Free trial: veja como criar uma boa estratégia para SaaS

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O free trial é uma estratégia indispensável de precificação para empresas de SaaS, permitindo que potenciais clientes testem o produto completo por um período limitado. Essa abordagem ajuda a demonstrar valor antes do compromisso e pode ser uma ferramenta poderosa para converter leads em assinantes.

Muitas empresas enfrentam desafios ao implementar o free trial, como definir o tempo ideal de teste, engajar usuários durante o período e evitar cancelamentos após o término. Essas dúvidas podem limitar a eficácia da estratégia e reduzir o retorno esperado.

Entender como funciona o free trial e aplicá-lo corretamente traz benefícios claros, como aumento nas conversões, fortalecimento da confiança do cliente e redução de barreiras na aquisição de novos usuários. Você está pronto para explorar melhor essa oportunidade?

O que é o free trial?

O free trial é uma estratégia de precificação utilizada principalmente em negócios SaaS (Software as a Service). Ele consiste em oferecer aos potenciais clientes acesso gratuito ao produto completo por um período limitado de tempo, geralmente variando de 7 a 30 dias.

Essa abordagem permite que o público experimente todas as funcionalidades da ferramenta, entendendo na prática como ela pode resolver seus problemas ou melhorar processos. Durante o período de teste, o cliente tem a chance de explorar sem compromisso, compreender o valor do produto e avaliar se ele atende às suas necessidades.

O principal objetivo do free trial é aumentar a confiança do cliente antes da compra, reduzindo barreiras e incertezas que poderiam impedir a tomada de decisão. Quando bem-planejado, ele se torna um poderoso motor de conversão, transformando curiosos em usuários pagantes.

Por que o free trial é importante para negócios SaaS?

O free trial é uma peça-chave para estratégias de vendas em negócios SaaS. Ele permite que os clientes experimentem o produto antes de se comprometer financeiramente, o que ajuda a construir confiança na marca e no valor oferecido.

Ao eliminar barreiras iniciais, como o medo de investir em algo que pode não atender às expectativas, as empresas podem atrair mais leads qualificados. O período de teste reduz as incertezas do cliente ao oferecer uma experiência prática e real com o produto.

Além disso, o free trial aumenta significativamente as chances de conversão. Quando o cliente percebe, no dia a dia, como a solução resolve suas dores, a decisão de compra se torna muito mais natural e consciente. Essa estratégia é crucial para criar conexões sólidas e impulsionar o crescimento do negócio.

Como criar uma boa estratégia de free trial para SaaS

Uma boa estratégia de free trial depende da utilização das informações dos usuários.

Para isso, você pode segmentar leads a partir das informações obtidas no cadastro para uso gratuito.

Também é uma boa prática usar informações coletadas a partir das perguntas feitas no cadastro para apresentar uma interface adequada ao usuário.

Para isso, você pode usar a automatização para garantir que determinadas opções ou informações apareçam para o usuário com base no que ele respondeu.

Por exemplo, apresentando tutoriais a usuários que afirmaram ter pouca prática com ferramentas ou alterando o idioma conforme a preferência respondida.

Também é importante determinar um tempo de duração adequado para que o cliente conheça todos os recursos da ferramenta.

6 exemplos de SaaS que usam o modelo free trial!

Veja agora três exemplos de SaaS brasileiros que apostaram no free trial e tiveram sucesso:

• RD Station: essa plataforma de automação de marketing oferece 10 dias de uso gratuito no plano básico 
• Agendor: esse CRM oferece o teste do Plano Pro por uma semana, e depois deste período, o usuário pode escolher entre adquirir o serviço ou usar uma versão gratuita
• Pipedrive: o CRM disponibiliza um free trial de 14 dias.

Confira também três plataformas internacionais:

• Spotify Premium: embora também tenha sua versão free, o popular serviço de streaming de áudio desenvolvido na Suécia fornece um mês de uso grátis sem interrupções
• Canva Pro: a ferramenta de design australiana com recursos avançados pode ser testada por 30 dias
• Salesforce: a desenvolvedora americana oferece 30 dias de acesso gratuito ao Sales Cloud Professional Edition.

5 vantagens do Free trial para negócios SaaS

Oferecer um free trial é uma estratégia amplamente adotada em negócios SaaS graças à sua alta capacidade de atrair e converter usuários. Além de possibilitar que os clientes explorem a solução na prática, essa abordagem reforça a confiança e aumenta as chances de vendas. A seguir, conheça as cinco principais vantagens que o free trial pode trazer para o seu negócio.

