Gatilhos mentais em vendas: o que são, 15 exemplos e como usar na estratégia

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O uso de gatilhos mentais para vendas é cada vez mais comum em vários tipos de negócios, de todos os portes e setores da economia.

Afinal, essa poderosa ferramenta pode causar um impacto positivo nos números de qualquer empresa, facilitando que as metas de vendas sejam alcançadas.

Mas, para isso, é preciso conhecer bem o conceito e entender como ele se aplica à sua realidade.

O ponto de atenção aqui é claro: se a técnica não for bem utilizada, o tiro sai pela culatra — ou seja, você perde a venda e o negócio tem a credibilidade abalada.

Por isso, preparamos um guia completo, explicando como funciona essa estratégia e quais são suas vantagens.

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais para vendas se referem ao uso de uma expressão ou imagem capaz de provocar um estímulo em um consumidor que favoreça a decisão de uma compra.

Essa estratégia não consiste em enganar, mas sim em reforçar aspectos positivos de uma solução.

Portanto, não tem o poder de mudar uma decisão, mas de incentivar o consumidor que já tem interesse em um produto ou serviço a fechar a compra.

Um bom exemplo para você entender bem esse conceito é o uso de uma imagem de comida para acelerar o apetite.

Quem não fica com mais fome ao ver a foto de um hambúrguer ou um doce?

Essa é apenas uma das várias aplicações possíveis dos gatilhos mentais para vendas.

Esses estímulos costumam ser enviados por textos, mas também podem ser usados em imagens. E, para usar essa técnica no e-commerce, é preciso avaliar bem o seu público-alvo, pois os gatilhos podem funcionar de maneiras diferentes dependendo do perfil do consumidor.

Para isso, tenha em mente os seguintes objetivos:

• Ajudar um cliente a fazer uma boa escolha
• Otimizar o processo de vendas.

E jamais tente induzir o cliente a fazer compras que não sejam relevantes para seu perfil: além de não ter sucesso, você também pode arranhar a imagem da sua loja virtual.

Como funciona um gatilho mental para vendas?

O gatilho mental para vendas funciona explorando o subconsciente, ou seja, aquela parte do pensamento humano que não é acessível à consciência.

Em outras palavras, não percebemos determinados traços do nosso pensamento, mas eles estão lá.

Por exemplo: quando alguém faz um favor ou age de uma maneira solidária conosco, temos uma tendência a nos sentirmos confortáveis na presença daquela pessoa, mesmo sem perceber o motivo.

No livro “Rápido e devagar: duas formas de pensar”, o psicólogo e ganhador do Nobel de Ciências Econômicas Daniel Kahneman explica que o pensamento humano tem dois sistemas.

Um deles, chamado de rápido, conduz aquele pensamento automático, que permite tomar decisões de maneira ágil e simples.

O outro é considerado devagar, pois permite tomar decisões mais aprofundadas e complexas, a partir da análise de vários fatores.

Logo de cara, podemos concluir que os gatilhos mentais para vendas agem sobre o sistema rápido, que está por trás das chamadas “compras por impulso”.

Entretanto, Kahneman propõe que entre os aspectos levados em conta em uma decisão do sistema devagar está o próprio pensamento rápido.

Portanto, essa estratégia pode ser eficiente tanto em vendas rápidas quanto mais complexas, o que nos leva a outra questão: qual é a sua finalidade, afinal?

Continue lendo para descobrir.

Quando usar gatilhos mentais ao vender?

A eficácia dos gatilhos mentais para o seu negócio depende da forma como você os utiliza. A flexibilidade dessa técnica é uma de suas grandes vantagens: os resultados podem variar conforme a aplicação (e, neste artigo, você vai explorar 15 tipos diferentes!).

Uma aplicação eficaz dos gatilhos mentais é na captação de leads. Por exemplo, ao oferecer um e-book como isca digital, um gatilho mental pode incentivar os visitantes a se inscreverem para o download. Como o risco é mínimo para o usuário, as chances de conversão são elevadas.

Gatilhos mentais também são valiosos em materiais educativos sobre seus serviços ou no fundo do funil de vendas, ajudando a persuadir leads que estão quase prontos para comprar. No entanto, é crucial usá-los com cuidado para não fazer com que o consumidor se sinta pressionado ou desconfiado.

