Rodrigo Dantas 
É cada vez maior o número de empresas que adotam modelos de negócios com base em faturamento recorrente. Alguns exemplos são a Amazon, a Netflix e o Uber. Os consumidores estão adaptados à ideia e até mesmo preferindo acordos que prevejam pagamentos incrementais.
O pagamento de assinaturas para ter acesso a produtos e serviços está expandindo nas mais diversas áreas. A maioria das empresas que ainda não adotou o modelo de receitas recorrentes está planejando adotar. Mas não basta apenas implantar o método de recebimento por mensalidade, é preciso acompanhar e medir os resultados para saber se o modelo está funcionando.
Existem métricas cruciais para fazer essa medição do faturamento recorrente anual e determinar o seu desempenho e os ajustes necessários para maximizar os resultados. Nós separamos as cinco principais para que você possa fazer esse acompanhamento. Confira!
1. Churn ou Índice de Cancelamento
O churn mede a quantidade de clientes que deixaram de fazer parte da sua base. A redução do índice de cancelamento está relacionada à construção de uma base sólida de clientes. Para que ela ocorra, pode ser preciso avaliar e revisar o produto ou serviço oferecido para identificar onde está o problema e solucioná-lo.
O cálculo do churn é feito dividindo o número de cancelamentos mensal pelo número de clientes ativos. Você ainda pode calcular a vida média dos clientes pelo tempo médio de retenção – é só dividir 100 pelo percentual médio de churn no ano (somando os percentuais mensais e dividindo por 12).
2. LTV (Lifetime Value) ou Valor do Tempo de Vida do Cliente
Essa métrica tem relação com o valor do cliente para o seu negócio e representa o potencial de vendas para o consumidor ao longo do período em que ele se relaciona com a sua empresa. Ela está diretamente ligada à satisfação do cliente com os serviços prestados: um cliente satisfeito não tem motivo para deixar de consumir seu produto e ainda considera adquirir produtos complementares.
Você pode fazer o cálculo do LTV analisando a base de clientes e o seu churn. Assim você fica sabendo o tempo médio de relacionamento do cliente com a empresa. Depois é só multiplicar esse número pela receita média mensal por cliente. Por exemplo, se sua mensalidade custa R$ 100 e o cliente permanece com você por seis meses, o LVT do cliente é de R$ 600.
3. Receita média por cliente
Aqui você fica sabendo a média de quanto o cliente paga mensalmente. O cálculo da receita média é simples: divida o faturamento mensal recorrente pelo número de clientes. Seu objetivo deve ser sempre aumentar a receita média e para isso você pode usar algumas ferramentas como o Up-sell, que consiste em migrar o cliente para uma versão mais cara do produto, o Cross-sell, que são os recursos extras do produto, ou os Planos e Pacotes, que podem englobar descontos ou bônus para pacotes anuais, por exemplo.
4. CAC – Custo de Aquisição de Clientes
Essa métrica te ajuda a medir quanto custa uma nova venda. A analise é feita somando todas as despesas que você teve com marketing e vendas e dividindo o resultado pelo total de novos clientes em sua base no mesmo período: esse é o valor médio que você gastou para conquistar cada novo cliente. A análise não é qualitativa, mas ajuda a projetar gastos conforme suas metas de crescimento e o tempo previsto para recuperar os custos e adquirir novos clientes.
Lembrando que quanto mais você gasta para adquirir um cliente, menor sua margem de lucro. Se o custo for muito alto, isso pode indicar que seu investimento em publicidade está sendo ineficiente. Meça o custo de aquisição de clientes por canal e descubra, por exemplo, quanto custa uma venda usando o Facebook Ads ou o Google Adwords.
5. Faturamento Anual Recorrente
O faturamento anual recorrente é medido por meio da Soma De Assinaturas Anuais de todos os clientes. Ele representa o fluxo de caixa real e é essencial para saber se seu negócio realmente está tendo sucesso em construir relacionamento com seus clientes. Essa métrica mostra o todo da performance das suas receitas recorrentes. Você pode acompanhar a receita recorrente gerada a partir de novas vendas e renovações, ou do upsell e cross-sell, ou pode usar a métrica para monitorar as perdas de receita por downgrades e churn. E se as demais métricas estão alinhadas, o faturamento anual recorrente estará nas alturas!
