Hacks de Vendas para empresas Recorrentes

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A Vindi patrocinou o evento Power House 18 e eu reuni neste post os maiores hacks de vendas para empresas recorrentes praticados nos negócios do Flávio Augusto da Silva. Se você ainda não leu nosso primeiro artigo com os principais insights do evento, clique aqui.

Foram 8 horas de conteúdo de alta qualidade, nesse post vou aprofundar um pouco mais no tema Vendas. O Flávio ensinou estratégias e hacks de vendas muito interessantes, além de contar casos reais de suas empresas. Anotei tudo… se você estava lá, é bom para relembrar! Se você não estava, é uma oportunidade excelente de aprender dicas de um cara que eu particularmente acho o melhor vendedor do Brasil.

 

Controle e Protagonismo

A Venda Ativa é a forma de vender preferida que o Flávio adota nas empresas dele (Wiseup, Orlando City e Meusucesso.com), por conferir protagonismo ao time de vendas, faz com que os vendedores assumam o controle das metas e entregas, ficando menos suscetíveis a imprevistos e variáveis internas e externas.

Esse modelo de venda ativa é uma vantagem competitiva para o time que o adota, pois as boas práticas e sucesso do inbound marketing (atração, conteúdo) marginalizou a prospecção ativa, um modelo menos priorizado nas áreas de vendas das empresas.

O Flávio deu um exemplo interessante sobre o mercado de inglês / idiomas:

• Apenas 5% das vendas da Wiseup são provenientes do marketing de atração, ou seja, o cliente pesquisa, se informa, percebe que precisa falar inglês e procura a escola para fechar.
• Por outro lado, 95% dos clientes são resultado da prospecção ativa.
• Durante todas as aulas é possível detectar esse espírito “hunter” que o Flávio possui e transmite ao time. Inclusive ele ensinou um hack maravilhoso para gerar muitos leads qualificados sem gastar nenhum centavo, vou explicar mais pra frente ;)

Como ser protagonista em vendas? Métricas de conversão

O que norteia uma área de vendas ativas são as métricas de conversão, mesmo conceito do funil de marketing, onde existe uma taxa de conversão de uma etapa para outra, por exemplo:

Visitas -> Leads -> Oportunidades -> Vendas

Se a equipe precisa bater uma meta de vendas, basta saber a taxa de conversão de cada etapa e fazer a conta inversa, para saber quantas visitas, leads, oportunidades e clientes precisará atingir para chegar ao número de vendas desejado.

Estatística de Conversão da Wiseup

30 contatos – 5 agendam – 2 vendas

O Flávio mostrou as estatísticas de vendas da sua escola de inglês para ilustrar como, ao utilizar esse método, aumenta o protagonismo e a vantagem competitiva do time, que não fica “refém” das ameaças e fraquezas, sabendo que em todo mercado e cenário existem variáveis que não conseguimos controlar: crise, dólar, política, economia, etc.

Por esse motivo ele afirma que a venda ativa combina muito com mercados instáveis, a partir do momento que o time tem clareza sobre as estatísticas de conversão, assume o controle e as rédeas do funil para conseguir bater a meta de vendas.

Pegando como exemplo prático as estatísticas de conversão da Wiseup: sabendo que a cada 30 telefonemas, 5 agendam uma visita e 2 pessoas assinam o contrato, se a meta do vendedor são 10 vendas, ele entende que precisa agendar 25 pessoas e, para isso, deve realizar 150 ligações para potenciais clientes.

Não existe surpresa, o vendedor assume o controle sobre as metas e vendas.

Foi basicamente com métricas de conversão, vendas ativas, muito treinamento, oratória e um excelente script de vendas que o Flávio Augusto construiu um império. “Menos conversinha, mais conversão ”

Venda ativa para abandono de carrinho

De acordo com o Flávio Augusto, a cada 1 pessoa (cliente) que assina o meusucesso.com, existem 8 pessoas que “quase assinam”. Ou seja, inserem os dados pessoais e de pagamento no checkout mas, por algum motivo, no momento de pagar desiste da compra.

A maioria das empresas “deixa a pessoa ir embora” e continua focando em novos clientes, mais aquisição, mais compra de mídia, mais leads orgânicos… Mas, o Flávio Augusto, vendedor raíz, jamais deixaria passar essas oportunidades, então o meusucesso.com possui uma área de vendas ativas para resgatar esses contatos que quase assinaram.

A taxa de conversão dessa área de vendas é de 25%!

Ou seja, a cada 8 contatos que desistiram de comprar, o time de vendas fecha 2 clientes.

Portanto, para cada 1 cliente que assina contrato ativamente, o time encontra mais 2 clientes que só precisavam de uma atenção especial para se tornarem alunos.

Orlando City e a Recorrência – Season tickets

O Flávio é dono do time de futebol Orlando City, um dos pontos mais interessantes de sua palestra foi o modelo de vendas recorrentes de ingresso para os jogos, chamados Season Tickets (ingressos para a temporada).

Mas, antes de falar sobre o modelo americano, você já parou pra pensar como é a venda de ingressos para jogos de futebol no Brasil?

Jogo a jogo – de maneira individual e pontual. Por mais que existam os planos de assinatura para sócio torcedor, o ingresso não é vendido nesse plano, e sim a fidelidade do torcedor e a possibilidade de comprar o ingresso com certa antecedência e mais barato.

O problema desse modelo é a falta de previsibilidade nas vendas, pois depende muito se o time está bem no campeonato ou não para os ingressos venderem e o estádio lotar. O que acontece quando o time está mal, sem empolgar? Os torcedores desaparecem, portanto a venda de ingressos e lotação do estádio fica comprometida.

