Black Friday nota 10: Como fazer precificação e promoções sem ficar no prejuízo?

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O próximo passo da nossa jornada é a elaboração da sua estratégia de precificação para a Black Friday. O objetivo é garantir ganhos suficientes para cobrir todos os custos e gerar lucro, sendo coerente com o mercado.

Precificação & Ticket Médio: como fazer as contas para fechar o ano no azul

Vamos mostrar aqui algumas dicas para definir estratégias de precificação de produtos e também apresentar algumas formas de aumentar o seu ticket médio:

Faça análises

A primeira coisa a se fazer é mapear todos os gastos com produção e venda de mercadoria (são chamados custos variáveis), além dos custos fixos da empresa.

Some a esses valores as despesas variáveis, como impostos, taxas de adquirentes e comissões.

Se seu negócio comercializa serviços, defina primeiro o custo de mão de obra, para depois levantar os custos fixos e variáveis de cada prestação de serviço, levando em conta materiais utilizados, transporte, comissionamento, manutenção de equipamentos, impostos, encargos sociais, contas de consumo, etc.

Depois, defina a margem de lucro esperada – lembrando que a margem para serviços é sempre maior do que no comércio.

Com esses valores, estude a concorrência e o perfil do seu público para entender padrões do segmento e a percepção de valor do consumidor.

Utilize indicadores como markup e margem de contribuição para calcular o preço de venda e garantir o custeio das despesas mais o lucro.

Escolha sua estratégia

Então, chegou a hora de definir uma estratégia de precificação, que pode ser:

• Baseada na margem sobre custo
• Baseada na concorrência
• Baseada na percepção de valor
• Baseada na demanda
• Baseada no skimming de mercado (popularidade)
• Preço premium
• Preço por pacote
• Preço por projeto
• Preço por êxito

Vale estudar cada uma dessas estratégias para avaliar o que funciona melhor para o perfil e expectativas da sua empresa.

Aumente seu ticket médio

A Black Friday é uma ótima alternativa para você aumentar o seu ticket médio (o total que cada consumidor gasta comprando de você). Para isso, você pode adotar uma dessas estratégias:

• Upsell: oferta de produtos superiores, conforme as preferências e o poder aquisitivo dos consumidores
• Cross-sell: ofertas de itens complementares aos que o cliente está comprando
• Combo de produtos: pode ser o bom e velho “leve 3, pague 2”.

Promoções e métodos de pagamento

É preciso planejar bem as promoções de Black Friday para evitar um efeito negativo. Vamos dar agora algumas dicas para garantir que os descontos vão ajudar a aumentar seus lucros.

Escolha bem os produtos

Algumas lojas online praticamente emendam uma promoção na outra, mas estão sempre mudando os produtos e fazendo cálculos para não perder dinheiro.

O segredo está na escolha dos produtos ou serviços que terão algum desconto e na forma como você planeja a promoção.

Por exemplo, você pode dar um desconto maior em um produto que vende mais e já tem uma margem de lucro garantida e aplicar um desconto menor naquele produto que sai menos.

Além disso, é importante fazer uma projeção do quanto você espera faturar com a promoção e calcular se o desconto vai valer a pena. Em alguns casos, pode valer a pena ter uma margem de lucro menor no início para lucrar mais após a promoção, como nos lançamentos de novos produtos.

Ofereça cupons de desconto

Em uma data comemorativa como a Black Friday, oferecer um cupom de desconto é uma forma de incentivar compras em sua loja virtual.

Uma alternativa para a distribuição é enviar por e-mail, nutrindo assim a relação com seus leads qualificados.

Você também pode criar banners para seu e-commerce com o código da promoção e enviar por e-mail ou publicar no site e nas redes sociais do seu negócio. Assim, mesmo quem não recebeu, pode aproveitar a promoção.

Se você tiver parcerias com influenciadores, peça para eles disponibilizarem os cupons aos seus seguidores. E por falar em dicas para a Black Friday, no episódio abaixo você ouve um bate-papo especial com Fernando Henrique Miranda, Chief Growth Officer na EXAME: 

Ofereça vários meios de pagamento

Além de fazer boas promoções online, você também precisa garantir meios de pagamento convenientes e seguros para os seus clientes.

Esse é um fator decisivo na hora de oferecer uma promoção, pois o cliente que se depara com uma loja que não conhece quer a segurança e a praticidade na hora de pagar. Quem não tem esses diferenciais pode ser vencido pela concorrência.

Mesmo que um novo meio tenha um custo extra para ser implementado, o investimento compensa pelo aumento das vendas e atração de novos clientes. Além disso, muitas pessoas simplesmente desistem da compra quando a loja não aceita determinados meios de pagamento.

Afinal, quais formas de pagamento oferecer?

O número de formas de pagamento é cada vez maior com o surgimento de novas tecnologias e, principalmente, meios para garantir a segurança em transações online. E esse aumento é bom para o comércio, pois o ato de compra fica cada vez mais fácil e estimula a ação do consumidor, principalmente em épocas de promoções, como na Black Friday.

Por isso, vamos falar agora sobre as formas de pagamento que não podem faltar no seu negócio:

• Boleto bancário: uma das poucas formas de pagamento que possibilita compras online a quem não possui conta bancária, também é favorita de quem se sente inseguro por usar meios mais modernos
• Carteira digital: também não exige que o cliente tenha conta em banco, e pode ajudar a simplificar e tornar mais atraente o processo de compra online
• Cartão de crédito: além de permitir o parcelamento, o campeão das compras online aciona o gatilho mental do “compre agora e pague depois” e fica salvo no perfil do consumidor na sua plataforma, facilitando e incentivando futuras compras
• Cartão de débito: como qualquer titular de conta bancária já tem pelo menos um, há muita gente que possui apenas cartão de débito, e não de crédito
• Pix: o simples ato de apontar o smartphone para o QR Code na tela do computador, ou mesmo colar o link direto no aplicativo do banco, ajuda bastante a estimular compras rápidas, sem tempo para arrependimentos
• Link de pagamento: outro meio fácil, tem a segurança da proteção com captcha e antifraude e pode ser enviado por e-mail, WhatsApp ou redes sociais. Portanto, é facilmente recuperado se o cliente se esqueceu de pagar
• Débito online: vários bancos oferecem este meio, que libera o valor para sua conta no instante da compra
• Débito em conta: semelhante ao débito online, porém programável e, portanto, mais usado por negócios recorrentes
• Transferência bancária: se o cliente não tiver Pix, informar os dados a ele e esperar o depósito pode ser uma alternativa, pela segurança de fazer o envio apenas depois do pagamento ter sido confirmado.

Ufa! Mais uma etapa concluída com sucesso e você cada vez mais perto da sua Black Friday Nota 10! No próximo post, vamos falar sobre pagamento online, pagamento físico e pagamento recorrente!