TAM, SAM e SOM: o que é, importância e como calcular?

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As siglas TAM, SAM e SOM são essenciais para empreendedores que desejam compreender o cenário do seu segmento de mercado. Elas ajudam a avaliar o tamanho do mercado total, disponível e alcançável, fornecendo uma base sólida para decisões estratégicas.

Desconhecer esses conceitos pode levar a dificuldades na previsão de demandas, no entendimento do potencial de expansão e na gestão financeira. Muitos empreendedores sentem-se perdidos ou cometem erros críticos por não dominarem esses termos.

Dominar TAM, SAM e SOM permite prever demandas com maior precisão, entender o real tamanho do mercado e identificar oportunidades de crescimento. Ao se aprofundar nesses conceitos, você estará mais preparado para planejar e executar estratégias eficazes para o sucesso do seu negócio.

O que é TAM, SAM e SOM? E quais as diferenças?

As siglas TAM, SAM e SOM, representam subconjuntos do mercado, que são divididos em três classificações que permitem à empresa uma maior visibilidade e previsão de cenários do negócio.

Dessa forma, quando você consegue avaliar seu mercado, é possível saber qual seu potencial de crescimento, onde vale à pena investir com prioridade e até mesmo não ser pego de surpresa no meio do caminho.

O que é TAM (Total Available Market)?

A sigla TAM, que significa Total Available Market, refere-se ao mercado total disponível para um produto ou serviço. Em outras palavras, é a estimativa da receita máxima que uma empresa pode alcançar se capturar 100% do mercado disponível.

Por exemplo, se você tem uma startup de aplicativos de alimentação saudável, o TAM seria o valor total gasto por todos os consumidores interessados em aplicativos desse tipo no mundo inteiro. Esse número fornece uma visão abrangente do potencial máximo de receita.

O conceito de TAM é especialmente relevante para startups e empresas em fase de expansão, pois ajuda a identificar o tamanho real das oportunidades de mercado. Grandes corporações também utilizam essa métrica para avaliar novos segmentos e validar o potencial de novos investimentos.

O que é SAM (Serviceable Available Market)?

SAM, ou Serviceable Available Market, representa uma parcela mais específica do mercado total (TAM) que a empresa pode efetivamente atender com seus produtos e serviços. Ele reflete o segmento de mercado em que a empresa tem capacidade de operar e competir.

Por exemplo, se a sua empresa desenvolve aplicativos de alimentação saudável, o SAM seria o valor total gasto por consumidores interessados em aplicativos de alimentação saudável em um mercado específico, como um país ou região onde você atua. Esse número é menor que o TAM, mas mais realista para estratégias de curto e médio prazo.

O conceito de SAM é especialmente útil para pequenas e médias empresas que precisam focar seus esforços de marketing e vendas em segmentos acessíveis e viáveis. Empresas em nichos altamente segmentados também utilizam essa métrica para definir público-alvo e planejar expansões estratégicas.

O que é SOM (Serviceable Obtainable Market)?

SOM, ou Serviceable Obtainable Market, representa a fatia do mercado endereçável (SAM) que a empresa pode realisticamente capturar no curto prazo. Ele reflete o percentual de mercado que é atingível considerando os recursos e capacidades atuais da empresa.

Por exemplo, se sua empresa desenvolve aplicativos de alimentação saudável e opera atualmente apenas em uma cidade grande, o SOM seria o valor total gasto por consumidores dessa cidade interessados em aplicativos de alimentação saudável. Esse número é menor que o SAM, mas mais tangível e realista para metas de curto prazo.

O conceito de SOM é especialmente relevante para startups e pequenas empresas que precisam focar em resultados rápidos e eficientes. Grandes corporações também utilizam essa métrica para definir objetivos de crescimento em novos mercados ou segmentos específicos onde veem oportunidades imediatas.

Quais as vantagens de saber o tamanho do meu mercado?

Entender o tamanho do seu mercado é fundamental para a tomada de decisões estratégicas. Ao conhecer o TAM, SAM e SOM, sua empresa pode direcionar esforços de maneira mais eficiente, identificar oportunidades reais de crescimento e alinhar expectativas de receita. Essas métricas fornecem uma visão clara do cenário competitivo e ajudam a planejar investimentos com precisão.

A seguir, exploramos as principais vantagens de saber o tamanho do seu mercado:

1. Compreender seu potencial de mercado

Ao calcular o TAM, SAM e SOM, você consegue entender o potencial máximo de receita que seu produto ou serviço pode gerar. Isso proporciona uma visão abrangente das oportunidades disponíveis e ajuda a definir metas realistas.

2. Identificar oportunidades de crescimento

Conhecer o tamanho do seu mercado permite identificar segmentos ainda não explorados e oportunidades de expansão. Isso é essencial para empresas que buscam crescer e conquistar novas fatias de mercado de forma estratégica.

