Redação Vindi 
Todos os segmentos estão passando por uma intensa transformação digital e, com a educação, isso não poderia ser diferente. Além disso, a procura por métodos sobre como vender cursos online cresce a cada dia, onde podemos perceber um verdadeiro boom na Educação 4.0.
Com um mercado emergente e soluções que são criadas a todo momento, quem quer se destacar precisa seguir alguns passos essenciais.
Neste post, falaremos sobre como vender cursos online e ter um negócio escalável e sustentável. Antes, precisamos entender um pouco sobre o cenário da educação à distância e como esses cursos, que abrangem quase todas as faixas etárias, estão cada vez mais populares no Brasil.
E para cobrar mensalidades de forma inteligente, conte com a plataforma da Vindi no seu negócio em 2021!
O boom dos cursos online
Quando os MOOCs (Massive Open Online Courses) começaram a fazer sucesso nos EUA, no começo da década de 2010, o mundo começava a ver um experimento do impacto que os conteúdos online teriam no mundo.
Basicamente, eram cursos gratuitos, disponibilizados em plataformas de replicação em grande escala, que tinham como objetivo explorar a Democracia da Informação.
E a ideia era boa mesmo. Afinal de contas, quem nunca quis saber o que era falado numa aula de Harvard, MIT e Stanford?
Além disso, alguns fóruns de discussão também começaram a ser testados nessa mesma época, onde os alunos podiam debater, uns com os outros, sobre o conteúdo daquela aula disponibilizada.
Ainda em 2012, o jornal The New York Times publicou uma matéria, declarando que aquele ano, sem dúvidas, tinha sido o “Ano dos MOOCs”. Foi nesse momento que vimos gigantes como Coursera, EdX e Udacity, nascendo e fazendo muito barulho no mercado de educação.
Dessa forma, ficou claro que estávamos em um movimento sem volta para a educação. Vimos nascer, aqui no Brasil, a Veduca, a Eduk e várias empresas construindo suas próprias escolas. É o caso da Microsoft, por exemplo.
Desafios identificados nos MOOCs
De lá pra cá, muitos desafios apareceram pelo caminho. A interatividade, por exemplo, sempre foi um ponto de atenção para os MOOCs, já que os fóruns abertos, com tantos acessos, viravam uma bagunça nas plataformas.
Outro desafio evidente estava na retenção, sabendo que, depois de medir a quantidade de alunos que entravam em um curso, apenas 5% terminavam, segundo o diretor geral da Udacity na América Latina, Carlos Souza:
“Quando os MOOCs surgiram, criou-se a expectativa de que eles iriam resolver todo o problema da educação, pois democratizam o ensino. Porém, percebeu-se na prática que a realidade era mais complicada.”
Hoje, a tecnologia permite uma série de estratégias de retenção, certificação e modelagem de venda de cursos online. Mas, se tem uma coisa que ainda permanece é o apelo por conteúdos relevantes e que consigam gerar valor para quem os compra.
No meio de tantas ofertas e extrema concorrência no mercado, será que ainda é vantajoso vender cursos online?
Vantagens em vender cursos online
Segundo a pesquisa Free Online Courses, Recruitment and the University Brand, do instituto internacional ICEF, o Brasil está entre os cinco países do mundo que lideram o setor de cursos online.
Estamos juntos com Índia, Coreia do Sul, EUA e Austrália quando o assunto é inovação, oferta e qualificação. Da mesma forma, também é possível ver na pesquisa números essenciais que norteiam esse mercado.
Dados da ABED nesta pesquisa (Associação Brasileira de Ensino à Distância), a especialização lato sensu é a faixa de ofertas de cursos que mais se destaca no país, com 1.098 grades totalmente à distância.
Contudo, quando a análise muda para o número de alunos matriculados, essa modalidade de pós-graduação perde para a graduação a distância. Estima-se que existem cerca de 135 mil graduandos em cursos de licenciatura e 49 mil na pós-graduação lato sensu.
Estamos falando de mais de 200 mil pessoas no país que estão matriculadas em cursos online, sem contarmos com o número de estudantes dentro dos cursos técnicos online. Essa fatia cresceu mais de 200% nos últimos três anos, segundo a ABED.
Só com esses números, já podemos ter uma ideia de comportamento de consumo em relação à venda de cursos online, mas existem outras vantagens que precisam de destaque também:
1. É um mercado que vai continuar crescendo
O panorama do mercado é muito promissor para quem quer vender cursos online, principalmente porque esse nicho da educação é bem resiliente durante crises como as que vivemos nos últimos anos.
