Redação Vindi 
O free trial é uma estratégia de precificação bastante adotada por desenvolvedores de SaaS (Software as a Service).
Ela se baseia na ideia de converter o cliente a partir do uso do produto completo por um tempo limitado.
Nesse sentido, ele se diferencia do freemium, que é a oferta por tempo ilimitado de uma versão da ferramenta com recursos mais restritos.
É possível combinar as duas estratégias, oferecendo o acesso temporário à versão completa do sistema ou o acesso permanente a uma versão mais modesta.
Se você quiser entender se o free trial é adequado ao seu negócio e conhecer boas práticas para sua estratégia, leia este artigo até o final e conheça bem o formato.
Por que o free trial é importante para negócios SaaS?
Ao oferecer o free trial do seu produto, o desenvolvedor logo de início já tem um bom número de usuários que experimentam seus sistemas.
Cada um deles representa a oportunidade de obtenção de um novo lead a partir de um cadastro a ser preenchido para poder usar a ferramenta.
Além disso, a estratégia também ajuda na taxa de conversão, pois a melhor propaganda de um bom sistema é a experiência de uso.
O usuário tem mais chances de se tornar um cliente depois que aprende a usar a ferramenta e percebe o quanto ela pode ajudar na sua rotina.
Muitas vezes, o cliente nem cogitaria começar a usar o SaaS antes de experimentar o free trial.
E esse processo é totalmente orgânico, o que ajuda a reduzir a defesa natural do consumidor diante de uma oferta.
Como criar uma boa estratégia de free trial para SaaS
Uma boa estratégia de free trial depende da utilização das informações dos usuários.
Para isso, você pode segmentar leads a partir das informações obtidas no cadastro para uso gratuito.
Também é uma boa prática usar informações coletadas a partir das perguntas feitas no cadastro para apresentar uma interface adequada ao usuário.
Para isso, você pode usar a automatização para garantir que determinadas opções ou informações apareçam para o usuário com base no que ele respondeu.
Por exemplo, apresentando tutoriais a usuários que afirmaram ter pouca prática com ferramentas ou alterando o idioma conforme a preferência respondida.
Também é importante determinar um tempo de duração adequado para que o cliente conheça todos os recursos da ferramenta.
Bons exemplos de free trial SaaS no mercado
Veja agora três exemplos de SaaS brasileiros que apostaram no free trial e tiveram sucesso:
- RD Station: essa plataforma de automação de marketing oferece 10 dias de uso gratuito no plano básico
- Agendor: esse CRM oferece o teste do Plano Pro por uma semana, e depois deste período, o usuário pode escolher entre adquirir o serviço ou usar uma versão gratuita
- Pipedrive: o CRM disponibiliza um free trial de 14 dias.
Confira também três plataformas internacionais:
- Spotify Premium: embora também tenha sua versão free, o popular serviço de streaming de áudio desenvolvido na Suécia fornece um mês de uso grátis sem interrupções
- Canva Pro: a ferramenta de design australiana com recursos avançados pode ser testada por 30 dias
- Salesforce: a desenvolvedora americana oferece 30 dias de acesso gratuito ao Sales Cloud Professional Edition.
Desafios do modelo free trial
Como vimos, o free trial é interessante para SaaS.
Porém, é preciso se certificar de que esta é a melhor alternativa conforme as características do seu produto.
Por isso, antes de tomar uma decisão definitiva, conheça estes desafios do formato:
- Exige intuitividade: se o seu produto tiver uma utilização complexa e os usuários precisarem de suporte, o free trial não vai garantir que o usuário conheça bem suas vantagens
- Requer suporte em grande escala: muitos usuários testarão a versão gratuita, então é preciso se certificar de que sua empresa tem a estrutura necessária para atender a todos eles
- Precisa de engajamento: o envolvimento do usuário será essencial para a conversão, portanto o sistema deve oferecer uma integração ativa.
Como otimizar um free trial?
Para garantir uma boa taxa de conversão, é importante otimizar o free trial.
Portanto, veja algumas estratégias de Product Led Growth (PLG) que podem ajudar:
- Promova seu valor: em sua página de sign-up, deixe claras as vantagens de usar seu software
- Faça uma pesquisa de sign-up: o usuário não vai se importar em responder algumas perguntas sobre como ele vai usar seu SaaS
- Facilite a primeira utilização: use os insights obtidos no passo anterior para personalizar os primeiros passos do usuário em seu sistema
- Apresente modelos: em sistemas que usem diferentes modelos, fluxos de trabalho e integrações, apresente exemplos populares ao novo usuário
- Aproveite os empty states: seja na primeira utilização, na tela de serviços zerados ou até em mensagens de erro, acrescente nesses “espaços vazios” um conteúdo que ajude a educar o usuário e promover as funcionalidades da sua ferramenta
- Deixe os tutoriais visíveis: em vez de apenas criar uma página de ajuda isolada, espalhe guias e links de orientação pela tela
- Crie uma central de tutoriais: também é importante ter uma tela para agregar todos os guias que o usuário possa precisar
- Ofereça o upgrade toda hora: espalhe por todas as telas botões para o usuário comprar a versão paga, com pequenos textos sobre suas vantagens
- Imponha limites: as barreiras do uso gratuito podem ser representadas por um banner com a contagem regressiva para acabar o trial, uma página com os planos da versão full ou um paywall para impedir o uso após o tempo do teste expirar.
Formas de cadastro e captura de dados
Quando falamos em formas de cadastro relacionados aos meios de pagamento, é possível pensarmos em duas estratégias básicas: com ou sem captura prévia.
Sem captura prévia
A modalidade sem captura prévia de dados de pagamento tem maior taxa de conversão na criação de contas, pois oferece menos barreiras para o cliente se cadastrar. No entanto, tem a tendência de uma menor conversão na etapa posterior, no momento em que o usuário é estimulado à contratação do serviço pago.
Neste formato, é comum que o cliente se depare com uma tela de inserção de dados que complementam o cadastro efetuado na etapa anterior. Uma oportunidade que pode ser bastante interessante nesta etapa é o oferecimento de planos anuais juntamente com os mensais, pois, como o cliente já interagiu com a plataforma, pode estar mais confiante em contratar um plano, ainda que seja o mais básico.
Com captura
Por outro lado, é possível criar um fluxo de cadastro no qual o cliente insere os dados do cartão já em um primeiro momento.
Neste tipo de estratégia, a tendência é que os resultados sejam contrários aos do formato anterior, ou seja, uma menor taxa de conversão em criações de trial, mas um maior número de conversões em assinaturas criadas.
Formas de implantação
Captura prévia
O formato de captura prévia é permitido pela possibilidade de agendamento do início da cobrança. Além disso, é possível efetivar até mesmo a reserva do valor no cartão do cliente e capturá-lo efetivamente em um segundo momento.
Sem captura
Para o formato sem captura, não há um grande segredo, basta criar um checkout no app ou site que disponibilize todos os planos e métodos disponíveis.