Como cada situação exige um tipo específico de gatilho, continue lendo para descobrir quais são os mais eficazes e como aplicá-los adequadamente para alcançar melhores resultados.

Benefícios de aplicar gatilhos mentais nas estratégias de vendas

A aplicação de gatilhos mentais para venda pode ajudar uma empresa de várias maneiras.

Veja agora uma lista de vantagens de quem aposta nessa estratégia.

• Mais leads: essa estratégia tem o potencial de atrair a atenção de consumidores, portanto, pode aumentar o número de pessoas que podem se interessar na solução
• Melhores resultados: a técnica ajuda a empresa a alcançar um bom desempenho e cumprir suas metas de vendas
• Agilidade nas vendas: o gatilho é capaz de acelerar a tomada de decisão dos clientes, tornando o processo de compra mais rápido
• Criatividade na abordagem: existem vários tipos de gatilhos mentais para vendas, e cada um pode ser implementado de várias maneiras diferentes, o que pode ajudar a equipe a inovar nas estratégias.

Para aproveitar essas vantagens, é preciso conhecer bem os gatilhos mentais que vamos apresentar no próximo tópico.

15 gatilhos mentais para usar agora mesmo

Abaixo, selecionamos 15 gatilhos mentais que você pode aplicar agora mesmo no seu negócio, e apresentamos junto a melhor forma para fazer isso. 

Confira!

1. Autoridade

Autoridade é um dos gatilhos mentais que trabalha com a confiança dos consumidores em relação ao seu e-commerce. 

Dizemos que uma pessoa ou empresa tem autoridade quando ela já conquistou a credibilidade do mercado em razão do que entrega – normalmente algo que o destaque dos demais concorrentes. 

Quem ainda não possui autoridade pode se associar a marcas que já têm uma boa imagem perante o público.

Afinal, seu consumidor precisa ter certeza de que seu produto é mesmo bom.

Você pode aplicar esse gatilho em:

• Conteúdos: produzir conteúdos relevantes é uma das melhores formas de ganhar autoridade de mercado
• Especialistas: se alguma pessoa de renome associar a imagem aos seus produtos, consequentemente o reconhecimento da sua marca aumenta.

2. Prova social

Esse gatilho mental se refere à aprovação da qualidade de um produto pelos próprios consumidores. Em muitas ocasiões, a decisão de compra está diretamente ligada ao fato de outras pessoas falarem bem de seus produtos, e isso é uma prova social que atesta a qualidade do item.

Logo, qualquer demonstração pública de um consumidor satisfeito pode desencadear um estímulo de desejo de compra. Esse gatilho é ainda mais influente em situações de incerteza ou semelhança.

Quando em dúvida, observamos mais o que os outros fazem e nos espelhamos em outras pessoas. Você pode explorar esse gatilho das seguintes maneiras:

• Depoimentos: selecione comentários de clientes satisfeitos e coloque-os na página do produto específico em seu e-commerce (certifique-se de que eles autorizem isso)
• Clientes referência: use pessoas conhecidas que já gostam dos seus produtos para campanhas, afinal, a prova social também pode ser relacionada à autoridade.

Você também pode utilizar dados como números de pesquisas, unidades vendidas ou engajamento nas redes sociais como prova social.

3. Urgência e escassez

Urgência e escassez são dois gatilhos mentais importantes para uma estratégia de marketing em e-commerce. Contudo, é preciso muito cuidado na hora de aplicá-los.

A urgência é responsável por criar a sensação de oportunidade de compra imediata no consumidor. Do contrário, ele poderá perder um bom negócio. Já a escassez funciona da mesma forma, porém, os princípios são diferentes.

O gatilho da urgência pode ser utilizado em promoções imperdíveis. Porém, é importante deixar claro que valores e condições de pagamento são por tempo limitado (ou enquanto durar o estoque).

Já o gatilho da escassez serve para informar que o produto X possui uma quantidade limitada em seu estoque. Você pode aliar o gatilho da autoridade e prova social com esse para destacar a qualidade das suas mercadorias.

