Como vender conteúdo pela internet – Painel Assinaturas Day

Confira o painel “Como vender conteúdo pela internet” com os palestrantes (Empiricus, Meusucesso.com, Administradores.com e ListenX) no bate papo que tiveram com o Cazé no Assinaturas day:

Cazé: Como é que vocês conseguem sobreviver, como é que essas empresas estão aqui no palco hoje vendendo conteúdo se a gente consegue encontrar facilmente conteúdo de graça na internet?

Alexandre: Bom, vamos lá, vou dar minha opinião sobre a história toda e eu acho que essa pergunta a gente sempre recebe das pessoas e… Em minha opinião, a parte mais importante é o conteúdo, no meu caso, por exemplo, música… Música é uma coisa fácil de acessar.  É… Desde o começo da empresa, lógico, hoje está ficando cada vez mais fácil, há alguns tempos o cara baixava mp3 para fazer sua playlist, agora acessa Spotify, Youtube, mas o xis da questão acho que não só no meu negócio, mas no deles também, não é só o conteúdo em si, essas  plataformas aí para o cara baixar pirata ou não, tem milhões de músicas.

Sim, qual que é a música certa?  Como é que isso me inteira? Qual é a conveniência para mim? Então, no nosso caso, a gente não é um mero fornecedor de música. A parte mais importante do meu negócio é a curadoria e o resultado. Qual problema eu estou resolvendo para o meu cliente, trazendo o conteúdo certo para ele lá? Então, se o cara percebe que aquilo que eu to trazendo para ele está agregando valor, está poupando tempo dele porque se ele quiser fazer a curadoria sozinho vai ter que estudar bastante, vai ter que entender de marca, de música e etc para definir o que colocar e vai gastar muitas horas valiosas em vez de está focado no negócio dele, é aí que a gente entra e se torna relevante. E as empresas preferem isso a realmente tentar fazer ele mesmo baixando playlist da internet. É isso.

Sandro: Eu creio que essa pergunta é uma pergunta bem profunda Cazé, que envolve talvez todo o evento. Como a gente viu aqui, o Ricardo trouxe uma coisa muito interessante para a gente quando fala de engajamento. Como eu atuo muito com essa cena empreendedora e converso com muitos empreendedores, e muitos de vocês que estão aqui certamente estão muito interessados em olhar esse mercado de assinatura e estão pensando em ingressar nesse mercado de assinatura, porque virou… o Erick mostrou aqui muito óbvio claramente, um modelo de crescimento muito interessante.

Agora existe um pressuposto básico. Atuar nesse mercado, como o Alexandre colocou, é dar relevância para engajar o cliente. Como você mesmo disse, os conteúdos abertos são… Você tem tudo a qualquer momento. Se nós não conseguirmos montar um produto que gere engajamento por meio da relevância, você não vai conseguir monetizar seu conteúdo, e digo mais, não é que você não vai conseguir monetizar seu conteúdo, você não vai conseguir audiência, não estou nem falando em monetização, então existe… Hoje é recente e é um tema que está muito quente essa coisa do conteúdo, marketing de conteúdo, enfim… E o ponto fundamental que eu levo à reflexão é o engajamento. No nosso caso, nós conseguimos tracionar o nosso objeto rapidamente, por quê? Porque tinha um projeto anterior, um projeto chamado Geração de Valor que tinha um engajamento com duas milhões de pessoas. Eu já tinha um engajamento e a influência do meu negócio já existia e, dessa forma, o que eu fiz? Eu fiz um… “olha você que está aí, você tem essa outra proposta e aí eu entro com a proposição de monetização que eu tenho que dá muita relevância para o cara colocar a mão no bolso”.

A boa notícia é que cada vez mais pessoas estão interessadas em colocar a mão no bolso. Eu creio que o Netflix, Spotify e etc criaram um valor enorme, até então inimaginável que criaram o hábito nas pessoas de colocarem dinheiro para comprar conteúdo. A noticia que não é tão boa assim é que milhões de pessoas estão fazendo isso e milhões de empresas estão fazendo isso, concorrendo com o bolso do nosso cliente. Então o ponto fundamental para pensar isso, por isso que eu digo que a questão é profunda, é relevância para gerar engajamento. Se não houver isso meu caro, você pode ter o melhor conteúdo do mundo, como eu sempre digo, realidade não existe, o que existe é a percepção da realidade. Se não for percebido, não vai rolar.

