Redação Vindi 
O modelo de negócio Freemium é muito comum e muito utilizado em empresas SaaS e, na estratégia de Product Led Growth (PLG), por exemplo, se tornou um fator importante para o desenvolvimento, crescimento e expansão das assinaturas.
Dessa forma, neste texto você entenderá mais sobre os desafios e as vantagens da implementação do modelo de negócio Freemium na sua empresa, junto com os passos mais importantes para escalar e vender mais!
Neste artigo, você irá entender:
O que é o modelo de negócio Freemium?
Basicamente, este modelo surgiu da fusão entre as palavras Free + Premium. Dadas as justificativas gramaticais, vemos que o core do Freemium é unir a versatilidade, democratização e autonomia de um serviço Free, com a qualidade e usabilidade de um serviço Freemium.
Mesmo que o conceito pareça um pouco utópico no início (afinal de contas, porque eu ofereceria meu SaaS que me deu tanto trabalho na concepção gratuitamente?), ele é o segredo de sucesso de muitas empresas que estão no nosso dia a dia.
Vamos pensar nas gigantes Slack, MailChimp, Dropbox, Zendesk e Spotify. Você com certeza já ouviu falar sobre elas, e todas tem um ponto em comum: elas oferecem uma parte do serviço prestado totalmente gratuito.
Entretanto, aí está um detalhe que outras tantas empresas não prestam atenção: a qualidade do Freemium! Nós falaremos mais sobre isso ao longo deste texto, já que pode ser um grande desafio para empresas SaaS.
Quais as maiores vantagens da implementação do modelo de negócio Freemium para a minha empresa?
A aproximação da marca com o potencial cliente e a possibilidade de gerar valor no curto prazo, com a própria aprovação de quem experimenta são as maiores forças do Freemium.
Além disso, também podemos destacar pontos, como:
Otimização do time de onboarding
Com um modelo de negócio Freemium, o cliente tem a possibilidade de experimentar o serviço do seu SaaS e se “autoeducar”. Dessa forma, quando ele fizer a migração para o Premium, ele já saberá quais são os principais recursos e funcionalidades oferecidas.
Portanto, se você trabalha principalmente com o público SMB, eu tenho notícias animadoras para o seu negócio. Um report da Forrest nos últimos anos, mostrou que compradores B2B preferem três vezes mais se educar sozinhos sobre o produto a conversar com algum vendedor.
É exatamente aí que o potencial do Freemium chega.
Oportunidade de gerar outras linhas de receita
A oportunidade de crosseling e upselling é um dos maiores segredo do Freemium, já que são linhas de receita não perceptíveis e que não estão necessariamente dentro de um modelo tradicional de aquisição.
Dessa forma, você sai do mindset de “compre um software” e passa para o “experimente um software”.
Aumento do valor da marca
Com o Freemium, é possível que sua marca chegue a lugares que você nem imagina! Esse conceito, conhecido como Brand Awareness, contribui também para que a sua empresa seja reconhecida como autoridade no seu segmento.
Além disso, você também proporciona uma experiência de qualidade e sem custos para o usuário. Dessa forma, por mais que ele não assine um plano pago, a relação entre vocês será estabelecida.
Da mesma forma, esse cliente pode se tornar um usuário Premium no futuro e, tê-lo na base de clientes diminuirá seu CAC, já que ele custou menos do que custaria se viesse por canais tradicionais.
Fidelização dos assinantes
Fidelizar clientes é o desejo da maioria dos empreendedores e, com SaaS, vemos que é principal proposta como modelo de negócio.
Com o modelo de negócio Freemium aumentando o valor da sua marca, seu foco é em criar uma jornada encantadora tanto no Freemium, quanto no Premium.
Dessa forma, é possível fidelizar com escalabilidade os dois públicos, que usam o SaaS gratuitamente pelo período que você estabelecer, e que pagam pela plataforma completa.
Quais são os riscos do modelo de negócio Freemium?
Mesmo com tantas vantagens, precisamos ser honestos. Depois do “boom” das empresas oferecendo a possibilidade de trial e modelos Freemium, muitas delas acertaram, mas outras também cometeram erros.
Dessa forma, é fundamental que façamos a distinção entre o Freemium 1.0 e o Freemium 2.0.
Modelo de negócio Freemium 1.0
Esse modelo, muito utilizado de uns tempos pra cá, foi o responsável por deixar o Freemium mal visto por muitos empreendedores. E com razão, já que ele apenas considera como free uma versão limitada do SaaS, cheia de anúncios e nenhum suporte.
Entretanto, isso não é Freemium de verdade. Lembra de quando conceituamos o modelo no começo do artigo? Pois bem, se pararmos para pensar em alguns exemplos, de empresas que ofertam versões limitadas gratuitamente e depois cobram mensalidades irrisórias de 6, 8 ou 10 dólares, vemos que é bem difícil sustentar o trial.
Além disso, se um serviço é muito barato, provavelmente a empresa precisa de centenas de milhares ou até milhões de clientes para ser muito lucrativa. Sem volume, ela dificilmente conseguirá se manter.
Da mesma forma, se não é oferecida uma experiência realmente encantadora e que gere valor no período de teste, não podemos esperar avanços na taxa de conversão para o Premium.
É um ciclo vicioso, que impacta a aquisição, a retenção de clientes pagantes, o investimento para encher o topo do funil e o aumento dos custos de manutenção dos usuários gratuitos. Até porque, mesmo que você não cobre nada, continua tendo custos de infraestrutura, pessoas, software, servidor e etc.
