Vendas | o impacto das métricas no time comercial

Antes de mais nada, é importante ressaltar que utilização de métricas é necessária em todas as áreas de uma empresa, mas vamos falar sobre a área comercial em específico.

Diferente do que pensam, não é só controlar quantidade de vendas, valores e metas. A métrica comercial tem que ir além disso, temos que saber como realmente cada consultor está se saindo. Mas, como fazemos isso ?

Existem alguns tipos de métricas que são básicas para ter o controle total do seu comercial.

Conversão por etapa

É uma das métricas mais importantes para qualquer área de vendas, pois é a partir dela que entendemos em qual etapa o consultor tem mais dificuldade de vender e, com isso, conseguimos enxergar quais vendedores estão descartando muitas deals.

Vamos levar em consideração uma empresa que tem um processo de SDR (Sales Development Representative) estruturado – em que é tratado o lead para conversão de oportunidade – e, após todo o processo, esse lead é passado para o comercial com o seguinte funil:

Entrada > Conexão > Demonstração > Negociação > Fechamento

Supondo que as conversões médias são:

  • Entrada para Conexão: 90%
  • Conexão para Demonstração: 86%
  • Demonstração para Negociação: 72%
  • Negociação para fechamento: 67%

E temos um consultor com as seguintes conversões:

  • Entrada para Conexão: 50%
  • Conexão para Demonstração: 85%
  • Demonstração para Negociação: 90%
  • Negociação para fechamento: 53%

Temos um cenário com algumas possíveis análises:

  • Com a primeira taxa conversão podemos dizer que o consultor “gosta” de venda fácil ou que ele possui uma dificuldade no primeiro contato (neste caso não podemos considerar que o consultor seja criterioso, pois a conversão dele está muito abaixo da média, mas se ele possuísse uma conversão de 80% poderíamos considerar essa opção) ;
  • A segunda taxa de conversão podemos perceber que consultor está bem próximo da média, então não podemos tirar muitas conclusões, apenas que ele segue o padrão da empresa nesta etapa;
  • A terceira taxa de conversão está alta e isso pode significar duas coisas: o vendedor não possui muitos critérios para essa passagem de etapa ou – para o caso de a analise da primeira taxa estar correta – o resultado pode ser uma consequência de ele gostar de vendas mais “fáceis”;
  • Na quarta e última taxa de conversão podemos ver que temos um problema com esse consultor, algo em seu discurso de fechamento não está correto. Com isso, podemos escutar suas ligações e entender onde estãos os possíveis erros.

Deals perdidos

O controle das deals perdidas é muito importante para que se tenha um padrão de motivos dessas perdas para conseguir quantificar e realizar algumas ações. Com essa padronização podemos retirar alguns dados, tais como:

  • Deals que foram perdidas para concorrência e qual concorrente;
  • Engajamento do prospect quando passado do SDR para o vendedor;
  • Identificar se não possui nenhum ruído na comunicação com o cliente;
  • Verificar se o processo de vendas está bem estruturado;
  • Perceber quais produtos ou serviços faltam ser implementados.

Controle de Deals

Fazer o controle da quantidade de deals por etapa e por consultor se faz necessário para que o vendedor não acumule deals. Às vezes, por ter uma grande quantidade de eles acabam deixando cair no “limbo” e os leads são esquecidos, o que faz a empresa jogar dinheiro pelo ralo.

Um limite deve ser imposto. Normalmente, no mercado o limite é de 80 deals por consultor, mas é válido analisar o perfil da sua área comercial e entender realmente o quanto eles conseguem gerenciar.

Temperatura

A temperatura é uma das métricas que mais vão te ajudar para ter uma previsibilidade de venda. Em geral, usamos os termos frio, morno e quente para classificar o estágio de um lead.

  • Frio: são aqueles que devem ser tratados novamente pelo SDR ou, então, ter um tratamento por meio de conteúdo inbound.
  • Morno: são aquelas possíveis vendas que, provavelmente, serão fechadas apenas no próximo mês;
  • Quente: são aqueles que com toda certeza vão fechar neste mês.

Até a previsibilidade realmente começar a ser exata demora um tempo. O comercial tem que entender o significado das temperaturas e você terá que extrair apenas uma porcentagem de morno e quentes, pois nem sempre eles irão colocar a temperatura correta.

Controle de atividades

Esse controle é necessário para verificar alguns dos pontos importantes, tais como:

  • Se os follow ups estão sendo feitos;
  • Se o consultor possui algum atraso;
  • Se os vendedores estão dando conta da quantidade de deals;
  • E até mesmo se aquela deal deve ter atenção, pois uma deal que recebeu diversas ligações e não avançou de etapa está fazendo seu consultor comercial perder tempo.

Essas métricas são importantes para qualquer área de vendas. Com eles você consegue “cercar”, ter um controle de tudo que está acontecendo e tomar ações em cima de dados – o que faz a tomada de decisão ser mais efetiva.

A parte mais difícil de implementar todas essas métricas no dia a dia do comercial é ter alguém focado na otimização da operação de vendas e fazer com que os consultores entendam que isso vai facilitar as atividades, otimizar tempo e fazer com que eles ganhem mais dinheiro.

Graduado em Administração de Empresas focado em otimização de processos e Business Intelligence na Vindi