Segundo uma pesquisa do Global Market Insights, que começou em 2017 e foi publicada em 2019, as previsões para o mercado de cursos online até 2025 alcançará marcas impressionantes.
Só nos EUA, o mercado de cursos online era avaliado, em 2018, em US$ 190 bilhões. Da mesma forma, de 2019 a 2025, a previsão de crescimento está baseada em um CAGR (taxa de crescimento anual composta) de 7%. Estamos falando da incrível marca de US$325 bilhões de dólares até 2025!
Mercado de cursos online nos EUA de 2018 e 2025, em milhões de dólares (Fonte: GMI)
Já na América Latina, os números seguem as mesmas tendências, considerando as proporcionalidades, ultrapassando a marca de US$ 10 bilhões até 2025.
A explicação levantada pela GMI é que esse crescimento tem potencial quando olhamos o desenvolvimento das instituições de ensino, que trabalham junto aos órgãos governamentais no desenvolvimento de plataformas educacionais para estudantes.
Mercado de cursos online na América Latina, em milhões de dólares (Fonte: GMI)
Além disso, a ampliação de recursos, o nascimento de Edtechs no mercado e a demanda por tecnologias de e-learning de baixo custo continuam crescendo aqui no Brasil.
E, quando colocamos o avanço do acesso à internet, consideramos que a demanda por cursos online caminha em paralelo, aumentando gradativamente.
2. É importante para todas as faixas etárias
A massificação da oferta de conteúdo nas redes sociais e plataformas de conteúdo trouxe uma grande reestruturação no mercado. Hoje, é bem possível que alguém queira saber sobre os assuntos que você quer ensinar, em algum lugar do mundo.
Hoje, vemos os cursos online como uma ferramenta de integração e complementação ao ensino presencial, onde cada um cumpre seu papel com extrema relevância na sociedade.
E mesmo para quem não está mais no período escolar ou na graduação, e não quer continuar na Academia, formação continuada continua sendo indispensável.
Grandes, médias e pequenas empresas estão começando a entender que os treinamentos tradicionais geram custos e desperdícios para a organização, e que a tecnologia é a principal ferramenta de otimização de gastos.
Usuários corporativos no mercado no ano de 2018, em milhões de dólares (Fonte: GMI)
Da mesma forma, as etapas de onboarding para novos colaboradores, workshops e treinamentos de especialização curricular entram na lista de cursos que podem (e serão) produzidos daqui para frente.
Independente do público em questão, existe um espaço para quem está se perguntando como vender cursos online. No entanto, o desafio continua sendo como escalar esse negócio, e é aí que a Economia da Recorrência se apresenta como uma solução.
Como a recorrência pode ajudar a escalar o negócio de quem quer vender cursos online
A subscription economy (ou economia das assinaturas) é o modelo de negócio e de pagamentos do futuro, e que já se mostra hoje como uma verdadeira revolução.
Aqui no Brasil, conhecido como Economia da Recorrência, esse modelo veio para entregar acesso a produtos e serviços por meio de uma assinatura periódica, com cobranças automáticas e uma excelente relação custo-benefício.
Com o pagamento recorrente, hoje você tem acesso a filmes, músicas, caixas de assinatura de todo tipo, e também a educação online.
Um grande case que temos aqui na Vindi neste modelo é a Empiricus, que se beneficia da recorrência e entrega insights do mercado financeiro para seus assinantes.
Com uma linguagem totalmente padronizada para o segmento em que atua, a Empiricus distribui seus cursos em várias carteiras. Da mesma forma, essas carteiras podem ser combinadas e personalizadas de acordo com a necessidade do cliente:
Reprodução: Empiricus
Com a recorrência, é possível escalar a venda dos seus cursos online por inúmeras vantagens. Entre as maiores, estão a previsibilidade de receita, os baixos níveis de inadimplência (quando associada ao cartão de crédito) e a fidelização dos alunos.
No entanto, é preciso levar em consideração que forma e conteúdo precisam estar ligadas à recorrência. Educação já é um serviço recorrente, como vimos ao longo deste texto.
E, agora que você já teve um panorama de mercado e sobre como cobrar pensando em retenção, vamos aos passos essenciais para construir um legado de sucesso.