Porém, atenção: utilizar o argumento da escassez quando, de fato, seu produto não está se esgotando, pode irritar o consumidor (afinal, você mentiu para ele).

Para ambos gatilhos você pode aplicar:

• Bônus: ofereça uma condição exclusiva para um produto único
• Tempo limitado: pode gerar a sensação de urgência no consumidor e incentivá-lo a finalizar uma compra.

Lembre-se: use esses gatilhos mentais apenas em momentos propícios e sempre explique os motivos de uma promoção. Você pode, também, associá-los ao gatilho da reciprocidade.

4. Reciprocidade

Um método muito eficaz de aplicar o gatilho da reciprocidade é enviar um brinde com a primeira compra de um consumidor. Assim, o cliente se sentirá motivado a realizar uma segunda compra.

Esse gatilho se baseia na ideia de que, se disponibilizamos algo gratuitamente, a pessoa que receber esse “presente” sentirá o impulso de retribuir o gesto. Um bom exemplo de reciprocidade são clubes de assinatura, em que você pode enviar uma amostra grátis para incentivar o consumidor a fazer uma nova compra ou, até mesmo, aumentar seu plano mensal.

Você pode utilizar esse gatilho das seguintes maneiras:

• Vendas consultivas: antes de vender, procure conhecer a necessidade de seu consumidor para poder ajudá-lo da melhor forma com o produto mais adequado
• Amostras grátis: envie uma amostra grátis de outro produto sempre que um consumidor fizer uma compra em seu e-commerce.

5. Afeição

Gatilhos mentais como afeição funcionam quando aliados a fatores como: atração, familiaridade e associação. Isso gera afinidade com o consumidor, e consequentemente aumenta as chances de você conquistá-lo com o produto certo.

Quanto mais próximo seus consumidores se sentirem da sua marca, maiores as chances de efetuarem novas compras. Para gatilhos mentais como esse, você pode utilizar as seguintes estratégias:

• Construa um relacionamento: evite fazer contatos somente para realizar vendas e assuma uma postura cooperativa em relação aos seus clientes
• Conte sua história: quanto mais informações seus consumidores tiverem sobre sua empresa, maiores as chances deles se relacionarem com sua marca.

6. Novidade

Outro gatilho mental essencial para ser aplicado em um e-commerce é o da novidade. Quando falamos sobre marketing digital, você pode aplicá-lo por meio de mensagens ou e-mail marketing, anunciando novos produtos.

O principal objetivo de gatilhos mentais como esse é anunciar alguma novidade com certa periodicidade. Isso ajudará a manter o interesse do público, que estará sempre aguardando novas informações sobre o lançamento de algum produto em sua loja virtual.

Fabricantes de smartphones e veículos (ou setores de inovação tecnológica) são as que mais aproveitam esse gatilho. Afinal, todo ano lançam um modelo novo ou uma versão atualizada (ainda que seja mínima). 

O simples fato de ser algo “novo” faz com que os clientes estejam sempre interessados em manter seus gadgets atuais.

Você pode usar esse gatilho para informar sempre que surgir algo novo em seu estoque – talvez um produto que tenha esgotado recentemente. Logo, você pode aliar os gatilhos mentais: “novidade”, “escassez”, “autoridade” e “prova social” para deixar seus consumidores atentos a uma nova reposição de estoque.

7. Utilidade

Como o próprio nome já diz, o gatilho mental da utilidade diz respeito àquele produto que, de fato, possui alguma utilidade ao seu comprador. Para isso, é preciso conhecer a fundo os diferentes níveis entre dores e desejos de seu público-alvo (afinal, nem todo mundo precisa resolver o mesmo problema ou comprar o mesmo produto).

Para aplicar esse gatilho em seu e-commerce, apresente as soluções que seus produtos oferecem. Focar na dor de seus consumidores fará com que eles reconheçam a necessidade em resolver aquela situação. Assim, seu produto entra como uma resolução acessível.

Você deve, ainda, associá-lo como algo útil e indispensável para aquele consumidor (contanto que seja verdade). Dessa forma, as chances de aumentar suas vendas serão maiores.

