Psicologia do consumidor: o que é e como desenvolver

Entender a psicologia do consumidor é essencial para qualquer negócio que deseja se destacar no mercado competitivo atual. Esta disciplina oferece insights valiosos sobre os comportamentos e motivações dos clientes, o que pode transformar estratégias de marketing e aumentar significativamente as vendas.

Para muitos empreendedores e profissionais de marketing, a falta de compreensão sobre a psicologia do consumidor resulta em campanhas ineficazes e perda de oportunidades. Isso gera frustração e prejuízos financeiros, além de dificultar a fidelização de clientes.

Ao dominar os conceitos da psicologia do consumidor, você pode desenvolver estratégias que atraem o perfil de cliente ideal (ICP), potencializando suas vendas e melhorando a performance da sua empresa. Vamos explorar este tema fundamental e descobrir como aplicá-lo no seu negócio.

O que é psicologia do consumidor?

A psicologia do consumidor é uma área de conhecimento que estuda todo o comportamento de um cliente antes, durante e depois de uma compra.

Entender como seus clientes compram, o que mais valorizam e quais são os seus maiores problemas é o ponto que vai diferenciar seu negócio da concorrência.

Se eu te perguntasse agora: o que a sua empresa faz? 

O que você me responderia?

Você falaria, em primeiro lugar, sobre seu serviço ou sobre o problema que está resolvendo no mundo? Falaria sobre seu produto ou sobre como está gerando valor para seus clientes?

Pensando nisso, a psicologia do consumidor investiga e traduz motivações de compra, fatores determinantes para o fechamento de um contrato e o que norteia a escolha de um produto X em detrimento de um produto Y.

Para ficar ainda mais nítido, é possível dizer que área se fundamenta em quatro pilares principais:

1. Motivações de Compra: Entender o que leva o consumidor a decidir pela compra de um produto ou serviço.
2. Processos Cognitivos: Estudar como os consumidores processam e interpretam informações antes de tomar decisões de compra.
3. Influências Sociais: Considerar como amigos, familiares e a sociedade em geral impactam as decisões de compra.
4. Experiências de Consumo: Avaliar como as experiências prévias influenciam futuras decisões de compra.

Por que entender a psicologia do consumidor?

Valorizar e aplicar estudos ligados à psicologia do consumidor pode parecer um luxo para algumas empresas, principalmente para as que são novas no mercado e ainda estão se consolidando.

Contudo, estamos falando, a longo prazo, de economia de tempo, dinheiro e crescimento mais sustentável. Além disso, visibilidade é algo que toda pessoa que empreende precisa ter!

Entender como seu cliente se comporta e o que norteia as suas decisões de compra é um dos melhores investimentos que você pode fazer pelo seu negócio, e vamos te explicar o por quê:

Potencializar as vendas

Se você conhece seu cliente, sabe qual argumento usar para converter uma venda. E sabe como contornar objeções, principalmente se seu modelo de vendas tem o mínimo de contato com o cliente, como é o caso de uma venda presencial ou inside sales high ou low touch.

É simples assim: uma mãe quer comprar uma fralda que não vaze durante a noite, porque acordar para trocar a roupa de cama é péssimo para ela.

Por isso, uma empresa que venda esse produto precisa trabalhar ativamente para que as fraldas não vazem. Da mesma forma, o vendedor vai indicar que esse é um diferencial competitivo, e que nenhuma fralda é tão resistente quanto aquela.

A mãe compra a fralda, e todo mundo ganha nesse processo. Bebê sequinho, mãe descansada, empresa lucrando e vendedor comissionado.

Entender o que seu público valoriza te faz vender mais. E vender melhor, na mesma proporção. 

Fidelizar clientes

Um dos mestres do Marketing, Philip Kotler, nos mostrou um ensinamento incrível: 

Manter um cliente custa 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo.

Quem lê essa frase, provavelmente já pensou que essa é parte mais difícil do negócio. É realmente um grande desafio, mas parte essencial do trabalho de uma empresa precisa ser focar em fidelização.

Por isso, entender os pilares da psicologia do consumidor para o seu público é o direcionamento que você precisa para transformar clientes em fãs. 

É com esse estudo aprofundado que você aumentará seu LTV e fará com que seus clientes voltem a fazer negócios com você no futuro.

Nortear estratégias de aquisição e retenção

O alinhamento entre o que seu cliente precisa e o que você pode entregar só é alcançado com muita comunicação e pesquisa, e é aí que a psicologia do consumidor entra. 

Dessa forma, é possível ser muito mais assertivo e conseguir resultados melhores entendendo quais são os gatilhos mais importantes para serem usados em cada momento.

Se você quer saber quais são esses gatilhos, continue a leitura!