13 passos para vender cursos online
Se você gostou do que leu até agora e está se perguntando como vender cursos online de forma pragmática, essas dicas com certeza ajudarão na construção da sua marca:
1. Segmente seu público
Como já vimos aqui, os cursos online estão ganhando espaço em faixas etárias variadas, considerando diferentes campos de atuação.
Por isso, a primeira pergunta que deve ser feita é: esse conteúdo que quero entregar atende a qual público-alvo?
Colocar seu conteúdo dentro de um nicho aumenta as suas chances de conversão, principalmente quando falamos de temas que são buscados com frequência por eles.
Vale à pena investir em pesquisas quantitativas e qualitativas, além de contar com uma consultoria que te ajude a entender sobre comportamento de consumo.
2. Crie personas compatíveis com o nicho escolhido
Depois de pesquisar e de escolher um público-alvo, é importante que algumas personas sejam criadas dentro das características principais daquele target.
Com personas, que são pessoas semi-fictícias responsáveis por organizar determinados comportamentos e traços de personalidade compatíveis com o seu produto, fica mais fácil pensar em como produzir conteúdos que gerem valor.
Alguns especialistas de mercado defendem que a construção de três a cinco personas é o suficiente para entender com mais profundidade o seu potencial de atuação. Portanto, é hora de criar!
3. Invista em curadoria
Com a Democracia da Informação, existe muito conteúdo já produzido nos ambientes digitais. Isso significa que nem tudo precisa ser produzido por você do zero.
Investir em curadoria e fazer parcerias com quem já está no segmento é muito importante para networking e visibilidade.
No entanto, é preciso se preocupar sempre com direitos autorais e, se buscar conteúdos em acessos públicos, direcionar os agradecimentos necessários a todas as fontes utilizadas.
4. Tenha um diferencial de conteúdo
O grande destaque do passo anterior também pode ser um desafio para você quando começar a vender cursos online.
Afinal de contas, com tanto conteúdo disponível e sendo ofertado, provavelmente alguém já está falando sobre o tema que você escolheu.
Por isso, fazer um benchmark de mercado, analisando a concorrência e identificando pontos fortes e fracos é indispensável para quem está começando agora ou quer se reinventar.
Além disso, pergunte-se sobre qual o resultado do seu conteúdo. O que você quer resolver, mudar ou ensinar com ele?
5. Se possível, proporcione interatividade aos alunos
Antigamente, os quizzes e fóruns de discussão eram as maiores ferramentas de interatividade do mercado quando o assunto era educação à distância.
Hoje, temos vídeos 360°, VR, estudos de caso presenciais que vão além das telas dos cursos, atividades práticas e teóricas e vídeos interativos que misturam educação com entretenimento.
Alguns desses recursos podem ser caros do ponto de vista orçamentário de quem está começando, mas a dica principal é: não abandone seu aluno.
Crie uma trilha de aprendizagem em que a comunicação e o relacionamento sejam a base da jornada de experiência.
Você pode oferecer webinars respondendo dúvidas das turmas fechadas, enviar e-mails durante as aulas por meio de disparos automáticos, identificar alunos que ficaram pelo caminho e pararam de assistir às aulas… Existem inúmeras formas de proporcionar interatividade e comunicação. O importante é unir a necessidade do público aos seus objetivos com aquele curso.
6. Ofereça vários objetos de aprendizagem
As videoaulas estavam no centro dos MOOCs. E, até hoje, é possível ver que conteúdos em vídeo são cada vez mais produzidos no mercado de cursos online.
No entanto, quando falamos de andragogia (linha que estuda o aprendizado na fase adulta), nem sempre essa ferramenta pode ser a melhor. Ou então, pode ser a principal, mas usada em conjunto com outros recursos que facilitem essa jornada.
Portanto, use artigos, e-books, infográficos, materiais de apoio, peças de áudio (podcasts), entrevistas com especialistas, filmes e tudo o que fizer sentido para o seu curso.
Associando todos eles, você permite que várias formas de aprender sejam contempladas!
7. Tenha uma equipe audiovisual em todas as fases de produção
Se você vai trabalhar com videoaulas, tenha em mente que um vídeo, para ser produzido, precisa de investimento mínimo. Ninguém assistirá seu conteúdo se ele não tiver uma imagem nítida, com boa iluminação e com uma boa captação de áudio.