Olivia: É um pouco por aí também que a gente discute por lá. A gente tem um… por ser um setor um pouco diferente, financeiro, fica talvez um pouco mais fácil de separar o que é um conteúdo gratuito do que é o nosso conteúdo pago porque no fim a Empiricus tem conteúdo gratuito que a gente usa mais para engajamento que são as  Newsletters gratuitas enviadas diariamente… Eu não perguntei aqui quantas pessoas assinam a Empiricus… tem algum assinante, ou alguém que já conhecia a Empiricus antes?

Bom, então, as dezenas de e-mails que a gente manda para vocês toda semana, nosso negócio ainda é muito focado no e-mail, e o nosso produto pago acaba dando uma recomendação mais forte de investimento. Então você pode dizer, não, mas, o gerente do banco vai falar isso daqui e tal… E é aí que entra nosso trabalho, nosso marketing de mostrar que embora tenha um monte de conteúdo de finanças pessoais e de blogs de investimento por aí, como assinatura, nós ainda somos os únicos.

Então a Empiricus acaba vendendo a assinatura de uma recomendação financeira com o foco no cliente, a gente fala muito isso, a gente “tá” cobrando só de você, então enquanto o banco não cobra de você pela recomendação financeira vai ter os interesses dele por trás. A gente acaba separando o que é conteúdo gratuito do que é recomendação, dessa forma, mas também tem um outro componente: eu… a gente tenta colocar no conteúdo pago muito forte a presença do guru, então a gente tenta diferenciar o que é conteúdo gratuito de todo lugar para o conteúdo do guru que ele vai dar mais do que dados, análise e informação. Ele vai dar um conselho mesmo, a gente vai gurunizando (não existe essa palavra, cada um fala de um jeito), mas a gente tem no nosso modelo essa coisa de… e tentamos tornar os analistas essa coisa de guru e então isso acaba criando mesmo esse engajamento, essa conexão muito forte. A gente recebe e-mail que as pessoas contam uma história da vida inteira, aí pelo amor de Deus, posso ir aí para você me falar? Então a gente vai construindo isso e ajuda muito na conversão depois para o produto pago. Acho que é isso.

Fabio: Só complementar… é…. acho que é uma obsessão a um conteúdo de qualidade e ele tem que realmente ser uma obsessão porque como o próprio Cazé comentou: se você entrar no Youtube, se você entrar no site tem conteúdos diversos e conteúdos bons também, e essa questão do engajamento é fundamental e realmente quem está comprando, quem está assinando, sente aquela proposta de valor. E ele precisa sentir que realmente vale a pena, que ele está aprendendo, que aquilo está fazendo um diferencial para ele não cancelar a assinatura, então ele não vai continuar.

E é preciso ter essa preocupação em realmente fazer um conteúdo onde ele consiga pegar aquilo e colocar na prática da sua empresa, em sua carreira profissional e fazer com que ele consiga evoluir e trazer grandes referências. O Administradores sempre busca trazer referências mundiais para o Premium, então isso faz muita diferença. O conteúdo de qualidade e essa percepção de que ele possa escolher e colocar já na prática direto faz toda diferença.

Cazé: Bom, vocês chegaram a comentar que algumas pessoas provavelmente vieram aqui porque eventualmente estão querendo surfar também essa onda de conhecimento através das assinaturas e tal… E já ficou muito claro: o negócio é produzir conteúdo de qualidade, como é que isso fica relevante? Beleza, vamos fazer conteúdo de qualidade, como é que faz isso? Tem que ter uma equipe, monta-se uma equipe, cria-se talentos, desenvolve-se o modelo, como é que funciona?

Alexandre: Aí você tem que entrar muito em como é que ocorre o funcionamento de cada empresa. Uma coisa que eu queria adicionar é o seguinte: tem um lance muito importante nessa história também que é a credibilidade que o teu cliente tem que ter no teu negócio, então, por exemplo, no meu negócio… se o cara falar “poxa, eu vou fazer o mesmo, vou procurar na internet e eu vou ver o vídeo, vou aprender sozinho e vou fazer…”. Ele tem um risco muito alto. Em vez de acertar a música, ele erra. E com isso ele expulsa o cliente, prejudica a margem da marca dele e tem uma série de consequências ali que, muitas vezes, pode ser até irreversível.

No caso, por exemplo, de investimentos, se eu pegar um vídeo qualquer na internet, e for lá e entender errado e for lá e investir todo meu dinheiro e perder tudo, o que acontece? Então é muito importante gerar uma credibilidade, uma autoridade para que o cara se sinta seguro de que aquele conteúdo que ele está acessando, ele pode confiar. Muitas vezes o cara não tem tempo de ficar procurando na internet e depois ver se aquilo é realmente aplicável ou não, então o negócio de todo mundo aqui, tem muito esse lance assim de… esse conteúdo aqui eu posso confiar, esse aqui eu posso confiar porque eu conheço a historia dessa empresa, já estou seguindo faz tempo, todo mundo comenta bem. Então eu acho que esse é o primeiro passo.

