas recorrentes.
A vantagem de garantir a própria receita recorrente é ter o fluxo de renda constante ao invés de apostar no “venda a venda”.
A estratégia do produto ou serviço recorrente deve ser baseada no público-alvo, considerando abordagens que também possam conquistar novos públicos. Pense em como se dedicar mais ao cliente, mudando a tradicional forma de vender o produto ou serviço.
Quais são os exemplos de negócios com receita recorrente?
Os melhores exemplos são os setores baseados naturalmente em modelos em recorrência, como: escolas e cursos, prestadores de serviços, softwares (SaaS) e entretenimento digital. Além disso, há uma categoria especializada em recorrência: os clubes de assinaturas! Veja os exemplos de cada tipo abaixo e entenda melhor:
Smartfit
Assim como diversas academias, a Smartfit é uma rede que cobra as mensalidades dos alunos por um sistema de cobrança recorrente, que debita da conta ou do cartão de crédito do aluno o valor mensal, sem que ele precise pagar um boleto ou acertar no balcão da academia.
Eu ouvi diminuição de inadimplência?! Sim, muitos clientes inadimplentes estão nessa situação porque… esqueceram de pagar o boleto! Assim, automatizando a cobrança, as chances de inadimplência diminuem muito.
Sem Parar
O produto do Sem Parar é uma tag que permite a passagem de veículos em pedágios e estacionamentos com pagamento posterior. Além do valor dos pedágios e estacionamentos utilizados, há uma mensalidade fixa que o serviço cobra pela utilização da tag. Essa cobrança é um tipo de recorrência, que gera receita garantida para a Sem Parar, mesmo que o cliente não se movimente tanto com o carro.
Alura
A Alura é uma plataforma de cursos online de tecnologia, na qual o aluno pode pagar à vista ou parcelar, dessa forma as cobranças são realizadas mensalmente, sem comprometer o limite do cartão de uma só vez. Ou seja, os alunos são clientes recorrentes enquanto o curso durar!
Adobe
Com o sistema Creative Cloud da Adobe, o usuário tem acesso aos programas da empresa pagando uma taxa mensal, podendo ser, inclusive, na modalidade pré-paga. O serviço tem início a partir do pagamento inicial e se for usado por apenas 14 dias, a empresa devolve 50% do valor pago.
Wine
A Wine é um dos clubes de assinaturas mais bem sucedidos do Brasil. Falamos dele aqui no Cobrança Recorrente. Com a assinatura do clube, o cliente recebe em casa um box com 2 vinhos e mais alguns acessórios e conteúdos. A Wine cresceu tanto que já recebeu diversos investimentos e planeja abrir IPO.
Playkids
A PlayKids é um serviço por assinatura que tem renovação automática. As cobranças são feitas automaticamente de acordo com a data de expiração do plano de assinatura do cliente. Os conteúdos do app são voltados ao público infantil, com desenhos, jogos e conteúdos educativos.
Quais são os benefícios para os negócios com faturamento recorrente?
Existem diversos benefícios para negócios com receita recorrente, assim como, também, existem desafios. Mas é evidente que, mesmo sendo complexo de se gerenciar, essas empresas são, no geral, muito mais sustentáveis do que as que dependem só de vendas pontuais (transacionais).
Se eu pudesse citar uma analogia perfeita, diria que criar um negócio recorrente é como construir um muro: você vai construindo com blocos uma sedimentação que, quando pronta, é quase impossível de derrubar! Na analogia, cada bloco é um cliente formando o muro da fortaleza do seu negócio.
Vamos aos principais benefícios desse modelo:
1. Receita recorrente é receita previsível
Usar esse modelo é ter a garantia de poder “prever o futuro” do negócio com olho no fluxo de caixa. Se você vende no modelo de assinaturas, poderá calcular qual será o tamanho do empreendimento em períodos futuros, baseando a análise em porcentagens de crescimento ao mês e no histórico dos últimos meses.
