Em um ambiente competitivo e constantemente mutável, como o da área comercial, destacam-se aqueles que sabem como aproveitar dicas para vendedores iniciantes e encontrar formas efetivas de executar tarefas. 

Recentemente, vimos a pandemia do COVID-19 reforçar, mais uma vez, a importância de um time de vendas efetivo, capaz de se reinventar e entender a melhor forma de oferecer ao cliente exatamente o que ele precisa. 

Como fazer isso? Usando algumas ferramentas-chave. De acordo com o relatório O cenário das vendas no Brasil, do LinkedIn, a tecnologia é, definitivamente, a principal delas. Não a toa, 98% dos vendedores afirmam tratá-la de forma estratégica para fechar negócios. 

Além disso, 77% dos respondentes dizem que, atualmente, utilizam o recurso com muito mais frequência do que há dois anos, o que reforça nosso pensamento de que, muito em breve, a tecnologia se tornará uma ferramenta de vendas indispensável. 

Entretanto, há, ainda, algumas outras importantes dicas para vendedores iniciantes que buscam o melhor caminho para se destacar na área comercial. 

Neste artigo, falaremos sobre 9. Quer conhecê-las? Então continue a leitura!

9 dicas para vendedores iniciantes

1. Conhecer o produto vendido detalhadamente

Pode parecer redundante, mas conhecer detalhadamente o produto vendido é a primeira das nossas dicas para vendedores iniciantes. 

Por isso, ao entrar no time de vendas, dedique seu tempo a conhecer as particularidades, diferenciais e potencialidades do produto vendido. Coloque-se no lugar do comprador e explore as funções que melhor lhe atenderiam. Faça perguntas, simule situações e busque updates com a equipe de desenvolvimento. 

Seu nível de conhecimento sobre o produto vendido transparece para o cliente em forma de domínio, clareza e empatia, três fatores de forte influência na decisão de compra. 

2. Estudar a fundo o prospect ou lead

Tão importante quanto conhecer o produto é conhecer o cliente. Afinal, o movimento do cenário de vendas, impulsionado pela transformação digital, trouxe um novo mindset, conhecido como “customer centric”, ou “centrado no cliente”. 

Aqui, o objetivo principal é garantir a melhor experiência possível para o consumidor, que está ciente de sua importância para as empresas e espera receber atenção e um atendimento de qualidade. 

A pesquisa do Linkedin, citada no começo do artigo, traz alguns dados interessantes sobre isso: 

  • 95% dos compradores acredita que o profissional de vendas precisa ter um entendimento claro das necessidades do cliente; 
  • 95% acreditam que o vendedor também precisa reconhecer o papel do comprador; 
  • 96% defendem a importância de trabalhar para atingir o público apropriado (resultado que pode ser alcançado com a união das duas primeiras dicas dessa lista!).

Pensando nisso, invista esforços em entender, de antemão, quem é seu prospect, quais suas necessidades, como ele espera obter aquilo que precisa e quais suas principais dificuldades. 

3. Aprender com os feedbacks — da equipe e do cliente

Quando falamos sobre ações parametrizáveis e métricas, entendemos que o feedback é um importante termômetro de desempenho de equipes e processos. Por isso, saber utilizá-lo para evoluir está aqui, presente em nossa lista de dicas para aprender a vender.

Qualquer processo de adaptação a novas rotinas pressupõe muita tentativa e erro. E está tudo bem! O importante é utilizar os retornos da equipe, da liderança e do cliente como trampolins para desenvolver um método de trabalho mais funcional e otimizado. 

Por isso, não deixe de pedir opiniões, avaliações e feedbacks sempre que possível. Uma boa sugestão pode ser a de propor à liderança uma rotina de reuniões one-on-one (1:1), por exemplo. 

4. Ter flexibilidade para captar e entender o que o cliente deseja

Nossa quarta dica para vendedores iniciantes tem uma aplicação bastante prática. Trata-se da importância de desenvolver técnicas para tornar o atendimento mais empático e, assim, conseguir entender melhor o que o cliente deseja. 

Quando falamos em venda comercial, logo pensamos em um script pré-formatado com algumas orientações e falas essenciais para conduzir o discurso de vendas

Mas, o bom vendedor não pode parar por aí! Ele precisa saber guiar seu momento com o cliente para além do script, desenvolvendo um verdadeiro relacionamento. 

Por isso, lembre-se da palavra de ordem flexibilidade e aprenda a navegar conforme a onda do cliente. 