Cazé: É, mas é possível falar um pouco… Por exemplo, no seu caso, você contrata pessoas que são reconhecidamente muito boas, especialistas em música, trabalham em rádios, são DJS então, como é que vocês fazem? Não sei se pode falar ou se é segredo.

Alexandre: Não, eu posso falar sim. Bom, a gente cria os talentos em casa, igual o Erick falou. A gente procura buscar as pessoas com perfil adequado, então a gente normalmente pega gente que tem amor por música, conhece muito de música, tem uns caras que já vêm com uma bagagem reconhecida de música e de marketing também, outros precisam estudar um pouco mais de marketing, outros vêm com mais marketing e pouco menos música. E aí, dentro do nosso universo, a gente treina esses caras e ajuda para que eles tenham todo o conhecimento e, lógico, a gente tem na equipe experts muito experientes já, que já estão fazendo isso há 14 anos, já com background musical antigo para serem os líderes e treinar essa galera toda para que a coisa realmente seja relevante.

Olivia: No nosso caso, a gente tem hoje 200 funcionários mais ou menos na Empiricus  e uns 60 trabalham com produção de conteúdo. Seja a análise propriamente dita que aí deve ter umas 30 pessoas e aí tem muita gente de banco, tem engenheiro, tem jornalista, assim… é bem difícil selecionar esse tipo de pessoa porque a gente precisa de alguém que domine muito a técnica e tenha muita propriedade em recomendar um investimento, que tenha formação para poder estar ciente das responsabilidades e precisa ser alguém que escreve bem também.

Cazé: Era isso que eu ia te perguntar. São dois talentos diferentes? Você consegue encontrar os dois em uma mesma pessoa ou o analista é aquele cara chato para cacete que você não quer nem ouvir falar, ou aí você dá para alguém que consegue contar aquela história de uma forma brilhante?

Olivia: A gente tem poucas pessoas que são as duas coisas e a gente sempre fala, vamos contratar um romancista, uma storytelling, um jornalista e vamos ensinar ele a fazer análise ou um analista e vamos dar aula de storytelling? Então a gente sempre fica nessa dúvida vai achando pessoas que gostam das duas coisas, então é bem misturado mesmo. A gente não tem o analista e o editor. É o cara que escreve, com o estilo dele, pode ser às vezes mais quadrado, outro estilo que conte histórias e tal, mas é uma pessoa só por ter mesmo essa conexão da pessoa com o leitor e isso ser muito direto.

Cazé: E é importante investir no culto dessa personalidade e você valorizar esse cara para que ele possa ser uma expressão?

Olivia: Sim, os produtos, eles acabam… a gente tem mais ou menos uns 25 produtos e eles acabam refletindo bem a personalidade da pessoa. Isso é muito aparente sim no produto e isso faz bastante diferença mesmo e… então fora essas pessoas da análise, a gente tem uma equipe de copywriter grande, com umas 12 pessoas que também tem vendedor, tem jornalista, tem gente que era analista do mercado e virou copywriter que aí são as pessoas que produzem as cartas de venda mesmo para converter o leitor das newsletters gratuitas em assinantes dos produtos pagos.

E tem também a equipe de conteúdo de marketing, de captação de leads, que a gente também tenta procurar gente que tem noção do mercado, não adianta… vazou o áudio do Temer e no outro dia falar, ah e o FGTS… não! O pessoal do marketing tem que ter a sensibilidade para perceber que amanhã às sete horas da manhã todo mundo quer saber o que vai fazer com o dinheiro.

Cazé: O caso de você é um caso mais delicado. Eu imagino assim, que no caso da música, se alguém acha que aquilo não está funcionando, o cara vai lá e desliga o troço e fala, não vou mais pagar a vocês. Agora esse grau de intimidade que você falou que a pessoa liga para o guru e tal, que nem aconteceu há uns 2, 3 anos atrás, que a América Latina lá, logística era a ação que ia bombar, que meu… Pelo amor de Deus… E aí, como é que faz depois? O pessoal liga depois cobrando, imagino.

Olivia: Mas é que… Ninguém vai acertar sempre. A gente é super transparente com o assinante em relação a isso, mas você precisa acertar mais que errar. E precisa que, no fim, a pessoa ganhe dinheiro, se não ela não renova, então os assinantes sabem que é impossível um analista acertar todas as recomendações, mas no fim das contas ele vai vendo o valor e vai ganhando um pouco mais e renova. Então… Não adianta nada você falar para ficar comprando tudo errado porque acabou. Você mata seu negócio. Não tem tanta gente no Brasil que gosta assim de investir e que tem isso, então as pessoas que gostam, a gente tem que manter, mas a gente acerta bem mais do que erra, graças a Deus e acho que isso é do negócio, no fim as pessoas acabam aprendendo também  junto com a gente. Se de repente… A gente não tem nenhum problema de falar disso… De repente o analista recomenda alguma opção e não dá certo, o assinante sabe que a próxima vai dar. Então. assim.. acho que funciona dessa forma.