Por exemplo, se a sua empresa fatura R$100 mil (no modelo de assinaturas) e cresce numa taxa de 5% ao mês, em 12 meses sua empresa terá alcançado um MRR (faturamento recorrente mensal) de cerca de R$179 mil.
2. Melhores decisões de investimento
Se você pode prever que tamanho terá sua empresa, baseando-se em projeções futuras, suas decisões de investimento serão melhores, com certeza.
Além de prever se os investimentos futuros caberão no fluxo de caixa, empresas nesse modelo podem analisar se precisarão ter um aporte de capital além do crescimento esperado da receita.
3. Menor custo por cliente
Conquistar um cliente novo custa 5 vezes mais do que manter um atual (fiz uma palestra falando sobre isso aqui).
No modelo de receita recorrente, você adquire clientes de forma gradual e eles se mantêm na base por mais tempo que um cliente transacional (aquele que compra um produto/serviço avulso e não tem um contrato mensal). Se você tiver uma boa ciência de retenção de clientes, o custo por cliente diminui radicalmente, já que ele vira “freguês”.
4. Retenção de clientes e relacionamento de longo prazo
Todo negócio de assinatura tem a natureza de uma relação duradoura, já que o cliente fará parte de um contrato de assinatura para usar um serviço por algum tempo. O lock-in nesse modelo é um fator que muda o jogo.
No mercado de softwares, por exemplo, a decisão de compra não se toma da noite para o dia, portanto, o lock-in é grande, fazendo com que a chance de retenção do cliente aumente muito.
Ter um negócio recorrente é ter a certeza que você irá se relacionar de forma diferente com seus clientes. Foque na experiência que vai oferecer e receba o prêmio de ter o cliente por muito tempo com o seu negócio.
5. Fluxo de caixa constante
Apesar de já ter ilustrado em outros itens a importância de receita recorrente, um dos fatores mais poderosos é não precisar gastar muito para trazer o mesmo cliente todos os meses para ele comprar seu serviço/ produto.
Essa combinação (de gastar menos adquirindo clientes + previsão de receita), aliada a alguns desafios de produto e investimento, se torna poderosa no fluxo de caixa de uma empresa. Pois, se algo vai mal, você tem alguns passos para mudar a estratégia, sem perder muita receita, já que você prevê a entrada desses recursos de forma recorrente.
Por que investir em modelo de assinaturas?
Inúmeros motivos podem levar uma empresa a investir nesse modelo. Há negócios que nascem naturalmente recorrentes, como vimos. Mas esse modelo também pode ajudar na transformação da situação financeira de empresas tradicionais.
Diante dos desafios de varejo, indústria e comércio, ter a recorrência dentro de casa é sinal de sustentabilidade e sobrevivência. Só para se ter uma ideia, em 1995, as 500 maiores empresas do mundo (lista da Fortune 500) tinham cerca de 75 anos de expectativa de vida. Já em 2015, a expectativa caiu para 15 anos. Ou seja, sim, todos os negócios do mundo estão em extinção.
Por exemplo, quando uma equipe de vendas estiver passando por dificuldades para cumprir sua meta no mês a mês, pode ter chegado a hora de inovar para aumentar a receita. Talvez seja necessário repensar um produto ou serviço, aumentando ou diminuindo o portfólio, e aliar isso a novas formas de cobrar o cliente.
O ideal é identificar quais deles seus clientes pagariam mensalmente e desenvolver um formato interessante para as duas partes.
A médio e longo prazo, a receita acumulada será o suficiente para garantir o andamento das operações e absorver possíveis perdas. Inicialmente, a dica é estabelecer a meta de apenas sustentar as despesas com a receita recorrente. Mas, considere também absorver possíveis perdas, pagar a estrutura, entre outras metas.
Se você chegou à conclusão de que o seu negócio precisa urgentemente de um sistema de cobrança recorrente para operar suas vendas, entenda aqui como escolher ou fale com nossos consultores e solicite uma demonstração gratuita da plataforma da Vindi (a melhor solução em recorrência), aqui:
