Redação Vindi 
Vender no Brasil nunca foi uma tarefa muito fácil. Desde a hora de adotar um modelo de negócios até a abordagem dos leads e o fechamento da venda, o trabalho sempre foi maior e mais complicado do que a média internacional.
Por causa disso, a inovação sempre esteve no nosso sangue. Qualquer nova estratégia que ajude as nossas empresas na hora de vender sempre é muito bem-vinda (coisas judicialmente legais, claro! hehehe).
E é também por esse motivo que o Inbound Marketing foi tão bem recebido no Brasil e acabou matando durante um período, o Outbound Marketing. Ou melhor, a forma antiga dele, porque a maré está virando e o Outbound 2.0 se tornou a estratégia principal de várias empresas.
O principal exemplo são as startups, empresas de alto risco que enxergaram no Inbound o caminho para a aquisição de clientes a baixo custo. Mas, agora, elas vêem no Outbound a chance de conseguir melhores resultados a curto prazo.
Quer entender um pouco dessa história e saber como isso se aplica à sua realidade? Neste artigo eu vou explicar tudo que você precisa saber sobre Inbound e Outbound. Falar sobre as razões pelas quais as startups estão investindo cada vez mais em Outbound Sales e se você deve entrar nessa onda também.
Mas o que é Inbound e o que é Outbound, afinal?
Antes de entrar nos méritos de uma ou de outra estratégia, é fundamental explicar o que é Inbound e o que é Outbound, certo?
Inbound Marketing é a forma passiva de gerar leads, pessoas com interesse no seu produto ou serviço. A ideia do Inbound é preparar o terreno para que o cliente encontre você naturalmente. Em geral, você faz isso com Marketing de Conteúdo – criação e distribuição de conteúdo relevante para sua persona.
Como 93% das compras hoje começam com uma busca na internet, ela acaba sendo a principal plataforma de Inbound. As empresas preparam um blog ou canal de vídeos falando dos problemas dos clientes e dando dicas para eles.
Assim, quando se deparam com o problema e pesquisam soluções na internet, os clientes encontram essas empresas.
Além disso, ele é relativamente barato, já que existem plataformas gratuitas para a criação de blogs e as redes sociais são livres para divulgação.
Em contraposição ao Inbound, existe o Outbound Marketing. Ele ensina que você deve “correr atrás” dos leads ao invés de esperar que eles venham até você. E a forma de fazer isso é apostando em anúncios, telemarketing ou qualquer outra forma de comunicação direta.
Devido aos esforços para encontrar e captar a atenção do lead, o Outbound é relativamente mais caro. Em compensação, o retorno é mais rápido, já que você não precisa esperar o lead te encontrar.
Se você ainda não entendeu, existem algumas analogias muito boas para explicar as diferenças entre Inbound e Outbound Marketing:
- Inbound é pescar clientes com uma isca; Outbound, com um arpão.
- Inbound é usar um imã para atrair clientes; Outbound é usar um auto falante.
Como você pode ver, as duas estratégias são bem diferentes! O Inbound é a tendência do mercado no momento, mas será que ele serve pra todo mundo?
O crescimento do lnbound Marketing no Brasil
Desde que surgiu, o Inbound Marketing mudou a forma como as vendas são realizadas no Brasil. Se antes apenas grandes empresas investiam em marketing, agora todas as empresas do mercado têm acesso a esse canal.
Como era de se esperar, o Inbound se popularizou principalmente entre startups, que são early adopters quando o assunto é novas estratégias (ainda mais as de baixo custo). Assim, o primeiro passo do marketing de toda startup brasileira virou criar um blog e começar a postar.
Algumas startups, inclusive, se especializaram na área, como a Rock Content e a Resultados Digitais, que se tornaram referências no mercado devido ao excelente trabalho de evangelização realizado.
De início, todos que implementaram o Inbound tiveram bons resultados – o que é muito comum quando passamos a adotar um novo canal. Mas, após algum tempo, alguns problemas começaram a surgir…
Quando o Inbound deixou de ser verdade absoluta
Um problema claro que existe na cabeça de todo comprador é focar na ideia do produto e não em sua aplicabilidade.
O Inbound é sim um processo que gera muitos benefícios para as empresas. Mas ele nem sempre é aplicável ou mesmo a melhor forma de prospectar novos clientes. Além do que, com a popularização, o mercado já está ficando saturado com tantas empresas lançando conteúdo sobre os mesmos assuntos.
Como muitos gestores não tinham isso em mente no momento de implementar essa estratégia de prospecção, passaram a se decepcionar com os resultados. E a história não cansa de nos mostrar que, quando tomamos uma decisão sem analisar corretamente as suas implicações, acabamos perdendo dinheiro.
Então, ao começarem a analisar a melhor forma de vender, os gestores perceberam um ponto: para vender soluções de ticket médio mais alto e complexas, o Inbound não era tão efetivo assim.
Ao mesmo tempo, ocorreu outra mudança importante com o lançamento do livro “Predictable Revenue”, de Aaron Ross.