Cazé: Legal. No meusucesso.com vocês fazem uma coisa muito interessante que você falou que é uma linguagem cinematográfica.

Sandro: É. Agora eu quero retomar um tema aí que você falou que é muito importante. Só fazer o conteúdo bom é o suficiente? Não. Quantas pessoas você não conhece que faz um conteúdo maravilhoso e que não tem audiência? Se fosse suficiente só construir um conteúdo maravilhoso não rolaria. Lá no meusucesso.com a gente tem uma estrutura de produtora, como eu disse, a gente constrói uma linguagem cinematográfica, nossa roteirista é de cinema, nossa equipe é hiper gabaritada e felizmente a gente consegue construir um conteúdo de classe mundial. Se eu fizesse só isso seria o suficiente? Tenho certeza que não.

Uma atenção importante para qualquer empreendedor que trabalha com conteúdo é na formação da audiência, é meio que o ovo e a galinha, eu sei, mas não dá para fugir disso. Você tem que ter um foco muito claro em como você vai construir a sua audiência para distribuir aquele conteúdo. Todos aqui tiveram experiências como administradores, por exemplo, lá atrás conseguiu e foi uma sacada legal do Leandro a questão do domínio que deu uma indexação enorme no SEO orgânico do Google e aí se ele não tivesse conteúdo relevante não alavancaria.

Então aquele funil que o Erick mostrou orientado a todas as iniciativas de Inbound, SEO e desenvolvimento, é para onde nós temos que olhar. Não basta olhar só o conteúdo. Se eu não construir uma audiência vai ser desperdício de investimento. Então, como eu disse, no nosso caso, nós tivemos oportunidade de ter uma construção de audiência previa que coube a nós e cabe a nós, servirmos essa audiência. A todo momento eu tenho a oportunidade de ter os meus conteudistas, quem são? É o Alexandre Costa da Cacau Show, é o Carlos Zuiza, é o Flavio Augusto, é Ozinir Silva, eu tenho um endosso desse pessoal, eu tenho esses meus analistas, meus gurus como a Olivia tem lá na Empiricus, é a galera que está construindo esse Brasil, porém, se eu não tiver o foco na construção da audiência, tudo isso vai ser inócuo porque eu vou jogar no mercado, meia dúzia de pessoas vão ver e pronto. Quantos conteúdos bons vocês já não viram que 100 pessoas só assistiram aí você vai lá na página do Facebook e tem 200 likes? Então a atenção especial é aquela visão que o Erick trouxe de funil, da construção da audiência, sem audiência não tem influencia, sem influencia você não consegue nada.

Fabio: E, complementando, você falou sobre a criação da credibilidade e aí eu queria comentar um pouco relacionado ao Administradores e também como dica, como possibilidade para vocês. Uma das questões de credibilidade do Administradores foi aproveitar as tendências, antecipar as tendências, então quando a gente verifica que alguma plataforma tem o potencial de bombar, de repente de ter um retorno maior, o Administradores já busca entrar dessas plataformas e se estabelecer. E com isso você começa a gerar uma audiência ainda maior nesse mercado.

Uma das coisas que também é importante nessa questão de assinatura é a indicação, a indicação tem um grande potencial relacionado ao público. O próprio Sandro e eu somos clientes da Vindi. Tanto o Administradores quanto o Meusucesso.com. E o Sandro fez até uma pergunta para o Leandro: “e aí o que você acha da Vindi (a gente já era cliente)”. Então essa… pelo menos esse comentário, ele colabora.

A Empiricus também está com a agência que fez parte do Administradores que é de desenvolvimento. Estava desenvolvendo uma plataforma também junto e… também houve uma pergunta. E quando você tem uma recomendação, quando você tem essa possibilidade de alguém… hoje  a publicidade em si é importante, mas as pessoas estão acreditando menos, cada vez menos na publicidade, então quando a gente… você tem uma pessoa real indicando determinado serviço, faz muita diferença. Então, se vocês buscarem dentro  dos seus clientes também essa indicação às vezes espontânea, ou as vezes também forçada, isso vai favorecer com que outras pessoas acabem ganhando. Com isso houve muito crescimento do Administradores. Houve esse compartilhamento de… “ah, você já viu o administradores? Olha esse conteúdo e tal…” Esse viés de compartilhamento. Tanto de indicação de conteúdo e tudo mais, faz diferença.

