O consumidor está cada vez mais independente em sua jornada de compras. Dessa forma, diversas tendências compõem o chamado modelo de vendas “low touch”.

Entre elas, está o aumento da preferência pelas compras online em detrimento das compras em lojas físicas; a presença de totens de self-checkout em lojas e supermercados; mais compras por aplicativos e etc. 

Alguns tipos de negócios são naturalmente guiados por vendas com baixa fricção, como as vendas de e-commerce e as assinaturas de SaaS.

Mas, o que quer dizer “low touch” e como colocá-lo em prática na sua empresa? Confira nossas dicas!

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O que é o modelo de vendas Low Touch?

O modelo de vendas low touch é caracterizado pela baixa intervenção – ou pela ausência – de um vendedor em um determinado processo de compra, permitindo que o consumidor guie-se de forma autônoma no meio digital.

“Low touch” significa algo como “baixo contato”, e denota o distanciamento entre um cliente e o atendimento da empresa. É importante notar que a expressão não carrega um sentido negativo. Na verdade é apenas um tipo de estratégia de vendas, amplamente aceita no mercado. 

Geralmente, esse tipo de venda se aplica a negócios digitais, e não a lojas físicas. Existe também uma maior tendência a fazer vendas low touch quando o produto comercializado tem de baixa a média complexidade e, além disso, possui um preço pré-fixado – sem necessidade de negociação.

Por meio das informações e opções presentes no site e nos canais digitais, o cliente consegue se guiar sozinho – ou com pouca ajuda – no processo de compras, e concluir sua transação num checkout online.

Essa experiência pode ser completamente “self-service” para o cliente, sem nenhum contato humano ou, ainda, com contatos mínimos com um representante comercial, por e-mail ou chat.

Agora, entenda como a estratégia low touch se aplica aos dois modelos de vendas:

Vendas self-service (Online Sales)

Nesse caso, o próprio cliente faz uma espécie de autoatendimento: consegue escolher o plano ou produto de seu interesse e fazer sua adesão pelo site ou link de pagamento da empresa.

O modelo é usado, sobretudo, por negócios que vendem diretamente ao consumidor (B2C) com preços já padronizados. Ou, ainda, empresas B2B que tenham pacotes padronizados de serviços, de fácil demonstração e entendimento online.

Equipe Comercial (Inside Sales)

Já as Inside Sales são as vendas praticadas por representantes comerciais alocados dentro da empresa

Esses profissionais realizam as vendas principalmente por meio de contatos telefônicos com os leads que entram pelos canais de marketing da empresa ou por estratégias de Outbound e de indicações. 

Existem times de inside sales high touch e low touch. O primeiro se aplica em vendas com diversos pontos de contato com o cliente. Já o segundo – low touch – é um time mais enxuto para eventuais contatos do cliente.

Agora, entenda as vantagens da estratégia low touch para os negócios.

Quais as vantagens desse modelo de vendas para o negócio?

Como as vendas low touch acontecem no meio online, com baixa necessidade de um time de vendedores, adotar esse modelo tem a vantagem de reduzir custos para os negócios.

Isso porque diminui-se o custo de manter um time e as comissões necessárias. Isso se reflete em um menor CAC (Custo de Aquisição de Cliente), uma importante métrica de gestão financeira.

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Além disso, o processo de vendas low touch representa mais praticidade e autonomia para o consumidor. O resultado é um tempo de decisão menor.

É importante, no entanto, oferecer uma ótima experiência de usabilidade do site da empresa, para que o cliente consiga encontrar o que procura e comprar com facilidade.

Além disso, é preciso trazer visibilidade para o seu canal de vendas por meio do Marketing Digital

De forma geral, após esse investimento em anúncios, as vendas low touch contribuem com um ganho de eficiência para as empresas que precisam escalar vendas. 

É importante ressaltar que “low touch” não é o mesmo que “no touch”. Ou seja, existe um contato disponível, ainda que mínimo, com a empresa. Por isso, esse modelo de vendas não dispensa totalmente a existência de um time comercial.

Como criar um processo de vendas low touch na minha empresa?

Você aprendeu que o processo de vendas low touch acontece quando determinada empresa disponibiliza em seus canais digitais todas as informações e meios para que os clientes interessados fechem negócio com ela sem depender de um atendimento humano, correto?

Entretanto, também ressaltamos que, como não existirá um time de vendas ativo em busca de clientes, será necessário investir mais em ações de atração de clientes. Dessa forma, seu site receberá mais visitantes e potenciais clientes.

No meio digital, isso acontece por estratégias pagas e orgânicas, ou melhor, com uma combinação entre ambas.

Por isso, alguns passo simples para implantar e fazer sua estratégia de vendas low touch girar, seriam:

  1. Criar um canal de vendas online, como site, e-commerce ou redes sociais;
  2. Estabelecer ações de marketing digital, como anúncios pagos, estratégias de SEO e e-mail marketing, para atrair clientes ao seu site;
  3. Manter as páginas e informações atualizadas sobre os produtos e preços;
  4. Contratar uma solução de pagamentos online para integrar com seu canal de vendas e permitir que o cliente efetue a compra pelo meio digital;
  5. No caso de produtos físicos, integrar a plataforma de vendas com o envio de produtos ao cliente;
  6. No caso de produtos digitais, estabelecer formas de acesso ao conteúdo/ plataforma/ SaaS que o cliente adquiriu;
  7. Fornecer canais de atendimento e de suporte, caso o cliente precise tirar dúvidas e/ou de assistência. 

A partir disso, verifique se o modelo low touch está funcionando para o seu negócio e sempre monitore as métricas de vendas e aquisição de clientes. Então, aprimore processos para gerar experiências de compra cada vez melhores.

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