8. “Porque…”

Esse gatilho mental procura expor os principais motivos para um cliente efetuar uma compra. Nesse caso, o simples fato de você apresentar os motivos faz com que seus consumidores se sintam mais à vontade para incluir um produto no carrinho.

Assim, sempre justifique a utilidade de suas mercadorias. Lembre-se de que, quanto mais sincero e honesto for seu argumento, mais confiança depositarão em seu e-commerce.

Por exemplo: quando aplicar os gatilhos mentais de urgência e escassez, tente mostrar o motivo (“porque…”) pelo qual seu produto está em falta ou sua promoção durará apenas 24 horas. 

Se não houver motivo, as pessoas vão achar que é só mais uma estratégia para forçar a elas algo que não precisam. Lembre-se ainda de manter a coerência em suas ações: se uma promoção durar 24 horas, ela deve durar 24 horas!

9. Antecipação

Assim como a novidade, a antecipação é um dos gatilhos mentais que provoca a sensação de expectativa. Sobretudo em relação ao futuro.  Afinal, realizar previsões positivas agem diretamente em partes do cérebro ligadas à felicidade. 

Isso acontece pois nos sentimos mais seguros sabendo o que está por vir, especialmente se as perspectivas forem boas. 

Em um e-commerce, é fundamental construir um cenário favorável para sua empresa e preparar seus consumidores em relação ao que será lançado. Dessa forma, eles estarão muito mais propensos a realizar uma compra assim que aquele produto estiver disponível em seu site.

Um bom exemplo da aplicação de gatilhos mentais como esse é a empresa Apple, que anualmente realiza eventos para anunciar seus novos produtos e prever o que está por vir. Para usar este gatilho é preciso fazer um planejamento das suas atividades, tanto do lançamento de produtos, quanto da criação de campanhas para divulgação.

10. Ancoragem

Ancoragem é um gatilho mental que trabalha com um viés cognitivo. Ele demonstra a tendência de nosso cérebro em comparar informações novas com antigas. Por exemplo: se você informar aos seus consumidores que um produto de R$ 100 está com desconto de 50%, ele instintivamente passará a comparar os valores de outros produtos com o primeiro.

Sendo assim, valores abaixo de R$ 50 são vistos como ofertas vantajosas. Consequentemente, valores acima de R$ 100 serão vistos como abusivos. Logo, ao informar um valor ao seu consumidor, você criará uma ancoragem de preços. 

Assim, você pode trabalhar a divulgação de produtos, criando estratégias (como um e-mail marketing) que usem gatilhos mentais a seu favor.

11. Dor

A dor serve para alertar o ser humano que algo está errado e, por isso, é um sentimento altamente instintivo. Mas, no mundo do marketing, a dor tem um sentido mais amplo: qualquer problema que incomode o consumidor.

Os principais tipos são:

• Dor financeira: o cliente acha que paga muito caro por um produto ou serviço
• Dor de produtividade: o cliente quer perder menos tempo com algum processo
• Dor interna: uma empresa pretende melhorar processos internos
• Dor de falta de suporte: o cliente pretende obter um suporte melhor.

Esse gatilho mental funciona assim: em vez de oferecer diretamente o produto, você mostra qual problema do cliente pode resolver. Assim, você demonstra empatia e gera uma conexão com o consumidor.

Por exemplo: iniciar um anúncio de computador em promoção com uma chamada como “Você não aguenta mais seu computador travando?”.

12. Prazer

Este gatilho também serve para gerar uma conexão com o consumidor. Só que, em vez de mostrar a ele que conhece suas dores, a ideia do gatilho mental do prazer é descrever uma sensação agradável associada ao seu produto.

Nós buscamos prazer no consumo nos momentos de lazer, indo ao cinema, ao teatro ou a um bom restaurante. Mas mesmo uma empresa que oferece soluções empresariais pode proporcionar prazer.

Por exemplo, um sistema CRM pode tornar mais agradável a tarefa de gerir processos relacionados aos clientes. Esse gatilho pode ser combinado com o da dor, para mostrar o contraste entre as situações.

Voltando ao nosso exemplo, você pode primeiro citar a dor da falta de organização nos processos de relacionamento com o cliente. E, depois, ressaltar o quanto é prazeroso possuir uma ferramenta que pode ajudar a resolver esse problema.

