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O modelo de negócios por assinatura “caiu no gosto” de muitos empreendedores. Mas a grande sacada desse modelo está na base de clientes recorrentes, que aliada à criatividade, identifica o perfil de cada assinante e disponibiliza soluções específicas para cada necessidade. Segundo dados do e-commerce Brasil, o mercado da economia da recorrência expandiu 219% em 2014, o que indica que mais pessoas passaram a procurar o comércio virtual, buscando principalmente ofertas exclusivas de um determinado segmento do mercado e formas de pagamento para cada possibilidade.

Embora o mundo dos clubes e sites de assinatura esteja em ascensão, muitas perguntas giram em torno deste modelo de negócio, como por exemplo: como saber se meu visitante é um potencial comprador? Como saber se ele retornou à página? A continuidade de qualquer empresa está ligada ao seu rendimento, ou melhor, seu lucro. Chegar a esta resposta não é tão fácil como se pensa, mas uma ferramenta vem ganhando aliados no mundo dos SaaS (Software as a service), ou melhor, vem sendo utilizada para otimizar os serviços disponibilizados em cada fase do ciclo de vida de um cliente dentro do negócio: o famoso Google Analytics.

No post de hoje você vai ver quais passos sua empresa pode seguir para impulsionar o negócio de assinatura frente a um mercado cada vez mais competitivo.

Estabelecendo um plano ideal

Antes de qualquer ação, seja para quem deseja iniciar um negócio de assinatura ou para quem desejar remanejar valores e serviços, é preciso estabelecer um plano ideal que pode ser definido através de cinco importantes passos:

1. Estabeleça os objetivos do negócio: Por que você quer entrar no mercado de assinatura? Por que sua empresa ainda existe frente a uma concorrência cada vez mais acirrada?

2. Estabeleça metas: O que é preciso para alcançar a tão sonhada longevidade no mercado? O que preciso fazer para cumprir meus objetivos do negócio?

3. Métricas/KPIs: Como essas métricas são medidas? Quais ferramentas são utilizadas para que elas sejam estabelecidas?

4. Segmento: Onde focar os esforços para cada objetivo proposto (ao invés de concentrar em quem focar)?

Logo após seguir esse processo, é preciso entrar em ação e partir para a prática. Mas como posso fazer isso? Acompanhe os passos e comece desde já!

De visitantes a potenciais clientes

Esse é o primeiro passo e um dos mais importantes, uma vez que, se não houver clientes, não tem vendas. E se não tem vendas, não tem dinheiro entrando em caixa e o negócio estará fadado ao fracasso. É preciso fazer com que o usuário, ao entrar no site, realize uma ação desejada. A melhor forma de visualizar tais ações é por meio dos dados de aquisição. É através deles que você poderá analisar quais esforços de marketing estão se tornando mais atraentes e quais são os melhores canais que estão sendo mais acessados. Também poderá lhe dar respostas de quais produtos e/ou serviços estão mais atraentes e qual o público-alvo.

Uma ação que surte bastante efeito é o convite para um teste gratuito. Além disso, ações de recebimento de newsletter, boletins informativos e tantas outras campanhas também se tornam importantes iniciativas de converter visitantes em prováveis compradores. Mas para que realmente todas estas ações deem certo, é preciso criar metas para cada uma. E uma coisa que precisa se ter em mente é o monitoramente das taxas de conversões, que devem estar aliadas às análises de cada número – uma vez que porcentagens podem ser enganosas.

Considere objetivos realizáveis e realistas para cada visitante adquirido ou engajado por alguma ação estabelecida. Considere aqueles visitantes que passaram certo tempo lendo um “x” número de artigos antes de se subscreverem no site ou até mesmo antes da inscrição para o teste gratuito. Os visitantes que não se enquadram nesses critérios se tornariam uma parte do que se chama “taxas de retorno” ou “% de saída”. Toda e qualquer ação deve ser criteriosamente analisada.  É preciso pensar que nem todos os visitantes são convertidos em clientes e que esse processo de decisão leva mais tempo do que se pensa.

Através do Google Analytics é possível criar uma lista de “remarketing”. Ou seja, apontando grupos específicos de visitantes que abandonaram e depois retornaram à página de planos e valores – através de um conjunto de critérios ou eventos.

Ativação dos visitantes como clientes

A partir de agora, o usuário passa da condição de visitante para cliente. É nessa etapa que você tem o negócio de assinatura sendo contratado. A próxima tarefa é utilizar as métricas do Google Analytics para rastrear o comportamento do usuário no site. Mas como fazer isso? É preciso que a disponibilidade dos produtos/serviços seja construída com base nas diferentes necessidades de cada cliente. Então, o que se tem que fazer é definir metas para cada caso e acompanhar as conversões dos usuários de acordo com essas metas. De forma simplificada, você utilizaria a personalização especificando/determinando um caminho para que os visitantes do site sigam. Ao final, isso iria reduzir a “taxa de abandono”. Através deste passo, você vai saber melhor como direcionar e para quem direcionar o serviço de assinatura – evitando o mercado errado e o caminho errado.

Retenção

Essa etapa varia conforme cada empresa. A maneira como a empresa de assinatura disponibiliza o seu serviço é o que vai implicar na volta do usuário, ou seja, algumas empresas oferecem pacotes semanais, outras mensais, e assim por diante. Nesse tópico, você analisaria quanto tempo o cliente passa na sua página, seja visitando outros serviços, realizando o login ou até mesmo lendo conteúdos acessórios.

Para acompanhar os usuários que estão voltando à sua página, você tem que começar a contagem por meio de novas visitas e, em seguida, subtrair a partir da contagem total (ou 100%). Essa conta lhe dará o número de usuários que voltam!

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Agora que você está por dentro dos principais pontos que devem ser acompanhados para um controle e acompanhamento efetivo do Google Analytics no seu negócio de assinaturas, que tal começar hoje mesmo a utilizar as dicas para otimizar as subscrições? Compartilhe conosco sua opinião nos campos abaixo!

(Fonte Imagem: http://justinjackson.ca/play-the-long-game/)