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Ao contrário do que muitas pessoas pensam, ser um bom vendedor não se trata apenas de talento. Para desenvolver um discurso convincente é necessário estudo e prática. Por isso, as empresas que desejam ter uma equipe afiada, devem apostar nos treinamentos de vendas.
Esse segmento de treinamentos profissionais busca desenvolver habilidades essenciais para essa área. Assim como no Marketing os profissionais precisam ter um conhecimento específico, em vendas há uma quantidade enorme de técnicas que podem ajudar a aumentar o percentual de negócios concluídos.
Atualmente, com avanços na área da psicologia e comportamento, já existem muitas técnicas capazes de convencer até o consumidor mais reticente. As palavras ou o desconto certo, podem ser o passo que faltava para fechar aquela venda. Todo ano, novas teorias surgem e, quem quiser largar na frente, precisa manter-se atualizado.
Neste artigo, separamos algumas dicas sobre treinamentos de vendas, porque eles são tão importantes e dicas para implementá-los no seu negócio. Boa leitura!
O que é um treinamento de vendas?
O desenvolvimento constante faz parte de qualquer profissão ou área de trabalho. Mesmo o melhor profissional ainda precisa se manter atualizado e sempre buscar o seu aprimoramento. Nesse sentido, os treinamentos são uma forma de educação corporativa muito específica, voltadas para o desenvolvimento profissional dos colaboradores.
A competência que será desenvolvida a partir de um treinamento na empresa, geralmente está conectada ao serviço que é desempenhado por cada pessoa. Trata-se, portanto, de um aprimoramento pontual que busca um resultado mais imediato.
O treinamento de venda é um processo de capacitação específico para o setor de vendas. Ele busca desenvolver alguma habilidade ou competência a fim de aumentar os resultados da área ou atingir algum outro objetivo determinado previamente.
A necessidade para que esse treinamento seja realizado pode ser originada de uma necessidade ou, também, como uma ação rotineira. No caso de ser uma necessidade, a empresa percebe que há uma deficiência no conhecimento apresentado pelo setor de vendas e que, para saná-la, será importante investir em uma ação de treinamento.
Já as ações rotineiras surgem de uma cultura desenvolvida pela empresa de sempre buscar o desenvolvimento dos colaboradores em diferentes áreas. Essa ação exige uma aposta do setor para entender o que não é uma falta, mas ainda assim pode ser desenvolvido.
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Por que é importante investir em um treinamento de vendas?
Há uma antiga frase, repetida no mundo dos negócios, que diz o seguinte: pior do que treinar um funcionário e ver ele sair, é não treinar e ver ele ficar. Isto é, as empresas devem ter mais receio de permanecer com um profissional pouco capacitado, do que perder o investimento na capacitação dos colaboradores.
Isso porque apostar em treinamentos é uma forma que a empresa tem de investir na sua própria evolução. Com profissionais mais capacitados, a empresa tem maiores chances de crescer e desenvolver práticas inovadoras que vão garantir o sucesso das estratégias.
Além disso, os cargos de chefia exigem que o profissional desenvolva outras capacidades que vão além da prática diária. Por isso, treinamentos de lideranças, por exemplo, são importantes para garantir que o colaborador atenda às expectativas do cargo que está ocupando. Isso também gera maior confiança dos liderados, que vão perceber uma vontade de aprender e podem se inspirar em seguir o mesmo caminho.
Dicas para oferecer um bom treinamento de vendas
Os treinamentos de vendas não funcionam como uma receita de bolo. Para que sejam efetivos, cada empresa deve entender a sua própria realidade, o perfil da equipe e definir os próximos passos. Essa estratégia personalizada também garante maior engajamento e aplicação prática do conteúdo aprendido.
Contudo, é possível realizar um planejamento para oferecer um bom material aos colaboradores. Confira cinco dicas para oferecer um treinamento de vendas eficiente para a equipe da sua empresa e gerar mais vendas:
1. Comece fazendo um Levantamento de Necessidades de Treinamento
Um passo muito importante é elaborar um Levantamento de Necessidades de Treinamento, o LNT. Esse relatório busca verificar as dificuldades e facilidades dos colaboradores no processo de desempenho do trabalho. Com essa informação, ele poderá ser usado para definir os rumos dos treinamentos de vendas.
Além disso, esse relatório também verifica as preferências de formato do treinamento e outras questões de ordem prática. Assim, fica mais fácil oferecer um material que de fato será útil e interessante aos colaboradores.
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2. Determine qual o objetivo do treinamento
Junto ao LNT, é importante que a empresa também entenda quais os objetivos que ela deseja alcançar a partir desse treinamento. Independentemente do motivo que despertou a necessidade de um treinamento, é fundamental que ele tenha um objetivo definido e seja, de fato, útil para os processos do negócio.
Veja alguns exemplos de objetivos que podem guiar esse momento da sua estratégia:
- Capacitar os vendedores para aumentar as vendas;
- Diminuir o tempo de fechamento do negócio para reduzir as perdas do caminho;
- Fechar negócios com um valor médio mais alto usando estratégias de upsell e cross sell;
- Fechar negócio com maior fit entre produto e consumidor.
Para cada objetivo, será importante seguir uma abordagem diferente. Essa abordagem deve conciliar os interesses da empresa e as preferências dos colaboradores percebidas no LNT.
3. Verifique o orçamento disponível
Agora que você já tem uma ideia de como pode ser feito o treinamento, é importante entender o que cabe no orçamento disponível para a ação. Esse fator conta muito, pois poderá ditar a qualidade do treinamento de vendas que será fornecido.
Em todo caso, considere sempre conteúdos de qualidade comprovada. Por isso, busque indicações em empresas parceiras, indicação de amigos e até mesmo na sua rede de networking. Assim, você tem maiores chances de optar por algo que será realmente um diferencial na estratégia do negócio.
4. Entenda qual o melhor formato
Outro fator importante é entender qual o melhor formato a ser usado. Por exemplo, em empresas que contam com profissionais em diferentes cidades, o modelo de treinamentos online é, provavelmente, a melhor opção.
Nesse caso, faz mais sentido um conteúdo ao vivo ou gravado? Todos terão um prazo para terminar o treinamento? No caso do material gravado, ao final seria interessante organizar uma confraternização? Essas questões devem ser respondidas levando em consideração os pontos mencionados anteriormente – principalmente o orçamento.
A modalidade online costuma ter um preço mais acessível e as gravações podem ser usadas novamente, na chegada de novos funcionários, por exemplo. Hoje em dia, já existem plataformas que oferecem serviços profissionais e especializados para treinamentos empresariais.
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5. Crie formas de aplicar o aprendizado
O aprendizado adquirido precisa ser colocado em prática. Por isso, para garantir um treinamento de vendas eficiente é importante que sejam criados mecanismos práticos para exercitar o que foi visto. Nesse caso, a área pode criar processos específicos para garantir esse desenvolvimento.
Um exemplo de como fazer isso nas vendas é exercitando o pitch de vendas. A equipe pode combinar rodadas competitivas entre os colaboradores para ver quem desenvolve o melhor discurso. Nesse caso, podem aproveitar para exercitar técnicas de vendas desenvolvidas durante o treinamento.
Saiba mais sobre essa importante metodologia em nosso artigo: Pitch de vendas: o que é e como usar no seu negócio
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Texto de autoria da Netshow.me, desenvolvido especialmente para o Blog da Vindi.
A Netshow.me é uma empresa brasileira que oferece tecnologia e serviços para gerenciamento, distribuição e monetização de vídeos e conteúdos online.