Aumentar métricas como o NPS

As métricas e indicadores são essenciais para qualquer negócio, e a pesquisa NPS é uma das mais importantes para definir a satisfação dos seus clientes.

Estudando psicologia do consumidor e os comportamentos de consumo do seu ICP, é possível melhorar o alcance de clientes promotores da marca, que defendem e vendem seu serviço como verdadeiros parceiros do negócio.

Melhorar a performance de áreas estratégicas da empresa

Seu time de Marketing precisa ter uma estratégia alinhada com o time Comercial, já que um leva os leads para o outro, em um funil de vendas eficiente.

Por isso, outra vantagem imbatível dos estudos de comportamento de consumo é a melhoria de performance. As campanhas são mais eficientes, as vendas mais escaláveis e as metas, batidas periodicamente.

Quais são os principais gatilhos mentais que geram valor ao consumidor? 

Agora que já falamos das principais vantagens da psicologia do consumidor para a sua empresa, é hora de entender como usar os gatilhos mentais para gerar valor de verdade para o seu público!

Basicamente, gatilhos mentais são estratégias usadas em campanhas de marketing e vendas para chamar a atenção de um cliente potencial e movimentar o seu comportamento de consumo.

Dessa forma, você consegue colocar em prática os resultados dos estudos de comportamento de consumo.

Escassez e Urgência

O gatilho da escassez é o primeiro da nossa lista, e o que mais precisa ser usado com parcimônia e cuidado dentro da estratégia.

Um exemplo de um gatilho de escassez é o famoso “A promoção acaba hoje! Não perca!“. Ela cria uma urgência dentro do comportamento de consumo, reiterando que o cliente não pode perder aquela oportunidade.

Além disso, também provoca a sensação de pertencimento no consumidor, que terá um produto ou serviço por uma condição exclusiva, que poucos tem!

No entanto, quando dizemos que é preciso tomar cuidado, estamos dizendo que esse gatilho é o mais expositivo e vendedor entre todos os outros. 

Geralmente, marcas que usam esse gatilho mental a todo momento, perdem a credibilidade ou ficam conhecidas como marcas chatas. 

Você provavelmente já assistiu a um comercial de televisão de uma marca de móveis anunciando que a promoção só duraria um dia e, no dia seguinte, lá estava a mesma promoção de uma dia sendo veiculada mais uma vez.

Portanto, quando o gatilho da escassez for utilizado, ele precisa ser cumprido. Não caia no erro de continuar uma promoção que já deveria ser sido descontinuada, porque isso faz com que seus clientes deixem de confiar em você.

Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade é quando você presenteia um cliente de alguma forma depois que ele faz uma determinada ação. 

Por exemplo: uma marca que presta serviços de depilação a laser divulga a promoção “Indique uma amiga” onde, a cada indicação convertida, quem indicou e quem foi indicada ganham um pacote com 10 sessões de depilação em uma região pequena do corpo.

Esse gatilho de reciprocidade também é usado quando marcas entregam conteúdos de valor e materiais ricos, onde um cliente deixa alguns dados à disposição da empresa e, em troca, ganha um e-book ou algo do tipo.

Autoridade

Por último, temos o gatilho da autoridade, que te coloca em outro patamar, onde a sua marca é a especialista do negócio.

Por exemplo, quando falamos que a Vindi atende mais de 6.000 empresas do Brasil com a nossa solução em gestão de pagamentos, estamos dizendo que somos especialistas no mercado da recorrência, com experiência comprovada.

Dessa forma, é possível mostrar com dados, pesquisas e outros recursos quão especialista e confiável a sua marca é, para influenciar a decisão de compra.

Exclusividade

Como posso me aprofundar na área de psicologia do consumidor?

O estudo da psicologia do consumidor é um processo contínuo e que precisa ser revisitado constantemente, já que comportamento do cliente não é um conceito engessado.

Por isso, estudar é um passo indispensável para quem quer entender mais sobre o assunto.

Psicologia do consumidor

Este livro, escrito por Nicolas Guéguen, fala dos maiores norteadores de uma compra: a percepção da informação e comportamento; razão e comportamento do consumidor; poder do vendedor e influências.

Psicologia do consumidor e da propaganda

Já esta obra de Christiane Gade fala sobre os processos químicos do ato do consumo. Dessa forma, se você quer uma visão mais ampla e que também considera o Outbound, essa é uma boa escolha!

Agora que você já sabe o que é psicologia do consumidor e qual a importância dela para o sucesso do seu negócio, é hora de aplicar e vender com muito mais assertividade! Aproveite para se inscrever na nossa newsletter e não perder nenhuma novidade do blog da Vindi!