Da mesma forma, é importante que você tenha equipamentos próprios, que podem ser comprados de acordo com o crescimento do seu negócio.
A maioria dos equipamentos audiovisuais podem ser alugados, mas o investimento em patrimônio a longo prazo certamente equilibrará seu faturamento.
Além disso, provavelmente, será bem desafiador controlar áudio, vídeo e produção audiovisual sem a ajuda de ninguém. Portanto, uma equipe mínima de cinegrafista, produtor e operador de áudio é fundamental para ter um conteúdo bem feito!
8. Lembre-se que a edição pode salvar ou queimar seu curso
Depois que seu conteúdo é formatado, pré-produzido e gravado, é necessário editar esse material bruto.
Seu curso online precisa de vinheta, letterings, correção de cor do vídeo e outros recursos que um editor é capaz de solucionar. Da mesma forma, deixar seus vídeos sem nenhum tratamento ou com uma edição mal-feita pode fazer com que todo seu esforço até esta etapa seja em vão.
Portanto, procure por profissionais com indicação e, se possível, que tenham experiência com educação. Certamente isso fará toda a diferença!
9. Embale bem seu curso online
Depois que todos os objetos de aprendizagem estiverem prontos, é hora de pensar na hospedagem do seu curso.
Ter uma plataforma com usabilidade e performance ágeis e que garanta uma boa experiência aos alunos é fundamental para o sucesso do seu negócio!
Além disso, também é preciso pensar se essa plataforma é personalizável e se tem integrações com a plataforma de pagamentos escolhida, com recursos antifraude e se ela é realmente segura.
10. Certifique seus alunos
Um ponto fundamental, que foi analisado na época dos MOOCs, é que a certificação é crucial para o aumento do engajamento dos alunos. É mais provável que ele termine aquele curso se receber uma certificação depois.
Por isso, coloque no seu planejamento se é viável entregar um documento que ateste que aquela pessoa fez seu curso.
Você pode, inclusive, produzir uma avaliação para que esse conteúdo seja entregue e, mediante um percentual de acertos, disponibilizar a certificação.
11. Tenha um bom planejamento de Marketing
Seu curso pode ficar incrível, mas sem um planejamento de Marketing, dificilmente ele será visto. E quem não é visto, não fatura.
Seu público-alvo precisa saber que seu curso online está sendo ofertado, e isso só pode ser alcançado com planejamento.
Portanto, aposte em comunicação pelas redes sociais, e-mail marketing, SEO e outras ferramentas que garantirão que você será visto no Google.
12. Crie planos de assinatura compatíveis com seu público e seu conteúdo
Como já dissemos aqui, a recorrência é muito importante para ajudar na escalabilidade do seu negócio, e a criação de planos dentro do seu espaço virtual é o ponto inicial para começar a se beneficiar dela.
Você pode, por exemplo, transformar um único curso em três, dividindo por estágios básico, intermediário e avançado. Da mesma forma, alguns recursos podem ser disponibilizados apenas em planos mais longos.
Imagine que você vai produzir um curso que ensina técnicas de vendas. Com o plano Bronze, você tem acesso às aulas e à certificação.
Com o plano Prata, você tem acesso esses recursos e ao fórum de discussão durante 6 meses. Já com o plano Ouro, você oferta tudo isso e mais uma consultoria exclusiva pelo período de um mês.
Esse é apenas um exemplo para ilustrar como criar planos que gerem valor para os alunos pode te ajudar a criar um modelo mais sustentável e de longo prazo. Por isso, escolha os que mais fazem sentido para você!
13. Automatize sua gestão de pagamentos e de cobrança
Para que seus alunos consigam pagar pelo seu curso, assinar seu conteúdo e receber o que você quer oferecer, é necessário ter uma infraestrutura capaz de automatizar o processo de pagamento por completo.
Fazer isso manualmente é um desperdício de tempo e dinheiro, fora as chances consideráveis de cometer erros no meio do caminho e de não conseguir proteger dados sensíveis dos seus assinantes.
Portanto, contar com um parceiro nesse momento é fundamental. Deixe que especialistas cuidem da saúde financeira dos seus cursos online!
A Vindi é a plataforma mais completa do mercado, e pode te atender se você escolher fazer vendas pontuais, parceladas ou recorrentes.
Além disso, também é possível guardar o histórico de compra dos seus alunos, ter acesso a relatórios de desempenho e suporte total para te ajudar nessa jornada.
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