3. Investir recursos com eficiência

Com uma compreensão clara do mercado, você pode direcionar seus recursos de maneira mais eficaz. Isso inclui alocar orçamento de marketing, desenvolver novos produtos ou serviços e otimizar operações para atender melhor às demandas do mercado.

4. Maior facilidade para atrair investidores

Investidores procuram negócios com alto potencial de crescimento. Apresentar uma análise detalhada do tamanho do mercado e suas oportunidades é crucial para demonstrar que sua empresa tem um plano sólido e fundamentado para capturar uma parcela significativa desse mercado.

5. Aumento de foco no seu mercado

Conhecendo as dimensões do seu mercado, você pode concentrar seus esforços nas áreas que realmente importam. Isso significa atender melhor às necessidades dos clientes, aumentar a satisfação e fidelidade, além de melhorar continuamente seus produtos e serviços.

Como calcular o TAM, SAM e SOM em 3 passos?

Calcular o TAM, SAM e SOM é fundamental para entender o tamanho do seu mercado e planejar estratégias de crescimento. A seguir, mostramos os passos para cada cálculo.

Passos para calcular o TAM (Total Available Market)

• Defina seu mercado total: Identifique todos os potenciais consumidores que poderiam usar seu produto ou serviço globalmente.
• Determine a demanda anual: Calcule o número total de compradores possíveis e multiplique pela frequência com que comprariam.
• Estime a receita potencial: Multiplique a demanda anual pelo preço médio do seu produto ou serviço.

Passos para calcular o SAM (Serviceable Available Market)

• Segmentação do mercado: Identifique a parte do TAM que está disponível e acessível para sua empresa.
• Analise a capacidade de operação: Avalie onde sua empresa pode atuar com base em localização, recursos e capacidades.
• Calcule a receita potencial: Ajuste a estimativa de receita baseada no segmento específico que sua empresa pode atender.

Passos para calcular o SOM (Serviceable Obtainable Market)

• Avaliação da concorrência: Analise a participação de mercado dos concorrentes e a penetração de mercado que sua empresa pode alcançar.
• Identificação de nichos: Encontre segmentos específicos onde sua empresa tem vantagens competitivas.
• Estimativa realista de participação: Calcule a parcela do SAM que sua empresa pode obter no curto prazo, considerando recursos e estratégias atuais.

Exemplo

Vamos ilustrar com um exemplo do mercado:

Imagine que você tem uma empresa SaaS, localizada dentro de um dos segmentos mais fortes e de maior crescimento do mundo. Segundo a Gartner, o potencial desse segmento até 2022 é de USD 143 bilhões. Esse é o seu TAM.

Agora, imagine que esse SaaS está localizado no nicho de games online por assinatura e que, hipoteticamente, esse nicho corresponda a 20% do mercado. Seu SAM vai girar em torno de USD 28 bilhões.

Para encontrar seu SOM, você precisará definir pontos do negócio mais específicos, como ticket médio, geolocalização e outros fatores que diminuirão mais um pouco esse número. Por exemplo, se você estima que pode capturar 5% do SAM ao focar em jovens gamers nos EUA, seu SOM seria de USD 1,4 bilhões.

Conhecer o tamanho do seu mercado ajuda a definir metas realistas e desenvolver estratégias eficazes, alinhando suas expectativas de crescimento com as reais oportunidades de mercado. Isso é crucial para direcionar recursos de maneira eficiente, identificar novos nichos e atrair investidores.

Como classificar o TAM, SAM e SOM do meu mercado?

Agora que você já entendeu como funciona o TAM, o SAM e o SOM, é hora de aprender como classificar o seu negócio dentro deste mercado. Basicamente, existem dois jeitos de fazer a classificação: o top-down e o bottom-up.

Top-down

Nessa classificação, que literalmente significa de cima para baixo, você procurará por informações do seu mercado na maior quantidade de lugares possível.

Dessa forma, você pode pesquisar na internet, em livros, com especialistas e tudo o que fizer sentido para o seu negócio. Lembre-se de procurar por informações atualizadas e feitas por órgãos reconhecidos.

A classificação top-down é importante para que você descubra seu TAM. Contudo, é possível que você pare por aí, porque para descobrir o SAM e o SOM, você precisa de dados mais específicos e difíceis de ser encontrados.

Bottom-up

O contrário da classificação top-down é o bottom-up, que literalmente significa de baixo para cima. Aqui, o processo é totalmente inverso, e te dá outra visão do mercado.

Você construirá seus dados começando internamente, a partir da sua própria empresa. Por isso, é importante que você já tenha lançado seu produto ou serviço se quiser validar a classificação bottom-up.

Ao contrário da primeira avaliação, aqui você conseguirá entender seu SAM e SOM, podendo refinar sua solução, encontrar falhas de processo, aumentar seu alcance a curto e médio prazo, além de ter dados mais personalizados.

