Rodrigo Dantas 
Hoje em dia é comum segmentar um departamento comercial em mais de um time, onde cada um tem uma função específica. Com a segmentação, conseguimos ter mais especialização dos envolvidos – o que conduz a empresa a fechar mais negócios. Por isso o tema principal desse post é o departamento de pré-vendas.
A primeira e mais comum, é aquela que divide o comercial em um departamento de vendas e outro de pré-vendas. Nesse modelo, a função do pré-vendedor é identificar e qualificar os prospects com perfil ideal para a solução oferecida e agendar uma reunião para que o vendedor focado em fechar contratos entre em ação. Hoje, para ter uma máquina de vendas de sucesso é indispensável reconhecer bem essas duas funções.
Por que o departamento de pré-vendas funciona
Uma única palavra é suficiente para explicar por que um time de pré-vendas melhora o resultado de uma empresa: especialização.
O time de pré-vendas é responsável por fazer o primeiro contato com um cliente. Nessa conversa, além de apresentar a solução, o pré-vendedor deve qualificar a lead como uma oportunidade ou um descarte. Vamos explicar melhor o que isso quer dizer:
- Oportunidade
São os leads que possuem perfil para fechamento, tendo aderência com a solução oferecida pela empresa e prioridade para assinar o contrato dentro do ciclo de venda esperado.
- Descarte
São clientes que não têm o “fit” com a solução oferecida, por não estarem maduros o bastante para a contratação ou por realmente não ter um perfil que a empresa consiga ajudar a resolver as dores.
Com um time voltado exclusivamente para qualificar suas leads, o tempo dos vendedores vai ser melhor aproveitado e eles terão maiores chances de vender mais e alcançar suas metas, focando apenas nas “reais” oportunidades.
Com o passar do tempo, tanto os vendedores quanto os pré-vendedores vão ter a oportunidade de se especializar em suas respectivas funções, melhorando suas execuções cada vez mais. Assim, a empresa vai ter mais reuniões em potencial agendadas e, consequentemente, mais fechamentos de negócios.
Como começar um departamento de pré-vendas
Para criar uma área de pré-vendas é preciso ter um planejamento muito bem definido. O primeiro passo a ser tomado é identificar o ICP (Ideal Customer Profile – Perfil do Cliente Ideal), ou seja, as características que identificam que uma lead está pronta para ser passada para um vendedor e que tem boas chances de fechar. O segundo passo é definir um playbook com os seguintes elementos:
- Fluxo de cadência
Um processo que identifica quando, como e quantas vezes entrar em contato com seus clientes, tendo uma estrutura definida de períodos de tempo decorridos entre cada tentativa.
- Roteiro de abordagem
Também conhecido como script de vendas, ele identifica um modelo de conversa ideal a ser conduzido com uma lead, explorando os principais pontos que vão permitir ao pré-vendedor qualificar a lead como oportunidade ou descarte.
Não perca tempo, a concorrência não espera
Hoje o time de pré-vendas não é algo que as empresas têm que desejar, é algo que elas PRECISAM ter, para sobreviver no cenário atual de vendas B2B, que está cada vez mais competitivo.
Se você achou essas ideias interessantes, então não perca tempo. Comece um processo de recrutamento e seleção para encontrar um bom pré vendedor. Faça um estudo do seu ICP, crie um playbook matador de pré vendas e comece já a vender mais!
