Redação Vindi 
Ao ser convidado a compartilhar minha visão sobre o momento certo para o comercial sugerir um fechamento de contrato num modelo de vendas inbound, além de ficar bastante entusiasmado com a oportunidade de compartilhar minha visão, me senti no dever, também, de conseguir contribuir de alguma maneira com quem vai ler este artigo.
Para chegar no momento certo do “NEGÓCIO FECHADO”, alguns pontos são essenciais para essa sensação de vitória, que cerca nossa vida de vendedores. E acredito que o cliente também sente isso, quando contrata (ou compra) algo de valor.
O Lobo de Wall Street soube entender o momento do cliente para fechar. Foto: Ring DNA
Toda venda inbound é uma negociação e o fechamento do contrato é um momento almejado para os dois lados! Acredito que o princípio de tudo é nossa forma de atender o cliente. Ainda mais nesse modelo, onde a visita presencial não acontece.
Acho que esse ponto é de extrema importância, pois pode tornar-se um diferencial competitivo em qualquer segmento, algo que ao meu ver deveria ser comum. Mas nem sempre é assim. Empresas que sabem atender seus clientes têm maior probabilidade de sucesso. Não tenho dúvidas disso.
Vendas Inbound: antes do fechamento, vem a negociação!
Alguns amigos sempre brincaram que vender é uma arte! “É dom”, dizem outros. Bom, pensando assim, se vender é uma arte, temos que ser mestres nas técnicas de negociação e fechamento!
Em particular, busco na primeira experiência do prospect, ao ouvir minha voz, uma forma natural que ele deve sentir ao receber nosso contato. O cliente precisa sentir o real sentido da frase “É um grande prazer falar contigo”!
A partir desse início, como o ditado diz, a primeira impressão é a que fica. E espero sempre buscar essa empatia, ouvir dele todos os pontos que o levaram à procura de uma nova solução. Sempre procuro entender:
- Necessidades;
- Desafios;
- Dores;
- E proposta de valores da empresa que estou atendendo.
Ouvindo o potencial cliente, temos que criar ao decorrer de nossa conversa, a percepção dele e entender que não estamos aqui simplesmente para vender nosso produto ou serviço, mas pelo contrário, ajudá-lo a vender mais seu produto (ou serviço) para gerar faturamento recorrente na sua empresa.
Acredite, quando ele percebe isso, sente-se mais seguro e aberto a entender cada detalhe dessa parceria e conseguimos criar um relacionamento de valor. E duradouro.
A partir daí, busco compartilhar um pouco da nossa solução, nossos benefícios e busco também fazer perguntas que, além de nos levar à venda, preparam-nos a possíveis objeções que grande parte deles fazem. Também procuro aprender com cada vendedor que tenta me vender algo, estudando suas técnicas e táticas, já que também sou um consumidor de produtos e serviços.
Vendedor sempre admira e aprende com outros bons vendedores.
Quando o cliente vem com objeções, vejo como necessário e indispensável, entender o que o levou a isso (argumentar sobre objeções). E sempre argumentar com perguntas que fazem sentido para essa negociação, para que ele mesmo se convença que a solução atende.
Não acredito que haja uma receita de bolo para sermos 100% assertivos quanto a um contrato fechado, mas tem momentos certos para transformar a negociação em fechamento.
Fechar um contrato é saber entender o momento do cliente
Se eu fosse compartilhar qual a melhor técnica ou o momento certo de sugerir um fechamento, diria que é no primeiro contato com o cliente: saber o timing e necessidade exata dele.
Ao criar o relacionamento, conquistar uma empatia e fazer uma proposta real de valor, você terá um conjunto de informações para transformar essa negociação em sucesso. Na Vindi, como a cultura é criar automação em processos financeiros através da nossa plataforma e construir a empresa na Economia da Recorrência, sempre tento associar nossa cultura com o dia a dia dele, trazendo todos para o mesmo barco:
- É para empresas que não querem desperdiçar tempo ($$$);
- Para empresas que não podem errar;
- Para empreendedores que focam seus esforços em resultados;
- E para negócios que exigem tecnologia de ponta.
Se conseguirmos despertar essa percepção de valor no potencial cliente, mostrando nossa cultura, criando um relacionamento e acertando as expectativas, a venda é certa.