Cazé: A recomendação é muito importante? Você me recomendaria para o apresentadores.com? 

Fabio: Recomendaria, com certeza.

Cazé: Aí, uma salva de palmas reforçada ou espontânea? Os dois.

Me veio uma pergunta aqui, Sandro. Você trabalha com empreendedores de sucesso?

Sandro: Sim.

Cazé: Muita vezes o sucesso ludibria. É uma ilusão. Aconteceu ou vocês chegaram a pensar eventualmente em… Vamos fazer um filme com o Joesley, antes de tudo acontecer?

Sandro: Não. A sua questão Cazé. Quanto tempo a gente tem para falar? É o seguinte, a sua questão para mim é a questão que está em voga hoje, eu vou ter que falar já que você levantou a bola, não tem a ver com assinatura… eu fiz um post e está lá na minha timeline, foi até publicado na Gazeta do Povo, que eu falo que a gente não pode confundir bandido com empresário e empreendedor.  O Brasil é composto e construído por empreendedores.

Você sabe que 92% dos empregos do Brasil não é do Governo e nem é de grandes empreendedores, é de pequena e média empresa? Todos vocês têm essa informação não é? E muitos de vocês que têm essas pequenas empresas estão ralando o bumbum todo dia, na vida de vocês sem palhaçada, sem sacanagem, sem nada. O problema é que… e  não é um problema, aliás uma das causas do meu negocio é essa, eu quero mostrar a referência do Brasil para o brasileiro porque aqui tem referência boa, eu falo que esse é o Brasil de verdade, essa palhaçada não é.

Encostar no poder público no poder privado para poder tirar benefícios próprios… isso é bandidagem, cana nesses caras! Então é o seguinte, o Brasil é composto por gente como a gente aqui. A nossa missão é justamente mostrar essas referências. O problema é que essas minorias, e garanto a vocês que é minoria, vocês me cobrem disso, essa minoria é ruidosa e faz um estrago do cacique, esse é o problema. Porque no final do dia eu vivencio lá, você me fala, é sacanagem falar comigo porque eu tenho lá 21 casos de estudos de grandes empreendedores e milhares de caso que eu vejo ali ó, na pegada. Então não nos passou pela cabeça o Joesley e não por nada, porque ele tem uma realização empreendedora, em termos eminentemente se você for monitorar o sucesso só como uma questão financeira, grande. Mas nós temos uma apólice lá, e evidentemente que a gente pode errar, qualquer um pode errar como Olivia está sujeita a isso, mas a gente tem uma apólice lá de pesquisar a origem e ver se tem fumaça que é incrível.

Recentemente me sugeriram um empreendedor muito relevante que de cara e eu falei “Legal, bacana, mas não dá para nós.” Podemos errar? Lógico que podemos, mas essa questão, quando você fala de sucesso eu não estou olhando o tamanho da empresa, eu tenho o Geraldo Rufino da JR DIESEL e nós fomos os primeiros caras a fazer o caso do Geraldo Rufino da JR Diesel. É uma empresa que fatura… no geral deve estar faturando 30 milhões, 20 milhões. Não é o tamanho Cazé, sucesso não é isso. Sucesso é a realização, então para nós é muito mais relevante a questão conceitual, a questão da solidez desse cara do que outra coisa. Podemos errar? É evidente que nós podemos, mas a gente fica muito ligado nisso.

Sandro: Não, você tem toda razão e nós temos que batalhar por isso. Tem que falar mais sobre isso.

Cazé: Bom, é… Vencido essa questão de conseguir atrair a pessoa, então vocês conseguiram fazer com que a  pessoa fosse lá e assinasse …

Cazé: Bom, então vamos passar logo para o futuro. Eu ia falar um pouco da questão de como manter as pessoas engajadas, mas imagino como manter as pessoas engajadas esteja muito relacionado também como atraí-las. Agora, e o futuro? Como é que vocês enxergam o futuro no segmento? Conseguem antecipar alguma coisa? No mercado de vocês, existe de repente uma percepção que algo disjuntivo está no horizonte que vai acontecer? Como é que vocês veem o futuro do consumo de conteúdo?

Fabio: é interessante quando a gente pensa em conteúdo de assinatura… as primeiras assinaturas, se a gente pensar bem, foram os jornais e hoje eles praticamente estão acabando. Estão morrendo os assinantes de jornais, pelo menos alguns deles, e está diminuindo esse tipo de receita, esse tipo de modelo de negócio.

Cazé: Mas a assinatura está crescendo, não é?

