Redação Vindi 
Utilizar o go to market em SaaS é essencial para promover uma entrada bem-sucedida do seu produto no mercado de software.
Especialmente no caso do SaaS, é preciso ter uma estratégia flexível, de modo que os feedbacks de clientes possam ser usados para aprimorar a solução ao longo do processo.
Neste artigo, vamos mostrar como o go to market em SaaS funciona e quais são as melhores estratégias para empresas early stage e consolidadas.
Continue a leitura e tenha sucesso no lançamento e posicionamento do seu produto.
O que é go to market no SaaS?
Go to market (GTM) em SaaS é uma estratégia de lançamento e posicionamento de produtos voltada ao segmento de Software como Serviço.
Basicamente, é um roteiro completo para a entrada de um produto no mercado.
Com o go to market para SaaS, as empresas de software conseguem validar suas ideias antes de investir pesado em um produto, educar o público-alvo e preparar o terreno para as vendas.
O planejamento inclui a identificação do perfil de cliente ideal para a empresa (buyer persona), a seleção dos melhores canais de venda, a criação de estratégias de marketing e a determinação de métricas para avaliar o desempenho do lançamento, por exemplo.
Além disso, a empresa deve desenvolver táticas para precificar seu produto, encontrar o modelo de venda ideal e se posicionar de acordo com as oportunidades identificadas em relação à concorrência.
Tudo isso faz parte de um plano go to market para SaaS, que se torna ainda mais essencial quando a empresa atua no mercado competitivo da tecnologia.
Leia também: O mercado SaaS no Brasil: um panorama das empresas que nasceram recorrentes.
O que muda no go to market para SaaS?
O go to market para SaaS tem algumas características específicas, uma vez que as empresas desse mercado precisam estar sempre à frente em termos de tecnologia e estratégias de marketing.
Para começar, o plano de entrada do produto deve ser flexível e ágil, de modo que a empresa possa fazer alterações ao longo do lançamento de acordo com os feedbacks recebidos pelos clientes.
É fundamental que o GTM para SaaS tenha uma abordagem customer centric, ou seja, totalmente centrada no cliente e suas demandas.
Além disso, a empresa deve estar sempre atenta aos movimentos dos concorrentes, já que se trata de um mercado altamente competitivo onde a inovação é a regra.
Como usar a estratégia go to market em um SaaS?
Existem várias estratégias go to market para SaaS que já se provaram eficazes, como o lançamento de uma versão freemium, parcerias para expandir canais de lançamento, uso de mídia paga para promover o produto, etc.
Mas é importante desenvolver o plano de acordo com o estágio de maturidade do produto.
Veja a seguir o que funciona melhor para empresas SaaS early stage e consolidadas:
Go to market em SaaS early stage
Uma empresa de SaaS iniciante que está lançando seu primeiro produto precisa alcançar seu público-alvo sem contar com a autoridade de uma marca consolidada no mercado.
Nesse caso, estas estratégias de GTM para SaaS costumam ser eficientes:
- Lançar um MVP (Minimum Viable Product, ou Produto Mínimo Viável) e oferecer a um grupo seleto de consumidores que representam o perfil de cliente ideal, para que eles testem e deem feedbacks para aprimorar o produto antes do lançamento oficial
- Criar uma versão freemium com funcionalidades limitadas para que os clientes possam experimentar a solução antes de adquirir um plano pago
- Criar um produto gratuito e fácil de usar no modelo “self-service” (autosserviço), de forma que os usuários possam instalar por conta própria e começar a utilizar e propagar a novidade
- Usar o marketing de conteúdo para educar o público-alvo sobre a solução e oferecer informações relevantes para, dessa forma, capturar leads e construir uma base de cliente com baixo investimento
- Investir em mídia paga, como links patrocinados do Google e anúncios em redes sociais, para ganhar mais tração no lançamento.
Go to market em SaaS consolidados
Para as empresas SaaS consolidadas no mercado que estão lançando um novo produto ou funcionalidade, as seguintes estratégias de go to market são recomendadas:
- Utilizar as bases de clientes atuais para lançar o novo produto associado a um produto antigo e bem-sucedido
- Criar uma estratégia de venda por meio de uma equipe qualificada, em especial se for um produto mais completo que requer a assistência de um time de vendas para o onboarding
- Criar campanhas de marketing personalizadas para um grupo de prospects importantes, com foco na estratégia B2B
- Utilizar um programa de indicação com recompensas para quem indicar o produto.
Exemplo de go to market para SaaS
Não faltam exemplos de empresas de SaaS que utilizam estratégias go to market bem-sucedidas.
Durante a pandemia do coronavírus, a plataforma de videoconferência Zoom usou uma estratégia GTM de oferecer a versão gratuita do produto no modelo self-service e simplificado.
Dessa forma, os próprios usuários começaram a utilizar o produto em massa para reuniões online, já que a solução se mostrou a mais prática e acessível do mercado na época.
Isso fez com que o Zoom crescesse exponencialmente, até começar a oferecer suas soluções pagas para demandas mais complexas.
Já a plataforma de armazenamento em nuvem Dropbox seguiu o caminho do marketing de conteúdo, criando vídeos e webinars para educar seus clientes e vender pacotes empresariais.
A empresa criou um ciclo de crescimento com um go to market para SaaS focado em conteúdo, tendo como principais canais redes sociais como Twitter e Facebook, além de fóruns online especializados.
Ficou claro como funciona o GTM para SaaS?
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