As vendas B2B não apenas se tornam mais competitivas a cada ano que passa, mas também, mais complexas. Neste cenário, entra a importância de um Deal Desk, ou seja, meios de padronizar decisões.

Isso porque as estruturas de negócios complexos geralmente levam tempo, envolvem diversos decisores, além de inúmeras variáveis nos contratos. Isso é muito comum, por exemplo, em empresas SaaS, que têm maior personalização da solução para cada nível de cliente.

Então, se você trabalha com vendas e sente dificuldades em um desfecho positivo (lê-se: contratos assinados ou retenção de clientes valiosos) após um processo longo de negociação, este post sobre Deal Desk é para você.

O que é um Deal Desk?

Um Deal Desk é composto por uma equipe multifuncional que tem um único propósito: garantir que negócios complexos de alto valor avancem no pipeline e sejam assinados

Em outras palavras, seu objetivo é simplificar um processo que pode ser complicado, como aqueles que envolvem aprovações internas de múltiplas áreas, por exemplo: vendas, jurídico, sucesso do cliente e financeiro.

Ele reúne todas as partes interessadas e informações importantes em um único lugar e, geralmente, inclui representantes das diversas equipes. A estrutura, no entanto, pode variar de organização para organização. 

O Deal Desk atua como uma fonte única de diretrizes para todos os contratos, preços, cotações, propostas, descontos e aprovações. 

Dessa forma, melhora-se a eficiência das vendas e evita-se gargalos no processo de precificação personalizada e gerenciamento de contratos.

O resultado é um encurtamento de ciclos bem estruturados, padronizados e compatíveis.

Como o Deal Desk ajuda empresas a venderem mais?

1. Simplifica negócios complexos

Muitas vezes, vender determinados produtos ou serviços demanda da equipe comercial saber recursos complexos do produto, juntamente com estruturas de preços dinâmicos e descontos que devem ser aprovados. 

Além disso, o ciclo de vendas não termina tão cedo. Ele continua durante todo o LTV do cliente. Ou seja, é preciso monitorar constantemente oportunidades de upsell e cross sell.

Imagine se no meio de tudo isso ainda houver muitos processos manuais e falta de comunicação entre os times envolvidos na negociação… Insustentável!

Por isso, um dos papéis de um Deal Desk é manter um catálogo atualizado de todo o portfólio de produtos para facilitar cada negociação (mesmo que variável) e prevenir erros manuais.

Ele também mantém a documentação dos modelos de precificação padronizados, descontos aprovados e outros encargos.

Dessa forma, elimina-se muitos pontos onerosos e permite-se que o time se dedique a fechar mais contratos!

2. Padronização de processos e ferramentas

Um Deal Desk estipula um conjunto padrão de ferramentas para gerenciar e configurar itens como: Preço, Cotação, Gerenciamento do Ciclo de Vida do Contrato e Sistema de Gerenciamento de Documentos.

Isso desempenha um papel fundamental em contratos com preços personalizados e fornece às negociações uma abordagem orientada.

As negociações de contratos acontecem com eficiência e os envios de documentos importantes fluem de maneira contínua. Um Deal Desk geralmente fornece diretrizes para lidar com cláusulas específicas de negócios fora do padrão. Isso permite que as equipes jurídicas e financeiras analisem os negócios rapidamente.

Dessa forma, atinge-se uma colaboração multifuncional, usando as mesmas ferramentas e processos, o que imprime mais velocidade à conclusão dos contratos. 

3. Ponte entre várias partes interessadas

Geralmente, quando as transações são mais complexas ou fora do padrão, o representante de vendas gera uma cotação e a envia ao gerente para aprovação. Este, por sua vez, envolve a equipe de finanças que dará um veredicto.

Percebe que é um processo pouco ágil? Se todos os interessados ​​não tiverem clareza sobre os fundamentos por trás das aprovações internas, elas se tornarão prejudicialmente longas. Isso, por fim, poderia resultar na perda de interesse do potencial cliente devido a uma resposta lenta.

Portanto, gerenciar os fluxos de trabalho internos envolvidos no processo de aprovação e agilizar a troca de informações entre departamentos é outro papel relevante de um Deal Desk.

4. Ajuda nas renovações oportunas

Na última etapa do ciclo de vendas – as renovações (upsell e cross sell) -, o Deal Desk identifica oportunidades e cria documentação necessária a tempo para facilitar novos negócios com os clientes. Isso evita a perda de receita devido a oportunidades negligenciadas.

Como construir um Deal Desk campeão?

Se você está pronto para construir um Deal Desk vencedor para seu processo de vendas, veja algumas dicas para começar:

Defina expectativas e stakeholders

Preze pela coordenação das etapas e pessoas envolvidas em um ciclo de negociação. Isso vale para todos os departamentos envolvidos, não só vendas. Defina expectativas e papéis claros. Isso cria transparência, visibilidade e também encurta os ciclos de vendas.

Além disso, essas diversas partes devem colaborar entre si para atingir esse resultado, que é multifuncional.

Veja pela perspectiva do cliente

Um acordo comercial é uma via de mão dupla entre empresa e cliente. Portanto, leve em consideração a jornada do comprador em cada etapa do processo de vendas para garantir uma experiência totalmente positiva. Somente olhando pela ótica do cliente será possível fechar os melhores negócios.

Capacite seu Deal Desk

Para conferir ao Deal Desk autoridade e responsabilidade na tomada de decisões sobre preços e/ou termos contratuais fora do padrão, é preciso estabelecer diretrizes e parâmetros claramente articulados.

Um Deal Desk desempenhará um papel fundamental no aumento da eficiência das vendas, garantindo que sua organização esteja gastando tempo em negócios relevantes e, enfim, cultivando relacionamentos duradouros com os clientes.

Por fim, você pode contar como uma ferramenta que automatize o billing da sua empresa. Não deixe o processo de cobrança acontecer de forma manual, isso está sujeito a erros. Um sistema de cobrança vai permitir que você cobre cada conta de forma sistêmica e com muito mais segurança.

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