Fabio: Não, em termos de assinatura de jornais em si, ele está…

Cazé: A abril começou assim né?

Fabio: Exato. E hoje está crescendo pra caramba. E nesse processo a gente vê vária outras possibilidades de assinatura, online, digital e tudo mais. E a gente vê agora uma tendência a esse tipo de assinatura, eles fazendo uma coisa meio mesclada né, trazendo alguns Box, alguns conteúdos relacionados que agregam valor para a pessoa e façam esse conjunto. Então isso é uma possibilidade, é um caminho que pode seguir onde saiu do presencial e foi para o digital e agora vai ficar meio mesclado o digital e físico. Então essa é uma das possibilidades aí, que pelo menos eu vejo o futuro desse mercado.

Olivia: A gente vê uma tentativa de customização, então tem que primeiro pensar em escalar o negocio. Não adianta vender assinatura no nosso negócio, tem que ser muito escalado e a gente está começando a estudar e ver para reparar como que, dentro dessa imensa escala de lidar com o cliente, a gente consegue customizar mesmo as experiências. Então no caso do nosso setor, é muito complicado porque a gente não pode dar uma recomendação de investimento personalizada para a pessoa, mas de certa forma você pode falar de um jeito mais personalizado com cada um dos assinantes.

Então eu vejo que é um diferenciamento que se as empresas conseguirem se diferenciar, talvez consigam crescer com escala. A inteligência artificial pode ajudar muito nisso, o marketing sensorial e acho que tudo o que a gente conseguir fazer para melhorar um pouco a experiência do assinante mantendo grandes escalas pode levar para um futuro, para novos modelos.

Sandro: É, nós atuamos com educação. Fica claro que intensas transformações vão acontecer, estão acontecendo, mas vão acontecer cada vez mais e sobretudo no que tange a democratização da educação em todos os níveis, desde o nível infantil até o nível do adulto. Nesse sentido, percebemos que nós só estamos no início de uma transformação importante, não só no que tange a forma. Quais são os conteúdos de educação que serão entregues? Nós estamos tentando uma linguagem nesse sentido, mas também aos meios de acesso com modelos de receita recorrente. É… nós não temos dúvidas Cazé,  de que vai haver cada vez mais demanda por pessoa, ou seja, vai haver cada vez mais consumidores interessados em adquirir conteúdo relevante, eu vejo, eu concordo hiper com a Olivia.

A gente teve o primeiro momento na web que foi o acesso indiscriminado a conteúdo para todo mundo. A gente pode fazer a mesma metáfora com comportamento do consumidor, primeiro eu consumo tudo, está tudo aberto. Aí a gente começou a ver que é necessário curadores, curadores para mostrar que conteúdo serve para qualquer um e agora eu percebo que nós já estamos num momento onde, como era antes, como o Fábio comentou antes com jornais e tal, de ter uma indicação clara de qual conteúdo mais relevante eu vou consumir e eu estou disposto a pagar por isso. Com isso, a gente vai ver novas formas de conteúdo, novas linguagem, a inteligência artificial ajudando a gente a entregar o conteúdo certo para o nosso cliente, só que o ponto de atenção que eu sempre digo é que cada vez mais nós vamos ter concorrentes. Então, é necessário nós ficarmos atentos com o comportamento do nosso cliente, para onde ele está olhando, quais são os comportamento dele, o que ele valoriza de fato para que a gente consiga se posicionar entregando alguma coisa de valor pra ele que seguramente ele vai dar a reciprocidade para nós, seja na forma de grana, ou seja na forma de atenção e eu tento monetizar essa atenção dele.

Alexandre: É, especificando, o que eu acredito é bem um resumo do que a galera falou aqui. Cada vez mais, está fácil para qualquer um fazer conteúdo, então a oferta de conteúdos grátis aumenta cada vez mais o tempo inteiro na internet e isso vai deixar os nossos clientes cada vez mais confusos sobre o que é confiável ou não, o que é correto, o que é certo e o que é errado. E aí cada vez mais ele vai buscar por serviços como o nosso, que vai ajudar ele a direcionar a uma fonte confiável de conteúdo e dentro desse cenário eu acho que a inteligência artificial vá ser uma puta ajuda, mas uma necessidade porque cada vez mais o cara vai querer experiência personalizada para ele e que ele pense que aquilo lá foi pensado e planejado para ele.

Fabio: E aí volta a atenção da própria credibilidade, de você gerar credibilidade. E aí gera [confiança] a partir de conteúdos relevantes, de indicações, de se juntar parceiros estratégicos. Então, a empresa quando busca um parceiro estratégico que possa alavancar os resultados dela, isso também faz muita diferença, principalmente para quem está começando que não tem aquela relevância ainda, que está naquele processo inicial, e agora? Inclusive o Administradores, ele ajuda, quem tiver interesse entre em contato com a gente também que a gente ajuda justamente a todos que estão buscando essa relevância.