5. Não se apoiar na “lábia” para conseguir resultados melhores

Ao chegar na quinta dica da lista, você já deve ter percebido a importância do termo empatia para atingir melhores performances, não é mesmo? Pois saiba que, aqui, ela também pode fazer a diferença. 

Se você está se preparando para se tornar um vendedor, certamente já ouviu falar do estigma que a profissão carregou por muitos anos: profissionais cheios de “lábia”, prontos para fazer “até esquimó comprar gelo”. 

A evolução das técnicas de venda e dos objetivos empresariais fez com que esse mito caísse por terra, e que a “lábia” do bom vendedor fosse convertida em um método de vendas efetivo, baseado em dados concretos. 

Pensando nisso, lembre-se de que a relação entre consumidor/vendedor deve ser de confiança. Por isso, corte do seu script afirmações exageradas e resultados fantasiosos.

6. Exercitar a organização

Metas, números, retornos, sugestões, dados, possibilidades, scripts, listas e follow ups — ufa! A lista de tarefas de um profissional de vendas é extensa, e o dinamismo da rotina pode se tornar um dificultador se a organização não fizer parte dos planos. 

Por isso, calendarize atividades, organize o dia a dia em tópicos e revise compromissos diariamente ao chegar e antes de sair da empresa. Invista também em uma boa gestão de tempo e evite ser atropelado pelos compromissos e agendamentos. 

7. Adotar postura proativa e sugerir melhorias e ideias

Ao buscar conhecimento sobre como ser um bom vendedor, é muito importante ter em mente que um profissional completo atua em duas direções: para dentro e para fora da empresa. 

Trabalhar para fora da empresa é zelar pela imagem da companhia aos olhos do cliente. Para isso, você deve colocar em prática as nossas dicas anteriores e garantir o encantamento do prospect

Ao trabalhar para dentro, o profissional se posiciona como um agente de mudança positiva, atuando proativamente e sugerindo melhorias e ideias para tornar os processos mais fluidos e funcionais. 

Não se contente com o básico! Se o seu cargo lhe permite acompanhar de perto o foco principal da empresa, aproveite para absorver sugestões de melhorias e levá-las para as áreas responsáveis.

Além de contribuir para o crescimento da sua organização, você se destaca como um profissional engajado! 

8. Explorar cada etapa do processo de vendas com o cliente

Outro item essencial da nossa lista de dicas para vendedores iniciantes é a habilidade de encontrar oportunidades em cada etapa do processo de vendas. 

Para isso, é importante conhecer de perto a jornada do cliente. Cada uma das etapas do processo que leva à decisão de compra demanda um tipo de abordagem diferente, com argumentos e propostas específicas. 

Por exemplo, se o prospect está na fase de consideração, a abordagem deve ser mais direcionada a argumentos de convencimento, exposição de vantagens e na possibilidade de teste de algumas das funcionalidades do produto oferecido.

Já na fase decisória, a abordagem já permite um discurso mais incisivo, voltado à obtenção do serviço ou produto. 

9. Usar a tecnologia a seu favor com automação de vendas

Por último, mas não menos importante, está o uso da tecnologia a favor das vendas

A pesquisa que citamos no começo do artigo reforça que nenhum dos respondentes acredita que a tecnologia possa ser dispensada do processo de vendas. 

Para eles, plataformas colaborativas, de networking (como as redes sociais) e os CRM, de customer relationship management, são as principais ferramentas tecnológicas para apoiar a rotina. 

Os respondentes da pesquisa afirmam que 93% das soluções de CRM têm um papel relevante no momento de fechar um negócio, e mais de 60% deles gastam até 5 horas por semana com essas ferramentas.

Quanto ao uso das plataformas digitais, o cenário é semelhante: 95% consideram que elas têm papel importante ou extremamente importante na conquista de clientes.

Entre os benefícios citados para o uso das plataformas digitais e tecnologias de apoio, estão:

imagem que possui dados sobre os benefícios do uso de plataformas digitais com base na pesquisa do Linkedin
Fonte: https://business.linkedin.com/content/dam/me/business/pt-br/sales-solutions/resources/pdfs/cenari-vendas-9.pdf

Com essas dicas para vendedores iniciantes, tornar o relacionamento com o cliente mais próximo e personalizado ficará mais simples. 

É preciso encarar a rotina como um aprendizado constante, entendendo, principalmente, que o cenário atual estimula a criação de uma rotina cada vez mais volátil e incerta — o que pode ser uma grande oportunidade para profissionais dispostos a pensar fora da caixa! 

Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.