Cobrar no modelo Assinatura e obter Receita Previsível 

O estádio do Orlando City possui capacidade para 25 mil pessoas. Imagine o esforço de vendas necessário para vender 25 mil ingressos semana após semana, jogo após jogo…

Mas, o modelo recorrente é o favorito nos negócios do Flávio Augusto, ele utiliza em todas suas empresas: Wiseup, meusucesso.com, e com o time de futebol não seria diferente.

É aí que entram os Season Tickets (ou ingressos para a temporada, como o nome sugere). O torcedor que adquire um season ticket está comprando com antecedência ingressos para todos os jogos da temporada (em casa, no estádio próprio).

Vendas 2017 – O Poder da Recorrência

O time de vendas do Orlando City utiliza basicamente dados e lead score para saber qual cliente abordar para vender os ingressos. Toda jornada dos torcedores é mapeada e trackeada, cada interação, página que acessa, vídeo que assiste, todos esses dados são coletados.

Toda ação que o torcedor realiza possui uma pontuação, de maneira que conforme ele for interagindo, vai acumulando pontos – chamado lead score.

Parece complicado, mas é bem simples, existem softwares que fazem isso :) Assim que um lead ou torcedor do clube atinge o score necessário que o qualifique como oportunidade, o time de vendas realiza um contato e vende o pacote antecipado para a temporada inteira.

O fato é que, em 2017, 4 meses antes do campeonato começar, antes de saber quem seria o time titular, muito antes de saber os próximos adversários, o estádio do Orlando City já trabalhava com 72% de ocupação, o que significa 18 mil ingressos vendidos  para TODOS os jogos em casa.

Imagine a previsibilidade de receita? O ARR e MRR garantidos, 4 meses antes do campeonato sequer começar! Eles realizaram esse incrível feito com 70 vendedores ativos.

Vendas 2018 – Renovação Automática de Cartão de Crédito

Não contente com o excelente desempenho do time comercial, visando otimizar ainda mais os resultados, o Flávio utilizou um poderoso recurso da plataforma de pagamento: renovação automática com cartão de crédito. Simples né?

Significa dizer que em vez de fazer um trabalho do zero para vender os season tickets, ele colocou a opção de renovar automaticamente o plano do torcedor, e com isso conseguiu garantir 95% de ocupação no estádio, meses antes da temporada começar, só que dessa vez o time de vendas era composto por apenas 30 pessoas – não mais 70 vendedores como na temporada anterior.

Com uma simples feature e ajuste no modo de pagamento, o Orlando City conseguiu maior eficiência com menor custo. Saiba mais sobre como funciona o cartão na recorrência.

* Se você já trabalha com recorrência, essa é uma excelente oportunidade de colocar essas dicas e hacks de vendas em prática! Caso sua empresa ainda não trabalhe dessa maneira, você pode solicitar uma consultoria gratuita com nosso time de especialistas para entendermos como adaptar seu modelo de negócios para o favorito do Flávio Augusto: a Recorrência.E por que conseguimos ajudar? Porque somos especialistas nesse assunto :)

Quer entender como outras empresas trabalham nesse modelo recorrente? Temos um e-book contando tudo sobre a Netflix e Spotify! 

Como gerar leads qualificados com pesquisa

Conforme prometido, vou contar agora um hack genial de vendas utilizado pelos times do Flávio. Toda empresa precisa gerar leads qualificados para o time de vendas, certo?

Geralmente o marketing é responsável por gerar leads e utiliza diversos canais de aquisição para isso: Google, Facebook, LinkedIn, anúncios de todo tipo, e isso gera um alto custo por lead, oportunidade e venda.

E como uma empresa pode fazer para gerar leads qualificados sem dinheiro para investir nos canais tradicionais de aquisição? Fazendo pesquisa!

Imagine que seu público ideal sejam universitários que ainda não falam inglês, mas entendem que é fundamental para conseguir melhores oportunidades de trabalho. Nesse caso, o vendedor vai até a porta de uma universidade com uma simples pesquisa em mãos:

• Nome:
• E-mail:
• Você fala inglês?
• Caso sim, qual seu nível de inglês?
• Caso não, você tem vontade de falar?
• Você acredita que conseguiria empregos melhores se falasse inglês fluente?
• Você estaria disposto a estudar e adquirir fluência nesse idioma?

Em nenhum momento ele precisa dizer que é um vendedor da Wiseup, por exemplo. Ele pode se apresentar como integrante de um instituto de pesquisa que visa entender como os jovens universitários encaram essa questão de falar um segundo idioma e qual é a adesão ao idioma inglês. Tranquilo né?

Desse modo, o aluno vai abrir o jogo para o vendedor, que fará a qualificação ao vivo, em tempo real, e dependendo do que for respondido na pesquisa, esse lead qualificado vai direto para o time de vendas.

Para falar a verdade, não é tão gratuito assim esse lead, pois o vendedor vai gastar um transporte, sola de sapato e tempo rs :)

Quantos leads qualificados um vendedor traria nesse cenário, se ficasse 3 horas fazendo pesquisa na porta da universidade? Muitos.

Esse hack de vendas deixa claro que os vendedores precisam ser hunters, é fundamental essa mentalidade agressiva de ir pra cima, trazer o lead, fazer acontecer.

Espero ter ajudado com essas dicas e hacks de vendas, desejo muito sucesso e vendas para sua empresa, se precisar de uma força com os pagamentos, conte com a gente! :)