Sandro: Só uma observação Cazé, nós fizemos o estudo de caso do Gustavo Caetano, fundador da Sambatech, tem um historia incrível também, ele tem um pensamento que ele usa que é muito bacana sobre a necessidade que nós temos, sobretudo os novos entrantes no mercado, de ter endosso e reputação no negócio. Que se você tem endosso e reputação você ganha credibilidade e se você tem credibilidade você conquista maior espaço na audiência. Então, essa é uma pergunta que para quem está começando agora “como eu consigo conquistar endosso e reputação?”. A Empiricus, por exemplo, conseguiu com os analistas, os gurus não deixam de ser pessoas ou personas que dão endosso à marca. Eu consegui através dos próprios empreendedores a começar pelo fundador desse negócio, que é o Flavio, um empreendedor, então essa é uma boa reflexão, me alinho a outras marcas que têm endosso, testemunhais de clientes, o que eu consigo para me dar endosso e reputação e conquistar autoridade e fazer e desenvolver audiência? Isso é uma boa reflexão.

Cazé: Legal, vamos abrir então para algumas perguntas da plateia.

Platéia: Quando a gente está falando de conteúdo e você acaba como empresa expondo um funcionário e colaborador, criam uma ligação entre a sua audiência e aquele colaborador. Eu queria entender como é que vocês fazem a gestão do impacto que isso pode ser positivo ou negativo, também considerando  que as vezes essa  pessoa saia da empresa em algum certo momento.

Olivia: A gente já teve caso das pessoas que saíram e os assinantes acabam ficando sentidos, sentem falta da pessoas, acho que isso acontece, faz parte, não tem como a gente manter todo mundo, às vezes as pessoas têm outros projetos, mas a conexão acaba tendo que ser criada de uma outra forma também. A gente tem muito forte essa conexão com o guru, mas no fim o que a gente entrega não é só  relacionamento com o guru, é o resultado do produto. Então a pessoa fica pelo resultado do produto, ela se diverte, ela se entretém com o relacionamento com o guru sabe, eu acho que as duas coisas se completam, então não estou dizendo… ‘ah os gurus são substituíveis e tal’, não é bem isso, mas a gente tem alguns produtos que são vitalícios, então não tem como a gente garantir vida eterna de todos os assinantes. Tem o caso de um guru nosso que parou de escrever e tal, então a gente tenta também ser transparente com isso no momento da assinatura. Fala: se algum momento essa pessoa não estiver mais, a gente vai te migrar para um outro produto da sua escolha ou de outro guru que você goste né, então é muito centralizada na figura de uma só pessoa.

Cazé: E é tratado dessa forma como um guru e não como analista?

Olivia: A gente fala analista, a gente fala pensador, a gente usa aí vários termos né, é mais a ideia da sabedoria do guru, mas a gente nem usa muito esse termo. 

Platéia: Eu queria saber um pouco sobre pirataria e cópia. Vocês trabalham com conteúdo, as pessoas podem assinar e assistir, mas no mundo onde existe muita cópia, muita pirataria, eu queria saber se isso é um problema para vocês e como é que vocês lidam com isso no dia a dia, no negócio.

Cazé: Existe pirataria de conteúdo?

Sandro: Você sabe que lá no meusucesso.com a gente já teve no mercado livre, um cara vendendo nosso conteúdo inteiro por R$ 200,00 e era legal porque ele tinha um discurso muito legal. Ele era evangelista do acesso democrático à informação, por isso que ele pegou todo meu conteúdo e vendeu a R$ 200,00. No nosso caso, a gente entende que existe, mas no nosso caso está na margem de risco do negócio porque hoje você tem ferramentas que a própria SambaTech, no meu caso que eu entrego conteúdo de vídeo pela plataforma, tem ferramentas de controle de pirataria, mas hoje você não tem como preservar 100% do seu negócio. Então, o que nós decidimos no nosso caso? Gerar conteúdo inédito com freqüência, toda semana dois, três conteúdos inéditos, da relevância para a nossa audiência, para  nosso aluno por meio de conteúdos e materiais complementares específicos que eu produzo a todo momento e entender que a pirataria vai sempre existir e é um traço no meu negocio. É o risco do meu negocio.