Redução da barreira de entrada

O free trial elimina a necessidade de investimento inicial, permitindo que os usuários experimentem o produto gratuitamente. Isso reduz significativamente as barreiras de entrada, facilitando para o cliente potencial entender o valor da solução. Como não há custo imediato, o público se sente mais confortável para explorar a ferramenta, o que é essencial, especialmente em mercados competitivos.

Aumento da taxa de conversão

Uma das maiores vantagens do free trial é a capacidade de aumentar as taxas de conversão. Durante o período de teste, o cliente conhece o produto na prática, avaliando como ele atende às suas necessidades. Essa experiência real minimiza dúvidas e torna mais natural a transição para a versão paga, já que o usuário já percebeu os benefícios do serviço.

Maior popularidade da solução

Ao oferecer um acesso gratuito, sua solução alcança um público mais amplo, incluindo usuários que talvez não considerassem a oferta inicialmente. Essa visibilidade adicional valoriza a marca e favorece sua popularidade no mercado. Mesmo aqueles que não convertam em clientes pagantes podem compartilhar suas experiências, ampliando a reputação e autoridade da solução.

Aumento do engajamento

O free trial estimula o envolvimento dos usuários, permitindo que eles explorem todos os recursos disponíveis. Com um período de teste praticável, essas interações tornam os clientes mais engajados e familiarizados com o produto. Essa interação intensa aumenta a percepção de valor e contribui diretamente para a decisão de compra.

Construção de confiança e credibilidade

Ao permitir que potenciais clientes usem o produto antes de adquirir, o free trial demonstra confiança na qualidade da solução. Essa transparência ajuda a construir credibilidade e a fortalecer a relação com o usuário desde o início. Quando o cliente percebe que a empresa está oferecendo algo genuinamente útil sem exigir compromisso imediato, sua confiança na marca cresce, ajudando na construção de um relacionamento duradouro.

Com tantos benefícios, o free trial se destaca como uma estratégia indispensável para negócios SaaS que buscam atrair, engajar e converter clientes em um mercado cada vez mais competitivo. Implementá-lo de forma planejada pode ser sua chave para o sucesso.

Os principais desafios do modelo free trial!

O free trial apresenta inúmeras vantagens para negócios SaaS, como já mencionamos, mas também traz desafios que exigem atenção e planejamento. Antes de adotar esse modelo, é crucial avaliar se ele se alinha às características do seu produto e à estrutura da sua empresa. A seguir, confira os principais desafios do formato:

• Exige intuitividade: Se o seu produto for complexo e pouco intuitivo, pode ser difícil para o usuário aproveitar totalmente o período de teste. Sem um sistema claro e fácil de usar, corre-se o risco de os clientes não perceberem os benefícios reais da solução, prejudicando as chances de conversão.

• Requer suporte em grande escala: Durante o período de teste, seu sistema receberá um grande volume de usuários simultâneos. Isso exige uma estrutura robusta para oferecer suporte ágil e eficiente, garantindo que os leads tenham uma experiência satisfatória durante o trial.

• Precisa de engajamento: O sucesso dessa estratégia depende diretamente do envolvimento do usuário. Para maximizar o engajamento, o sistema deve oferecer uma experiência marcante e facilitar a interação, incentivando o cliente a explorar todo o potencial do produto.

• Necessidade de uma estratégia focada na conversão: Ainda que o free trial atraia muitos usuários, apenas uma parte se tornará assinante. Converter leads em clientes pagantes requer ações bem planejadas, como campanhas de nutrição, ofertas exclusivas e comunicação personalizada durante e após o período de teste, destacando como o produto pode atender às necessidades específicas do cliente.

Superar esses desafios exige esforço, mas eles não são obstáculos intransponíveis. Com ajustes estratégicos e atenção a esses pontos, o free trial pode se tornar uma ferramenta poderosa para impulsionar os resultados do seu SaaS.

Como usar o free trial em seu SaaS?

Para que o modelo de free trial alcance os melhores resultados, é essencial utilizá-lo de forma estratégica. Isso inclui planejar bem o período de teste, o suporte oferecido e as ações para conversão dos usuários. Veja as principais práticas para implementar essa estratégia no seu negócio SaaS.

Tempo de duração adequado

A duração do free trial deve ser cuidadosamente ajustada às características do seu produto e do público-alvo. Um período curto pode não ser suficiente para que o usuário explore todas as funcionalidades, enquanto um demasiado longo pode adiar a decisão de compra. Geralmente, períodos entre 7 e 30 dias funcionam bem, dependendo da complexidade da solução. O objetivo é garantir tempo suficiente para que o cliente vivencie os benefícios do produto e perceba seu valor.