Vale lembrar que essas duas avaliações não são excludentes, mas complementares. Mesmo que você opte por classificar sua empresa pelo bottom-up, provavelmente precisará da top-down para ter números mais ampliados do mercado.

Agora que você já conhece o que são as siglas TAM, SAM e SOM e sabe como aplicá-las ao seu negócio, é hora de colocar a mão na massa e fazer seu negócio crescer!

Quais os erros mais comuns ao calcular o TAM, SAM e SOM e como evitá-los?

Calcular o TAM, SAM e SOM pode ser desafiador, e alguns erros comuns podem comprometer a precisão dessas métricas. A seguir, listamos os principais erros e como evitá-los.

Erros Comuns

• Superestimar o TAM: Muitas empresas exageram o tamanho do mercado total, o que pode levar a expectativas irrealistas e decisões estratégicas equivocadas. É essencial basear essa estimativa em dados concretos e fontes confiáveis.
• Ignorar segmentações específicas no SAM: Falhar em identificar corretamente os segmentos de mercado que são realmente acessíveis para a empresa pode resultar em um SAM inflado. A análise precisa considerar a capacidade operacional e as limitações geográficas.
• Subestimar a concorrência no SOM: Não levar em conta a presença e a força dos concorrentes pode fazer com que o cálculo do SOM seja irrealisticamente otimista. É crucial analisar o mercado competitivo de forma detalhada.
• Falta de atualização periódica: O mercado é dinâmico, e não atualizar regularmente os cálculos de TAM, SAM e SOM pode levar a decisões baseadas em informações desatualizadas.
• Dados insuficientes ou irrelevantes: Utilizar dados inadequados ou irrelevantes para os cálculos pode distorcer os resultados. É importante utilizar fontes de dados precisas e relevantes.

Como Evitar Esses Erros

• Baseie suas estimativas em dados confiáveis: Utilize fontes de dados robustas e reconhecidas para calcular o TAM. Relatórios de mercado, estatísticas governamentais e estudos de pesquisa são bons pontos de partida.
• Segmentação detalhada: Certifique-se de segmentar adequadamente o mercado ao calcular o SAM. Considere fatores como localização, demografia, comportamento do consumidor e capacidade de atendimento.
• Analise a concorrência cuidadosamente: Para um cálculo realista do SOM, faça uma análise detalhada da concorrência. Entenda a participação de mercado atual e identifique áreas onde sua empresa tem vantagens competitivas.
• Atualização regular: Revise e atualize seus cálculos de TAM, SAM e SOM periodicamente para refletir as mudanças no mercado e nas capacidades da sua empresa.
• Use dados relevantes e específicos: Certifique-se de que os dados utilizados são específicos para o seu segmento de mercado e contexto operacional. Dados genéricos podem levar a conclusões imprecisas.

3 exemplos de uso do TAM, SAM e SOM para impulsionar o crescimento de negócios!

Entender e aplicar os conceitos de TAM, SAM e SOM pode proporcionar insights valiosos que ajudam a impulsionar o crescimento de negócios. A seguir, mostramos alguns exemplos práticos de como essas métricas podem ser usadas.

1. Planejamento Estratégico em Startups:

Uma startup de tecnologia que desenvolve software de gestão de projetos pode usar o TAM para entender o tamanho total do mercado de software de gestão globalmente. Com isso, pode identificar um SAM mais realista, focado no segmento de pequenas e médias empresas (PMEs) nos Estados Unidos. Finalmente, ao calcular o SOM, a startup pode definir uma meta de capturar 5% do mercado de PMEs nos EUA, ajustando suas estratégias de marketing e vendas para alcançar esse objetivo de forma eficiente.

2. Expansão de Mercado em Empresas Estabelecidas:
Uma empresa de moda que opera localmente pode utilizar o TAM para avaliar o mercado global de roupas e acessórios. Em seguida, ao calcular o SAM, pode segmentar o mercado por regiões específicas onde a empresa tem capacidade logística e de distribuição. Para calcular o SOM, a empresa pode focar em nichos específicos, como moda sustentável, e determinar a participação de mercado que pode realisticamente conquistar em novas regiões, utilizando insights para planejar campanhas de expansão e entrada em novos mercados.

3. Atração de Investidores para Novos Produtos:

Uma empresa de alimentos que deseja lançar uma linha de produtos orgânicos pode usar o TAM para medir o mercado global de alimentos orgânicos. O SAM pode ser determinado ao identificar mercados acessíveis, como supermercados e lojas especializadas em uma determinada região. O SOM pode ser calculado ao avaliar a concorrência local e a capacidade da empresa de penetrar nesses canais de distribuição. Com esses dados, a empresa pode criar uma proposta sólida para investidores, demonstrando o potencial de receita e crescimento do novo produto.

Usar TAM, SAM e SOM de maneira estratégica permite que as empresas alinhem seus esforços com oportunidades reais de mercado, direcionem investimentos de forma eficaz e atraiam recursos necessários para o crescimento sustentável.