13. Confiança

Esse gatilho consiste em gerar no consumidor a sensação de confiança na solução oferecida pela empresa. Isso pode ser alcançado de várias formas, inclusive com os dois primeiros gatilhos dessa lista.

Afinal, ter uma prova social do seu produto ou serviço e ver sua empresa como autoridade transmite confiança ao consumidor. Qualquer forma de mostrar ao cliente que ele pode confiar na sua empresa é suficiente para transmitir a segurança de que sua solução é satisfatória.

Lembre-se: para isso, o melhor caminho é não se apresentar como infalível. O ideal é garantir que o cliente possa resolver com sua empresa qualquer problema eventual, seja trocando o produto ou recebendo suporte em caso de serviço. Por isso, esse gatilho depende de um bom relacionamento com o cliente.

14. Coerência

Todo ser humano tem a necessidade inconsciente de ser visto como coerente e evitar cair em contradição. Com base neste instinto, o gatilho mental da coerência tem como objetivo incentivar o cliente a concluir uma ação iniciada.

Ele pode ser acionado ao convidar um usuário a adquirir um software depois de usar a versão gratuita por tempo limitado. Para um e-commerce, um produto abandonado no carrinho de compras é uma boa oportunidade para aplicar o gatilho da coerência.

Sendo bem aplicado, faz com que o cliente volte ao site para finalizar a compra. O próprio remarketing também pode explorar a ideia da coerência, ao direcionar sua publicidade a quem já teve interesse no seu serviço.

15. Efeito halo

A ideia central do efeito halo é que a primeira impressão que temos de uma pessoa pode influenciar positivamente na avaliação que fazemos dela.

O psicólogo Edward Thorndike foi o primeiro a falar sobre o efeito halo. Em 1920, ele propôs que o ser humano busca em outras pessoas características que ajudem a confirmar aquela impressão inicial. Portanto, uma impressão inicial positiva causa impacto na imagem que temos de alguém.

Essa ideia pode ser aplicada em outras situações como:

• Um vendedor bem arrumado, educado e pontual
• Uma empresa com sede física grande e bem organizada
• Um estabelecimento alimentício demonstrando cuidado com a higiene
• A divulgação de bons resultados por uma empresa.

Qual gatilho mental usar?

A escolha e aplicação de gatilhos mentais devem ser estratégicas e bem planejadas. Não existe uma fórmula única para a sua utilização; tudo depende do recurso empregado, do seu objetivo e do perfil do cliente-alvo.

Gatilhos mentais são eficazes em várias partes do seu processo de vendas, especialmente em calls to action (CTAs). Aqui estão algumas maneiras de utilizá-los:

• CTA em landing pages e e-mails:
  • Gatilho de Autoridade: Direcione os visitantes para preencher um formulário e baixar um e-book, destacando a autoridade do material.
  • Gatilho de Urgência: Convide os clientes para se inscreverem em eventos com vagas limitadas, criando um senso de urgência.
  • Gatilho de Dor e Prazer: Ofereça soluções que agilizem processos e aliviem dores específicas, ressaltando os benefícios.

Gatilhos de urgência e escassez, novidade, e dor e prazer também são eficazes em assuntos de e-mails para aumentar a taxa de abertura. Na homepage, depoimentos de clientes são uma maneira comum de ativar o gatilho da prova social.

Nas redes sociais, gatilhos de novidade e antecipação podem ser aplicados de forma mais sutil para engajar o público.

Entretanto, é crucial usar gatilhos mentais com cuidado e precisão. O uso excessivo ou inadequado pode levar os clientes a perceberem suas táticas como manipulação, o que pode prejudicar suas vendas. Trabalhe com conteúdo relevante e crie descrições de produtos que sejam atraentes e, acima de tudo, convincentes.

É correto utilizar gatilhos mentais para vendas?

Quando aplicado de uma maneira honesta e transparente, os gatilhos mentais para vendas são um instrumento correto e válido para ajudar no desempenho de uma empresa.

Por isso, todas as informações repassadas ao cliente precisam ser verdadeiras.