Utilize uma boa estratégia de conversão

Atrair usuários para o free trial é apenas o começo. É crucial transformar essa base de leads em clientes pagantes. Para isso, invista em uma comunicação eficaz, como e-mails que guiem o cliente durante o teste e destaque os diferenciais do produto. Além disso, oferecer incentivos como descontos ou bônus para quem assinar logo após o trial é uma excelente forma de motivar a conversão.

Recolha dados relevantes

O cadastro no free trial pode ser uma excelente oportunidade para coletar informações sobre os leads, mas sem exageros. Solicite apenas os dados essenciais, como nome e e-mail, para evitar desestimular a inscrição. Caso queira obter informações adicionais, utilize campos opcionais ou colete esses dados no decorrer das interações. Esses dados podem ser valiosos para personalizar a experiência do usuário e criar estratégias mais direcionadas no futuro.

Invista no onboarding durante o período free trial

O onboarding é decisivo para a percepção de valor do usuário durante o período gratuito. Ele deve ser simples e eficiente, garantindo que o cliente entenda como usar o produto e aproveite ao máximo suas funcionalidades. Ofereça tutoriais, guias interativos e suporte acessível para orientar os leads durante o trial. Um bom onboarding facilita o engajamento e aumenta significativamente as chances de conversão.

Seguindo essas práticas, o free trial pode se tornar uma ferramenta poderosa para atrair, engajar e converter clientes em seu SaaS. Planejamento e execução bem estruturados são a chave para maximizar os resultados dessa estratégia.

Como otimizar um free trial?

PPara garantir uma boa taxa de conversão, é essencial otimizar o modelo de free trial de forma estratégica. Essa etapa vai além de oferecer um período gratuito, envolvendo ações que aumentem o engajamento e ajudem os usuários a perceber o valor real do seu produto. Confira algumas estratégias baseadas em Product Led Growth (PLG) que podem ajudar:

• Promova seu valor: em sua página de sign-up, deixe claras as vantagens de usar seu software

• Faça uma pesquisa de sign-up: o usuário não vai se importar em responder algumas perguntas sobre como ele vai usar seu SaaS

• Facilite a primeira utilização: use os insights obtidos no passo anterior para personalizar os primeiros passos do usuário em seu sistema

• Apresente modelos: em sistemas que usem diferentes modelos, fluxos de trabalho e integrações, apresente exemplos populares ao novo usuário

• Aproveite os empty states: seja na primeira utilização, na tela de serviços zerados ou até em mensagens de erro, acrescente nesses “espaços vazios” um conteúdo que ajude a educar o usuário e promover as funcionalidades da sua ferramenta

• Deixe os tutoriais visíveis: em vez de apenas criar uma página de ajuda isolada, espalhe guias e links de orientação pela tela

• Crie uma central de tutoriais: também é importante ter uma tela para agregar todos os guias que o usuário possa precisar

• Ofereça o upgrade toda hora: espalhe por todas as telas botões para o usuário comprar a versão paga, com pequenos textos sobre suas vantagens

• Imponha limites: as barreiras do uso gratuito podem ser representadas por um banner com a contagem regressiva para acabar o trial, uma página com os planos da versão full ou um paywall para impedir o uso após o tempo do teste expirar.

Formas de cadastro e captura de dados

Quando falamos em formas de cadastro relacionados aos meios de pagamento, é possível pensarmos em duas estratégias básicas: com ou sem captura prévia.

• Sem captura prévia

A modalidade sem captura prévia de dados de pagamento tem maior taxa de conversão na criação de contas, pois oferece menos barreiras para o cliente se cadastrar. No entanto, tem a tendência de uma menor conversão na etapa posterior, no momento em que o usuário é estimulado à contratação do serviço pago. 

Neste formato, é comum que o cliente se depare com uma tela de inserção de dados que complementam o cadastro efetuado na etapa anterior. Uma oportunidade que pode ser bastante interessante nesta etapa é o oferecimento de planos anuais juntamente com os mensais, pois, como o cliente já interagiu com a plataforma, pode estar mais confiante em contratar um plano, ainda que seja o mais básico.

Com captura 

Por outro lado, é possível criar um fluxo de cadastro no qual o cliente insere os dados do cartão já em um primeiro momento. 

Neste tipo de estratégia, a tendência é que os resultados sejam contrários aos do formato anterior, ou seja, uma menor taxa de conversão em criações de trial, mas um maior número de conversões em assinaturas criadas.

Formas de implantação

Captura prévia

O formato de captura prévia é permitido pela possibilidade de agendamento do início da cobrança. Além disso, é possível efetivar até mesmo a reserva do valor no cartão do cliente e capturá-lo efetivamente em um segundo momento.

Sem captura 

Para o formato sem captura, não há um grande segredo, basta criar um checkout no app ou site que disponibilize todos os planos e métodos disponíveis.