Fabio: Essa constância em conteúdo é fundamental também no caso do Administradores. A gente publica dois conteúdos toda semana e dentro desse processo no administradores a gente permite que os membros tenham uma página dentro do administradores, eles podem publicar artigos, eles podem publicar produções acadêmicas, então muitos saem de um blog às vezes de uma noticia que às vezes tem 20,40,50 views, chega no Administradores que tem uma relevância de portal passa a ter 2.000, 3.000, tem deles que chega a 600.000 visualizações, então isso dentro de um conteúdo pirata que ele possa baixar, ele não vai ter esse acesso. Então tendo esse a mais, é um diferencial, assim como e-book, assim como cortesias exclusivas também para os assinantes. Então isso faz com que o membro premium continue com a gente. Isso reforça.

Cazé: Temos uma pergunta la em cima.

Plateia: Minha pergunta é para a Olivia da Empiricus, meu nome é Paulo Gomith, eu sou CEO da smart bot que é uma plataforma de robôs e investidores, a gente tenta popularizar essa forma de investir de forma automatizada e é por isso que a pergunta é para a Olivia, estamos no mesmo mercado. Como você mesmo falou não é todo mundo que é investidor, que tem interesse por essa área, e em especial acho que o nosso problema é com Channels. Eu queria saber como é que vocês lidam com o Channel de vocês, se ele também é um problema e como que vocês tentam, só com base em conteúdo ou em qualquer outro tipo de ferramenta ou estratégia, segurar esse Channels que no mercado naturalmente tende a ser um pouco mais alto.

Olivia: Então, em momentos positivos da bolsa é bem mais fácil para nós, para vender, para segurar o cliente e tudo mais, a gente tem o nosso Channels hoje ele está em torno de 18% no mês que pode ser considerado alto. A gente mede também a retenção. Quantas pessoas renovam depois de uma ano? A maioria das nossas assinaturas é anual. Então varia aí de 30% a 65% dependendo do produto e isso não alterna tanto de acordo com o movimento da economia. Para trazer gente é mais fácil vender quando o mercado está otimista. Mas para reter nos momentos mais difíceis a pessoa também precisa saber o que ela vai fazer, então às vezes a gente fala mais em proteção de patrimônio, diversificação de carteira, então a gente vai mudando as campanhas de retenção e renovação de acordo com o momento econômico.

Plateia: É Felipe meu nome, eu sou dos diretores da Fisio Play que é um canal de Netflix voltado para fisioterapeuta. A minha pergunta é para o Sandro, relacionado ao sucesso do cliente. Como é o pós venda na meusucesso.com?

Sandro: Todo modelo da educação tem esse desafio. Como você mensurar qualquer modelo de educação se fez sentido ou não para o cliente. Por um motivo tem esse desafio: porque eu dependo do cliente, é a mesma coisa do investimento, se o cara lê todas as análises e não fizer parte dele não vai rolar. Educação é um pouco pior porque é esforço. A gente sempre comenta isso, você aprende, você tem que se esforçar para aprender. Você é um protagonista do seu processo de aprendizado. Então o que nós fazemos? A gente busca monitorar muito para onde nosso cliente está olhando, seus desejos e suas vontades, não à toa, nós fazemos evento.

Você vê hoje a gente tem dezenas de milhares de assinantes, mesmo assim nós fazemos desde eventos pequenos até evento para 400 pessoas, até agora que nós fizemos um bem grande que foi para quase 4.000 pessoas. Por que a gente faz o evento? Umas das perspectivas é ter o olho no olho, a gente entende como é, anda e catalisa esse desejo porque no final do dia eu não tenho métrica quantitativa, como você mesmo disse, para aferir de uma forma direta o resultado do negócio, você aumenta seu repertório e aí o que nós entendemos que tem muito valor? Não só no nosso caso, mas a gente percebe isso claramente, de novo endosso e reputação, testemunhal, história de vida de pessoas que tiveram uma boa experiência, uma narrativa com seu negocio. Falando sobre essa experiência, aí eu mudei meu negócio por causa daquela ideia que eu vi do estudo de caso do sei lá… do Gustavo Caetano que eu comentei. Acabei de dar um endosso. Ah meu…  aquela ideia que eu tive foi lá no estudo de caso da Sofia Esteves e mudou a forma como eu contratei pessoas. Esses testemunhais a gente percebe como a coisa mais forte que existe em termo de sintonia com o nosso cliente no que se refere ao valor que eu entrego, então essa é a possibilidade, o evento está nesse contexto, as pessoas se falam…  para mim foi legal, e aí a gente consegue construir isso porque realmente com educação, como no seu caso, é difícil você ter uma métrica de sucesso que não tenha um dado subjetivo.

Jornalista que passou por redações de entretenimento, varejo e economia, mas acabou se apaixonando por marketing digital e hoje atua em suas principais vertentes.