Reprodução: Gabriel Costa
Mas, acalme-se! Mesmo que o modelo mais tradicional e antigo de implementação Freemium não seja tão atrativo, também existe muita coisa boa sendo feita no mercado. E, para essas empresas, nós dizemos que o Freemium 2.0 é o futuro!
Modelo de negócio Freemium 2.0
Nós estamos, a todo momento, falando aqui sobre a importância de manter o foco na experiência que é entregue ao usuário.
Entretanto, também precisamos falar da mudança de mindset que alguns players do mercado conseguiram entender para usar o modelo Freemium da melhor forma.
Um dos maiores exemplos da atualidade é a SaaS Zoom, um aplicativo de reuniões que, mesmo com a forte concorrência, continua se destacando com maestria no mercado.
Ela oferece um plano gratuito e limitado. Depois, incentiva um plano mensal por pessoa, seguindo para dois planos Premium: o Business, de $199/mês e o Enterprise, que custa no mínimo $1999/mês.
Reprodução: Zoom
Aqui está a charada da empresa: mesmo com a experiência gratuita, você tem uma visão global das funcionalidades da Zoom e consegue fazer uma reunião perfeitamente.
É mais que um simples trial. É a democratização do serviço, que aumenta o valor da marca e fideliza os clientes!
Quais os 7 passos mais importantes para implementar o modelo de negócio Freemium no meu SaaS?
Com esse overview sobre o modelo Freemium, é bem provável que você esteja se perguntando como implementar a opção no seu SaaS.
Para quem já tem um produto no ar, temos um grande desafio pela frente, já que você pode começar a concorrer com você mesmo. Muitos dos clientes pagos podem perceber que a versão Freemium já é satisfatória, e isso aumenta o risco de churn ou downgrade.
Portanto, teste, pesquise e entenda a viabilidade dentro do seu segmento, calculando as fronteiras entre as versões e os planos que serão oferecidos.
1. Automatize seu processo de onboarding
Com a utilização do Freemium, é necessário pensar em um onboarding muito mais orgânico e autodidata, para garantir que cada usuário consiga absorver a experiência entregue como um todo.
Portanto, invista em artigos, vídeos, peças de áudio e tutoriais que façam sentido dentro do seu SaaS. Com o tempo, a ideia é deixar o time mais otimizado e focado em suporte e escalabilidade dentro do crescimento esperado.
2. Priorize o UX no modelo de negócio Freemium
Quando falamos de teste e pesquisa, é fundamental que você consiga reconhecer as personas que fazem parte do seu público-alvo e entenda o que significa uma jornada encantadora para eles.
Até porque, o user experience de uma empresa não necessariamente funciona para outra. Não existe uma fórmula mágica, mas é importante que a experiência seja completa no Freemium, como já foi mostrado várias vezes ao longo deste artigo.
3. Aposte na recorrência
A cobrança recorrente já tem fit natural com empresas do mercado SaaS, independente do nicho em que o seu negócio atua.
Além de facilitar o processo de pagamento dos clientes nas versões Premium, a recorrência entrega uma experiência completa no “self-service” do seu produto, inclusive, não comprometendo atritos no processo de cobrança e desgastes no relacionamento com seu usuário.
Da mesma forma, é importante que uma plataforma entregue todo o suporte para esse modelo de cobrança e que centralize as informações de forma clara e segura.
Por isso, se você ainda usa modelos tradicionais de pagamento por vendas avulsas e quer entender mais sobre como a Economia da Recorrência pode mudar a sua marca, nós temos um e-book completo que pode ser baixado gratuitamente. Basta clicar aqui e começar a ler agora mesmo!
4. Ofereça vários planos Premium
Assim como no exemplo do Zoom e de outras gigantes do mercado, é necessário pensar em um cardápio com várias opções de escolha para o usuário.
A ideia aqui é a de dar mais poder de decisão aos potenciais clientes, que decidirão qual a melhor relação custo-benefício.
Portanto, preste atenção ao upgrade e garanta a melhor experiência possível dentro de cada plano.
5. Automatize a migração do Freemium para o Premium
Assim como seus clientes podem escolher qual o melhor plano no momento da aquisição, eles também precisam ter a facilidade de efetuar um upgrade com a menor burocracia possível.
O Spotify, por exemplo, faz isso com pouquíssima fricção e transparência para o usuário. Automatizando a migração de um plano para outro, você tem mais potencial para aumentar o LTV(Life Time Value) dos assinantes.
6. Lembre-se que o suporte ao cliente continua sendo indispensável
Mesmo com tantas automações, é preciso acolher o cliente no processo e não esquecer quão indispensável o suporte é.
Inclusive, se o seu foco é o público Enterprise, é necessário prestar ainda mais atenção neste ponto. É uma necessidade natural deste tipo de cliente.
Portanto, não abandone seu cliente. Use chatbots, FAQ, suportes escaláveis e um time que seja especialista em cuidar do cliente enquanto ele estiver usando o seu SaaS.
7. Deixe que especialistas cuidem da sua Gestão de Pagamentos e de cobrança
Com tantos pontos que precisam de atenção na implementação do modelo Freemium, cuidar dos pagamentos e das cobranças das assinaturas é essencial para manter a saúde financeira do seu negócio.
Dessa forma, contar com um parceiro que ofereça uma solução completa para a criação dos seus planos, que faça a gestão dos pagamentos de forma segura e cuide desse processo por completo nunca foi tão necessário.
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