Redação Vindi 
Os últimos resultados das vendas no varejo não têm sido positivos, diferente da online. De acordo com a Pesquisa Mensal do Comércio, os número apontaram queda de 2,1% nas vendas do varejo restrito no final de 2016. Aqui excluem-se os setores automobilístico e de material de construção.
No ano, a queda foi de 6,2% – um número que figura o período como o pior da série histórica do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), iniciada em 2003. No trimestre, a redução foi de 1,2%, uma retração inferior à apresentada no penúltimo trimestre, quando os dados apontaram queda de 1,6%.
Mesmo com uma leve subida estimulada pela Black Friday em novembro, as vendas não alcançaram o esperado para dezembro. Isso configura um cenário instável no varejo. Consequência da inflação, desemprego e a perda de créditos.
Em entrevista ao Valor Econômico, o ministro da fazenda, Henrique Meirelles, afirmou que as previsões para o primeiro trimestre deste ano apontam para um cenário mais otimista. Mas…
Será que o varejo está otimista?
Dados dos últimos dois anos mostram uma queda acumulada de 10,3% no varejo. As expectativas são de melhoria. A questão é: o quanto isso vai melhorar?
Os números e estimativas vêm patinando, sempre oscilando entre o mínimo e o máximo esperado. Quando cresce, não é suficiente, quando cai, cai mais que o esperado. Vai melhorar? Vai! De fato é necessário que exista otimismo, mas só isso não é suficiente.
Então… o que é? Use o que você tem a seu favor!
Nós já falamos aqui sobre negócios que crescem com a venda recorrente usando dados da empresa americana Zuora. Mas, é importante mostrar o quanto o mercado brasileiro está percorrendo o caminho da venda recorrente. Vamos lá:
Vendas online – varejo alimentar
O GPA (Grupo Pão de Açúcar) é o maior exemplo de varejista que aposta em alternativas para crescer e acompanhar o ritmo do consumidor. O grupo, controlado pelo francês Casino, detém diversas marcas no varejo – de mini mercados, passando por atacarejos e até eletrodomésticos.
E apesar das diversas lojas físicas, o Pão de açúcar foi um dos primeiros do segmento a apostar no e-commerce, lançando o Pão de Açúcar Delivery, em 1995. O e-commerce do Grupo vem obtendo ótimos resultados mesmo em meio ao cenário de queda do varejo.
Só no primeiro semestre de 2016 as vendas online no GPA (também detentor da marca Extra) tiveram um aumento de 18% na comparação com o mesmo período do ano anterior.
Além do aumento nas vendas, o número de pessoas inscritas nos canais de venda online do Grupo tiveram aumento de 12%. O que significa que mais pessoas passaram a entrar no site do varejista para comprar produtos de uso recorrente.
Resultado disso?
O Grupo decidiu abrir um centro de distribuição apenas para atender as compras feitas via internet. Lojas físicas fechando, grandes redes encolhendo e o GPA abrindo centros de distribuição. Isso “só” para vender para clientes que todos os meses voltam ao site para fazer suas compras e, claro, os atender os novos adeptos da compra online.
Além da loja online, o GPA tem um aplicativo que permite o cliente salvar listas de compras. Com essa facilidade, o cliente só tem o trabalho de todo mês abrir o aplicativo e enviar a lista para receber em casa.
Outra aposta do Pão de Açúcar foi segmentar a venda de vinhos com um clube de assinaturas – mais uma vez a venda online servindo o cliente com facilidade e comodidade nas compras recorrentes. Tudo em poucos cliques.
Isso é o varejo em mudança: transformando o cliente pontual em um consumidor recorrente a partir de compras que ele faz com frequência – o resultado é ganho mensal garantido para o Grupo.
Na contramão da crise
Diferente do setor de alimentos, o segmento farmacêutico passou longe da crise no ano de 2016 e teve resultados positivos. Em outubro do ano passado, a expectativa de crescimento do setor apontava para um aumento de 9% – um faturamento de R$ 48 bilhões.
De acordo com uma pesquisa da Croma Marketing Solutions, 33% dos consumidores compram remédios pela internet – o que pode, sem dúvida, contribuir com os resultados positivos. O estudo mostrou ainda que, em três anos, o número de pessoas que vão comprar fármacos pelo e-commerce subirá para 48%.
Grandes marcas do setor farmacêutico já apostaram no e-commerce para incentivar a venda dos produtos, a exemplo da Drogaria São Paulo, Onofre e Drogasil. E existem startups apostando em um modelo de venda online que ainda não foi adotado por nenhuma dessas redes.
A Remédio Certo é um clube de assinatura que entrega anticoncepcionais – que é de uso recorrente – na casa das assinantes. Em ritmo de expansão, a empresa só faz entregas no Estado de São Paulo, mas já existe uma lista de espera para atender mulheres de outros estados.
Então, mais que as vendas online, o setor começa a seguir outra linha e a segmentar a entrega de remédios que, como no caso acima, fideliza clientes. Nenhuma gigante do ramo farmacêutico enxergou isso ainda, mas quando enxergar, os números podem alavancar ainda mais.
Isso porque o acesso a tratamentos, que aumentou nos últimos anos, faz com que o uso de remédios deixe de ser só pontual e passe a ser recorrente, principalmente para quem está tratando alguma doença.
Indústrias também apostam nas vendas online
Além do varejo, as próprias indústrias estão investindo nas vendas online para incentivar o consumo dos seus produtos. Podemos enxergar isso com a P&G que, recentemente, entrou para o mercado de assinaturas com o Gillette Refil Club, que entrega lâminas de barbear na casa de consumidores.
Ou seja, em vez de ações promocionais em ponta da gôndola em supermercados e farmácias e investimento em comerciais, a indústria já começa a enxergar oportunidades e utilizar outros meios de promover a marca e fidelizar o consumidor por meio da venda de produtos de uso recorrente.
Por quê?
Porque o e-commerce por si já atende uma das maiores mudanças no comportamento de compra do consumidor que – pela falta de tempo, filas e facilidade – vem migrando para a aquisição de produtos via loja online.
E a assinatura de produtos de uso recorrente fortalece ainda mais a questão da comodidade e agilidade que o cliente quer. Se a indústria e o varejo (que trabalham juntos) souberem acompanhar isso, a recorrência pode (e vai) impulsionar as vendas e crescer, a exemplo dos clubes de assinatura que, como em 2015, vêm superando qualquer cenário.