Aaron, que trabalhava na Salesforce.com (uma gigante de software americana), descobriu um processo de geração de leads que gerou mais de 100 milhões em vendas para a empresa – o Outbound 2.0.
O processo, basicamente, se resume na segmentação do processo comercial. Em vez de ter vários vendedores com perfil faz-tudo tentando empurrar o produto a todo custo e pra qualquer um, a empresa investe em inteligência comercial para descobrir quem pode ter real interesse no produto.
Identificado esse potencial interesse, o lead é prospectado para saber se realmente tem perfil para comprar e utilizar a solução. Ou seja, é uma forma de comunicação direta mas também direcionada.
Em “Predictable Revenue” (Receita Previsível, em português), Aaron conta como implementou essas mudanças na Salesforce. O livro virou a bíblia das vendas nos Estados Unidos e colocou o Outbound 2.0 páreo a páreo com o Inbound.
Como a relação Startups e Outbound voltou a funcionar
Como falei acima, muitas empresas haviam abandonado a arte de prospectar. Com o Outbound fora de moda, as startups brasileiras viviam do Inbound e indicações.
Mas, com a mudança de realidade, o Outbound voltou a ficar na moda. E várias características das startups fizeram esse modelo de negócio abraçar a prospecção ativa como melhor maneira de ganhar clientes.
Essas características também são comuns a empresas tradicionais e podem ser comuns à você. Por isso vou listá-las aqui.
1. Empresas que não têm perfil para vender Inbound
Esse é o fator mais óbvio. Se você possui uma solução de alta complexidade e com ticket médio bem elevado – algo acima de R$ 3.000,00 recorrente mês -, sua empresa não possui perfil para vender com Inbound.
É claro que, vez ou outra, vai surgir um lead com perfil vindo do seu Inbound, mas nada que aconteça de forma recorrente. Caso comece a surgir, pode ter certeza de que tem mais a ver com o seu branding do que com o processo de Inbound em si.
Empresas nessa situação específica só podem vender bem por duas formas:
- Outbound;
- Canais.
Como estruturar um processo de canais é algo complexo e que requer tempo, o Outbound surge como a solução mais simples no curto prazo.
Basta contratar alguns Hunters (que podem ser até estagiários), um Closer e pronto, já é possível começar o seu processo de Outbound.
É claro que não é tão simples assim, mas é a melhor forma de rentabilizar o seu negócio.
2. Empresas com perfil para vários canais de aquisição
Existem várias empresas que possuem perfil para trabalhar tanto com Inbound quanto Outbound. Aí é só colocar na balança: se a sua empresa pode adquirir receita por duas formas distintas, por que você abriria mão de uma delas?
Pensando nesse cenário, quanto mais melhor. Logo, começar um processo de Outbound em conjunto com um de Inbound faz todo sentido.
Ao contrário do que se pode pensar, Outbound e Inbound não são excludentes e podem funcionar muito bem juntos. Enquanto o Inbound captura PMEs, dando uma folga de caixa para a empresa, o Outbound foca nas Enterprises, que vão de fato rentabilizar o negócio.
No final das contas, deixar de utilizar um canal de aquisição quando é possível, é a pior decisão que pode ser tomada por um gestor.
3. Empresas com crescimento do ticket médio
Lembra quando falamos sobre a necessidade de utilizar Outbound para vender produtos de ticket médio alto?
Sempre que uma startup começa a agregar valor ao seu serviço e, consequentemente, aumentar o preço, passa a ser mais difícil vender por Inbound. É nesse momento que o Outbound surge como uma melhor possibilidade.
Sabemos que é extremamente difícil um lead tomar a decisão de compra de algo caro apenas por marketing de conteúdo e um atendimento Inbound, ainda mais se ele trabalha em uma enterprise.
Nesse caso, é preciso um processo de Outbound bem segmentado, com pessoas distintas prospectando, qualificado e fechando negócios. Mostrar para o lead que ele está evoluindo dentro de um processo o valoriza e facilita a venda, além de dar vazão para o funil comercial.
No final das contas, se quiser vender mais caro, Outbound é obrigação e não um adicional.
Outbound não é o passado e nem o futuro
Se você se encaixa no mesmo perfil das empresas acima, posso dizer com toda certeza que o Outbound é perfeito para você e nem vai ser investimento de alto risco.
Até porque, é importante lembrar que Outbound sempre existiu. Do modelo utilizado pela Xerox na década de 70 para o idealizado por Aaron Ross, a única diferença foram as novas formas que surgiram de aplicá-lo.
E vale lembrar que o Inbound Marketing não é ruim nem deixou de ser relevante. O que mudou foi que as empresas começaram a analisar se realmente têm perfil para fazer Inbound.
Como expliquei acima, Inbound e Outbound não são excludentes. Você pode fazer os dois e conseguir resultados muito mais expressivos!
Porém, todo empreendedor deve ter em mente que, independentemente de ser moda ou não, um processo comercial bem estruturado nunca deixa de ser eficiente. Apenas um processo de vendas ativo e segmentado irá gerar o valor necessário para sua empresa realmente crescer.
