No universo de vendas, alguns insights de psicologia do consumidor podem ajudar a ter resultados mais efetivos. Uma das frentes mais conhecidas em Marketing e Vendas é o uso de gatilhos mentais para impulsionar decisões. Entre eles, o gatilho da escassez é um dos mais conhecidos.

Ele se baseia em uma técnica que ajuda a melhorar um discurso de vendas. O cérebro humano toma decisões baseadas não só na racionalidade, mas também no senso de urgência.

No texto de hoje, você vai aprender mais sobre o gatilho da escassez e como usá-lo. Siga a leitura e entenda!

O gatilho da escassez

Dentre diversos gatilhos mentais existentes, o da escassez é um dos mais poderosos. Por isso, seu uso deve ser responsável. Entretanto, quando bem utilizado, ele pode gerar resultados interessantes.

O gatilho da escassez mexe com uma área do cérebro relacionada à possibilidade de perda. O nosso instinto mais natural é aproveitar mais as oportunidades quando sabemos que elas são raras, perecíveis ou exclusivas.

Por isso, em momentos decisivos – como se devemos comprar ou não determinado produto – processamos não só as informações de preço e atributos da mercadoria, mas também os estímulos como oportunidade, disponibilidade, urgência, vantagens e etc.

Dessa forma, quando uma página de vendas faz uso de gatilhos como “última unidade” ou “poucos itens em estoque”, tendemos a tomar a decisão mais rapidamente para não ter que lidar com a perda daquela oportunidade posteriormente.

Esse é o princípio do gatilho da escassez, que é usado no copywriting de páginas de vendas e no discurso de vendedores, como instrumento de persuasão. Ele trabalha o imediatismo na mente do comprador.

É importante ressaltar que, antes de ser um influenciador de decisões, o gatilho precisa ser real. Ou seja, aquela condição anunciada precisa se comprovar depois, para que o cliente não se sinta enganado, podendo não voltar a comprar com a marca. 

Por isso, não o utilize de forma indiscriminada, mas, sim, para gerar oportunidades reais para seus consumidores.

Exemplos de aplicação

Diversas vezes nos deparamos com o gatilho da escassez na publicidade. Ele é uma ferramenta usada principalmente em ações promocionais ou em épocas de alta procura do comércio, como a Black Friday. Confira alguns exemplos de frases que contém o gatilho da escassez:

  • “Matricule-se hoje, pois temos apenas mais 5 vagas restantes”;
  • “Promoção válida por tempo limitado”;
  • “Resta apenas um item em estoque”;
  • “Minha agenda de reuniões está livre só para o próximo mês. Mas consigo te encaixar amanhã se você já deixar marcado”;
  • Somente os 20 primeiros que comprarem esse curso ganharão uma consultoria grátis de carreira”;
  • “Esse lançamento tem apenas mais 3 unidades disponíveis e alguns clientes já manifestaram interesse”;
  • 1.000 pessoas visualizaram esse produto hoje”.

Observamos que o gatilho da escassez pode se aplicar a medidas de tempo, quantidade de produtos, disponibilidade de vagas ou à limitação de uma vantagem para um grupo seleto.

Para fornecer números em tempo real, uma estratégia é integrar as páginas de vendas com as métricas do estoque e de cliques na página, para ir sempre atualizando os dados.

Qual a diferença entre o gatilho mental da escassez e da urgência?

Embora parecidos, o gatilho da escassez e da urgência se diferem quanto a sua essência. Enquanto a escassez pode ser mais abrangente, a urgência foca somente na medida de tempo. Por isso, esse segundo gatilho se aplica mais à frases como “É só hoje”, “Essa oferta expira em X horas”, “Corra que é só até amanhã”, “Compre agora”, e por aí vai.

Por fim, se você quer vender mais e melhor, pode aprender mais alguns hacks de vendas que vão te ajudar a bater sua meta.

Quais são os outros gatilhos mentais?

Além disso, existem mais dezenas de gatilhos mentais que você pode usar em uma venda, além do gatilho da escassez. Veja mais alguns exemplos:

  • Autoridade: gatilho que posiciona a empresa como especialista em alguma área, devido a um argumento concreto, como dados de resultados alcançados ou pela palavra de um expert;
  • Prova Social: utiliza o reforço de outros compradores ou de cases para dar testemunho sobre a eficiência, qualidade ou honestidade da marca;
  • Ancoragem: usa a comparação e a relatividade para comprovar que um determinado preço não é tão alto, ou que um resultado é melhor que outro;
  • Reciprocidade: gatilho que gera empatia com o consumidor, mostrando que a marca quer ajudá-lo, por meio de um conteúdo, um brinde. Em troca, ele se torna um consumidor da empresa.

Por fim, recomendamos também livros de especialistas que tratam do assunto com profundidade:

livros gatilhos em vendas

  • A fórmula do lançamento, de Jeff Walker;
  • As armas da persuasão, de Robert B. Cialdini;
  • Gatilhos Mentais, de Gustavo Ferreira;
  • Copywriting, de Paulo Maccedo.

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