O uso desses gatilhos exige um conhecimento sobre o produto ou serviço oferecido e as características do próprio público.

Somente assim, é possível aplicar a técnica com ética.

Por exemplo: se você sabe que a solução é capaz de resolver determinado problema, pode afirmar isso sem problemas, usando o gatilho da dor que mostramos logo acima.

Assim, você provoca um estímulo que é baseado em um fato verídico, não algo forçado ou fora de contexto.

Por isso, é preciso saber quando e como usar essa técnica, além de evitar os erros que vamos mostrar no tópico a seguir.

Quais são os erros comuns ao utilizar gatilhos mentais e como evitá-los

Ao usar a técnica dos gatilhos mentais, é preciso tomar cuidado com alguns erros que podem prejudicar a imagem do produto e da própria empresa.

Uma das falhas mais comuns é descumprir as promessas feitas no anúncio ou durante a venda.

Imagine se uma empresa usa o gatilho da urgência avisando que uma promoção está perto de acabar, mas, mesmo depois do prazo, a oferta continua sendo feita.

Muitos clientes podem perceber essa artimanha e deixar de confiar na companhia.

Por isso, é preciso poder sustentar tudo o que for dito.

Outro erro comum é usar determinados gatilhos mentais inadequados em certas situações.

Em uma venda B2B, ou seja, entre duas empresas, é preciso usar argumentos racionais, pois todas as ofertas são analisadas por equipes inteiras antes do fechamento de um negócio.

Assim, não adianta apelar para a reciprocidade, o prazer e a novidade, por exemplo.

Por outro lado, é possível usar um gatilho mental do medo da perda para demonstrar como um produto pode evitar prejuízos para o negócio.

Portanto, é preciso criar cada gatilho pensando no perfil de quem pode consumir aquilo que você vende.

Também é importante saber em quais situações essa estratégia pode ser implementada, como vamos mostrar na sequência.

Como combinar diferentes gatilhos mentais para maximizar resultados

Alguns gatilhos mentais para vendas podem funcionar de uma maneira complementar entre si, podendo ser combinados para tornar essa estratégia ainda mais eficiente.

Criar um conteúdo relevante para seu público é uma forma interessante de se fazer isso.

Assim, você mostra que seu negócio entende bem sobre o assunto em questão e ainda entrega um brinde para os consumidores, acionando os gatilhos da autoridade e reciprocidade ao mesmo tempo.

Outra combinação interessante pode ser feita mostrando ao cliente como um produto pode proporcionar bons momentos e resolver algum problema.

Dessa forma, você une os gatilhos de dor e prazer.

Esses foram dois exemplos, mas essa técnica permite que você crie qualquer tipo de combinação, desde que se encaixem nas características das soluções vendidas e do público-alvo.

Como medir a eficácia dos gatilhos mentais nas suas vendas

Como você conferiu neste conteúdo, vários tipos de gatilhos mentais para vendas podem ajudar a melhorar os resultados de uma empresa.

Mas para saber se suas estratégias estão sendo eficientes, é preciso saber medir seus resultados.

Para isso, é importante acompanhar as principais métricas de vendas, como:

• Taxa de conversão: é o percentual de pessoas que efetivamente realizaram a ação desejada (nesse caso, a compra) em relação ao total atingido pelas ações de venda
• ROI (Retorno sobre Investimento): mede a relação entre o valor investido pela empresa e o lucro gerado
• CAC (Custo de Aquisição de Clientes): aponta o custo que a captação de cada consumidor representa para a empresa
• Tempo médio de venda: estabelece uma média do período necessário para que uma oferta fique aberta até que a compra aconteça.

Outra forma interessante de analisar os resultados é realizar testes A/B.

Ou seja: comparar os resultados do uso de diferentes gatilhos mentais para vendas, para avaliar quais são os mais eficientes.

É importante ressaltarmos que o sucesso nas vendas depende da análise constante dos resultados.

Por isso, seu negócio precisa contar com um sistema de cobrança que registre todas as transações, possibilitando o controle das principais métricas.

Com a plataforma da Vindi, você pode diversificar as formas de pagamento do seu negócio e gerar relatórios com dados de suas vendas.

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