Redação Vindi 
O Relatório SaaS Brasil 2023 foi criado para possibilitar a análise do mercado brasileiro de Software as a Service.
Pela primeira vez, o tema foi abordado em um estudo feito dentro do país.
E a Vindi, que é especialista em pagamento recorrente, contribuiu com a realização da análise ao lado de uma série de parceiros.
Neste artigo, vamos explicar como surgiu o SaaS Brasil, esmiuçar a metodologia usada e apresentar alguns dos principais dados.
Acompanhe até o final para conferir o relatório na íntegra.
SaaS Brasil 2023: primeiro relatório nacional de benchmarks para SaaS
O SaaS Brasil 2023 foi idealizado pela Builders 2 Builders, uma comunidade organizada por meio do Substack que busca aproximar fundadores veiculando conteúdos sobre diversos assuntos relacionados ao mercado SaaS.
A Builders 2 Builders elaborou o relatório em coautoria com a empresa de venture capital Astella e a newsletter Exit em Public, contando também com parceria com a Vindi e da Growth Leaders Academy (GLA).
O objetivo é possibilitar a criação do primeiro relatório nacional de benchmarks para esse modelo de negócios.
“Em sua edição de estreia, a pesquisa já contou com mais de 150 respondentes e relevantes insights. É impossível não se animar e já imaginar, com um número cada vez maior de respondentes e com feedbacks da comunidade, o que esse report pode se tornar e evoluir em suas próximas edições”, celebra Gabriel Espíndola, da Builders 2 Builders.
Entenda a metodologia do Report SaaS Brasil 2023
O Report SaaS Brasil 2023 foi construído a partir das respostas de mais de 150 profissionais que atuam no ramo, entre fundadores, executivos e investidores.
Todos os dados foram tratados de forma anônima e passaram por uma calibragem para evitar valores fora da curva que pudessem influenciar nos resultados de forma tendenciosa.
Os dados utilizados são medianas e a pesquisa trabalhou com outros dois valores estatísticos: primeiro quartil (25º percentil) e terceiro quartil (75º percentil).
Além disso, as empresas respondentes foram divididas em quatro grupos, como vamos mostrar abaixo.
Estágio de round
Em relação ao estágio de captação de recursos, a pesquisa apontou que aproximadamente um terço das empresas respondentes são “bootstrapped”, ou seja, criadas e gerenciadas com recursos próprios.
Faixa de faturamento
A métrica usada para avaliar o faturamento foi a ARR (receita anual recorrente).
A maioria das empresas respondentes têm ARR inferior a R$ 1 milhão, o que representa pouco mais de 30% do total.
As demais informaram valores superiores, variando de R$ 1 a 5 milhões até mais de R$ 10 milhões.
Estratégia GTM
Em relação às estratégias Go-To-Market (GTM) adotadas por cada negócio, as proporções foram:
- Sales-led Growth (SLG): 52,8%
- Product-led Growth (PLG): 34,9%
- Community-Led Growth (CLG): 12,3%.
Ou seja, PLG e CLG já somam quase metade do mercado no país.
Mercado endereçado
Já em relação ao mercado endereçado, cada respondente pode escolher múltiplas alternativas, conforme suas relações comerciais.
Os resultados foram:
- B2B com micro e pequenas empresas: 33,5%
- B2B com médias empresas: 33,5%
- B2B com grandes empresas: 22,7%
- B2C com pessoas físicas: 8,1%
- B2G com o governo: 2,3%.
RPE
Além de dividir os respondentes nos quatro grupos, a pesquisa analisou a ARR por funcionário, chamada de RPE (receita por funcionário).
“A métrica de receita por funcionários proporciona uma análise da eficiência das empresas, por ser capaz de trazer clareza no output do esforço humano nas empresas. O ideal é olhar essa métrica de eficiência em conjunto com outras métricas, como crescimento ou Ebitda” explica Marcelo Sato, general partner da Astella.
Principais dados do Report SaaS Brasil 2023
Os quatro primeiros grupos que apresentamos acima formam a metodologia da pesquisa.
Portanto, os principais dados do Report SaaS Brasil 2023 representam o cruzamento de cada um deles (estágio de round, faixa de faturamento por ARR, estratégia GTM e mercado endereçado) com os seguintes valores:
- Número de colaboradores
- Crescimento ano a ano (YoY)
- Churn anual de 2022
- CAC (custo de aquisição de clientes) em 2022
- ARR em 2022
- RPE em 2022.
Se considerarmos apenas a mediana de RPE dos indicadores versus o mercado endereçado, por exemplo, os números foram:
- B2B com pequenas e médias empresas: 32 colaboradores, crescimento YoY de 50%, churn de 5%, CAC de R$ 2,2 mil, ARR de R$ 2,7 milhões e RPE de R$ 95 mil
- B2B com grandes empresas: 43 colaboradores, crescimento YoY de 49%, churn de 4,5%, CAC de R$ 12,6 mil, ARR de R$ 4,3 milhões e RPE de R$ 110 mil
- B2C: 13 colaboradores, crescimento YoY de 34%, churn de 8,2%, CAC de R$ 120, ARR de R$ 2,9 milhões e RPE de R$ 235 mil.
Esses dados constam em uma das quatro tabelas disponibilizadas, sendo cada uma correspondente a uma das divisões que explicamos no tópico acima.
Além disso, nesse exemplo reproduzimos apenas a mediana, mas a pesquisa também aponta o primeiro e terceiro quartil.
Foco das empresas de SaaS brasileiras
A pesquisa também questionou o foco das empresas para 2023.
As respostas foram:
- Eficiência (28,6%)
- Crescimento escalável (22,8%)
- Inovação (12,3%)
- Estratégias de GTM (10,2%)
- Retenção e Churn (9,4%)
- Nova captação (7,3%)
- Novas contratações (5,8%)
- M&A ou Exit (3,6%).
De acordo com a pesquisa, as condições de 2023 levaram empreendedores a repensar e alterar suas rotas.
Para saber mais sobre o mercado nacional de software as a service, faça o download do Relatório SaaS Brasil 2023 completo.
