Intuit e Mailchimp: um estudo simples de SaaS e M&A.

O Mailchimp é um SaaS fora de qualquer comparação e vou tentar explicar com dados, essa aquisição pela Intuit de U$12 bilhões.

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Por que Intuit comprou o Mailchimp

Fundado em 2001 (fora do Vale do Silício), a empresa nunca recebeu 1 dólar de investidores. Esse é um dado que chama muita atenção, inclusive. Criaram um produto de alta escala global, 100% bootstrapp, que milhões de pessoas usam diariamente, sem venture capital ou private equity.

Sem grana de investidores. Dados: getlatka.com

É o SaaS mais eficaz do mundo: 1300 colaboradores gerenciam uma receita de mais de U$700M (cerca de R$3,647bi). Dados de 2020. Calculando o múltiplo pago nessa aquisição, temos 16x de valor, frente ao faturamento esperado pelo Mailchimp nesse ano (2021).

O time do Mailchimp, construiu com pouco dinheiro (comparando com players do mesmo tamanho e do setor), uma solução que atinge mais de 13 milhões de usuários mensais e com um impacto em negócios de tecnologia, sem igual.

Os motivos dessa aquisição são claros para mim, que estou a frente de um SaaS e que tenho contato com muito fundador do setor. Mas para casas de M&A, grandes empresas e investidores (mais tradicionais) não pareceu uma aquisição tão óbvia.

Vamos ao racional: a Intuit tem um ecossistema forte de softwares. Adquiriram empresas como a Credit Karma (crédito), Mint (app para gestão de finanças), Paysuite (pagamentos), TSheets (gestão de time e pessoas), entre outras soluções voltadas para gestão. A própria Intuit se auto denomina como “um grupo que oferece soluções gestão e gerenciamento financeiro para pequenas e médias empresas, instituições financeiras, consumidores e profissionais de contabilidade”.

Adquirir o Mailchimp é aumentar presença no cliente já dentro do ecossistema dos softwares de gestão e participar de parte da jornada pré gestão. Especialmente em vendas.

O dado para responder a maioria das perguntas: os emails de campanhas disparados e a infra feita pelo Mandrill (app do Mailchimp para transações) contabilizaram U$61 bilhões de vendas em 2020. Ou seja, bilhões de vendas foram iniciadas em 2020, através da plataforma Mailchimp. Na jornada digital de empresas, emails e campanhas de marketing são vitais e o “MC” é o player número 1 do setor, disparado.

Para mim, tá bem claro: o ecossistema da Intuit vai ficar mais presente e forte, com uma plataforma de marketing tão eficaz e com tanta amplitude no ambiente digital: 13 milhões de usuários usam a plataforma Mailchimp, em mais de 200 países, todos os meses.

Ecossistema da Intuit vai acompanhar a jornada total dos clientes. Dados: Intuit

Agora, clientes do ecossistema da Intuit terão a jornada de ponta a ponta no grupo: do Mailchimp ao QuickBooks (principal SaaS financeiro do grupo, com milhões de clientes mundo afora).

O valor de mercado atual da Intuit é U$154B.

Receita Estimada 2021. Dados: getlatka.com

O faturamento por colaborador do Mailchimp é cerca de R$2,8 milhões. Se você é empreendedor SaaS, faça sua conta: divida sua receita anual pela quantidade de colaboradores que você tem.

Fizemos um grande estudo tempos atrás, sobre recorrência (aqui), onde uma boa parte era dedicada à eficácia do Mailchimp em fazer dinheiro e escalar globalmente. Somos muito fãs deles aqui na Vindi.

Time do Mailchimp (dados 2020). GetLatka.com

Muito além do email

A estratégia de “um passo após o outro” tem funcionado. Especialmente no produto, que vai além do disparo de emails. Atualmente, na ferramenta, empresas conseguem criar automações de marketing, fluxo de cobranças e notificações, construir sites, landing pages, montar um mini e-commerce dentro do email, desenvolver checkouts e servir de infra para comunicação em massa.

A força da empresa sempre foram as integrações: WordPress, Magento, Stripe, Drupal, Zendesk, MixPanel, Facebook, Typeform e mais de 250 integrações globais, fizeram a estratégia de canais do Mailchimp ser muito vencedora. Veja o gráfico abaixo, com o histórico do crescimento em receita.

Escalar pelo produto e pelo canal. Getlatka.com, dados de 2020 e estimativa de 2021.

Só para ter uma ideia de como conseguiram algo fenomenal (para ser citado em livros de gestão), a empresa até hoje tem apenas 10 vendedores (inside sales). Praticamente toda venda do produto é feita através de plataformas e canais digitais.

Foto: Estudo Recorrência Vindi

Engana-se que acha que o Mailchimp é apenas uma feature

Uso o Mailchimp desde 2004. É uma ferramenta muito poderosa do ponto de vista de UX/UI e de analytics. Qualquer pessoa minimamente digital poderia disparar uma campanha, criar uma landing page ou até um formulário de cadastro dentro do MC.

Peguei um pouco dos dados do Nathan Latka, para ilustrar esse movimento da Intuit, afinal algumas pessoas me perguntaram: “faz sentido isso Dantas, um grupo focado em softwares de gestão financeira, comprar uma empresa de marketing?”

Para a Intuit (e para mim, rs), o fato deles literalmente terem iniciado mais de U$61bi em vendas em e-commerces, SaaS, CRMs e ERPs por mensagens, já por aí, vale a análise.

Imagina o cross sell, os dados e o poder de uma integração nativa como essa.

Motivos que valem a aquisição da Intuit

– + de 100 milhões de usuários;

– 333 bilhões de emails enviados;

– 3 bilhões de automações enviadas;

– Vendas trackeadas pelos emails: U$61 bilhões (através de campanhas e infra via Mandrill);

– Downloads do app: 1,2M;

– Sites criados em 2020: 555 mil;

– 1300 colaboradores (a Hubspot tem 6,300);

– U$750M de receita (est. 2021).

A Intuit pode ser muito famosa por ter um histórico de um grupo focado em gestão financeira, somente. Mas, a empresa já fez 36 aquisições, dentre elas, adquiriram empresas de crédito, ERPs, segurança e cloud…por que não marketing?

Motivações das duas empresas (e fundadores)

Mailchimp (e Basecamp) fizeram SaaS quando tudo era literalmente “mato”. Na minha visão e do Ricardo (CEO da Ramper), fundadores de Mailchimp venderam a empresa para finalmente realizar: já eram muito ricos e líderes há tempos de um setor. E começar a sucessão na gestão, finalmente.

Do lado da Intuit, a motivação é ainda mais prática: adquiriram o player que iniciou U$61 bilhão de vendas através de marketing digital, que “gera caixa que nem um rinoceronte”, que tem custos baixos de CAC e tem o SaaS com a maior presença global em empresas digitais que conhecemos. E, para continuarem crescendo, precisam adquirir ecossistema e entrar em novas verticais.

Você conhece algum case como esse? Conta para mim.

Intuit e Mailchimp: um estudo simples de SaaS e M&A.

Rodrigo Dantas

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